14 pratiques de contenu ToFu, MoFu et BoFu pour nourrir vos prospects
Publié: 2019-03-09Le fait est que toutes les pistes ne peuvent pas être traitées de la même manière. Bien qu'ils aient tous manifesté de l'intérêt pour vous, ils ne se trouvent peut-être pas dans la même partie du parcours de l'entonnoir de vente. Leurs besoins, leurs désirs et leurs objectifs peuvent varier. Votre but ultime est de les enthousiasmer pour ce que l'avenir vous réserve. Votre défi est de les atteindre là où ils en sont avec ce qu'ils veulent entendre.
ToFu, MoFu, BoFu ?
ToFu, MoFu et BoFu ne sont pas différents types d'options végétariennes. Au lieu de cela, ils représentent en fait les différents types de contenu nécessaires pour nourrir les prospects dans votre entonnoir de vente.
Qu'est-ce que le contenu ToFu, MoFu et BoFu ?
- ToFu : le sommet de l' entonnoir
- MoFu : Milieu de l' entonnoir
- BoFu : bas de l' entonnoir
Dans un entonnoir de vente marketing, les prospects arrivent souvent grâce aux efforts de génération de la demande. La génération de demande peut être représentée par des publicités, des démos en ligne, des articles de blog ou une (très longue) liste d'autres outils et stratégies. L'emplacement d'un prospect dans votre entonnoir de vente dépend de sa proximité avec la conversion ou l'achat auprès de vous.
"Vos efforts d'attraction et de maturation des prospects doivent être organisés pour vous assurer que vous proposez le bon contenu pour chaque phase du parcours de l'acheteur." Frank Isca, Weidert
Contenu ToFu
Le contenu du haut de l'entonnoir (ToFu) fait partie de l' étape de sensibilisation . C'est la première impression - alors ne la gâchez pas. C'est là qu'un prospect se fait une idée de qui vous êtes et qu'il décide si vous êtes cool . Votre public ToFu est extrêmement large et, par conséquent, le plus éloigné de la conversion.
La bonne chose à propos du contenu ToFu est que vous pouvez attirer de nombreux prospects qui ne sont peut-être pas encore prêts , mais qui le seront éventuellement . Ils peuvent rester à ce stade de l'entonnoir indéfiniment pour être nourris, ou finiront par continuer dans l'entonnoir et devenir un client.
La partie importante de cette étape consiste à obtenir des informations de contact. Pensez-y de cette façon : il serait vraiment difficile d'obtenir un deuxième rendez-vous sans numéro de téléphone. Comme il s'agit d'un client dont nous parlons, si vous pouvez obtenir un numéro de téléphone, tant mieux ! Sinon, une adresse e-mail fera l'affaire.
Contenu MoFu
Le contenu du milieu de l'entonnoir (MoFu) est l'étape de considération. Le milieu de l'entonnoir peut être un endroit incertain. Votre prospect continuera à dialoguer avec vous et à en savoir plus sur votre produit. Le truc, c'est qu'ils ne sont toujours pas prêts à s'engager dans quoi que ce soit. Vous voulez vous assurer qu'ils entrent progressivement de plus en plus en vous.
La grande chose au sujet du milieu de l'entonnoir est qu'à ce stade, vous avez une meilleure idée de qui est votre prospect et de ce qu'il recherche ou de son besoin inconsidéré . Votre travail à ce stade est de leur faire savoir que vous êtes ce qu'ils ont manqué depuis le début !
Faites savoir à votre prospect quel type de solutions vous proposez à ses problèmes et pourquoi vous êtes le meilleur choix. Votre prospect évalue toutes les informations dont il dispose pour résoudre ses problèmes. Ils pèsent le pour et le contre de toutes leurs options et commencent vraiment à réfléchir aux prochaines étapes.
Pour cette raison, les stratégies MoFu doivent être lourdes de contenu. Continuez à transmettre des informations et travaillez à accroître l'engagement et à développer cette relation.
Contenu BoFu
Le contenu du bas de l'entonnoir (BOFU) est l'étape de décision, le moment de vérité. Ceci est essentiel à la mission. Vous préférez vraiment ne pas être rejeté ici.
Après tout, vous avez déjà forgé un lien ou une relation avec votre prospect grâce à un excellent contenu MoFu. Maintenant, votre prospect va se tourner vers vous pour obtenir des informations spécifiques sur les produits qui résoudront ses problèmes.
Une chose essentielle à retenir est que même si vous essayez d'inspirer un prospect à convertir à ce stade, le contenu BoFu ne doit pas être un argumentaire de vente directe. Votre lead ne s'est toujours engagé à rien, et vous pourriez toujours l'effrayer en sautant trop rapidement dans des choses comme un pitch. Vous voulez toujours prouver que vous êtes là pour aider , pas pour vendre.
