14 Praktik Konten ToFu, MoFu, dan BoFu untuk Memelihara Prospek Anda
Diterbitkan: 2019-03-09Masalahnya, tidak setiap lead bisa diperlakukan dengan cara yang sama. Meskipun mereka semua telah menunjukkan minat pada Anda, mereka mungkin tidak berada di bagian yang sama dalam perjalanan saluran penjualan. Kebutuhan, keinginan, dan tujuan mereka mungkin berbeda. Tujuan utama Anda adalah membuat mereka bersemangat tentang masa depan Anda. Tantangan Anda adalah menjangkau mereka di mana mereka berada dengan apa yang ingin mereka dengar.
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu, dan BoFu bukanlah jenis pilihan vegetarian yang berbeda. Sebaliknya, mereka benar-benar mewakili berbagai jenis konten yang diperlukan untuk memelihara prospek di saluran penjualan Anda.
Apa itu konten ToFu, MoFu, dan BoFu?
- ToFu : Puncak Fu nnel _
- MoFu : Tengah Fu nnel _
- BoFu : Bawah Fu nnel _
Dalam saluran penjualan pemasaran, prospek sering kali masuk melalui upaya menghasilkan permintaan. Gen permintaan dapat direpresentasikan melalui iklan, demo online, posting blog, atau daftar alat dan strategi lain (yang sangat panjang). Tempat tinggal prospek di saluran penjualan Anda bergantung pada seberapa dekat prospek dengan konversi, atau pembelian dari Anda.
“Ketertarikan utama dan upaya pengasuhan Anda harus diatur untuk memastikan Anda menyajikan konten yang tepat untuk setiap fase perjalanan pembeli.” Frank Isca, Weidert
Konten Tahu
Konten top of the funnel (ToFu) adalah bagian dari tahap kesadaran . Ini adalah kesan pertama - jadi jangan mengacaukannya. Di sinilah seorang pemimpin mengetahui siapa Anda, dan di mana mereka memutuskan apakah Anda keren . Audiens ToFu Anda sangat luas dan, oleh karena itu, paling jauh dari konversi.
Hal yang menyenangkan tentang konten ToFu adalah Anda dapat menarik banyak prospek yang mungkin belum siap , tetapi pada akhirnya akan siap. Mereka dapat tetap berada di tahap corong ini tanpa batas waktu untuk dipelihara, atau pada akhirnya akan terus turun ke corong dan menjadi klien.
Bagian penting dari tahap ini adalah mendapatkan beberapa informasi kontak. Pikirkan seperti ini: akan sangat sulit untuk mendapatkan kencan kedua tanpa nomor telepon. Karena ini adalah pelanggan yang kita bicarakan, jika Anda bisa mendapatkan nomor telepon, bagus! Jika tidak, alamat email akan baik-baik saja.
Konten MoFu
Konten tengah corong (MoFu) adalah tahap pertimbangan. Bagian tengah corong bisa menjadi tempat yang tidak pasti. Prospek Anda akan terus terlibat dengan Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda. Masalahnya, mereka masih belum siap untuk berkomitmen pada apa pun. Anda ingin memastikan bahwa mereka secara bertahap semakin menyukai Anda.
Hal yang hebat tentang bagian tengah corong adalah pada titik ini Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang siapa pemimpin Anda dan apa yang mereka cari atau kebutuhan mereka yang tidak dipertimbangkan . Tugas Anda dalam tahap ini adalah memberi tahu mereka bahwa Anda adalah apa yang telah mereka lewatkan selama ini!
Biarkan pemimpin Anda tahu solusi seperti apa yang Anda tawarkan untuk masalah mereka dan mengapa Anda adalah pilihan terbaik. Pimpinan Anda sedang mengevaluasi semua informasi yang mereka miliki untuk memecahkan masalah mereka. Mereka menimbang pro dan kontra dari semua pilihan mereka, dan benar-benar mulai memikirkan langkah selanjutnya.
