14 práticas de conteúdo ToFu, MoFu e BoFu para nutrir seus leads
Publicados: 2019-03-09A questão é que nem todos os leads podem ser tratados da mesma maneira. Embora todos tenham demonstrado interesse em você, eles podem não estar na mesma parte da jornada do funil de vendas. Suas necessidades, desejos e objetivos podem variar. Seu objetivo final é deixá-los empolgados com o que o futuro reserva para você. Seu desafio é alcançá-los onde eles estão com o que eles querem ouvir.
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu e BoFu não são tipos diferentes de opções vegetarianas. Em vez disso, eles realmente representam os diferentes tipos de conteúdo necessários para nutrir leads em seu funil de vendas.
O que é conteúdo ToFu, MoFu e BoFu?
- ToFu : Topo do Funil _
- MoFu : Meio do Funil _
- BoFu : Fundo do Funil _
Em um funil de vendas de marketing, os leads geralmente chegam por meio de esforços de geração de demanda. A geração de demanda pode ser representada por meio de anúncios, demonstrações online, postagens em blogs ou uma lista (super longa) de outras ferramentas e estratégias. A localização de um lead em seu funil de vendas depende de quão próximo o lead está de converter ou comprar de você.
“Seus esforços de atração e nutrição de leads devem ser organizados para garantir que você esteja distribuindo o conteúdo certo para cada fase da jornada do comprador.” Frank Isca, Weidert
Conteúdo ToFu
O conteúdo do topo do funil (ToFu) faz parte do estágio de conscientização . Esta é a primeira impressão - então não estrague tudo. É aqui que um lead percebe quem você é e decide se você é legal . Seu público ToFu é extremamente amplo e, portanto, o mais distante da conversão.
O bom do conteúdo do ToFu é que você pode atrair muitos leads que podem não estar prontos ainda , mas eventualmente estarão prontos. Eles podem permanecer nesse estágio do funil indefinidamente para serem nutridos ou, eventualmente, continuarão no funil e se tornarão clientes.
A parte importante desta etapa é obter algumas informações de contato. Pense desta forma: seria muito difícil conseguir um segundo encontro sem um número de telefone. Por se tratar de um cliente que estamos falando, se conseguir um número de telefone, ótimo! Caso contrário, um endereço de e-mail funcionará bem.
Conteúdo do MoFu
O conteúdo do meio do funil (MoFu) é o estágio de consideração. O meio do funil pode ser um lugar incerto. Seu lead continuará a se envolver com você e aprender mais sobre seu produto. A coisa é, eles ainda não estão prontos para se comprometer com nada. Você quer ter certeza de que eles estão progressivamente ficando cada vez mais em você.
A grande vantagem do meio do funil é que, neste ponto, você tem uma ideia melhor de quem é seu lead e o que ele está procurando ou sua necessidade não considerada . Seu trabalho neste estágio é deixá-los saber que você é o que eles estão perdendo o tempo todo!
Deixe seu lead saber que tipo de soluções você oferece para os problemas dele e por que você é a melhor escolha. Seu lead está avaliando todas as informações que eles têm para resolver seus problemas. Eles estão pesando os prós e os contras de todas as suas opções e realmente começando a pensar nos próximos passos.
Por esta razão, as estratégias de MoFu devem ter conteúdo pesado. Continue passando informações e trabalhe para aumentar o engajamento e desenvolver esse relacionamento.
Conteúdo BoFu
O conteúdo do fundo do funil (BOFU) é o estágio de decisão – o momento da verdade. Isso é de missão crítica. Você realmente prefere não ser rejeitado aqui.
Afinal, você já criou um vínculo ou relacionamento com seu lead por meio do excelente conteúdo do MoFu. Agora, seu lead procurará informações específicas sobre os produtos que resolverão seus problemas.
Uma coisa importante a ser lembrada é que, mesmo que você esteja tentando inspirar um lead a converter neste estágio, o conteúdo do BoFu não deve ser um discurso de vendas direto. Seu lead ainda não se comprometeu com nada, e você ainda pode assustá-lo ao pular em coisas como um pitch rápido demais. Você ainda quer provar que está aqui para ajudar , não para vender.
