14 Pratiche sui contenuti ToFu, MoFu e BoFu per coltivare i tuoi contatti
Pubblicato: 2019-03-09Il fatto è che non tutte le piste possono essere trattate allo stesso modo. Sebbene tutti abbiano mostrato interesse per te, potrebbero non trovarsi nella stessa parte del percorso della canalizzazione di vendita. I loro bisogni, desideri e obiettivi possono variare. Il tuo obiettivo finale è farli entusiasti di ciò che il futuro ti riserva. La tua sfida è raggiungerli dove si trovano con ciò che vogliono sentire.
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu e BoFu non sono diversi tipi di opzioni vegetariane. Invece, rappresentano in realtà i diversi tipi di contenuti necessari per alimentare i lead nella tua canalizzazione di vendita.
Che cos'è il contenuto ToFu, MoFu e BoFu?
- ToFu : Top of the Funnel
- MoFu : M iddle of the Funnel
- BoFu : Sotto l' imbuto _
In una canalizzazione di vendita di marketing, i lead spesso arrivano attraverso sforzi di generazione della domanda. La generazione della domanda può essere rappresentata attraverso pubblicità, demo online, post di blog o un elenco (molto lungo) di altri strumenti e strategie. La posizione in cui un lead vive nella tua canalizzazione di vendita dipende da quanto è vicino al lead alla conversione o all'acquisto da te.
"La tua attrazione principale e gli sforzi di nutrimento dovrebbero essere organizzati per assicurarti di fornire i contenuti giusti per ogni fase del percorso dell'acquirente". Frank Isca, Weidert
Contenuto ToFu
I contenuti Top of the funnel (ToFu) fanno parte della fase di sensibilizzazione . Questa è la prima impressione, quindi non rovinare tutto. È qui che un protagonista ottiene un'idea di chi sei e dove decide se sei cool . Il tuo pubblico ToFu è estremamente ampio e, quindi, il più lontano dalla conversione.
La cosa bella dei contenuti di ToFu è che puoi attirare molti contatti che potrebbero non essere ancora pronti , ma alla fine lo saranno. Possono rimanere in questa fase della canalizzazione indefinitamente per essere nutriti, o alla fine continueranno lungo la canalizzazione e diventeranno clienti.
La parte importante di questa fase è ottenere alcune informazioni di contatto. Pensaci in questo modo: sarebbe davvero difficile ottenere un secondo appuntamento senza un numero di telefono. Poiché stiamo parlando di un cliente, se riesci a ottenere un numero di telefono, fantastico! In caso contrario, un indirizzo e-mail andrà benissimo.
Contenuto MoFu
Il contenuto centrale del funnel (MoFu) è la fase di considerazione. Il centro dell'imbuto può essere un luogo incerto. Il tuo lead continuerà a interagire con te e a saperne di più sul tuo prodotto. Il fatto è che non sono ancora pronti a impegnarsi in nulla. Vuoi assicurarti che stiano progressivamente diventando sempre più dentro di te.
La cosa grandiosa della metà della canalizzazione è che a questo punto hai un'idea migliore di chi è il tuo lead e cosa stanno cercando o delle loro necessità sconsiderate . Il tuo compito in questa fase è far loro sapere che sei ciò che gli è mancato da sempre!
Fai sapere al tuo lead che tipo di soluzioni offri ai suoi problemi e perché sei la scelta migliore. Il tuo vantaggio sta valutando tutte le informazioni che hanno per risolvere i loro problemi. Stanno valutando i pro ei contro di tutte le loro opzioni e stanno davvero iniziando a pensare ai loro prossimi passi.
Per questo motivo, le strategie MoFu dovrebbero essere ricche di contenuti. Continua a trasmettere informazioni e lavora per aumentare il coinvolgimento e sviluppare quella relazione.
Contenuto BoFu
Il contenuto Bottom of the funnel (BOFU) è la fase decisionale, il momento della verità. Questo è mission-critical. Preferiresti davvero non essere respinto qui.
Dopotutto, hai già stretto un legame o una relazione con il tuo lead attraverso eccellenti contenuti MoFu. Ora, il tuo lead si rivolgerà a te per informazioni specifiche sui prodotti che risolveranno i loro problemi.