Le contenu BoFu doit faire savoir à votre prospect à quel point vous êtes bon dans ce que vous faites. Les témoignages, études de cas et autres contenus de référence sont d'excellents moyens de prouver votre valeur. Ce que vous avez fait pour les autres suscitera l'enthousiasme de votre prospect pour ce qu'il pourrait également avoir.
Top 14 des astuces ToFu, MoFu et BoFu
Maintenant que vous avez une bonne compréhension de ce que signifient réellement ToFu, MoFu et BoFu, il est temps de les utiliser ! Voici quelques-uns des types de contenu les plus efficaces pour chaque "oFu" et les meilleures pratiques pour les faire fonctionner pour votre entreprise.
Top 5 des pratiques de contenu ToFu
1. Blogues
Les blogs sont un excellent moyen d'éduquer un large public et de gagner la confiance des chercheurs d'informations dans votre domaine. En prouvant votre expertise dans un certain sujet, vous vous placez dans une excellente position pour amener votre public à venir vous voir la prochaine fois qu'il aura des questions.
Les blogs sont des éléments de contenu extrêmement polyvalents. Ils peuvent être utilisés comme contenu pilier ou contenu de support, et divisés en microcontenus. Les blogs offrent un monde d'opportunités pour rapprocher votre public et vraiment apprendre à vous connaître.
La clé pour utiliser les blogs en tant que contenu ToFu est de s'assurer qu'ils sont entièrement optimisés pour le référencement. Pour que votre contenu soit facilement trouvé et largement lu, il est important de faire une recherche de mots-clés ou d'utiliser des plugins SEO utiles.
2. Infographies
L'information est plus facile à digérer lorsqu'elle est présentée visuellement. Avec la durée d'attention de plus en plus réduite à l'ère d'Internet, il est important de faire passer rapidement les informations. Les neurologues ont découvert que les gens peuvent identifier des images vues en aussi peu que 13 millisecondes.
Les infographies sont cool, créatives et peuvent être utilisées pour accroître l'autorité de votre marque sur un sujet donné. Un conseil clé à retenir est d'utiliser le thème de votre marque et de mettre votre logo sur l'infographie. Non seulement vous communiquerez des informations plus efficacement avec des images et des données attrayantes, mais chaque fois que votre infographie sera partagée, votre marque continuera à être plus exposée.
Les infographies peuvent être utilisées comme une forme de microcontenu pour un blog ou une vidéo, ou comme un contenu autonome. Les infographies sont un bon contenu ToFu car elles engagent rapidement un large public.
3. Contenu vidéo
La vidéo devient l'un des éléments de contenu les plus importants du jeu de contenu ToFu. D'une part, il est beaucoup plus facile de prendre des informations avec une vidéo. Les téléspectateurs sont également 13 % plus susceptibles de cliquer sur votre lien si vous mentionnez une vidéo dans la ligne d'objet ou le descripteur du lien. De plus, le contenu vidéo génère 1 200 % de partages en plus que le texte et les images combinés. Ouah.
L'autre avantage de la vidéo est qu'elle améliore votre score SEO, ce qui vous permet d'atteindre un public encore plus large et de maximiser les vues précieuses.
- Au niveau le plus fondamental, le contenu vidéo est en phase avec ce qui est essentiellement l'objectif principal de Google. Fournissez un contenu hautement pertinent qui améliore l'expérience de l'utilisateur en ligne. Par conséquent, lorsque Google voit une vidéo, il récompense la page qui l'héberge.
- La vidéo améliore les mesures de votre site concernant les sessions de page et le taux de rebond, qui contribuent tous deux de manière significative au référencement.
- La vidéo rend votre contenu plus partageable et les partages mènent à des backlinks, l'épine dorsale de l'augmentation de votre classement.
4. Publication sociale
Ne sous-estimez jamais le pouvoir d'une grande présence sur les réseaux sociaux. Un monde d'opportunités se présente lorsque vous donnez une première impression professionnelle et élégante sur votre LinkedIn, Instagram, Facebook ou partout où vit votre public cible.
La clé ici est de maintenir un calendrier de publication régulier, de publier du contenu pertinent, de développer un style et une voix avec lesquels vous resterez et de vous engager avec vos abonnés. Il est courant que les médias sociaux soient considérés comme une bobine de temps fort. Utilisez-le à votre avantage et publiez du contenu de haute qualité.
