Potansiyel Müşterilerinizi Beslemek için 14 ToFu, MoFu ve BoFu İçerik Uygulaması
Yayınlanan: 2019-03-09Mesele şu ki, her müşteri adayı aynı şekilde ele alınamaz. Hepsi size ilgi gösterse de, satış hunisi yolculuğunun aynı bölümünde olmayabilirler. İhtiyaçları, istekleri ve hedefleri değişebilir. Nihai hedefiniz , geleceğin sizinle ne getireceği konusunda onları heyecanlandırmaktır. Göreviniz , onlara duymak istedikleri şeyle bulundukları yere ulaşmaktır .
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu ve BoFu farklı vejetaryen seçenekler değildir. Bunun yerine, satış huninizdeki potansiyel müşterileri beslemek için gereken farklı içerik türlerini temsil ederler.
ToFu, MoFu ve BoFu içeriği nedir?
- ToFu : Huninin Başı _ _
- MoFu : Huninin Ortası _ _
- BoFu : Fünnenin En Alt Noktası
Bir pazarlama satış hunisinde, potansiyel müşteriler genellikle talep yaratma çabalarıyla gelir. Talep oluşturma, reklamlar, çevrimiçi demolar, blog gönderileri veya diğer araç ve stratejilerin (süper uzun) bir listesi aracılığıyla temsil edilebilir. Bir müşteri adayının satış dönüşüm huninizde nerede yaşadığı, müşteri adayının dönüştürmeye veya sizden satın almaya ne kadar yakın olduğuna bağlıdır.
"Alıcının yolculuğunun her aşaması için doğru içeriği hazırladığınızdan emin olmak için potansiyel müşteri çekme ve besleme çabalarınız organize edilmelidir." Frank Isca, Weidert
ToFu İçeriği
Dönüşüm hunisinin üstü (ToFu) içeriği, farkındalık aşamasının bir parçasıdır . Bu ilk izlenim - bu yüzden karıştırmayın. Bu, bir liderin kim olduğunuzu anladığı ve havalı olup olmadığına karar verdiği yerdir . ToFu hedef kitleniz son derece geniştir ve bu nedenle dönüşümden en uzak olanıdır.
ToFu içeriğinin güzel yanı, henüz hazır olmayan ancak sonunda hazır olacak birçok potansiyel müşteri çekebilmenizdir. Beslenmek için huninin bu aşamasında süresiz olarak kalabilirler veya sonunda hunide devam edip müşteri haline gelebilirler.
Bu aşamanın önemli kısmı bazı iletişim bilgilerini almaktır. Bunu şu şekilde düşünün: Telefon numarası olmadan ikinci bir randevu almak gerçekten zor olurdu. Bu bahsettiğimiz bir müşteri olduğu için, bir telefon numarası alabilirseniz harika! Değilse, bir e-posta adresi yeterli olacaktır.
MoFu İçeriği
Huninin ortası (MoFu) içeriği, değerlendirme aşamasıdır. Huninin ortası belirsiz bir yer olabilir. Müşteri adayınız sizinle iletişim kurmaya ve ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmeye devam edecek. Mesele şu ki, hala hiçbir şey taahhüt etmeye hazır değiller. Gittikçe daha fazla içine girdiklerinden emin olmak istiyorsun.
Dönüşüm hunisinin ortası ile ilgili harika olan şey, bu noktada, liderinizin kim olduğu ve ne aradıkları veya dikkate alınmamış ihtiyaçları hakkında daha iyi bir fikre sahip olmanızdır . Bu aşamadaki göreviniz, başından beri özledikleri şeyin siz olduğunuzu bilmelerini sağlamaktır!
Liderinize, sorunlarına ne tür çözümler sunduğunuzu ve neden en iyi seçim olduğunuzu bildirin. Lideriniz, sorunlarını çözmek için sahip oldukları tüm bilgileri değerlendiriyor. Tüm seçeneklerinin artılarını ve eksilerini tartıyorlar ve gerçekten bir sonraki adımlarını düşünmeye başlıyorlar.
Bu nedenle MoFu stratejileri içerik ağırlıklı olmalıdır. Bilgileri aktarmaya devam edin ve katılımı artırmak ve bu ilişkiyi geliştirmek için çalışın.
