14 種 ToFu、MoFu 和 BoFu 內容實踐來培養您的潛在客戶
已發表: 2019-03-09問題是，並非每個潛在客戶都可以以同樣的方式對待。 儘管他們都對您表現出興趣，但他們可能不在銷售漏斗旅程的同一部分。 他們的需求、願望和目標可能會有所不同。 你的最終目標是讓他們對你的未來感到興奮。 你的挑戰是讓他們聽到他們想听到的內容。
豆腐、莫夫、博夫？
ToFu、MoFu 和 BoFu 不是不同類型的素食選擇。 相反，它們實際上代表了在您的銷售漏斗中滋養潛在客戶所需的不同類型的內容。
什麼是 ToFu、MoFu 和 BoFu 內容？
- 豆腐：漏斗的頂部_
- MoFu ：漏斗的中間_
- BoFu ：漏斗的底部_
在營銷銷售漏斗中，潛在客戶通常通過產生需求的努力進入。 需求生成可以通過廣告、在線演示、博客文章或（超長）其他工具和策略列表來表示。 潛在客戶在您的銷售漏斗中的位置取決於潛在客戶與轉化或向您購買的距離有多近。
“應該組織您的潛在客戶吸引和培養工作，以確保您為買家旅程的每個階段提供正確的內容。” 弗蘭克·伊斯卡，韋德特
豆腐內容
漏斗頂部 (ToFu) 內容是認知階段的一部分。 這是第一印象——所以不要搞砸了。 這是領導者了解你是誰的地方，也是他們決定你是否酷的地方。 您的 ToFu 受眾非常廣泛，因此離轉化最遠。
ToFu 內容的好處在於，您可以吸引很多可能尚未準備好但最終會準備好的潛在客戶。 他們可以無限期地停留在漏斗的這個階段以接受培養，或者最終會繼續沿著漏斗向下發展並成為客戶。
此階段的重要部分是獲取一些聯繫信息。 這樣想：如果沒有電話號碼，第二次約會真的很難。 因為這是我們說的客戶，如果你能得到電話號碼，那就太好了！ 如果沒有，電子郵件地址就可以了。
魔府內容
漏斗（MoFu）內容的中間是考慮階段。 漏斗的中間可能是一個不確定的地方。 您的潛在客戶將繼續與您互動並了解有關您的產品的更多信息。 問題是，他們還沒有準備好做出任何承諾。 你想確保他們越來越喜歡你。
漏斗中間的好處是，此時您可以更好地了解您的潛在客戶是誰以及他們正在尋找什麼或他們未被考慮的需求。 你在這個階段的工作是讓他們知道你是他們一直缺少的東西！
讓您的領導知道您為他們的問題提供了什麼樣的解決方案，以及為什麼您是最佳選擇。 您的領導正在評估他們解決問題所需的所有信息。 他們正在權衡所有選擇的利弊，並真正開始考慮下一步。
出於這個原因，MoFu 策略應該內容重。 繼續傳遞信息，努力增加參與度並發展這種關係。
博福內容
漏斗底部 (BOFU) 內容是決策階段——關鍵時刻。 這是關鍵任務。 你真的不想在這裡被拒絕。
畢竟，您已經通過出色的 MoFu 內容與您的潛在客戶建立了聯繫或關係。 現在，您的潛在客戶將向您尋求有關可以解決其問題的產品的具體信息。
要記住的關鍵一件事是，即使您在此階段試圖激發潛在客戶進行轉化，BoFu 內容也不應該成為直接銷售宣傳。 您的領先者仍然沒有做出任何承諾，您仍然可以通過太快地跳入諸如投球之類的事情來嚇跑他們。 你仍然想證明你是來幫忙的，而不是賣東西的。
BoFu 內容應該讓您的潛在客戶知道您在所做的事情上有多出色。 推薦書、案例研究和其他參考內容是證明您的價值的好方法。 你為他人所做的事情會讓你的領導對他們也可以擁有的東西感到興奮。
前 14 名 ToFu、MoFu 和 BoFu 技巧
現在您已經很好地理解了 ToFu、MoFu 和 BoFu 的實際含義，是時候使用它們了！ 以下是每個“oFu”的一些最有效的內容類型以及使它們適用於您的公司的最佳實踐。
前 5 名 ToFu 內容實踐
1. 博客
博客是教育廣大受眾並獲得您所在領域信息尋求者信任的好方法。 通過證明您在某個主題上的專業知識，您可以讓您的聽眾在下次有問題時來找您。
博客是非常通用的內容。 它們可以作為支柱內容或輔助內容，並分解為微內容。 博客提供了一個機會來拉近你的觀眾並真正了解你。
將博客用作 ToFu 內容的關鍵是確保它們完全經過 SEO 優化。 為了使您的內容易於找到和廣泛閱讀，進行關鍵字研究或使用一些有用的 SEO 插件非常重要。
