14 种 ToFu、MoFu 和 BoFu 内容实践来培养您的潜在客户
已发表: 2019-03-09问题是，并非每个潜在客户都可以以同样的方式对待。 尽管他们都对您表现出兴趣，但他们可能不在销售漏斗旅程的同一部分。 他们的需求、愿望和目标可能会有所不同。 你的最终目标是让他们对你的未来感到兴奋。 你的挑战是让他们听到他们想听到的内容。
豆腐、莫夫、博夫？
ToFu、MoFu 和 BoFu 不是不同类型的素食选择。 相反，它们实际上代表了在您的销售漏斗中滋养潜在客户所需的不同类型的内容。
什么是 ToFu、MoFu 和 BoFu 内容？
- 豆腐：漏斗的顶部_
- MoFu ：漏斗的中间_
- BoFu ：漏斗的底部_
在营销销售漏斗中，潜在客户通常通过产生需求的努力进入。 需求生成可以通过广告、在线演示、博客文章或（超长）其他工具和策略列表来表示。 潜在客户在您的销售漏斗中的位置取决于潜在客户与转化或向您购买的距离有多近。
“应该组织您的潜在客户吸引和培养工作，以确保您为买家旅程的每个阶段提供正确的内容。” 弗兰克·伊斯卡，韦德特
豆腐内容
漏斗顶部 (ToFu) 内容是认知阶段的一部分。 这是第一印象——所以不要搞砸了。 这是领导者了解你是谁的地方，也是他们决定你是否酷的地方。 您的 ToFu 受众非常广泛，因此离转化最远。
ToFu 内容的好处在于，您可以吸引很多可能尚未准备好但最终会准备好的潜在客户。 他们可以无限期地停留在漏斗的这个阶段以接受培养，或者最终会继续沿着漏斗向下发展并成为客户。
此阶段的重要部分是获取一些联系信息。 这样想：如果没有电话号码，第二次约会真的很难。 因为这是我们说的客户，如果你能得到电话号码，那就太好了！ 如果没有，电子邮件地址就可以了。
魔府内容
漏斗（MoFu）内容的中间是考虑阶段。 漏斗的中间可能是一个不确定的地方。 您的潜在客户将继续与您互动并了解有关您的产品的更多信息。 问题是，他们还没有准备好做出任何承诺。 你想确保他们越来越喜欢你。
漏斗中间的好处是，此时您可以更好地了解您的潜在客户是谁以及他们正在寻找什么或他们未被考虑的需求。 你在这个阶段的工作是让他们知道你是他们一直缺少的东西！
让您的领导知道您为他们的问题提供了什么样的解决方案，以及为什么您是最佳选择。 您的领导正在评估他们解决问题所需的所有信息。 他们正在权衡所有选择的利弊，并真正开始考虑下一步。
出于这个原因，MoFu 策略应该内容重。 继续传递信息，努力增加参与度并发展这种关系。
博福内容
漏斗底部 (BOFU) 内容是决策阶段——关键时刻。 这是关键任务。 你真的不想在这里被拒绝。
毕竟，您已经通过出色的 MoFu 内容与您的潜在客户建立了联系或关系。 现在，您的潜在客户将向您寻求有关可以解决其问题的产品的具体信息。
要记住的关键一件事是，即使您在此阶段试图激发潜在客户进行转化，BoFu 内容也不应该成为直接销售宣传。 您的领先者仍然没有做出任何承诺，您仍然可以通过太快地跳入诸如投球之类的事情来吓跑他们。 你仍然想证明你是来帮忙的，而不是卖东西的。
BoFu 内容应该让您的潜在客户知道您在所做的事情上有多出色。 推荐书、案例研究和其他参考内容是证明您的价值的好方法。 你为他人所做的事情会让你的领导对他们也可以拥有的东西感到兴奋。
前 14 名 ToFu、MoFu 和 BoFu 技巧
现在您已经很好地理解了 ToFu、MoFu 和 BoFu 的实际含义，是时候使用它们了！ 以下是每个“oFu”的一些最有效的内容类型以及使它们适用于您的公司的最佳实践。
前 5 名 ToFu 内容实践
1. 博客
博客是教育广大受众并获得您所在领域信息寻求者信任的好方法。 通过证明您在某个主题上的专业知识，您可以让您的听众在下次有问题时来找您。
博客是非常通用的内容。 它们可以作为支柱内容或辅助内容，并分解为微内容。 博客提供了一个机会来拉近你的观众并真正了解你。
将博客用作 ToFu 内容的关键是确保它们完全经过 SEO 优化。 为了使您的内容易于找到和广泛阅读，进行关键字研究或使用一些有用的 SEO 插件非常重要。
