見込み客を育成するための 14 の ToFu、MoFu、および BoFu コンテンツ プラクティス
公開: 2019-03-09問題は、すべてのリードを同じように扱えるわけではないということです。 彼らは皆あなたに興味を示していますが、セールス ファネル ジャーニーの同じ部分にいるとは限りません。 彼らのニーズ、欲求、および目標は異なる場合があります。 あなたの最終的な目標は、あなたの将来がどうなるかについて彼らを興奮させることです. あなたの課題は、彼らが聞きたいことを彼らがいる場所に届けることです。
豆腐、もふ、ぼふ？
ToFu、MoFu、BoFu は、異なる種類のベジタリアン オプションではありません。 代わりに、実際には、販売ファネルでリードを養うために必要なさまざまな種類のコンテンツを表しています.
ToFu、MoFu、BoFuのコンテンツとは？
- ToFu :じょうごのてっぺん_
- MoFu ：じょうごの真ん中_
- BoFu :漏斗の底_
マーケティング セールス ファネルでは、多くの場合、リードは需要創出の取り組みを通じてもたらされます。 需要の創出は、広告、オンライン デモ、ブログ投稿、またはその他のツールや戦略の (非常に長い) リストを通じて表すことができます。 見込み客がセールスファネルのどこに住んでいるかは、見込み客がコンバージョンにどれだけ近づいているか、またはあなたからの購入に近づいているかによって異なります。
「バイヤージャーニーのあらゆる段階で適切なコンテンツを確実に提供できるように、見込み客を惹きつけて育成する取り組みを組織化する必要があります。」 フランク・イスカ、ヴァイデルト
豆腐コンテンツ
目標到達プロセスの上部 (ToFu) のコンテンツは、認知段階の一部です。 これは第一印象ですので、ごまかさないでください。 これは、見込み客があなたが誰であるかを把握し、あなたがクールかどうかを判断する場所です。 あなたの ToFu オーディエンスは非常に幅広いため、コンバージョンにはほど遠いものです。
ToFu コンテンツの優れた点は、まだ準備ができていなくても、最終的には準備が整う可能性のある多くのリードを引き付けられることです。 彼らは、ファネルのこの段階に無期限にとどまって育成されるか、最終的にはファネルを下ってクライアントになります。
この段階の重要な部分は、連絡先情報を取得することです。 次のように考えてみてください。電話番号なしで 2 回目のデートをするのは本当に難しいでしょう。 これは私たちが話している顧客なので、電話番号を取得できれば素晴らしいです! そうでない場合は、メールアドレスで十分です。
もふコンテンツ
ミドル オブ ファネル (MoFu) コンテンツは検討段階です。 じょうごの真ん中は不確実な場所になる可能性があります。 リードは引き続きあなたと関わり、あなたの製品についてさらに学びます。 問題は、彼らはまだ何かにコミットする準備ができていないということです。 あなたは、彼らが次第にあなたに夢中になっていることを確認したいと考えています.
目標到達プロセスの中間の素晴らしい点は、この時点までに、リードが誰で、何を探しているか、または考慮されていないニーズをよりよく理解できることです。 この段階でのあなたの仕事は、あなたが彼らがずっと見逃していたものであることを彼らに知らせることです!
あなたが彼らの問題に対してどのような解決策を提供しているか、そしてあなたが最良の選択である理由をリードに知らせてください。 リードは、問題を解決するために必要なすべての情報を評価しています。 彼らはすべてのオプションの長所と短所を比較検討し、次のステップについて真剣に考え始めています。
このため、MoFu 戦略はコンテンツを重視する必要があります。 情報を伝え続け、エンゲージメントを高め、その関係を発展させるよう努めてください。
防府コンテンツ
目標到達プロセスの下部 (BOFU) のコンテンツは決定段階、つまり決定的な瞬間です。 これはミッションクリティカルです。 ここで断られるのはもったいないです。
結局のところ、優れた MoFu コンテンツを通じて、リードとの絆や関係をすでに築いているのです。 ここで、リーダーは、問題を解決する製品に関する具体的な情報をあなたに求めます。
覚えておくべき重要なことの 1 つは、この段階でリードをコンバートするよう促そうとしていても、BoFu のコンテンツは直接的な売り込みであってはならないということです。 あなたのリードはまだ何もコミットしていないので、売り込みなどにあまりにも早く飛び込んでリードを怖がらせてしまう可能性があります。 あなたはまだあなたが助けるためにここにいることを証明したいのであって、売り込むためではありません.