O conteúdo do BoFu deve deixar seu lead saber o quão bom você é no que faz. Depoimentos, estudos de caso e outros conteúdos de referência são ótimas maneiras de provar seu valor. O que você fez pelos outros deixará seu lead animado com o que eles poderiam ter também.
As 14 principais dicas de ToFu, MoFu e BoFu
Agora que você tem uma boa compreensão do que ToFu, MoFu e BoFu realmente significam, é hora de colocá-los em uso! Aqui estão alguns dos tipos de conteúdo mais eficazes para cada “oFu” e as melhores práticas para fazê-los funcionar para sua empresa.
As 5 principais práticas de conteúdo de ToFu
1. Blogues
Os blogs são uma ótima maneira de educar um público amplo e ganhar a confiança de quem busca informações em seu campo. Ao provar sua experiência em um determinado assunto, você se coloca em uma ótima posição para fazer com que seu público venha até você na próxima vez que tiver dúvidas.
Os blogs são peças de conteúdo extremamente versáteis. Eles podem ser usados como conteúdo pilar ou conteúdo de suporte e divididos em microconteúdo. Os blogs oferecem um mundo de oportunidades para aproximar seu público e realmente conhecê-lo.
A chave para usar blogs como conteúdo ToFu é garantir que eles sejam totalmente otimizados para SEO. Para que seu conteúdo seja facilmente encontrado e amplamente lido, é importante fazer uma pesquisa de palavras-chave ou usar alguns plugins de SEO úteis.
2. Infográficos
A informação é mais fácil de digerir quando é apresentada visualmente. Com os períodos de atenção cada vez menores da era da internet, é importante transmitir as informações rapidamente. Neurologistas descobriram que as pessoas podem identificar imagens vistas por apenas 13 milissegundos.
Infográficos são legais, criativos e podem ser usados para aumentar a autoridade da sua marca em um determinado assunto. Uma dica importante a ser lembrada é usar o tema da sua marca e colocar seu logotipo no infográfico. Você não apenas comunicará informações de forma mais eficaz com imagens e dados envolventes, mas sempre que seu infográfico for compartilhado, sua marca continuará a ter mais exposição.
Os infográficos podem ser usados como uma forma de microconteúdo para um blog ou vídeo, ou como conteúdo autônomo simples. Infográficos são bons conteúdos ToFu, pois envolvem rapidamente um grande público.
3. Conteúdo de vídeo
O vídeo está se tornando uma das peças de conteúdo mais importantes no jogo de conteúdo ToFu. Por um lado, é muito mais fácil obter informações com um vídeo. Os espectadores também têm 13% mais chances de clicar no seu link se você mencionar um vídeo na linha de assunto ou no descritor do link. Além disso, o conteúdo de vídeo ganha 1200% mais compartilhamentos do que texto e imagens combinados. Uau.
A outra vantagem do vídeo é que ele melhora sua pontuação de SEO, para que você possa alcançar um público ainda mais amplo e maximizar visualizações valiosas.
- No nível mais fundamental, o conteúdo de vídeo está em sintonia com o que é essencialmente o principal objetivo do Google. Forneça conteúdo altamente relevante que aprimore a experiência do usuário online. Como resultado, quando o Google vê um vídeo, ele recompensa a página que o hospeda.
- O vídeo aprimora as métricas do seu site em relação às sessões da página e à taxa de rejeição, ambas as quais ajudam significativamente no SEO.
- O vídeo torna seu conteúdo mais compartilhável e os compartilhamentos levam a backlinks – a espinha dorsal para aumentar sua classificação.
4. Publicação social
Nunca subestime o poder de uma grande presença na mídia social. Um mundo de oportunidades surge quando você dá uma primeira impressão profissional e elegante em seu LinkedIn, Instagram, Facebook ou onde quer que seu público-alvo viva.

A chave aqui é manter um cronograma de postagem regular, postar conteúdo relevante, desenvolver um estilo e uma voz com os quais você se apegue e se envolver com seus seguidores. É comum que as mídias sociais sejam consideradas como um carretel de destaque. Use isso a seu favor e publique conteúdo de alta qualidade.