Una cosa fondamentale da ricordare è che anche se stai cercando di ispirare un vantaggio per la conversione in questa fase, il contenuto BoFu non dovrebbe essere un passo di vendita diretta. Il tuo vantaggio non si è ancora impegnato in nulla e potresti comunque spaventarli saltando in cose come un campo troppo velocemente. Vuoi ancora dimostrare che sei qui per aiutare , non per vendere.
I contenuti BoFu dovrebbero far sapere al tuo lead quanto sei bravo in quello che fai. Testimonianze, casi di studio e altri contenuti di riferimento sono ottimi modi per dimostrare il tuo valore. Ciò che hai fatto per gli altri farà eccitare il tuo vantaggio per ciò che potrebbero avere anche loro.
I 14 migliori consigli su ToFu, MoFu e BoFu
Ora che hai una buona comprensione di cosa significano effettivamente ToFu, MoFu e BoFu, è tempo di metterli in pratica! Ecco alcuni dei tipi di contenuto più efficaci per ogni "oFu" e le migliori pratiche per farli funzionare per la tua azienda.
Le 5 migliori pratiche sui contenuti ToFu
1. Blog
I blog sono un ottimo modo per educare un vasto pubblico e ottenere la fiducia dei cercatori di informazioni nel tuo campo. Dimostrando la tua esperienza in un determinato argomento, ti metti in una posizione ideale per convincere il tuo pubblico a venire da te la prossima volta che hanno domande.
I blog sono contenuti estremamente versatili. Possono essere utilizzati come contenuto pilastro o di supporto e suddivisi in microcontenuti. I blog offrono un mondo di opportunità per avvicinare il tuo pubblico e conoscerti davvero.
La chiave per utilizzare i blog come contenuti ToFu è garantire che siano completamente ottimizzati per la SEO. Affinché i tuoi contenuti siano facilmente reperibili e ampiamente letti, è importante eseguire ricerche per parole chiave o utilizzare alcuni utili plug-in SEO.
2. Infografica
Le informazioni sono più facili da digerire quando sono presentate visivamente. Con la capacità di attenzione in continua diminuzione dell'era di Internet, è importante ottenere informazioni rapidamente. I neurologi hanno scoperto che le persone possono identificare le immagini viste per un minimo di 13 millisecondi.
Le infografiche sono interessanti, creative e possono essere utilizzate per aumentare l'autorità del tuo marchio su un determinato argomento. Un consiglio chiave da ricordare è utilizzare il tema del marchio e inserire il logo nell'infografica. Non solo comunicherai le informazioni in modo più efficace con immagini e dati accattivanti, ma ogni volta che la tua infografica viene condivisa, il tuo marchio continuerà a ottenere maggiore visibilità.
L'infografica può essere utilizzata come una forma di microcontenuto per un blog o un video o come semplice contenuto autonomo. L'infografica è un buon contenuto ToFu in quanto coinvolge rapidamente un vasto pubblico.
3. Contenuto video
Il video sta diventando uno dei contenuti più importanti del gioco di contenuti ToFu. Per uno, è molto più facile acquisire informazioni con un video. Gli spettatori hanno anche il 13% di probabilità in più di fare clic sul tuo link se menzioni un video nella riga dell'oggetto o nel descrittore del link. Inoltre, i contenuti video guadagnano il 1200% di condivisioni in più rispetto a testo e immagini messi insieme. Woah.
L'altro vantaggio del video è che migliora il tuo punteggio SEO, così puoi raggiungere un pubblico ancora più ampio e massimizzare le visualizzazioni preziose.
- Al livello più fondamentale, i contenuti video sono al passo con quello che è essenzialmente l'obiettivo principale di Google. Fornisci contenuti altamente pertinenti che migliorano l'esperienza dell'utente online. Di conseguenza, quando Google vede un video, premia la pagina che lo ospita.
- Il video migliora le metriche del tuo sito relative alle sessioni di pagina e alla frequenza di rimbalzo, che aiutano entrambi in modo significativo verso la SEO.