La première impression fournie par les publications sociales relève du contenu ToFu. Une fois suivie et engagée, votre plateforme sociale peut se transformer en un lieu de publication de contenu MoFu et BoFu pour les abonnés.
5. Annonces sociales ciblées
Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn ont tous de très bons outils pour le ciblage d'audience. Du ciblage par mots clés aux audiences similaires, avec de la pratique, vous pouvez prendre conscience de prospects de bonne qualité.
Comme la publication sur les réseaux sociaux, les publicités ciblées peuvent être utilisées comme contenu ToFu, MoFu et BoFu, selon la messagerie utilisée dans les publicités.
La publicité transcende tout l'entonnoir de vente. Vous pouvez l'utiliser pour générer de l'intérêt, ou vous pouvez l'utiliser pour recibler et entretenir des prospects.
Top 5 des pratiques de contenu MoFu
6. Campagnes par e-mail
Les campagnes par e-mail peuvent être un excellent moyen d'amener votre public à reconnaître pleinement les problèmes qu'il rencontre, c'est-à-dire ses besoins inconsidérés, et à reconnaître que vous avez la solution. N'oubliez pas que le contenu MoFu est destiné à l'étape d' évaluation . Si un prospect pense que vous comprenez ses problèmes et ses points faibles et que vous avez une solution réalisable pour lui, quel que soit le type de calcul que vous faites, la réponse sera positive. La meilleure pratique pour les campagnes par e-mail MoFu est de continuer à les nourrir avec du contenu. Mettez en surbrillance les nouveaux blogs, livres blancs, modèles gratuits et tout ce que votre prospect peut télécharger et apprendre.
7. Modèles gratuits
Fournissez à votre public des modèles qu'ils peuvent utiliser. Des exemples de ceux-ci peuvent être des listes de contrôle, des feuilles de suivi ou même de simples outils qu'ils ont peut-être déjà fabriqués, mais mieux ... ou plus jolis. Ce faisant, les clients potentiels ont l'impression d'obtenir quelque chose de pratique. Les modèles gratuits donnent également à votre entreprise une belle apparence. Après tout, vous réussissez évidemment avec le modèle, vous êtes donc utile en le partageant avec le monde. Vous résolvez également déjà l'un des problèmes de votre public. C'est une victoire et un excellent moyen de continuer à pousser votre avance dans l'entonnoir des ventes.
8. Livres blancs
Les livres blancs sont un moyen faisant autorité de communiquer les recherches effectuées par votre entreprise. Ils sont parfaits pour les campagnes par e-mail. Lors de la rédaction d'un livre blanc, utilisez un ton professionnel mais conversationnel qui peut être facilement cité. Surtout dans l'espace B2B, les entreprises téléchargeront des livres blancs pour des solutions de bricolage ou des informations pour les aider à trouver des stratégies pour fonctionner plus efficacement. Les livres blancs sont une excellente occasion de partager les solutions que vous proposez, mais assurez-vous de mettre l'accent sur les recherches que vous avez effectuées et évitez d'être trop vendeurs : vos prospects lisent votre livre blanc pour apprendre , pas pour acheter.
9. Comparaisons
Votre prospect est en phase d'évaluation. Vous voulez leur montrer que vous êtes le choix évident pour résoudre leurs problèmes et prouver que vos concurrents ne vous tiennent pas la route. Vous devez être très prudent avec celui-ci, cependant. Si vous donnez l'impression qu'un concurrent est mauvais ou si vous avez l'air trop « vantard », cela se reflétera mal sur vous. Utilisez le pouvoir de la vente émotionnelle en racontant votre histoire et en soulignant poliment les limites de vos concurrents. Comparer votre entreprise à d'autres peut être un excellent contenu MoFu. En moyenne, l'intention d'achat d'un acheteur augmentera de 22 % après avoir lu un article de marketing comparatif efficace.
10. Webinaires
Les webinaires sont un excellent moyen d'avoir un contact réel avec un prospect, y compris du temps pour la conversation, les questions et l'interaction. Les webinaires les plus réussis sont intrigants. Vous voulez trouver un moyen d'inciter les gens à participer après leur inscription. Envisagez d'utiliser des questions suggestives dans la description ou le titre. Une autre astuce consiste à mettre en évidence les qualifications et les réalisations de l'hôte. Si l'hôte semble être un leader dans le domaine, les gens seront désireux d'apprendre d'eux. Enfin, assurez-vous que votre webinaire ne soit pas trop long. Comme mentionné précédemment, la durée d'attention est courte et extrêmement précieuse. Les webinaires sont considérés comme du contenu MoFu car ils sont destinés aux personnes qui vous connaissent déjà et qui sont sur le marché pour trouver des solutions à leurs problèmes. Cela vous donne une chance de gagner leur confiance et de les aider dans la phase de réflexion.
