14 ToFu, MoFu 및 BoFu 콘텐츠 사례로 리드 육성
게시 됨: 2019-03-09문제는 모든 리드가 같은 방식으로 처리될 수는 없다는 것입니다. 그들은 모두 당신에게 관심을 보였지만 판매 유입 경로의 동일한 부분에 있지 않을 수 있습니다. 그들의 필요, 욕구 및 목표는 다를 수 있습니다. 당신의 궁극적인 목표 는 그들이 당신과 함께할 미래에 대해 흥분하게 만드는 것입니다. 당신의 도전 은 그들이 듣고 싶어하는 곳에서 그들에게 다가가는 것입니다.
두부, 모후, 보푸?
ToFu, MoFu 및 BoFu는 다른 유형의 채식 옵션이 아닙니다. 대신, 실제로 판매 깔때기에서 리드를 키우는 데 필요한 다양한 유형의 콘텐츠를 나타냅니다.
ToFu, MoFu 및 BoFu 콘텐츠란 무엇입니까?
- ToFu : Funnel 의 상단 _
- MoFu : Fu nnel 의 중간
- BoFu : Funnel 하단 _ _
마케팅 판매 깔때기에서 리드는 수요 창출 노력을 통해 들어오는 경우가 많습니다. 수요 창출 은 광고, 온라인 데모, 블로그 게시물 또는 기타 도구 및 전략의 (매우 긴) 목록을 통해 나타낼 수 있습니다. 판매 깔때기에서 리드가 있는 위치는 리드가 전환 또는 구매에 얼마나 가까운지에 따라 다릅니다.
"구매자의 여정의 모든 단계에 적합한 콘텐츠를 제공할 수 있도록 리드 매력과 육성 노력을 조직해야 합니다." 프랭크 이스카, 바이더르트
두부 콘텐츠
유입경로(ToFu) 콘텐츠의 상단은 인식 단계 의 일부입니다 . 이것이 첫인상입니다. 그러니 혼동하지 마십시오. 여기에서 리드가 귀하가 누구인지, 그리고 귀하가 멋진 사람인지 판단하는 위치를 파악합니다 . ToFu 잠재고객은 매우 광범위하므로 전환에서 가장 멀리 떨어져 있습니다.
ToFu 콘텐츠의 좋은 점은 아직 준비되지 않았지만 결국에는 준비될 많은 리드를 유치할 수 있다는 것 입니다. 그들은 성장을 위해 이 유입경로 단계에 무기한 머물 수도 있고, 결국 유입경로를 계속해서 내려가 고객이 될 수도 있습니다.
이 단계의 중요한 부분은 연락처 정보를 얻는 것입니다. 이렇게 생각해 보세요. 전화번호 없이 두 번째 데이트를 하는 것은 정말 어려울 것입니다. 이것은 우리가 이야기하는 고객이기 때문에 전화 번호를 얻을 수 있다면 좋습니다! 그렇지 않은 경우 이메일 주소는 문제가 없습니다.
모푸 콘텐츠
깔때기(MoFu) 콘텐츠의 중간은 고려 단계입니다. 깔때기의 중간은 불확실한 곳일 수 있습니다. 귀하의 리드는 계속 귀하와 소통하고 귀하의 제품에 대해 더 많이 배울 것입니다. 문제는 그들이 아직 아무것도 할 준비가 되어 있지 않다는 것입니다. 당신은 그들이 점진적으로 당신에게 점점 더 빠져들고 있는지 확인하기를 원합니다.
깔때기 중간에 대한 가장 좋은 점은 이 시점에서 리드가 누구이며 그들이 무엇을 찾고 있는지 또는 고려하지 않은 필요 가 무엇인지 더 잘 알 수 있다는 것입니다 . 이 단계에서 당신의 임무는 그들이 줄곧 놓치고 있었던 당신이 바로 당신임을 알리는 것입니다!
귀하의 리드에게 귀하가 그들의 문제에 대해 어떤 종류의 솔루션을 제공하고 왜 귀하가 최선의 선택인지 알려주십시오. 귀하의 리드는 문제를 해결하는 데 필요한 모든 정보를 평가하고 있습니다. 그들은 모든 옵션의 장단점을 저울질하고 있으며 실제로 다음 단계에 대해 생각하기 시작했습니다.