BoFu İçeriği
Huninin (BOFU) içeriğinin alt kısmı karar aşamasıdır - gerçeğin anıdır. Bu kritik bir görevdir. Gerçekten burada reddedilmemeyi tercih edersin.
Sonuçta, mükemmel MoFu içeriği sayesinde liderinizle zaten bir bağ veya ilişki kurdunuz. Şimdi, lideriniz, sorunlarını çözecek ürünler hakkında özel bilgiler için size bakacak.
Hatırlanması gereken önemli bir nokta, bu aşamada dönüşüm için bir müşteri adayına ilham vermeye çalışıyor olsanız bile BoFu içeriğinin doğrudan bir satış konuşması olmaması gerektiğidir. Lideriniz hala hiçbir şey taahhüt etmedi ve bir adım gibi şeylere çok hızlı atlayarak onları yine de korkutabilirsiniz. Hala yardım etmek için burada olduğunuzu kanıtlamak istiyorsunuz , satmak için değil.
BoFu içeriği, liderinizin yaptığınız işte ne kadar harika olduğunuzu bilmesini sağlamalıdır. Görüşler, vaka çalışmaları ve diğer referans içeriği, değerinizi kanıtlamanın harika yollarıdır. Başkaları için yaptıklarınız, onların da sahip olabileceği şeyler konusunda sizi heyecanlandıracak.
En İyi 14 ToFu, MoFu ve BoFu İpuçları
Artık ToFu, MoFu ve BoFu'nun gerçekte ne anlama geldiğini iyi anladığınıza göre, onları kullanmanın zamanı geldi! İşte her bir "oFu" için en etkili içerik türlerinden bazıları ve bunların şirketiniz için çalışmasını sağlayacak en iyi uygulamalar.
En İyi 5 ToFu İçerik Uygulaması
1. Bloglar
Bloglar, geniş bir kitleyi eğitmenin ve alanınızda bilgi arayanların güvenini kazanmanın harika bir yoludur. Belirli bir konudaki uzmanlığınızı kanıtlayarak, izleyicilerinizin bir dahaki sefere soruları olduğunda size gelmelerini sağlamak için kendinizi harika bir konuma getirirsiniz.
Bloglar son derece çok yönlü içerik parçalarıdır. Sütun içeriği veya destekleyici içerik olarak kullanılabilirler ve mikro içeriğe bölünebilirler. Bloglar, hedef kitlenizi daha yakına çekmek ve sizi gerçekten tanımak için bir fırsatlar dünyası sunar.
Blogları ToFu içeriği olarak kullanmanın anahtarı, tamamen SEO için optimize edilmiş olmalarını sağlamaktır. İçeriğinizin kolayca bulunabilmesi ve geniş çapta okunabilmesi için anahtar kelime araştırması yapmanız veya bazı yararlı SEO eklentileri kullanmanız önemlidir.
2. Infographics
Bilgi görsel olarak sunulduğunda sindirilmesi daha kolaydır. İnternet çağının giderek azalan dikkat süreleri ile birlikte bilginin hızlı bir şekilde iletilmesi önemlidir. Nörologlar, insanların görülen görüntüleri 13 milisaniye kadar kısa bir sürede tanımlayabildiğini buldu.
Bilgi grafikleri havalı, yaratıcıdır ve belirli bir konuda markanızın otoritesini artırmak için kullanılabilir. Hatırlanması gereken önemli bir ipucu, marka temanızı kullanmak ve logonuzu infografik üzerine koymaktır. İlgi çekici görseller ve verilerle bilgileri daha etkili bir şekilde iletmekle kalmayacak, aynı zamanda infografikleriniz paylaşıldığında, markanız daha fazla görünürlük kazanmaya devam edecektir.
Infographics, bir blog veya video için bir mikro içerik biçimi olarak veya düz bağımsız içerik olarak kullanılabilir. İnfografikler, geniş bir kitleyi hızlı bir şekilde meşgul ettiği için iyi ToFu içeriğidir.