A primeira impressão fornecida pelas postagens sociais se enquadra no conteúdo do ToFu. Uma vez seguido e engajado, sua plataforma social pode se transformar em um local para publicar conteúdo MoFu e BoFu para seguidores.
5. Anúncios sociais segmentados
Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn têm ótimas ferramentas para segmentação de público. Da segmentação por palavras-chave a públicos semelhantes, com a prática, você pode obter o reconhecimento de clientes em potencial de boa qualidade.
Assim como a postagem social, os anúncios direcionados podem ser usados como conteúdo ToFu, MoFu e BoFu, dependendo da mensagem usada nos anúncios.
A publicidade transcende todo o funil de vendas. Você pode usá-lo para gerar interesse ou usá-lo para redirecionar e nutrir leads.
As 5 principais práticas de conteúdo do MoFu
6. Campanhas de e-mail
As campanhas de e-mail podem ser uma ótima maneira de fazer com que seu público reconheça totalmente os problemas que eles estão tendo, também conhecidos como necessidades não consideradas, e reconheça que você tem a solução. Lembre-se, o conteúdo do MoFu é para a fase de avaliação . Se um lead acredita que você entende seus problemas e pontos problemáticos e tem uma solução viável para eles, não importa que tipo de matemática você esteja fazendo, a resposta será positiva. A melhor prática para campanhas de e-mail do MoFu é continuar alimentando-as com conteúdo. Destaque os mais novos blogs, whitepapers, modelos gratuitos e qualquer outra coisa que seu lead possa baixar e aprender.
7. Modelos Gratuitos
Forneça ao seu público modelos que eles possam usar. Exemplos disso podem ser listas de verificação, folhas de acompanhamento ou até mesmo ferramentas simples que eles já tenham feito, mas melhores... ou mais bonitas. Ao fazer isso, os clientes em potencial sentem que estão recebendo algo prático. Modelos gratuitos também fazem sua empresa parecer ótima. Afinal, você obviamente é bem-sucedido com o modelo, portanto, está sendo útil ao compartilhá-lo com o mundo. Você também já está resolvendo um dos problemas do seu público. Isso é uma vitória – e uma ótima maneira de continuar impulsionando seu lead pelo funil de vendas.
8. Documentos técnicos
Os whitepapers são uma maneira oficial de comunicar a pesquisa que sua empresa fez. Estes são ótimos para colocar em campanhas de e-mail. Ao escrever um whitepaper, use um tom profissional, mas de conversação, que possa ser facilmente citado. Especialmente no espaço B2B, as empresas farão download de whitepapers para soluções de bricolage ou informações para ajudá-las a criar estratégias para operar com mais eficiência. Os whitepapers são uma ótima oportunidade para compartilhar as soluções que você oferece, mas certifique-se de colocar o foco na pesquisa que você fez e evite ser muito vendedor – seus leads estão lendo seu whitepaper para aprender , não para comprar.
9. Comparações
Seu lead está em fase de avaliação. Você quer mostrar a eles que você é a escolha óbvia para resolver seus problemas e provar que sua concorrência não se compara a você. Você tem que ter muito cuidado com este, no entanto. Se você fizer um concorrente parecer mal, ou parecer muito “gabado”, isso refletirá mal em você. Use o poder da venda emocional contando sua história e destacando educadamente as limitações de seus concorrentes. Comparar sua empresa com outras pode ser um ótimo conteúdo do MoFu. Em média, a intenção de compra de um comprador aumentará em 22% depois de ler uma peça de marketing comparativa eficaz.
10. Webinars
Os webinars são uma maneira incrível de ter contato real com um cliente em potencial, incluindo tempo para conversas, perguntas e interação. Os webinars de maior sucesso são intrigantes. Você quer encontrar uma maneira de fazer com que as pessoas continuem participando depois de se inscreverem. Considere usar perguntas principais na descrição ou no título. Outra dica é destacar as qualificações e conquistas do anfitrião. Se o anfitrião parecer um líder no campo, as pessoas ficarão ansiosas para aprender com eles. Por fim, certifique-se de que seu webinar não seja muito longo. Como mencionado anteriormente, os períodos de atenção são curtos e extremamente preciosos. Webinars são considerados conteúdos do MoFu porque são para pessoas que já conhecem você e estão no mercado para encontrar soluções para seus problemas. Isso lhe dá uma chance de ganhar a confiança deles e ajudá-los na fase de consideração.