이러한 이유로 MoFu 전략은 내용이 무거워야 합니다. 계속해서 정보를 전달하고 참여를 늘리고 관계를 발전시키도록 노력하십시오.
보푸 콘텐츠
BOFU(Bottom of the Funnel) 콘텐츠는 결정 단계, 즉 진실의 순간입니다. 이것은 미션 크리티컬입니다. 여기에서 거절당하지 않는 것이 좋습니다.
결국, 당신은 이미 훌륭한 MoFu 콘텐츠를 통해 리드와 유대감이나 관계를 구축했습니다. 이제 귀하의 리드는 문제를 해결할 제품에 대한 특정 정보를 찾기 위해 귀하를 찾을 것입니다.
기억해야 할 한 가지 중요한 점은 이 단계에서 리드를 전환하도록 유도하려고 하지만 BoFu 콘텐츠는 직접적인 판매 홍보가 되어서는 안 된다는 것입니다. 당신의 리드는 아직 아무것도 약속하지 않았고, 당신은 여전히 피치와 같은 것에 너무 빨리 뛰어들어 그들을 놀라게 할 수 있습니다. 당신은 여전히 당신이 팔기 위해 온 것이 아니라 돕기 위해 여기 있다는 것을 증명하고 싶어합니다 .
BoFu 콘텐츠는 귀하가 하는 일에서 귀하가 얼마나 훌륭한지 귀하의 리드에게 알려야 합니다. 평가, 사례 연구 및 기타 참조 콘텐츠는 귀하의 가치를 입증하는 좋은 방법입니다. 당신이 다른 사람들을 위해 한 일은 그들이 가질 수 있는 것에 대해 당신의 리드를 흥분시킬 것입니다.
Top 14 ToFu, MoFu 및 BoFu 팁
이제 ToFu, MoFu 및 BoFu가 실제로 무엇을 의미하는지 잘 이해했으므로 사용할 때입니다! 다음은 각 "oFu"에 대한 가장 효과적인 유형의 콘텐츠와 이러한 콘텐츠를 회사에 적용할 수 있는 모범 사례입니다.
상위 5가지 ToFu 콘텐츠 관행
1. 블로그
블로그는 광범위한 청중을 교육하고 해당 분야에서 정보를 찾는 사람들의 신뢰를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 특정 주제에 대한 전문 지식을 입증함으로써 청중이 다음에 질문이 있을 때 귀하에게 올 수 있는 좋은 위치에 놓이게 됩니다.
블로그는 매우 다양한 콘텐츠입니다. 기둥 콘텐츠 또는 지원 콘텐츠로 사용할 수 있으며 마이크로 콘텐츠로 나뉩니다. 블로그는 청중을 더 가까이 끌어들이고 당신을 진정으로 알 수 있는 기회의 세계를 제공합니다.
블로그를 ToFu 콘텐츠로 사용하는 핵심은 블로그가 완전히 SEO에 최적화되어 있는지 확인하는 것입니다. 콘텐츠를 쉽게 찾고 널리 읽히려면 키워드 조사를 하거나 유용한 SEO 플러그인을 사용하는 것이 중요합니다.
2. 인포그래픽
정보는 시각적으로 제시될 때 소화하기 쉽습니다. 인터넷 시대의 관심 지속 시간이 계속 감소함에 따라 정보를 신속하게 전달하는 것이 중요합니다. 신경학자들은 사람들이 13밀리초 동안 본 이미지를 식별할 수 있다는 것을 발견했습니다.
인포그래픽은 멋지고 창의적이며 특정 주제에 대한 브랜드의 권위를 높이는 데 사용할 수 있습니다. 기억해야 할 핵심 팁은 브랜드 테마를 사용하고 인포그래픽에 로고를 넣는 것입니다. 매력적인 이미지와 데이터로 정보를 더 효과적으로 전달할 뿐만 아니라 인포그래픽을 공유할 때마다 브랜드가 계속해서 더 많이 노출될 것입니다.
인포그래픽은 블로그나 동영상을 위한 마이크로컨텐츠의 한 형태로 사용될 수도 있고, 평범한 독립형 컨텐츠로 사용될 수도 있습니다. 인포그래픽은 광범위한 청중을 빠르게 끌어들이기 때문에 좋은 ToFu 콘텐츠입니다.
