14 practici de conținut ToFu, MoFu și BoFu pentru a vă hrăni clienții potențiali
Publicat: 2019-03-09Ideea este că nu orice client potențial poate fi tratat la fel. Deși toți s-au arătat interesați de tine, este posibil să nu fie în aceeași parte a călătoriei pâlniei de vânzări. Nevoile, dorințele și obiectivele lor pot varia. Scopul tău final este să-i faci entuziasmați de ceea ce vă rezervă viitorul. Provocarea ta este să ajungi acolo unde sunt ei cu ceea ce vor să audă.
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu și BoFu nu sunt tipuri diferite de opțiuni vegetariene. În schimb, ele reprezintă de fapt diferitele tipuri de conținut necesare pentru a alimenta clienții potențiali în pâlnia dvs. de vânzări.
Ce este conținutul ToFu, MoFu și BoFu?
- ToFu : Înaintarea pâlniei _ _
- MoFu : Mijlocul pâlniei _ _
- BoFu : Fundul pâlniei _ _
Într-o pâlnie de vânzări de marketing, clienții potențiali vin adesea prin eforturile de generare a cererii. Genul cererii poate fi reprezentat prin reclame, demonstrații online, postări pe blog sau o listă (super lungă) de alte instrumente și strategii. Unde se află un client potențial în canalul dvs. de vânzări depinde de cât de aproape este clientul potențial de conversie sau de cumpărare de la dvs.
„Eforturile dvs. de atragere a clienților potențiali și de nutrire ar trebui organizate pentru a vă asigura că oferiți conținutul potrivit pentru fiecare fază a călătoriei cumpărătorului.” Frank Isca, Weidert
Conținut ToFu
Conținutul din partea de sus a pâlniei (ToFu) face parte din etapa de conștientizare . Aceasta este prima impresie - așa că nu o dați peste cap. Acesta este locul în care un lead își face o idee despre cine ești și unde decide dacă ești cool . Publicul tău ToFu este extrem de larg și, prin urmare, cel mai îndepărtat de conversie.
Lucrul frumos despre conținutul ToFu este că puteți atrage o mulțime de clienți potențiali care ar putea să nu fie încă pregătiți , dar în cele din urmă vor fi gata. Ei pot rămâne în această etapă a pâlniei pe termen nelimitat pentru a fi hrăniți sau, în cele din urmă, vor continua în pâlnie și vor deveni client.
Partea importantă a acestei etape este obținerea unor informații de contact. Gândește-te astfel: ar fi foarte greu să obții o a doua întâlnire fără un număr de telefon. Pentru că acesta este un client despre care vorbim, dacă poți obține un număr de telefon, grozav! Dacă nu, o adresă de e-mail va funcționa bine.
Conținut MoFu
Mijlocul conținutului pâlniei (MoFu) este etapa de examinare. Mijlocul pâlniei poate fi un loc incert. Clientul dvs. va continua să interacționeze cu dvs. și să învețe mai multe despre produsul dvs. Chestia este că încă nu sunt pregătiți să se angajeze în nimic. Vrei să te asiguri că trec treptat din ce în ce mai mult în tine.
Lucrul grozav despre mijlocul pâlniei este că în acest moment aveți o idee mai bună despre cine este lead-ul dvs. și ce caută sau nevoia lor neconsiderată . Treaba ta în această etapă este să-i arăți că ești ceea ce le-a lipsit tot timpul!
Spuneți-vă conducerii dvs. ce fel de soluții oferiți problemelor lor și de ce sunteți cea mai bună alegere. Liderul dvs. evaluează toate informațiile pe care le au pentru a-și rezolva problemele. Ei cântăresc avantajele și dezavantajele tuturor opțiunilor lor și încep cu adevărat să se gândească la următorii pași.
Din acest motiv, strategiile MoFu ar trebui să fie grele de conținut. Continuați să transmiteți informații și lucrați pentru a crește implicarea și pentru a dezvolta acea relație.
Conținut BoFu
Partea de jos a conținutului pâlniei (BOFU) este etapa deciziei – momentul adevărului. Acest lucru este critic pentru misiune. Chiar ai prefera să nu fii respins aici.
La urma urmei, ai creat deja o legătură sau o relație cu lead-ul tău prin conținut excelent MoFu. Acum, clientul dvs. va căuta informații specifice despre produsele care le vor rezolva problemele.
Un lucru cheie de reținut este că, deși încercați să inspirați un client potențial pentru conversie în această etapă, conținutul BoFu nu ar trebui să fie un argument de vânzare directă. Liderul tău încă nu s-a angajat în nimic și tot ai putea să-l sperie sărind în lucruri ca un pitch prea repede. Încă vrei să demonstrezi că ești aici pentru a ajuta , nu pentru a vinde.