Untuk alasan ini, strategi Kemenkeu harus konten yang berat. Terus sampaikan informasi, dan bekerja untuk meningkatkan keterlibatan dan mengembangkan hubungan itu.
Konten BoFu
Konten bottom of the funnel (BOFU) adalah tahap keputusan—momen kebenaran. Ini adalah misi-kritis. Anda lebih suka tidak ditolak di sini.
Lagi pula, Anda telah menjalin ikatan atau hubungan dengan pemimpin Anda melalui konten MoFu yang luar biasa. Sekarang, pemimpin Anda akan mencari informasi spesifik tentang produk yang akan memecahkan masalah mereka.
Satu hal penting yang perlu diingat adalah bahwa meskipun Anda mencoba menginspirasi prospek untuk berkonversi pada tahap ini, konten BoFu tidak boleh menjadi promosi penjualan langsung. Pemimpin Anda masih belum berkomitmen pada apa pun, dan Anda masih bisa menakut-nakuti mereka dengan melompat ke hal-hal seperti lemparan terlalu cepat. Anda masih ingin membuktikan bahwa Anda di sini untuk membantu , bukan untuk menjual.
Konten BoFu harus memberi tahu pemimpin Anda betapa hebatnya Anda dalam apa yang Anda lakukan. Testimonial, studi kasus, dan konten referensi lainnya adalah cara yang bagus untuk membuktikan nilai Anda. Apa yang telah Anda lakukan untuk orang lain akan membuat pemimpin Anda bersemangat tentang apa yang bisa mereka miliki juga.
14 Tips ToFu, MoFu, dan BoFu Terbaik
Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang apa sebenarnya arti ToFu, MoFu, dan BoFu, saatnya untuk menggunakannya! Berikut adalah beberapa jenis konten yang paling efektif untuk setiap "oFu" dan praktik terbaik untuk membuatnya bekerja untuk perusahaan Anda.
5 Praktik Konten ToFu Teratas
1. Blog
Blog adalah cara yang bagus untuk mendidik khalayak luas dan mendapatkan kepercayaan dari pencari informasi di bidang Anda. Dengan membuktikan keahlian Anda dalam subjek tertentu, Anda menempatkan diri Anda dalam posisi yang bagus untuk membuat audiens Anda datang kepada Anda saat mereka memiliki pertanyaan lagi.
Blog adalah konten yang sangat serbaguna. Mereka dapat digunakan sebagai konten pilar atau konten pendukung, dan dipecah menjadi konten mikro. Blog menawarkan dunia peluang untuk menarik audiens Anda lebih dekat dan benar-benar mengenal Anda.
Kunci untuk menggunakan blog sebagai konten ToFu adalah memastikan mereka sepenuhnya dioptimalkan untuk SEO. Agar konten Anda mudah ditemukan dan dibaca secara luas, penting untuk melakukan riset kata kunci atau menggunakan beberapa plugin SEO yang bermanfaat.
2. Infografis
Informasi lebih mudah dicerna ketika disajikan secara visual. Dengan rentang perhatian yang semakin berkurang di era internet, penting untuk menyampaikan informasi dengan cepat. Ahli saraf telah menemukan bahwa orang dapat mengidentifikasi gambar yang dilihat hanya dalam 13 milidetik.
Infografis keren, kreatif, dan dapat digunakan untuk meningkatkan otoritas merek Anda pada subjek tertentu. Tip utama yang perlu diingat adalah menggunakan tema merek Anda dan meletakkan logo Anda di infografis. Anda tidak hanya akan mengomunikasikan informasi secara lebih efektif dengan gambar dan data yang menarik, tetapi setiap kali infografis Anda dibagikan, merek Anda akan terus mendapatkan lebih banyak eksposur.
Infografis dapat digunakan sebagai bentuk konten mikro untuk blog atau video, atau sebagai konten yang berdiri sendiri. Infografis adalah konten ToFu yang bagus karena dengan cepat melibatkan khalayak luas.