3. Video İçeriği
Video, ToFu içerik oyunundaki en önemli içerik parçalarından biri haline geliyor. Birincisi, bir video ile bilgi almak çok daha kolay. Konu satırında veya bağlantı tanımlayıcısında bir videodan bahsederseniz, izleyicilerin bağlantınızı tıklama olasılığı da %13 daha fazladır. Ek olarak, video içeriği, metin ve resimlerin birleşiminden %1200 daha fazla paylaşım kazanıyor. Vay.
Videonun diğer bir avantajı da SEO puanınızı iyileştirmesidir, böylece daha da geniş bir kitleye ulaşabilir ve değerli görüntülemeleri en üst düzeye çıkarabilirsiniz.
- En temel düzeyde, video içeriği, esasen Google'ın ana hedefi olan şeyle uyumludur. Kullanıcının çevrimiçi deneyimini geliştiren son derece alakalı içerik sunun. Sonuç olarak, Google videoyu gördüğünde, onu barındıran sayfayı ödüllendirir.
- Video, sitenizin sayfa oturumları ve hemen çıkma oranıyla ilgili metriklerini geliştirir ve bunların her ikisi de SEO'ya önemli ölçüde yardımcı olur.
- Video, içeriğinizi daha paylaşılabilir hale getirir ve paylaşımlar, sıralamanızı yükseltmenin bel kemiği olan geri bağlantılara yol açar.
4. Sosyal Gönderi
Harika bir sosyal medya varlığının gücünü asla küçümsemeyin. LinkedIn, Instagram, Facebook veya hedef kitlenizin yaşadığı her yerde profesyonel ve şık bir ilk izlenim verdiğinizde bir fırsatlar dünyası ortaya çıkar.
Buradaki anahtar, düzenli bir gönderi programı tutmak, alakalı içerik yayınlamak, bağlı kalacağınız bir stil ve ses geliştirmek ve takipçilerinizle etkileşim kurmaktır. Sosyal medyanın bir vurgu makarası olarak görülmesi yaygındır. Bunu kendi yararınıza kullanın ve yüksek kaliteli içerik yayınlayın.
Sosyal paylaşımların sağladığı ilk izlenim, ToFu içeriğine girer. Sosyal platformunuz bir kez takip edildikten ve etkileşime girdikten sonra MoFu ve BoFu içeriğini takipçilere yayınlayabileceğiniz bir yere dönüşebilir.
5. Hedefli Sosyal Reklamlar
Facebook, Instagram, Twitter ve LinkedIn, kitle hedefleme için oldukça harika araçlara sahiptir. Anahtar kelime hedeflemeden benzer hedef kitlelere kadar, pratik yaparak, kaliteli potansiyel müşterilerin farkındalığını kazanabilirsiniz.
Sosyal paylaşım gibi, hedeflenen reklamlar, reklamlarda kullanılan mesajlaşmaya bağlı olarak ToFu, MoFu ve BoFu içeriği olarak kullanılabilir.
Reklam, tüm satış hunisini aşar. İlgi çekmek için kullanabilir veya olası satışları yeniden hedeflemek ve beslemek için kullanabilirsiniz.
En İyi 5 MoFu İçerik Uygulaması
6. E-posta Kampanyaları
E-posta kampanyaları, hedef kitlenizin yaşadıkları sorunları, AKA'nın dikkate alınmayan ihtiyaçlarını tam olarak kabul etmelerini ve çözümün sizde olduğunu anlamalarını sağlamanın harika bir yolu olabilir. Unutmayın, MoFu içeriği değerlendirme aşaması içindir. Bir lider, sorunlarını ve acı noktalarını anladığınıza ve onlar için uygun bir çözüme sahip olduğunuza inanıyorsa, ne tür bir matematik yapıyor olursanız olun, cevap olumlu olacaktır. MoFu e-posta kampanyaları için en iyi uygulama, onları içerikle beslemeye devam etmektir. En yeni blogları, teknik incelemeleri, ücretsiz şablonları ve liderinizin indirip öğrenebileceği diğer her şeyi vurgulayın.