As 4 principais práticas de conteúdo do BoFu
11. Campanhas de e-mail… De novo?
Você não está experimentando o déjà vu, as campanhas de e-mail já foram mencionadas no conteúdo do MoFu. O email é uma daquelas ferramentas que podem ser usadas em qualquer etapa do funil.
O legal do conteúdo “oFu” é que ele se distingue mais pela mensagem do que pelo tipo de conteúdo. Para transformar campanhas de e-mail em conteúdo BoFu, é uma boa ideia incluir um call to action. Adicione um botão ou link para agendar uma demonstração ou inscreva-se para uma avaliação gratuita, se isso for algo que você oferece. O conteúdo do e-mail BoFu deve ajudar seu lead a se transformar em um comprador. Você quer deixá-los tão empolgados com a solução para o problema deles que está ao seu alcance.
Confira Como criar um funil de marketing por e-mail de captura de leads para fazer com que suas campanhas de e-mail alcancem seus leads onde eles estão.
No momento em que você atingir o estágio BOFU, seu conteúdo deve ser voltado para orientar seus clientes em potencial a agir. Nesta fase do funil, eles sabem quem você é e entendem um pouco melhor os produtos e serviços que você oferece. Eles simplesmente precisam de um empurrão na direção certa. É como um terceiro encontro - você os bebeu e jantou, e agora está pronto para ser exclusivo.
12. Demonstrações de produtos
Para deixar um lead super empolgado com o que você pode oferecer a ele, você vai querer mostrar a ele. As demonstrações são uma ótima maneira de fazer isso. Podem ser vídeos, webinars ou demonstrações ao vivo.
Quanto mais seu lead entender o que você faz, mais certeza ele terá sobre o uso do seu produto. A longo prazo, isso leva a uma retenção mais longa, porque eles sabiam no que estavam entrando.
13. Estudos de Caso e Depoimentos
Para fazer com que as pessoas realmente queiram algo, mostre a elas o sucesso de outra pessoa. A prova está no pudim quando se trata do influxo no marketing de influenciadores. O marketing de influenciadores está em todas as mídias sociais hoje porque funciona. As empresas estão vendo o retorno do investimento por meio do aumento do reconhecimento da marca e, em muitos casos, do aumento das vendas, especialmente no espaço B2C.
Um conceito semelhante pode ser aplicado ao marketing B2B usando estudos de caso. Ao ter estudos de caso disponíveis para as empresas verem as organizações relacionadas ao setor terem sucesso usando os produtos e serviços que sua empresa oferece, elas poderão visualizar com mais clareza o que poderiam ter trabalhando com você.
Os estudos de caso devem ser escritos de maneira simples de entender e ver os benefícios, e relacionáveis o suficiente para que o leitor possa se colocar no lugar da empresa em foco.
14. Inscrição Gratuita
O objetivo do funil de vendas é levar o lead cada vez mais perto da conversão. As inscrições gratuitas são uma ótima maneira de converter o lead sem nenhum compromisso financeiro. Então, depois que eles ficam sem o teste gratuito ou começam a precisar de recursos premium que precisam ser pagos, eles já têm o pé na porta e o interesse despertado.
Em todo o conteúdo do BoFu que é enviado, vale a pena ter um call to action para uma inscrição gratuita. Ao se cadastrar gratuitamente, é uma indicação clara para os vendedores de que há interesse e engajamento; a combinação perfeita para uma venda.
Tome uma atitude!
É fundamental construir uma estratégia que empregue os diferentes tipos de conteúdo para garantir que você alcance seus leads onde eles estão.
Descubra o que chama a atenção e a atenção da sua empresa, prove seu valor para facilitar o processo de avaliação e, em seguida, feche o acordo com conteúdo de conversão fácil e acionável.
A melhor parte? Quando você obtém um bom lead nutrindo em diferentes estágios do funil, provavelmente gerará mais leads! A pesquisa da Forrester mostra que as empresas geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor quando são bem-sucedidas na nutrição de leads.
O que você está esperando?