3. Konten Video
Video menjadi salah satu konten terpenting dalam game konten ToFu. Pertama, jauh lebih mudah untuk mengambil informasi dengan video. Pemirsa juga 13% lebih cenderung mengeklik tautan Anda jika Anda menyebutkan video di baris subjek atau deskriptor tautan. Selain itu, konten video menghasilkan 1.200% lebih banyak share daripada gabungan teks dan gambar. Wow.
Keuntungan lain dari video adalah meningkatkan skor SEO Anda, sehingga Anda dapat menjangkau audiens yang lebih luas dan memaksimalkan penayangan yang berharga.
- Pada tingkat yang paling mendasar, konten video sejalan dengan tujuan utama Google. Memberikan konten yang sangat relevan yang meningkatkan pengalaman pengguna secara online. Akibatnya, ketika Google melihat video, itu memberi penghargaan kepada halaman yang menghostingnya.
- Video meningkatkan metrik situs Anda seputar sesi halaman dan rasio pentalan, yang keduanya membantu secara signifikan terhadap SEO.
- Video membuat konten Anda lebih dapat dibagikan, dan berbagi mengarah ke tautan balik—tulang punggung untuk meningkatkan peringkat Anda.
4. Posting Sosial
Jangan pernah meremehkan kekuatan kehadiran media sosial yang hebat. Dunia peluang muncul ketika Anda memberikan kesan pertama yang profesional dan rapi di LinkedIn, Instagram, Facebook, atau di mana pun audiens target Anda tinggal.
Kuncinya di sini adalah menjaga jadwal posting reguler, memposting konten yang relevan, mengembangkan gaya dan suara yang akan Anda ikuti, dan terlibat dengan pengikut Anda. Adalah umum bagi media sosial untuk dianggap sebagai sorotan utama. Gunakan ini untuk keuntungan Anda dan posting konten berkualitas tinggi.
Kesan pertama yang diberikan oleh postingan sosial berada di bawah konten ToFu. Setelah diikuti dan dilibatkan, platform sosial Anda dapat berubah menjadi tempat untuk mempublikasikan konten MoFu dan BoFu kepada pengikut.
5. Iklan Sosial Bertarget
Facebook, Instagram, Twitter, dan LinkedIn semuanya memiliki beberapa alat yang cukup bagus untuk penargetan audiens. Dari penargetan kata kunci hingga pemirsa yang mirip, dengan latihan, Anda dapat memperoleh kesadaran akan prospek berkualitas baik.
Seperti posting sosial, iklan bertarget dapat digunakan sebagai konten ToFu, MoFu, dan BoFu, tergantung pada pesan yang digunakan dalam iklan.
Periklanan melampaui seluruh saluran penjualan. Anda dapat menggunakannya untuk membangkitkan minat, atau Anda dapat menggunakannya untuk menargetkan ulang dan memelihara prospek.
5 Praktik Konten MoFu Teratas
6. Kampanye Email
Kampanye email bisa menjadi cara yang bagus untuk membuat audiens Anda sepenuhnya mengakui masalah yang mereka alami, AKA kebutuhan mereka yang tidak dipertimbangkan, dan menyadari bahwa Anda memiliki solusinya. Ingat, konten MoFu untuk tahap evaluasi . Jika seorang pemimpin percaya bahwa Anda memahami masalah dan masalah mereka dan memiliki solusi yang layak untuk mereka, apa pun jenis matematika yang Anda lakukan, jawabannya akan positif. Praktik terbaik untuk kampanye email MoFu adalah terus memelihara mereka dengan konten. Sorot blog terbaru, whitepaper, template gratis, dan apa pun yang dapat diunduh dan dipelajari oleh prospek Anda.