3. 영상 콘텐츠
비디오는 ToFu 콘텐츠 게임에서 가장 중요한 콘텐츠 중 하나가 되고 있습니다. 첫째, 비디오로 정보를 얻는 것이 훨씬 쉽습니다. 또한 시청자는 제목이나 링크 설명에 동영상을 언급하면 링크를 클릭할 가능성이 13% 더 높습니다. 또한 비디오 콘텐츠는 텍스트와 이미지를 합친 것보다 1200% 더 많은 공유를 얻습니다. 와우.
비디오의 또 다른 장점은 SEO 점수가 향상되어 더 많은 청중에게 도달하고 가치 있는 조회수를 극대화할 수 있다는 것입니다.
- 가장 기본적인 수준에서 동영상 콘텐츠는 본질적으로 Google의 주요 목표와 일치합니다. 사용자의 온라인 경험을 향상시키는 관련성이 높은 콘텐츠를 제공합니다. 결과적으로 Google은 동영상을 볼 때 동영상을 호스팅하는 페이지에 대해 보상합니다.
- 동영상은 페이지 세션 및 이탈률에 대한 사이트의 측정항목을 향상시켜 SEO에 크게 도움이 됩니다.
- 비디오는 콘텐츠를 더 쉽게 공유할 수 있게 하고 공유는 순위 상승의 근간인 백링크로 이어집니다.
4. 소셜 게시
훌륭한 소셜 미디어 존재의 힘을 과소평가하지 마십시오. LinkedIn, Instagram, Facebook 또는 타겟 고객이 사는 곳 어디에서나 전문적이고 세련된 첫인상을 줄 때 기회의 세계가 열립니다.
여기서 핵심은 정기적인 게시 일정을 유지하고, 관련 콘텐츠를 게시하고, 고수할 스타일과 목소리를 개발하고, 팔로워와 소통하는 것입니다. 소셜 미디어는 하이라이트 릴로 간주되는 것이 일반적입니다. 이를 활용하여 고품질 콘텐츠를 게시하세요.
소셜 게시물이 제공하는 첫인상은 ToFu 콘텐츠에 해당합니다. 팔로우하고 참여하면 소셜 플랫폼이 MoFu 및 BoFu 콘텐츠를 팔로워에게 게시할 수 있는 장소가 될 수 있습니다.
5. 타겟 소셜 광고
Facebook, Instagram, Twitter 및 LinkedIn에는 모두 잠재고객 타겟팅을 위한 몇 가지 훌륭한 도구가 있습니다. 키워드 타겟팅에서 유사 고객에 이르기까지 연습을 통해 양질의 잠재 고객에 대한 인식 을 얻을 수 있습니다.
소셜 포스팅과 마찬가지로 타겟 광고는 광고에 사용된 메시지에 따라 ToFu, MoFu, BoFu 콘텐츠로 사용될 수 있습니다.
광고는 전체 판매 깔때기를 초월합니다. 이를 사용하여 관심을 생성하거나 리드를 재타겟팅하고 육성하는 데 사용할 수 있습니다.
상위 5개 MoFu 콘텐츠 관행
6. 이메일 캠페인
이메일 캠페인은 청중이 겪고 있는 문제, 즉 고려되지 않은 요구 사항을 완전히 인정하고 솔루션이 있음을 인식하도록 하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. MoFu 콘텐츠는 평가 단계를 위한 것임을 기억하십시오. 어떤 종류의 수학을 수행하든 상관없이 리드가 문제와 문제점을 이해하고 있으며 실행 가능한 솔루션이 있다고 믿는다면 답은 긍정적일 것입니다. MoFu 이메일 캠페인의 모범 사례는 콘텐츠로 계속 육성하는 것입니다. 최신 블로그, 백서, 무료 템플릿 및 리드가 다운로드하고 배울 수 있는 모든 것을 강조 표시하십시오.