2. 信息圖表
當信息以視覺方式呈現時，信息更容易消化。 隨著互聯網時代的關注範圍不斷縮小，快速獲取信息非常重要。 神經學家發現人們可以識別短至 13 毫秒的圖像。
信息圖表很酷，很有創意，可以用來增加你的品牌在給定主題上的權威。 要記住的一個關鍵提示是使用您的品牌主題並將您的徽標放在信息圖表上。 您不僅可以通過引人入勝的圖像和數據更有效地傳達信息，而且每當您的信息圖被分享時，您的品牌將繼續獲得更多曝光。
信息圖表可以用作博客或視頻的一種微內容形式，也可以用作簡單的獨立內容。 信息圖表是很好的 ToFu 內容，因為它可以迅速吸引廣泛的受眾。
3. 視頻內容
視頻正在成為 ToFu 內容遊戲中最重要的內容之一。 一方面，通過視頻獲取信息要容易得多。 如果您在主題行或鏈接描述符中提及視頻，觀看者點擊鏈接的可能性也會增加 13%。 此外，視頻內容獲得的份額比文本和圖像加起來的份額高出 1200%。 哇。
視頻的另一個優點是它可以提高您的 SEO 分數，因此您可以覆蓋更廣泛的受眾並最大化有價值的觀點。
- 在最基本的層面上，視頻內容與 Google 的主要目標基本一致。 提供高度相關的內容，增強用戶的在線體驗。 因此，當 Google 看到視頻時，它會獎勵託管它的頁面。
- 視頻增強了您網站關於頁面會話和跳出率的指標，這兩者都有助於 SEO。
- 視頻使您的內容更具共享性，並且共享導致反向鏈接——提高您的排名的支柱。
4. 社交發帖
永遠不要低估一個偉大的社交媒體存在的力量。 當您在 LinkedIn、Instagram、Facebook 或目標受眾居住的任何地方給人以專業而時尚的第一印象時，就會出現一個充滿機會的世界。
這裡的關鍵是保持定期的發佈時間表，發布相關內容，發展一種你會堅持的風格和聲音，並與你的追隨者互動。 社交媒體通常被視為精彩片段。 充分利用這一點並發布高質量的內容。
社交帖子提供的第一印象屬於 ToFu 內容。 一旦被關注和參與，您的社交平台可以變成一個向關注者發布 MoFu 和 BoFu 內容的地方。
5.有針對性的社交廣告
Facebook、Instagram、Twitter 和 LinkedIn 都有一些非常棒的受眾定位工具。 從關鍵字定位到相似的受眾，通過練習，您可以獲得優質潛在客戶的意識。
與社交發布一樣，定向廣告可用作 ToFu、MoFu 和 BoFu 內容，具體取決於廣告中使用的消息。
廣告超越了整個銷售渠道。 您可以使用它來產生興趣，或者您可以使用它來重新定位和培養潛在客戶。
前 5 名 MoFu 內容實踐
6. 電子郵件活動
電子郵件活動可以成為讓您的受眾充分認識到他們所遇到的問題（也就是他們未考慮的需求）並認識到您擁有解決方案的好方法。 請記住，MoFu 內容是針對評估階段的。 如果領導者認為您了解他們的問題和痛點並為他們提供可行的解決方案，那麼無論您在做什麼數學，答案都是肯定的。 MoFu 電子郵件活動的最佳實踐是繼續用內容培養他們。 突出顯示最新的博客、白皮書、免費模板以及您的潛在客戶可以下載和學習的任何其他內容。
7. 免費模板
為您的受眾提供他們可以使用的模板。 這些示例可以是清單、跟踪表，甚至是他們可能已經製作的簡單工具，但更好……或更漂亮。 通過這樣做，潛在客戶會覺得他們得到了一些實用的東西。 免費模板也讓您的公司看起來很棒。 畢竟，您顯然在使用模板方面取得了成功，因此您可以通過與世界分享它來提供幫助。 你也已經解決了你的聽眾的一個問題。 這是一個勝利，也是通過銷售渠道不斷推動潛在客戶的好方法。
8. 白皮書
白皮書是傳達貴公司所做研究的權威方式。 這些非常適合用於電子郵件活動。 撰寫白皮書時，請使用易於引用的專業而對話的語氣。 尤其是在 B2B 領域，公司將下載 DIY 解決方案或信息的白皮書，以幫助他們制定更有效運營的策略。 白皮書是分享您提供的解決方案的絕佳機會，但請確保將重點放在您所做的研究上，並避免過於推銷——您的潛在客戶閱讀您的白皮書是為了學習，而不是購買。