2. 信息图表
当信息以视觉方式呈现时，信息更容易消化。 随着互联网时代的关注范围不断缩小，快速获取信息非常重要。 神经学家发现人们可以识别短至 13 毫秒的图像。
信息图表很酷，很有创意，可以用来增加你的品牌在给定主题上的权威。 要记住的一个关键提示是使用您的品牌主题并将您的徽标放在信息图表上。 您不仅可以通过引人入胜的图像和数据更有效地传达信息，而且每当您的信息图被分享时，您的品牌将继续获得更多曝光。
信息图表可以用作博客或视频的一种微内容形式，也可以用作简单的独立内容。 信息图表是很好的 ToFu 内容，因为它可以迅速吸引广泛的受众。
3. 视频内容
视频正在成为 ToFu 内容游戏中最重要的内容之一。 一方面，通过视频获取信息要容易得多。 如果您在主题行或链接描述符中提及视频，观看者点击链接的可能性也会增加 13%。 此外，视频内容获得的份额比文本和图像加起来的份额高出 1200%。 哇。
视频的另一个优点是它可以提高您的 SEO 分数，因此您可以覆盖更广泛的受众并最大化有价值的观点。
- 在最基本的层面上，视频内容与 Google 的主要目标基本一致。 提供高度相关的内容，增强用户的在线体验。 因此，当 Google 看到视频时，它会奖励托管它的页面。
- 视频增强了您网站关于页面会话和跳出率的指标，这两者都有助于 SEO。
- 视频使您的内容更具共享性，并且共享导致反向链接——提高您的排名的支柱。
4. 社交发帖
永远不要低估一个伟大的社交媒体存在的力量。 当您在 LinkedIn、Instagram、Facebook 或目标受众居住的任何地方给人以专业而时尚的第一印象时，就会出现一个充满机会的世界。
这里的关键是保持定期的发布时间表，发布相关内容，发展一种你会坚持的风格和声音，并与你的追随者互动。 社交媒体通常被视为精彩片段。 充分利用这一点并发布高质量的内容。
社交帖子提供的第一印象属于 ToFu 内容。 一旦被关注和参与，您的社交平台可以变成一个向关注者发布 MoFu 和 BoFu 内容的地方。
5.有针对性的社交广告
Facebook、Instagram、Twitter 和 LinkedIn 都有一些非常棒的受众定位工具。 从关键字定位到相似的受众，通过练习，您可以获得优质潜在客户的意识。
与社交发布一样，定向广告可用作 ToFu、MoFu 和 BoFu 内容，具体取决于广告中使用的消息。
广告超越了整个销售渠道。 您可以使用它来产生兴趣，或者您可以使用它来重新定位和培养潜在客户。
前 5 名 MoFu 内容实践
6. 电子邮件活动
电子邮件活动可以成为让您的受众充分认识到他们所遇到的问题（也就是他们未考虑的需求）并认识到您拥有解决方案的好方法。 请记住，MoFu 内容是针对评估阶段的。 如果领导者认为您了解他们的问题和痛点并为他们提供可行的解决方案，那么无论您在做什么数学，答案都是肯定的。 MoFu 电子邮件活动的最佳实践是继续用内容培养他们。 突出显示最新的博客、白皮书、免费模板以及您的潜在客户可以下载和学习的任何其他内容。
7. 免费模板
为您的受众提供他们可以使用的模板。 这些示例可以是清单、跟踪表，甚至是他们可能已经制作的简单工具，但更好……或更漂亮。 通过这样做，潜在客户会觉得他们得到了一些实用的东西。 免费模板也让您的公司看起来很棒。 毕竟，您显然在使用模板方面取得了成功，因此您可以通过与世界分享它来提供帮助。 你也已经解决了你的听众的一个问题。 这是一个胜利，也是通过销售渠道不断推动潜在客户的好方法。
8. 白皮书
白皮书是传达贵公司所做研究的权威方式。 这些非常适合用于电子邮件活动。 撰写白皮书时，请使用易于引用的专业而对话的语气。 尤其是在 B2B 领域，公司将下载 DIY 解决方案或信息的白皮书，以帮助他们制定更有效运营的策略。 白皮书是分享您提供的解决方案的绝佳机会，但请确保将重点放在您所做的研究上，并避免过于推销——您的潜在客户阅读您的白皮书是为了学习，而不是购买。