BoFu コンテンツは、リードに自分の仕事の素晴らしさを知らせる必要があります。 お客様の声、ケース スタディ、その他の参照コンテンツは、あなたの価値を証明する優れた方法です。 あなたが他の人のためにしたことは、あなたの見込み客も彼らができることに興奮するでしょう.
ToFu、MoFu、および BoFu に関するトップ 14 のヒント
ToFu、MoFu、および BoFu が実際に何を意味するかをよく理解できたので、次はそれらを使用します。 ここでは、各「oFu」の最も効果的なタイプのコンテンツと、それらを会社で機能させるためのベスト プラクティスをいくつか紹介します。
トップ 5 の ToFu コンテンツ プラクティス
1. ブログ
ブログは、幅広い聴衆を教育し、あなたの分野の情報を求める人々の信頼を得る優れた方法です. 特定の分野での専門知識を証明することで、聴衆が次に質問をしたときにあなたのところに来てもらうための絶好の位置に立つことができます.
ブログは非常に用途の広いコンテンツです。 それらは柱コンテンツまたはサポート コンテンツとして使用でき、マイクロコンテンツに分割できます。 ブログは、視聴者をより近くに引き寄せ、あなたのことを本当に知る機会を提供します。
ブログを ToFu コンテンツとして使用するための鍵は、ブログが完全に SEO 最適化されていることを確認することです。 コンテンツを簡単に見つけて広く読まれるようにするには、キーワードの調査を行うか、便利な SEO プラグインを使用することが重要です。
2.インフォグラフィック
情報は視覚的に提示された方が消化しやすいです。 インターネット時代の注意力の低下が続く中、情報を迅速に入手することが重要です。 神経学者は、人々がわずか 13 ミリ秒で見た画像を識別できることを発見しました。
インフォグラフィックはクールでクリエイティブで、特定のテーマでブランドの権威を高めるために使用できます。 覚えておくべき重要なヒントは、ブランド テーマを使用し、インフォグラフィックにロゴを配置することです。 魅力的な画像やデータを使用して情報をより効果的に伝えるだけでなく、インフォグラフィックが共有されるたびに、ブランドはより多くの露出を獲得し続けます.
インフォグラフィックは、ブログやビデオのマイクロコンテンツの形式として、またはプレーンなスタンドアロン コンテンツとして使用できます。 インフォグラフィックは、幅広い視聴者をすぐに惹きつける優れた ToFu コンテンツです。
3. 動画コンテンツ
ビデオは、ToFu コンテンツ ゲームで最も重要なコンテンツの 1 つになりつつあります。 一つには、ビデオで情報を取り入れる方がはるかに簡単です。 また、件名またはリンク記述子で動画について言及すると、視聴者がリンクをクリックする可能性が 13% 高くなります。 さらに、ビデオ コンテンツは、テキストと画像を組み合わせた場合よりも 1200% 多いシェアを獲得しています。 うわー。
動画のもう 1 つの利点は、SEO スコアが向上することです。これにより、より多くの視聴者にリーチし、貴重な視聴回数を最大化できます。
- 最も基本的なレベルでは、ビデオ コンテンツは本質的に Google の主な目標と歩調を合わせています。 ユーザーのオンライン エクスペリエンスを向上させる、関連性の高いコンテンツを配信します。 その結果、Google が動画を見ると、その動画をホストしているページに報酬が与えられます。
- ビデオは、ページ セッションと直帰率に関するサイトの指標を強化します。どちらも SEO に大きく役立ちます。
- ビデオはあなたのコンテンツをより共有しやすくし、共有はあなたのランクを上げるバックボーンとなるバックリンクにつながります。
4.ソーシャル投稿
優れたソーシャル メディア プレゼンスの力を決して過小評価しないでください。 LinkedIn、Instagram、Facebook、またはターゲット ユーザーが住んでいる場所でプロフェッショナルで洗練された第一印象を与えると、チャンスの世界が生まれます。
ここで重要なのは、定期的な投稿スケジュールを維持し、関連するコンテンツを投稿し、一貫したスタイルと意見を作成し、フォロワーと交流することです. ソーシャル メディアがハイライト リールと見なされるのは一般的です。 これを活用して、質の高いコンテンツを投稿してください。
ソーシャル投稿による第一印象は、ToFu コンテンツに分類されます。 フォローしてエンゲージすると、ソーシャル プラットフォームは、MoFu および BoFu コンテンツをフォロワーに公開する場所に変わります。