Conținutul BoFu ar trebui să-ți informeze clientul cât de grozav ești în ceea ce faci. Mărturiile, studiile de caz și alt conținut de referință sunt modalități excelente de a-ți demonstra valoarea. Ceea ce ai făcut pentru ceilalți îți va face liderul entuziasmat de ceea ce ar putea avea și ei.
Top 14 sfaturi ToFu, MoFu și BoFu
Acum că înțelegeți bine ce înseamnă de fapt ToFu, MoFu și BoFu, este timpul să le folosiți! Iată câteva dintre cele mai eficiente tipuri de conținut pentru fiecare „oFu” și cele mai bune practici pentru a le face să funcționeze pentru compania ta.
Top 5 practici de conținut ToFu
1. Bloguri
Blogurile sunt o modalitate excelentă de a educa un public larg și de a câștiga încrederea celor care caută informații în domeniul dvs. Demonstrându-ți expertiza într-un anumit subiect, te pui într-o poziție excelentă pentru a determina publicul să vină la tine data viitoare când are întrebări.
Blogurile sunt piese de conținut extrem de versatile. Ele pot fi utilizate ca conținut de pilon sau conținut de susținere și pot fi împărțite în microconținut. Blogurile oferă o lume de oportunități de a-ți atrage publicul mai aproape și de a te cunoaște cu adevărat.
Cheia pentru utilizarea blogurilor ca conținut ToFu este să vă asigurați că acestea sunt complet optimizate pentru SEO. Pentru ca conținutul dvs. să fie ușor de găsit și citit pe scară largă, este important să faceți o cercetare de cuvinte cheie sau să utilizați câteva plugin-uri utile SEO.
2. Infografice
Informația este mai ușor de digerat atunci când este prezentată vizual. Având în vedere durata de atenție în continuă scădere a erei internetului, este important să transmiteți rapid informații. Neurologii au descoperit că oamenii pot identifica imaginile văzute în doar 13 milisecunde.
Infograficele sunt cool, creative și pot fi folosite pentru a crește autoritatea mărcii dvs. pe un anumit subiect. Un sfat cheie de reținut este să folosiți tema mărcii și să vă puneți logo-ul pe infografic. Nu numai că vei comunica informațiile mai eficient cu imagini și date captivante, dar ori de câte ori infograficul tău este partajat, brandul tău va continua să obțină mai multă expunere.
Infografica poate fi folosită ca o formă de microconținut pentru un blog sau un videoclip sau ca conținut simplu de sine stătător. Infograficele sunt un conținut ToFu bun, deoarece implică rapid un public larg.
3. Conținut video
Videoclipul devine una dintre cele mai importante piese de conținut din jocul de conținut ToFu. În primul rând, este mult mai ușor să preluați informații cu un videoclip. De asemenea, spectatorii au șanse cu 13% mai mari să facă clic pe linkul tău dacă menționezi un videoclip în linia de subiect sau în descriptorul linkului. În plus, conținutul video câștigă cu 1200% mai multe distribuiri decât textul și imaginile combinate. Woah.
Celălalt avantaj al videoclipului este că vă îmbunătățește scorul SEO, astfel încât să puteți ajunge la un public și mai larg și să maximizați vizualizările valoroase.
- La cel mai fundamental nivel, conținutul video este în pas cu ceea ce este în esență obiectivul principal al Google. Oferiți conținut extrem de relevant care îmbunătățește experiența online a utilizatorului. Drept urmare, atunci când Google vede videoclipul, recompensează pagina care îl găzduiește.
- Videoclipul îmbunătățește valorile site-ului dvs. în ceea ce privește sesiunile de pagină și rata de respingere, ambele contribuind semnificativ la SEO.
- Videoclipurile vă fac conținutul mai ușor de partajat, iar distribuirile duc la backlink-uri – coloana vertebrală a creșterii rangului dvs.
4. Postarea socială
Nu subestima niciodată puterea unei prezențe grozave în rețelele sociale. O lume a oportunităților apare atunci când oferiți o primă impresie profesională și elegantă pe LinkedIn, Instagram, Facebook sau oriunde locuiește publicul țintă.
Cheia aici este să păstrați un program regulat de postare, să postați conținut relevant, să dezvoltați un stil și o voce pe care să le păstrați și să interacționați cu adepții dvs. Este obișnuit ca rețelele sociale să fie considerate ca o bobină de evidențiere. Folosiți acest lucru în avantajul dvs. și postați conținut de înaltă calitate.