9. 比较
您的潜在客户处于评估阶段。 你想向他们展示你是解决他们问题的明显选择，并证明你的竞争对手对你不利。 不过，你必须非常小心这个。 如果你让竞争对手看起来很糟糕，或者你自己听起来太“吹牛”，这会对你产生不良影响。 通过讲述你的故事并礼貌地强调竞争对手的局限性来利用情感销售的力量。 将您的公司与其他公司进行比较可能是 MoFu 的重要内容。 平均而言，在阅读有效的比较营销文章后，买家的购买意愿会增加 22%。
10. 网络研讨会
网络研讨会是与潜在客户进行真正接触的绝佳方式，包括对话、提问和互动的时间。 最成功的网络研讨会很有趣。 您想找到一种方法让人们在注册后继续参加。 考虑在描述或标题中使用引导性问题。 另一个提示是突出主人的资格和成就。 如果主持人看起来是该领域的领导者，人们会渴望向他们学习。 最后，确保您的网络研讨会不会太长。 如前所述，注意力持续时间很短，而且非常宝贵。 网络研讨会被视为 MoFu 内容，因为它们是为那些已经了解您并在市场上寻找解决问题的人准备的。 这让您有机会赢得他们的信任并在考虑阶段帮助他们。
前 4 名 BoFu 内容实践
11. 电子邮件活动……又一次？
您不会有似曾相识的感觉，MoFu 内容中已经提到了电子邮件活动。 电子邮件是可以在渠道的任何阶段使用的工具之一。
“oFu”内容最酷的地方在于，它通过消息而不是内容类型来区分。 要将电子邮件活动纳入 BoFu 内容，最好包含号召性用语。 添加按钮或链接以预订演示或注册免费试用（如果您提供的话）。 BoFu 电子邮件内容应该可以帮助您的潜在客户变成买家。 你想让他们对你触手可及的问题的解决方案感到兴奋。
查看如何创建潜在客户处理电子邮件营销漏斗，让您的电子邮件活动能够接触到他们所在的潜在客户。
当您达到 BOFU 阶段时，您的内容应该旨在引导您的潜在客户采取行动。 在漏斗的这个阶段，他们知道你是谁，他们更了解你提供的产品和服务。 他们只需要朝着正确的方向前进。 这就像第三次约会——你已经为他们喝过酒，吃过他们，现在你已经准备好成为独一无二的人了。
12. 产品演示
为了让潜在客户对你能为他们提供的东西感到非常兴奋，你会想向他们展示。 演示是一个很好的方式来做到这一点。 这些可以是视频、网络研讨会或现场演示。
您的潜在客户越了解您的工作，他们就越肯定会使用您的产品。 从长远来看，这会导致更长的保留时间，因为他们知道自己要进入什么领域。
13. 案例研究和推荐
为了让人们真正想要某样东西，向他们展示别人的成功。 当谈到影响者营销的涌入时，证据就在布丁中。 影响者营销今天遍布社交媒体，因为它有效。 公司正在通过提高品牌知名度以及在许多情况下增加销售额，特别是在 B2C 领域看到投资回报。
类似的概念可以通过案例研究应用于 B2B 营销。 通过为公司提供案例研究，以了解与行业相关的组织在使用贵公司提供的产品和服务方面取得成功，他们将能够更清楚地想象通过与您合作他们可以拥有什么。
案例研究应该以易于理解和看到好处的方式编写，并且足够相关，以使读者可以设身处地为焦点公司着想。
14. 免费注册
销售漏斗的重点是推动潜在客户越来越接近转化。 免费注册是无需任何财务承诺即可获得潜在客户转化的好方法。 然后，在他们用完免费试用版或开始需要付费购买的高级功能后，他们就已经涉足并激起了他们的兴趣。
在所有发出的 BoFu 内容中，值得一提的是免费注册的号召性用语。 通过免费注册，向销售人员明确表明有兴趣和参与； 销售的完美组合。
采取行动！
制定使用不同类型内容的策略以确保您在潜在客户所在的位置获得潜在客户，这一点至关重要。
弄清楚是什么吸引了您的公司的意识和注意力，证明您的价值以使评估过程变得轻而易举，然后通过简单、可操作的转换内容达成交易。
最好的部分？ 当您在漏斗的不同阶段获得良好的潜在客户培育时，您可能会产生更多潜在客户！ Forrester 的研究表明，当公司在潜在客户培育方面取得成功时，他们会以 33% 的成本降低 50% 的销售就绪潜在客户。
你在等什么？