5. ターゲットを絞ったソーシャル広告
Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn には、オーディエンス ターゲティングのための優れたツールがいくつかあります。 キーワード ターゲティングから類似オーディエンスまで、実践すれば、質の高い見込み客の認知度を高めることができます。
ソーシャル投稿と同様に、ターゲット広告は、広告で使用されるメッセージに応じて、ToFu、MoFu、および BoFu コンテンツとして使用できます。
広告は販売ファネル全体を超えています。 興味を引くために使用することも、リードをリターゲティングして育成するために使用することもできます。
トップ 5 MoFu コンテンツ プラクティス
6. メールキャンペーン
メール キャンペーンは、視聴者が抱えている問題、つまり考慮されていないニーズを十分に認識してもらい、解決策があることを認識してもらうための優れた方法です。 MoFu のコンテンツは評価段階のものであることを忘れないでください。 あなたが彼らの問題や問題点を理解し、実行可能な解決策を持っているとリードが信じている場合、あなたがどんな種類の計算を行っていても、答えは肯定的です. MoFu メール キャンペーンのベスト プラクティスは、引き続きコンテンツで育成することです。 最新のブログ、ホワイトペーパー、無料のテンプレートなど、リードがダウンロードして学習できるものを強調します。
7. 無料のテンプレート
視聴者が使用できるテンプレートを提供します。 これらの例としては、チェックリスト、追跡シート、または既に作成されているシンプルなツールなどがありますが、より優れた、またはより美しいものです。 そうすることで、潜在的な顧客は何か実用的なものを得ているように感じます. 無料のテンプレートを使用すると、会社の見栄えもよくなります。 結局のところ、あなたはテンプレートで明らかに成功しているので、それを世界と共有することで役に立っています. また、聴衆の問題の 1 つをすでに解決しています。 これは勝利であり、見込み客をセールス ファネルに押し込み続けるための優れた方法です。
8. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、会社が行った研究を伝える信頼できる方法です。 これらは、メール キャンペーンに組み込むのに最適です。 ホワイトペーパーを書くときは、簡単に引用できるプロフェッショナルで会話的な口調を使用してください。 特に B2B スペースでは、企業は DIY ソリューションのホワイトペーパーや情報をダウンロードして、より効率的に運用するための戦略を立てるのに役立ちます。 ホワイトペーパーは、提供するソリューションを共有する絶好の機会ですが、行った調査に重点を置き、売り込みすぎないようにしてください。見込み客は、購入するためではなく、学ぶためにホワイトペーパーを読んでいます。
9. 比較
あなたのリードは評価段階にあります。 あなたは彼らの問題を解決するための当然の選択であることを彼らに示し、あなたの競争相手があなたにろうそくを持っていないことを証明したいと思っています. ただし、これには本当に注意する必要があります。 競合他社の見栄えを悪くしたり、自分自身を「自慢げ」に聞こえさせたりすると、それはあなたに悪い影響を与えます。 あなたのストーリーを語り、競合他社の限界を丁寧に強調することで、感情的な売り込みの力を利用してください。 あなたの会社を他の会社と比較することは、MoFu コンテンツの素晴らしい部分です。 平均して、効果的な比較マーケティング記事を読んだ後、購入者の購買意欲は 22% 増加します。
10.ウェビナー
ウェビナーは、会話、質問、交流の時間を含め、見込み客と実際に接触する素晴らしい方法です。 最も成功しているウェビナーは興味深いものです。 あなたは、人々がサインアップした後、参加してもらう方法を見つけたいと考えています。 説明またはタイトルで誘導的な質問を使用することを検討してください。 もう 1 つのヒントは、ホストの資格と業績を強調することです。 ホストがその分野のリーダーであると思われる場合、人々は熱心に彼らから学びたいと思うでしょう。 最後に、ウェビナーが長すぎないことを確認してください。 前述のように、注意力の持続時間は短く、非常に貴重です。 ウェビナーは MoFu コンテンツと見なされます。これは、既にあなたのことを知っていて、市場に出て問題の解決策を見つけようとしている人々のためのものだからです。 これにより、彼らの信頼を獲得し、検討段階で支援するためのクローズアップのチャンスが得られます。