7. Ücretsiz Şablonlar
Hedef kitlenize kullanabilecekleri şablonlar sağlayın. Bunlara örnek olarak kontrol listeleri, izleme sayfaları ve hatta daha önce yapmış olabilecekleri basit araçlar verilebilir, ancak daha iyi... veya daha güzel. Bunu yaparak, potansiyel müşteriler pratik bir şey elde ettiklerini hissediyorlar. Ücretsiz şablonlar, şirketinizin de oldukça harika görünmesini sağlar. Sonuçta, şablonla açıkça başarılısınız, bu yüzden onu dünyayla paylaşarak yardımcı oluyorsunuz. Ayrıca zaten hedef kitlenizin sorunlarından birini çözüyorsunuz. Bu bir kazanç ve satış hunisinde liderliğinizi sürdürmenin harika bir yolu.
8. Teknik İncelemeler
Teknik incelemeler, şirketinizin yaptığı araştırmayı iletmenin yetkili bir yoludur. Bunlar, e-posta kampanyalarına eklemek için harikadır. Bir teknik inceleme yazarken, kolayca alıntılanabilecek profesyonel ancak sohbete dayalı bir ton kullanın. Özellikle B2B alanında şirketler, daha verimli çalışmak için stratejiler bulmalarına yardımcı olacak DIY çözümleri veya bilgileri için teknik incelemeler indirecekler. Teknik incelemeler, sunduğunuz çözümleri paylaşmak için harika bir fırsattır, ancak yaptığınız araştırmaya odaklandığınızdan ve çok satış yapmaktan kaçının; potansiyel müşterileriniz satın almak için değil öğrenmek için teknik incelemenizi okuyor.
9. Karşılaştırmalar
Lideriniz değerlendirme aşamasında. Onlara sorunlarını çözmek için bariz bir seçim olduğunuzu göstermek ve rekabetinizin sizin için bir mum tutmadığını kanıtlamak istiyorsunuz. Ancak bu konuda çok dikkatli olmalısınız. Bir rakibi kötü gösterirseniz veya kendinizi çok "övünç" gösterirseniz, bu size kötü yansıyacaktır. Hikayenizi anlatarak ve rakiplerinizin sınırlarını kibarca vurgulayarak duygusal satışın gücünü kullanın. Şirketinizi başkalarıyla karşılaştırmak, MoFu içeriğinin harika bir parçası olabilir. Ortalama olarak, bir alıcının satın alma niyeti, etkili bir karşılaştırmalı pazarlama makalesini okuduktan sonra %22 oranında artacaktır.
10. Web seminerleri
Web seminerleri, konuşma, sorular ve etkileşim için zaman dahil olmak üzere bir potansiyel müşteriyle gerçek iletişim kurmanın harika bir yoludur. En başarılı web seminerleri ilgi çekicidir. İnsanların kaydolduktan sonra devam etmelerini sağlamanın bir yolunu bulmak istiyorsunuz. Açıklama veya başlıkta yönlendirici sorular kullanmayı düşünün. Başka bir ipucu, ev sahibinin niteliklerini ve başarısını vurgulamaktır. Ev sahibi alanında lider gibi görünüyorsa, insanlar onlardan bir şeyler öğrenmeye istekli olacaktır. Son olarak, web seminerinizin çok uzun olmadığından emin olun. Daha önce de belirtildiği gibi, dikkat süreleri kısa ve son derece değerlidir. Web seminerleri MoFu içeriği olarak kabul edilir çünkü sizi zaten tanıyan ve sorunlarına çözüm bulmak için piyasada bulunan kişiler içindir. Bu size onların güvenini kazanma ve değerlendirme aşamasında onlara yardım etme şansı verir.
En İyi 4 BoFu İçerik Uygulaması
11. E-posta Kampanyaları… Yine mi?
Deja vu yaşamıyorsunuz, MoFu içeriğinde e-posta kampanyalarından zaten bahsedildi. E-posta, dönüşüm hunisinin herhangi bir aşamasında kullanılabilecek araçlardan biridir.
“OFu” içeriğiyle ilgili harika olan şey, içerik türünden çok mesajla ayırt edilmesidir. E-posta kampanyalarını BoFu içeriğine dönüştürmek için bir harekete geçirici mesaj eklemek iyi bir fikirdir. Demo rezervasyonu yapmak için bir düğme veya bağlantı ekleyin veya sunduğunuz bir şeyse ücretsiz deneme için kaydolun. BoFu e-posta içeriği, potansiyel müşterinizin bir alıcıya dönüşmesine yardımcı olmalıdır. Onların sorunlarına parmaklarınızın ucunda olan çözümünüz konusunda onları çok heyecanlandırmak istiyorsunuz.