7. Template Gratis
Berikan audiens Anda template yang dapat mereka gunakan. Contohnya bisa berupa daftar periksa, lembar pelacakan, atau bahkan alat sederhana yang mungkin sudah mereka buat, tetapi lebih baik... atau lebih cantik. Dengan melakukan itu, calon pelanggan merasa seperti mereka mendapatkan sesuatu yang praktis. Template gratis juga membuat perusahaan Anda terlihat sangat bagus. Lagi pula, Anda jelas berhasil dengan template, oleh karena itu Anda membantu dengan membagikannya kepada dunia. Anda juga telah memecahkan salah satu masalah audiens Anda. Itu adalah kemenangan—dan cara yang bagus untuk terus mendorong keunggulan Anda melalui saluran penjualan.
8. Buku Putih
Whitepaper adalah cara otoritatif untuk mengomunikasikan penelitian yang telah dilakukan perusahaan Anda. Ini bagus untuk dimasukkan ke dalam kampanye email. Saat menulis whitepaper, gunakan nada percakapan yang profesional namun dapat dengan mudah dikutip. Khususnya di bidang B2B, perusahaan akan mengunduh whitepaper untuk solusi atau informasi DIY guna membantu mereka menemukan strategi untuk beroperasi secara lebih efisien. Whitepaper adalah peluang bagus untuk membagikan solusi yang Anda tawarkan, tetapi pastikan untuk menempatkan fokus pada penelitian yang telah Anda lakukan, dan hindari terlalu menjual—prospek Anda membaca whitepaper Anda untuk belajar , bukan untuk membeli.
9. Perbandingan
Lead Anda sedang dalam tahap evaluasi. Anda ingin menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah pilihan yang jelas untuk memecahkan masalah mereka, dan membuktikan bahwa pesaing Anda tidak mendukung Anda. Anda harus benar-benar berhati-hati dengan yang satu ini. Jika Anda membuat pesaing terlihat buruk, atau terdengar terlalu "sombong" sendiri, itu akan berdampak buruk pada Anda. Gunakan kekuatan penjualan emosional dengan menceritakan kisah Anda dan dengan sopan menyoroti keterbatasan pesaing Anda. Membandingkan perusahaan Anda dengan perusahaan lain dapat menjadi bagian yang bagus dari konten MoFu. Rata-rata, niat pembeli untuk membeli akan meningkat sebesar 22% setelah membaca bagian pemasaran komparatif yang efektif.
10. Webinar
Webinar adalah cara yang luar biasa untuk memiliki kontak nyata dengan prospek, termasuk waktu untuk percakapan, pertanyaan, dan interaksi. Webinar paling sukses sangat menarik. Anda ingin menemukan cara agar orang-orang menindaklanjuti dengan menghadiri setelah mereka mendaftar. Pertimbangkan untuk menggunakan pertanyaan utama dalam deskripsi atau judul. Tip lainnya adalah untuk menyoroti kualifikasi dan pencapaian tuan rumah. Jika tuan rumah tampaknya menjadi pemimpin di lapangan, orang akan bersemangat untuk belajar dari mereka. Terakhir, pastikan webinar Anda tidak terlalu panjang. Seperti disebutkan sebelumnya, rentang perhatian pendek dan sangat berharga. Webinar dianggap sebagai konten MoFu karena ditujukan untuk orang-orang yang sudah mengetahui Anda dan berada di pasar untuk menemukan solusi atas masalah mereka. Ini memberi Anda peluang close-up untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan membantu mereka dalam fase pertimbangan.
4 Praktik Konten BoFu Teratas
11. Kampanye Email… Lagi?
Anda tidak mengalami deja vu, kampanye email telah disebutkan dalam konten MoFu. Email adalah salah satu alat yang dapat digunakan pada setiap tahap corong.
Hal yang keren tentang konten "oFu" adalah dibedakan oleh pesannya daripada jenis kontennya. Untuk membuat kampanye email menjadi konten BoFu, ada baiknya untuk menyertakan ajakan bertindak. Tambahkan tombol atau tautan untuk memesan demo atau mendaftar untuk uji coba gratis jika itu adalah sesuatu yang Anda tawarkan. Konten email BoFu akan membantu prospek Anda menjadi pembeli. Anda ingin membuat mereka begitu bersemangat tentang solusi Anda untuk masalah mereka yang ada di ujung jari mereka.