Prima impresie oferită de postările sociale se încadrează în conținutul ToFu. Odată urmărit și implicat, platforma ta socială se poate transforma într-un loc pentru a publica conținut MoFu și BoFu pentru urmăritori.
5. Reclame sociale direcționate
Facebook, Instagram, Twitter și LinkedIn au toate instrumente destul de grozave pentru direcționarea către public. De la direcționarea prin cuvinte cheie până la audiențe asemănătoare, cu practică, puteți câștiga conștientizarea clienților potențiali de bună calitate.
La fel ca postarea socială, anunțurile direcționate pot fi folosite ca conținut ToFu, MoFu și BoFu, în funcție de mesajele utilizate în reclame.
Publicitatea transcende întregul canal de vânzări. L-ați putea folosi pentru a genera interes sau ați putea să-l folosiți pentru a redirecționa și a cultiva clienții potențiali.
Top 5 practici de conținut MoFu
6. Campanii prin e-mail
Campaniile prin e-mail pot fi o modalitate excelentă de a-ți determina publicul să recunoască pe deplin problemele pe care le întâmpină, adică nevoile lor neconsiderate și să recunoască că ai soluția. Rețineți, conținutul MoFu este pentru etapa de evaluare . Dacă un client crede că le înțelegeți problemele și punctele dureroase și aveți o soluție fezabilă pentru el, indiferent de ce fel de matematică faceți, răspunsul va fi pozitiv. Cea mai bună practică pentru campaniile de e-mail MoFu este de a continua să le hrănești cu conținut. Evidențiați cele mai noi bloguri, cărți albe, șabloane gratuite și orice altceva de la care poate descărca și învăța clientul dvs.
7. Șabloane gratuite
Oferiți publicului dvs. șabloane pe care le pot folosi. Exemple de acestea pot fi liste de verificare, foi de urmărire sau chiar instrumente simple pe care le-au făcut deja, dar mai bune... sau mai frumoase. Procedând astfel, clienții potențiali simt că primesc ceva practic. Șabloanele gratuite fac și compania dvs. să arate destul de grozav. La urma urmei, evident că ai succes cu șablonul, prin urmare, ești de ajutor, împărtășindu-l lumii. De asemenea, rezolvi deja una dintre problemele publicului tău. Este o victorie și o modalitate excelentă de a continua să-ți împingi lead-ul prin canalul de vânzări.
8. Cărți albe
Documentele albe sunt o modalitate autorizată de a comunica cercetările efectuate de compania dumneavoastră. Acestea sunt grozave de pus în campaniile de e-mail. Când scrieți o lucrare albă, utilizați un ton profesional, dar conversațional, care poate fi citat cu ușurință. În special în spațiul B2B, companiile vor descărca documente albe pentru soluții de bricolaj sau informații pentru a le ajuta să vină cu strategii pentru a opera mai eficient. Documentele albe sunt o oportunitate excelentă de a împărtăși soluțiile pe care le oferiți, dar asigurați-vă că vă concentrați pe cercetările pe care le-ați făcut și evitați să fiți prea vânzători – clienții potențiali vă citesc cartea albă pentru a învăța , nu pentru a cumpăra.
9. Comparații
Conducerea dvs. este în stadiul de evaluare. Vrei să le arăți că ești alegerea evidentă pentru a-și rezolva problemele și să le demonstrezi că concurența ta nu ține o lumânare. Totuși, trebuie să fii foarte atent cu acesta. Dacă faci ca un concurent să arate rău sau să sune prea „lăudăros”, se va reflecta prost asupra ta. Folosește puterea vânzării emoționale spunându-ți povestea și subliniind politicos limitările concurenților tăi. Compararea companiei dvs. cu altele poate fi o bucată grozavă de conținut MoFu. În medie, intenția de cumpărare a unui cumpărător va crește cu 22% după citirea unui articol de marketing comparativ eficient.
10. Webinarii
Webinarii sunt o modalitate minunată de a avea un contact real cu un prospect, inclusiv timp pentru conversație, întrebări și interacțiune. Cele mai de succes webinarii sunt intrigante. Vrei să găsești o modalitate de a-i face pe oameni să urmeze participarea după ce se înscriu. Luați în considerare utilizarea întrebărilor conducătoare în descriere sau titlu. Un alt sfat este să evidențiezi calificările și realizările gazdei. Dacă gazda pare a fi un lider în domeniu, oamenii vor fi dornici să învețe de la ei. În cele din urmă, asigură-te că seminarul tău web nu este prea lung. După cum am menționat anterior, durata de atenție este scurtă și extrem de prețioasă. Webinarii sunt considerate conținut MoFu, deoarece sunt destinate persoanelor care vă cunosc deja și sunt pe piață pentru a găsi soluții la problemele lor. Acest lucru vă oferă o șansă apropiată de a le câștiga încrederea și de a-i ajuta în faza de considerare.