E-posta kampanyalarınızın potansiyel müşterilerinize bulundukları yerden ulaşmasını sağlamak için Müşterileri Etkileyen E-posta Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur bölümüne bakın.
BOFU aşamasına geldiğinizde, içeriğiniz potansiyel müşterilerinizi harekete geçmeye yönlendirmeye yönelik olmalıdır. Dönüşüm hunisinin bu aşamasında kim olduğunuzu bilirler ve sunduğunuz ürün ve hizmetleri biraz daha iyi anlarlar. Sadece doğru yönde bir itmeye ihtiyaçları var. Üçüncü bir randevu gibi - onları kazandınız ve yediniz ve şimdi ayrıcalıklı olmaya hazırsınız.
12. Ürün Demoları
Onlara ne sunabileceğiniz konusunda çok heyecanlı bir lider elde etmek için onlara göstermek isteyeceksiniz. Demolar bunu yapmanın harika bir yoludur. Bunlar video, web semineri veya canlı demolar olabilir.
Lideriniz ne yaptığınızı ne kadar anlarsa, ürününüzü kullanmaktan o kadar emin olurlar. Uzun vadede, bu daha uzun süre tutmalarına yol açar çünkü neye atladıklarını biliyorlardı.
13. Vaka Çalışmaları ve Görüşler
İnsanların bir şeyi gerçekten istemesini sağlamak için onlara başka birinin başarısını gösterin. Etkileyici pazarlamadaki akış söz konusu olduğunda, kanıt pudingdedir. Etkileyici pazarlama, bugün işe yaradığı için sosyal medyanın her yerinde. Şirketler, artan marka bilinirliği ve çoğu durumda özellikle B2C alanında artan satışlar yoluyla yatırım getirisini görüyor.
Benzer bir konsept, vaka çalışmaları kullanılarak B2B pazarlamaya uygulanabilir. Şirketler, sektörle ilgili kuruluşların, şirketinizin sunduğu ürün ve hizmetleri kullanarak başarı elde ettiğini görmeleri için örnek olay incelemeleri sunarak, sizinle birlikte çalışarak neler elde edebileceklerini daha net bir şekilde görselleştirebilecekler.
Vaka çalışmaları, anlaşılması ve faydalarını görmesi kolay bir şekilde ve okuyucunun kendisini odak şirketin yerine koyabileceği kadar ilişkilendirilebilir bir şekilde yazılmalıdır.
14. Ücretsiz Kayıt
Satış hunisinin amacı, liderliği dönüşüme daha da yaklaştırmaktır. Ücretsiz kayıtlar, herhangi bir finansal taahhüt olmadan dönüşüm sağlamak için harika bir yoldur. Ardından, ücretsiz deneme süreleri bittiğinde veya ödemesi gereken premium özelliklere ihtiyaç duymaya başladıklarında, zaten ayakları yere basar ve ilgileri artar.
Gönderilen BoFu içeriklerinin tamamında ücretsiz üyelik için harekete geçirici mesaj bulunmasında fayda vardır. Ücretsiz kaydolmak, satış görevlilerine ilgi ve katılımın açık bir göstergesidir; bir satış için mükemmel kombinasyon.
Harekete geç!
Potansiyel müşterilerinize oldukları yerde ulaştığınızdan emin olmak için farklı içerik türlerini kullanan bir strateji oluşturmak çok önemlidir.
Şirketinize neyin farkındalık ve dikkat çektiğini belirleyin, değerlendirme sürecini bir esinti yapmak için değerinizi kanıtlayın ve ardından kolay, eyleme geçirilebilir dönüştürme içeriğiyle anlaşmayı imzalayın.
En iyi kısım? Dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında iyi bir potansiyel müşteri edindiğinizde, muhtemelen daha fazla potansiyel müşteri oluşturacaksınız! Forrester'ın araştırması, şirketlerin potansiyel müşteri yetiştirmede başarılı olduklarında, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri oluşturduğunu gösteriyor.
Ne için bekliyorsun?