7. 무료 템플릿
청중이 사용할 수 있는 템플릿을 제공하세요. 이러한 예로는 체크리스트, 추적 시트 또는 이미 만들었지만 더 좋거나 더 예쁜 간단한 도구가 있습니다. 그렇게 함으로써 잠재 고객들은 뭔가 실용적인 것을 얻고 있다는 느낌을 받습니다. 무료 템플릿을 사용하면 회사도 꽤 멋지게 보입니다. 결국 템플릿을 성공적으로 사용했기 때문에 전 세계 사람들과 공유함으로써 도움이 되고 있는 것입니다. 당신은 또한 청중의 문제 중 하나를 이미 해결하고 있습니다. 그것은 승리이며 판매 유입 경로를 통해 계속 리드를 유지하는 좋은 방법입니다.
8. 백서
백서는 회사에서 수행한 연구를 전달하는 권위 있는 방법입니다. 이들은 이메일 캠페인에 넣는 것이 좋습니다. 백서를 작성할 때 쉽게 인용할 수 있는 전문적이면서도 대화적인 어조를 사용하십시오. 특히 B2B 공간에서 기업은 DIY 솔루션에 대한 백서를 다운로드하거나 보다 효율적으로 운영하기 위한 전략을 수립하는 데 도움이 되는 정보를 다운로드합니다. 백서는 귀하가 제공하는 솔루션을 공유할 수 있는 좋은 기회입니다. 그러나 귀하가 수행한 연구에 초점을 맞추고 너무 판매적이지 않도록 하십시오. 귀하의 리드는 구매가 아니라 배우기 위해 백서를 읽고 있습니다.
9. 비교
귀하의 리드는 평가 단계에 있습니다. 당신은 그들에게 당신이 그들의 문제를 해결하기 위한 명백한 선택임을 보여주고 당신의 경쟁자가 당신에게 촛불을 들게 하지 않는다는 것을 증명하기를 원합니다. 그러나 이것은 정말 조심해야 합니다. 경쟁자를 나쁘게 보이게 하거나 스스로 너무 "거만한" 소리를 낸다면, 그것은 당신에게 좋지 않은 영향을 미칠 것입니다. 자신의 이야기를 전달하고 경쟁자의 한계를 정중하게 강조하여 감정적 판매의 힘을 사용하십시오. 회사를 다른 회사와 비교하는 것은 MoFu 콘텐츠의 훌륭한 부분이 될 수 있습니다. 평균적으로 구매자의 구매 의도는 효과적인 비교 마케팅 자료를 읽은 후 22% 증가합니다.
10. 웨비나
웨비나는 대화, 질문 및 상호 작용을 위한 시간을 포함하여 잠재 고객과 실제 접촉할 수 있는 멋진 방법입니다. 가장 성공적인 웨비나는 흥미롭습니다. 사람들이 등록한 후 계속해서 참석하도록 하는 방법을 찾고 싶습니다. 설명이나 제목에 선행 질문을 사용하는 것이 좋습니다. 또 다른 팁은 호스트의 자격과 성취를 강조하는 것입니다. 호스트가 해당 분야의 리더로 보이면 사람들은 그들로부터 배우고 싶어할 것입니다. 마지막으로 웹 세미나가 너무 길지 않은지 확인하십시오. 앞서 언급했듯이 주의 집중 시간은 짧고 매우 중요합니다. 웹 세미나는 이미 귀하를 알고 있고 문제에 대한 솔루션을 찾기 위해 시장에 나와 있는 사람들을 위한 것이기 때문에 MoFu 콘텐츠로 간주됩니다. 이것은 당신에게 그들의 신뢰를 얻고 고려 단계에서 그들을 도울 수 있는 근접한 기회를 제공합니다.
상위 4개 BoFu 콘텐츠 관행
11. 이메일 캠페인… 또?
당신은 데자뷰를 경험하고 있지 않습니다. 이메일 캠페인은 이미 MoFu 콘텐츠에 언급되었습니다. 이메일은 유입경로의 모든 단계에서 사용할 수 있는 도구 중 하나입니다.
"oFu" 콘텐츠의 멋진 점은 콘텐츠의 유형보다 메시지로 구분된다는 것입니다. 이메일 캠페인을 BoFu 콘텐츠로 만들려면 클릭 유도문안을 포함하는 것이 좋습니다. 버튼이나 링크를 추가하여 데모를 예약하거나 무료 평가판을 신청할 수 있습니다. BoFu 이메일 콘텐츠는 리드가 구매자로 전환하는 데 도움이 됩니다. 당신은 그들의 손끝에 있는 그들의 문제에 대한 당신의 솔루션에 대해 그들이 매우 흥분하기를 원합니다.