Top 4 practici de conținut BoFu
11. Campanii prin e-mail... Din nou?
Nu te confrunți cu deja vu, campaniile de e-mail au fost deja menționate în conținutul MoFu. E-mailul este unul dintre acele instrumente care poate fi folosit în orice etapă a pâlniei.
Lucrul tare despre conținutul „oFu” este că se distinge prin mesaj mai mult decât prin tipul de conținut. Pentru a transforma campaniile de e-mail în conținut BoFu, este o idee bună să includeți un îndemn la acțiune. Adăugați un buton sau un link pentru a rezerva o demonstrație sau înscrieți-vă pentru o încercare gratuită, dacă acesta este ceva ce oferiți. Conținutul de e-mail BoFu ar trebui să vă ajute clientul să se transforme într-un cumpărător. Vrei să-i faci atât de entuziasmați de soluția ta la problema lor, care este la îndemâna lor.
Consultați Cum să creați o pâlnie de marketing prin e-mail pentru a reduce clienții potențiali pentru a determina campaniile dvs. de e-mail să vă atingă clienții potențiali acolo unde se află.
Până când ați ajuns în stadiul BOFU, conținutul dvs. ar trebui să fie orientat spre ghidarea potențialilor dvs. să ia măsuri. În această etapă a pâlniei, ei știu cine ești și înțeleg puțin mai bine produsele și serviciile pe care le oferi. Au nevoie pur și simplu de o împingere în direcția corectă. Este ca o a treia întâlnire - le-ai vinut și le-ai luat masa, iar acum ești gata să fii exclusivist.
12. Demo de produse
Pentru a deveni un client super entuziasmat de ceea ce îi poți oferi, vei dori să îi arăți. Demo-urile sunt o modalitate excelentă de a face acest lucru. Acestea pot fi video, webinar sau demonstrații live.
Cu cât lead-ul tău înțelege mai mult ceea ce faci, cu atât va fi mai sigur că folosește produsul tău. Pe termen lung, acest lucru duce la o retenție mai lungă, deoarece știau în ce sară.
13. Studii de caz și mărturii
Pentru a-i determina pe oameni să-și dorească cu adevărat ceva, arată-le succesul altcuiva. Dovada este in budinca cand vine vorba de afluxul in influencer marketing. Marketingul de influență este astăzi peste tot în rețelele sociale pentru că funcționează. Companiile văd rentabilitatea investiției prin creșterea gradului de conștientizare a mărcii și, în multe cazuri, creșterea vânzărilor în special în spațiul B2C.
Un concept similar poate fi aplicat marketingului B2B folosind studii de caz. Având la dispoziție studii de caz pentru companii pentru a vedea organizațiile legate de industrie experimentând succes folosind produsele și serviciile oferite de compania dvs., acestea vor putea vizualiza mai clar ce ar putea avea lucrând cu dvs.
Studiile de caz ar trebui să fie scrise într-un mod care să fie simplu de înțeles și de văzut beneficiile și suficient de relaționabil încât cititorul să se poată pune în pielea companiei focus.
14. Înscriere gratuită
Scopul pâlniei de vânzări este de a împinge lead-ul din ce în ce mai aproape de conversie. Înscrierile gratuite sunt o modalitate excelentă de a obține lead-ul să conversie fără niciun angajament financiar. Apoi, după ce au epuizat perioada de încercare gratuită sau încep să aibă nevoie de funcții premium pentru care trebuie plătite, au deja piciorul în ușă și le-a trezit interesul.
În tot conținutul BoFu care este trimis, merită să aveți un apel la acțiune pentru o înscriere gratuită. Prin înscrierea gratuită, este o indicație clară pentru agenții de vânzări că există interes și implicare; combinația perfectă pentru o vânzare.
Ia măsuri!
Este esențial să construiți o strategie care să folosească diferite tipuri de conținut pentru a vă asigura că ajungeți la clienți potențiali acolo unde se află.
Aflați ce anume atrage conștientizarea și atenția asupra companiei dvs., dovediți-vă valoarea pentru a face procesul de evaluare ușor și apoi încheie afacerea cu conținut de conversie ușor și acționabil.
Cea mai bună parte? Când obțineți o bună nutrire a clienților potențiali în diferite etape ale canalului, probabil că veți genera mai mulți clienți potențiali! Cercetarea Forrester arată că companiile generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, la un cost cu 33% mai mic, atunci când reușesc să cultive clienții potențiali.
Ce mai astepti?