トップ 4 BoFu コンテンツ プラクティス
11. メール キャンペーン…またか？
あなたは既視感を経験していません。電子メール キャンペーンは MoFu コンテンツで既に言及されています。 メールは、ファネルのどの段階でも使用できるツールの 1 つです。
「oFu」コンテンツの素晴らしいところは、コンテンツの種類よりもメッセージによって区別されることです。 電子メール キャンペーンを BoFu コンテンツにするには、行動を促すフレーズを含めることをお勧めします。 デモを予約するためのボタンまたはリンクを追加するか、提供するものであれば無料トライアルにサインアップします。 BoFu メールのコンテンツは、見込み客が購入者になるのに役立ちます。 あなたは、彼らの問題に対するあなたのソリューションが彼らの指先にあることに、彼らをとても興奮させたいと思っています。
見込み顧客を獲得する電子メール マーケティング ファネルを作成する方法を確認して、電子メール キャンペーンで見込み客がいる場所にリーチできるようにします。
BOFU 段階に到達するまでに、コンテンツは、見込み客が行動を起こすように導くことを目的としている必要があります。 目標到達プロセスのこの段階では、彼らはあなたが誰であるかを知っており、あなたが提供する製品やサービスをよりよく理解しています. 彼らは単に正しい方向へのプッシュを必要としています。 それは 3 回目のデートのようなものです - あなたはワインを飲み、食事をしました。
12. 製品デモ
あなたが提供できるものに非常に興奮している見込み客を獲得するには、見込み客に見せたいと思うでしょう。 デモはこれを行うための優れた方法です。 これらは、ビデオ、ウェビナー、またはライブ デモです。
あなたのリーダーがあなたの行動を理解すればするほど、あなたの製品を使用することについてより確実になります. 長期的には、彼らは何に飛び込んでいるかを知っていたので、これはより長い保持につながります.
13. ケーススタディと証言
人々に本当に何かを欲しがらせるには、他人の成功を見せてください。 インフルエンサー マーケティングの流入に関しては、その証拠がプディングにあります。 インフルエンサー マーケティングは、効果があるため、今日のソーシャル メディア全体で行われています。 企業は、ブランドの認知度の向上と、多くの場合、特に B2C 分野での売上の増加を通じて投資収益率を確認しています。
ケーススタディを使用して、同様の概念を B2B マーケティングに適用できます。 企業が提供する製品やサービスを使用して業界関連組織が成功を収めているケーススタディを企業が利用できるようにすることで、彼らはあなたと協力することで何ができるかをより明確に視覚化できるようになります.
ケーススタディは、簡単に理解してメリットを確認できる方法で書かれている必要があります。また、読者が焦点を当てている企業の立場に立つことができるように、十分に関連性がある必要があります。
14. 無料登録
セールス ファネルのポイントは、見込み客をどんどんコンバージョンに近づけることです。 無料のサインアップは、金銭的なコミットメントなしでリードをコンバージョンに導く優れた方法です。 その後、無料試用期間が終了するか、有料のプレミアム機能が必要になった後、彼らはすでにドアに足を踏み入れており、興味をそそられています.
送信されるすべての BoFu コンテンツで、無料のサインアップを呼びかける価値があります。 無料でサインアップすることで、営業担当者に関心とエンゲージメントがあることを明確に示すことができます。 販売のための完璧な組み合わせ。
行動してください！
さまざまな種類のコンテンツを使用して戦略を構築し、見込み客が立っている場所に確実に到達できるようにすることが最も重要です。
あなたの会社の認知度と注目を集めるものを見つけ出し、評価プロセスを簡単にするためにあなたの価値を証明してから、簡単で実用的な変換コンテンツで契約を結びましょう。
一番良いところ？ 目標到達プロセスのさまざまな段階で見込み顧客の育成に成功すると、より多くの見込み顧客を獲得できる可能性があります。 Forrester の調査によると、企業は見込み顧客の育成に成功すると、33% 低いコストで 50% 多くの販売可能な見込み客を生み出すことができます。
何を待っていますか？