잠재 고객이 있는 곳에서 이메일 캠페인을 통해 잠재 고객에게 도달하도록 하려면 리드 크런칭 이메일 마케팅 퍼널을 만드는 방법을 확인하십시오.
BOFU 단계에 도달하면 콘텐츠는 잠재 고객이 조치를 취하도록 안내하는 방향으로 조정되어야 합니다. 깔때기의 이 단계에서 그들은 당신이 누구인지 알고 당신이 제공하는 제품과 서비스를 조금 더 잘 이해합니다. 그들은 단순히 올바른 방향으로 밀어붙이기만 하면 됩니다. 그것은 세 번째 데이트와 같습니다. 와인을 마시고 식사를 하고 이제 독점할 준비가 된 것입니다.
12. 제품 데모
당신이 그들에게 제공할 수 있는 것에 대해 매우 흥분하는 리드를 얻으려면, 당신은 그들에게 보여주고 싶을 것입니다. 데모는 이를 수행하는 좋은 방법입니다. 비디오, 웨비나 또는 라이브 데모가 될 수 있습니다.
귀하의 리드가 귀하가 하는 일을 더 많이 이해할수록 귀하의 제품 사용에 대해 더 확신하게 될 것입니다. 장기적으로 이것은 그들이 무엇에 뛰어들고 있는지 알고 있었기 때문에 더 긴 유지로 이어집니다.
13. 사례 연구 및 평가
사람들이 진정으로 원하는 것을 얻으려면 다른 사람의 성공을 보여주십시오. 인플루언서 마케팅의 유입에 관한 증거는 푸딩에 있습니다. 인플루언서 마케팅은 효과가 있기 때문에 오늘날 소셜 미디어 전체에 퍼져 있습니다. 기업은 브랜드 인지도 증가와 많은 경우 특히 B2C 공간에서 매출 증가를 통해 투자 수익을 보고 있습니다.
사례 연구를 사용하여 B2B 마케팅에도 유사한 개념을 적용할 수 있습니다. 산업 관련 조직이 귀사가 제공하는 제품 및 서비스를 사용하여 성공을 경험하는 것을 볼 수 있는 사례 연구를 회사에 제공함으로써 귀사와 협력하여 얻을 수 있는 것을 보다 명확하게 시각화할 수 있습니다.
사례 연구는 이해하기 쉽고 이점을 볼 수 있는 방식으로 작성되어야 하며 독자가 포커스 회사의 입장이 될 수 있을 만큼 충분히 관련성이 있어야 합니다.
14. 무료 가입
판매 유입 경로의 요점은 리드를 전환에 점점 더 가깝게 만드는 것입니다. 무료 가입은 재정적 부담 없이 전환을 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 그런 다음 무료 평가판을 다 사용하거나 비용을 지불해야 하는 프리미엄 기능이 필요하기 시작하면 이미 발을 들여놓았고 관심이 쏠렸습니다.
전송되는 모든 BoFu 콘텐츠에서 무료 가입을 위한 행동 촉구를 갖는 것은 가치가 있습니다. 무료로 가입함으로써 영업 사원에게 관심과 참여가 있다는 분명한 표시입니다. 판매를 위한 완벽한 조합.
행동을 취하다!
리드가 서 있는 위치에 도달할 수 있도록 다양한 유형의 콘텐츠를 사용하는 전략을 수립하는 것이 가장 중요합니다.
귀사의 인지도와 관심을 끄는 것이 무엇인지 파악하고 가치를 입증하여 평가 프로세스를 간소화한 다음 쉽고 실행 가능한 변환 콘텐츠로 거래를 성사시키십시오.
가장 좋은 부분? 퍼널의 여러 단계에서 좋은 리드를 확보하면 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다! Forrester의 연구에 따르면 기업은 리드 육성에 성공할 때 33% 더 저렴한 비용으로 50% 더 많은 영업 준비 리드를 생성합니다.
당신은 무엇을 기다리고 있습니까?