9. 比較
您的潛在客戶處於評估階段。 你想向他們展示你是解決他們問題的明顯選擇，並證明你的競爭對手對你不利。 不過，你必須非常小心這個。 如果你讓競爭對手看起來很糟糕，或者你自己聽起來太“吹牛”，這會對你產生不良影響。 通過講述你的故事並禮貌地強調競爭對手的局限性來利用情感銷售的力量。 將您的公司與其他公司進行比較可能是 MoFu 的重要內容。 平均而言，在閱讀有效的比較營銷文章後，買家的購買意願會增加 22%。
10. 網絡研討會
網絡研討會是與潛在客戶進行真正接觸的絕佳方式，包括對話、提問和互動的時間。 最成功的網絡研討會很有趣。 您想找到一種方法讓人們在註冊後繼續參加。 考慮在描述或標題中使用引導性問題。 另一個提示是突出主人的資格和成就。 如果主持人看起來是該領域的領導者，人們會渴望向他們學習。 最後，確保您的網絡研討會不會太長。 如前所述，注意力持續時間很短，而且非常寶貴。 網絡研討會被視為 MoFu 內容，因為它們是為那些已經了解您並在市場上尋找解決問題的人準備的。 這讓您有機會贏得他們的信任並在考慮階段幫助他們。
前 4 名 BoFu 內容實踐
11. 電子郵件活動……又一次？
您不會有似曾相識的感覺，MoFu 內容中已經提到了電子郵件活動。 電子郵件是可以在渠道的任何階段使用的工具之一。
“oFu”內容最酷的地方在於，它通過消息而不是內容類型來區分。 要將電子郵件活動納入 BoFu 內容，最好包含號召性用語。 添加按鈕或鏈接以預訂演示或註冊免費試用（如果您提供的話）。 BoFu 電子郵件內容應該可以幫助您的潛在客戶變成買家。 你想讓他們對你觸手可及的問題的解決方案感到興奮。
查看如何創建潛在客戶處理電子郵件營銷漏斗，讓您的電子郵件活動能夠接觸到他們所在的潛在客戶。
當您達到 BOFU 階段時，您的內容應該旨在引導您的潛在客戶採取行動。 在漏斗的這個階段，他們知道你是誰，他們更了解你提供的產品和服務。 他們只需要朝著正確的方向前進。 這就像第三次約會——你已經為他們喝過酒，吃過他們，現在你已經準備好成為獨一無二的人了。
12. 產品演示
為了讓潛在客戶對你能為他們提供的東西感到非常興奮，你會想向他們展示。 演示是一個很好的方式來做到這一點。 這些可以是視頻、網絡研討會或現場演示。
您的潛在客戶越了解您的工作，他們就越肯定會使用您的產品。 從長遠來看，這會導致更長的保留時間，因為他們知道自己要進入什麼領域。
13. 案例研究和推薦
為了讓人們真正想要某樣東西，向他們展示別人的成功。 當談到影響者營銷的湧入時，證據就在布丁中。 影響者營銷今天遍布社交媒體，因為它有效。 公司正在通過提高品牌知名度以及在許多情況下增加銷售額，特別是在 B2C 領域看到投資回報。
類似的概念可以通過案例研究應用於 B2B 營銷。 通過為公司提供案例研究，以了解與行業相關的組織在使用貴公司提供的產品和服務方面取得成功，他們將能夠更清楚地想像通過與您合作他們可以擁有什麼。
案例研究應該以易於理解和看到好處的方式編寫，並且足夠相關，以使讀者可以設身處地為焦點公司著想。
14. 免費註冊
銷售漏斗的重點是推動潛在客戶越來越接近轉化。 免費註冊是無需任何財務承諾即可獲得潛在客戶轉化的好方法。 然後，在他們用完免費試用版或開始需要付費購買的高級功能後，他們就已經涉足並激起了他們的興趣。
在所有發出的 BoFu 內容中，值得一提的是免費註冊的號召性用語。 通過免費註冊，向銷售人員明確表明有興趣和參與； 銷售的完美組合。
採取行動！
制定使用不同類型內容的策略以確保您在潛在客戶所在的位置獲得潛在客戶，這一點至關重要。
弄清楚是什麼吸引了您的公司的意識和注意力，證明您的價值以使評估過程變得輕而易舉，然後通過簡單、可操作的轉換內容達成交易。
最好的部分？ 當您在漏斗的不同階段獲得良好的潛在客戶培育時，您可能會產生更多潛在客戶！ Forrester 的研究表明，當公司在潛在客戶培育方面取得成功時，他們會以 33% 的成本降低 50% 的銷售就緒潛在客戶。
你在等什麼？