Lihat Cara Membuat Saluran Pemasaran Email Penghancur Prospek agar kampanye email Anda menjangkau prospek Anda di tempat mereka berada.
Pada saat Anda telah mencapai tahap BOFU, konten Anda harus diarahkan untuk membimbing prospek Anda untuk mengambil tindakan. Pada tahap corong ini, mereka tahu siapa Anda dan mereka memahami produk dan layanan yang Anda tawarkan sedikit lebih baik. Mereka hanya membutuhkan dorongan ke arah yang benar. Ini seperti kencan ketiga - Anda telah meminumnya dan memakannya, dan sekarang Anda siap untuk menjadi eksklusif.
12. Demo Produk
Untuk mendapatkan prospek yang sangat bersemangat tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka, Anda pasti ingin menunjukkannya kepada mereka. Demo adalah cara yang bagus untuk melakukan ini. Ini bisa berupa video, webinar, atau demo langsung.
Semakin prospek Anda memahami apa yang Anda lakukan, semakin yakin mereka akan menggunakan produk Anda. Dalam jangka panjang, ini mengarah pada retensi yang lebih lama karena mereka tahu apa yang mereka lompati.
13. Studi Kasus dan Testimonial
Untuk membuat orang benar-benar menginginkan sesuatu, tunjukkan kepada mereka kesuksesan orang lain. Buktinya ada di puding ketika datang ke masuknya pemasaran influencer. Pemasaran influencer ada di seluruh media sosial hari ini karena berhasil. Perusahaan melihat laba atas investasi melalui peningkatan kesadaran merek dan dalam banyak kasus, peningkatan penjualan terutama di ruang B2C.
Konsep serupa dapat diterapkan pada pemasaran B2B menggunakan studi kasus. Dengan memiliki studi kasus yang tersedia bagi perusahaan untuk melihat organisasi yang terkait dengan industri mengalami kesuksesan menggunakan produk dan layanan yang ditawarkan perusahaan Anda, mereka akan dapat memvisualisasikan dengan lebih jelas apa yang dapat mereka miliki dengan bekerja sama dengan Anda.
Studi kasus harus ditulis dengan cara yang sederhana untuk dipahami dan dilihat manfaatnya, dan cukup relevan sehingga pembaca dapat menempatkan diri pada posisi perusahaan fokus.
14. Pendaftaran Gratis
Inti dari saluran penjualan adalah untuk mendorong prospek lebih dekat dan lebih dekat ke konversi. Pendaftaran gratis adalah cara yang bagus untuk mendapatkan petunjuk untuk berkonversi tanpa komitmen finansial apa pun. Kemudian, setelah mereka kehabisan uji coba gratis atau mulai membutuhkan fitur premium yang harus dibayar, mereka sudah siap dan minat mereka terusik.
Dalam semua konten BoFu yang dikirim, ada baiknya memiliki ajakan bertindak untuk pendaftaran gratis. Dengan mendaftar secara gratis, ini merupakan indikasi yang jelas bagi tenaga penjualan bahwa ada minat dan keterlibatan; kombinasi sempurna untuk penjualan.
Mengambil tindakan!
Sangat penting untuk membangun strategi yang menggunakan berbagai jenis konten untuk memastikan Anda menjangkau prospek Anda di tempat mereka berdiri.
Cari tahu apa yang menarik kesadaran dan perhatian ke perusahaan Anda, buktikan nilai Anda untuk membuat proses evaluasi menjadi mudah, lalu selesaikan kesepakatan dengan konten konversi yang mudah dan dapat ditindaklanjuti.
Bagian terbaik? Saat Anda mendapatkan prospek yang baik dengan memelihara di berbagai tahap corong, kemungkinan besar Anda akan menghasilkan lebih banyak prospek! Penelitian Forrester menunjukkan perusahaan menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap jual dengan biaya 33% lebih rendah ketika mereka berhasil dalam memelihara prospek.
Apa yang kamu tunggu?