Top 4 des pratiques de contenu BoFu
11. Campagnes par e-mail… Encore ?
Vous ne vivez pas de déjà-vu, les campagnes par e-mail ont déjà été mentionnées dans le contenu du MoFu. Le courrier électronique est l'un de ces outils qui peuvent être utilisés à n'importe quelle étape de l'entonnoir.
Ce qui est cool avec le contenu "oFu", c'est qu'il se distingue davantage par le message que par le type de contenu. Pour intégrer des campagnes par e-mail au contenu BoFu, il est judicieux d'inclure un appel à l'action. Ajoutez un bouton ou un lien pour réserver une démo ou inscrivez-vous pour un essai gratuit si c'est quelque chose que vous proposez. Le contenu des e-mails BoFu devrait aider votre prospect à se transformer en acheteur. Vous voulez les enthousiasmer à propos de votre solution à leur problème qui est à portée de main.
Découvrez Comment créer un entonnoir de marketing par e-mail pour générer des prospects pour que vos campagnes par e-mail atteignent vos prospects là où ils se trouvent.
Au moment où vous avez atteint le stade BOFU, votre contenu doit être orienté pour guider vos prospects à passer à l'action. À ce stade de l'entonnoir, ils savent qui vous êtes et comprennent un peu mieux les produits et services que vous proposez. Ils ont simplement besoin d'un coup de pouce dans la bonne direction. C'est comme un troisième rendez-vous - vous les avez dégustés et dînés, et maintenant vous êtes prêt à être exclusif.
12. Démos de produits
Pour obtenir un lead super excité par ce que vous pouvez leur offrir, vous allez vouloir leur montrer. Les démos sont un excellent moyen de le faire. Il peut s'agir de vidéos, de webinaires ou de démonstrations en direct.
Plus votre prospect comprendra ce que vous faites, plus il sera certain d'utiliser votre produit. À long terme, cela conduit à une rétention plus longue car ils savaient dans quoi ils se lançaient.
13. Études de cas et témoignages
Pour amener les gens à vraiment vouloir quelque chose, montrez-leur le succès de quelqu'un d'autre. La preuve est dans le pudding en ce qui concerne l'afflux du marketing d'influence. Le marketing d'influence est partout sur les réseaux sociaux aujourd'hui parce que cela fonctionne. Les entreprises voient le retour sur investissement grâce à une notoriété accrue de la marque et, dans de nombreux cas, à une augmentation des ventes, en particulier dans l'espace B2C.
Un concept similaire peut être appliqué au marketing B2B à l'aide d'études de cas. En ayant des études de cas disponibles pour les entreprises afin de voir les organisations liées à l'industrie réussir en utilisant les produits et services offerts par votre entreprise, elles seront en mesure de visualiser plus clairement ce qu'elles pourraient avoir en travaillant avec vous.
Les études de cas doivent être rédigées de manière simple à comprendre et à voir les avantages, et suffisamment pertinentes pour que le lecteur puisse se mettre à la place de l'entreprise ciblée.
14. Inscription gratuite
Le but de l'entonnoir de vente est de rapprocher de plus en plus le lead de la conversion. Les inscriptions gratuites sont un excellent moyen de convertir le prospect sans aucun engagement financier. Ensuite, après avoir épuisé leur essai gratuit ou commencé à avoir besoin de fonctionnalités premium payantes, ils ont déjà un pied dans la porte et leur intérêt est piqué.
Dans tout le contenu BoFu envoyé, il vaut la peine d'avoir un appel à l'action pour une inscription gratuite. En vous inscrivant gratuitement, c'est une indication claire pour les vendeurs qu'il y a intérêt et engagement ; la combinaison parfaite pour une vente.
Passer à l'action!
Il est primordial d'élaborer une stratégie qui utilise les différents types de contenu pour vous assurer que vous atteignez vos prospects là où ils se trouvent.
Déterminez ce qui attire l'attention et l'attention sur votre entreprise, prouvez votre valeur pour faciliter le processus d'évaluation, puis scellez l'accord avec un contenu de conversion facile et exploitable.
La meilleure partie? Lorsque vous obtenez un bon lead nurturing à différentes étapes de l'entonnoir, vous générerez probablement plus de leads ! Les recherches de Forrester montrent que les entreprises génèrent 50 % de prospects prêts à la vente en plus à un coût inférieur de 33 % lorsqu'elles réussissent à développer leurs prospects.
Qu'est-ce que tu attends?