- Il video rende i tuoi contenuti più condivisibili e le condivisioni portano a backlink, la spina dorsale per aumentare il tuo rango.
4. Inserimento sociale
Mai sottovalutare il potere di una grande presenza sui social media. Un mondo di opportunità si presenta quando dai una prima impressione professionale ed elegante su LinkedIn, Instagram, Facebook o ovunque viva il tuo pubblico di destinazione.
La chiave qui è mantenere un programma di pubblicazione regolare, pubblicare contenuti pertinenti, sviluppare uno stile e una voce con cui rimarrai e interagire con i tuoi follower. È comune che i social media siano considerati come una bobina di momenti salienti. Usalo a tuo vantaggio e pubblica contenuti di alta qualità.
La prima impressione fornita dai post sui social rientra nei contenuti di ToFu. Una volta seguita e coinvolta, la tua piattaforma social può trasformarsi in un luogo in cui pubblicare contenuti MoFu e BoFu per i follower.
5. Annunci sociali mirati
Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn hanno tutti degli ottimi strumenti per il targeting del pubblico. Dal targeting per parole chiave al pubblico simile, con la pratica puoi acquisire la consapevolezza di potenziali clienti di buona qualità.
Come la pubblicazione sui social, gli annunci mirati possono essere utilizzati come contenuti ToFu, MoFu e BoFu, a seconda dei messaggi utilizzati negli annunci.
La pubblicità trascende l'intero funnel di vendita. Potresti usarlo per generare interesse, oppure potresti usarlo per retargeting e coltivare i lead.
Le 5 migliori pratiche sui contenuti MoFu
6. Campagne e-mail
Le campagne e-mail possono essere un ottimo modo per convincere il tuo pubblico a riconoscere pienamente i problemi che stanno riscontrando, ovvero i loro bisogni sconsiderati, e riconoscere che hai la soluzione. Ricorda, il contenuto MoFu è per la fase di valutazione . Se un lead crede di aver compreso i suoi problemi e punti deboli e di avere una soluzione fattibile per loro, indipendentemente dal tipo di matematica che stai facendo, la risposta sarà positiva. La migliore pratica per le campagne e-mail MoFu è continuare a nutrirle con i contenuti. Evidenzia i blog, i whitepaper, i modelli gratuiti più recenti e qualsiasi altra cosa il tuo lead può scaricare e da cui imparare.
7. Modelli gratuiti
Fornisci al tuo pubblico modelli che possono utilizzare. Esempi di questi possono essere liste di controllo, fogli di monitoraggio o anche semplici strumenti che potrebbero aver già realizzato, ma migliori... o più belli. In questo modo, i potenziali clienti si sentono come se stessero ottenendo qualcosa di pratico. I modelli gratuiti rendono anche la tua azienda davvero eccezionale. Dopotutto, hai ovviamente successo con il modello, quindi sei d'aiuto condividendolo con il mondo. Stai già risolvendo uno dei problemi del tuo pubblico. Questa è una vittoria e un ottimo modo per continuare a spingere il tuo vantaggio attraverso la canalizzazione di vendita.
8. White paper
I whitepaper sono un modo autorevole per comunicare la ricerca che la tua azienda ha svolto. Questi sono ottimi da inserire nelle campagne e-mail. Quando scrivi un whitepaper, usa un tono professionale ma colloquiale che può essere facilmente citato. Soprattutto nello spazio B2B, le aziende scaricheranno whitepaper per soluzioni o informazioni fai-da-te per aiutarle a elaborare strategie per operare in modo più efficiente. I whitepaper sono una grande opportunità per condividere le soluzioni che offri, ma assicurati di concentrare l'attenzione sulla ricerca che hai svolto ed evita di essere troppo commerciale: i tuoi lead stanno leggendo il tuo whitepaper per imparare , non per acquistare.
9. Confronti
Il tuo vantaggio è in fase di valutazione. Vuoi mostrare loro che sei la scelta più ovvia per risolvere i loro problemi e dimostrare che la concorrenza non regge il confronto con te. Devi stare molto attento con questo, però. Se fai sembrare cattivo un concorrente, o sembri troppo "sfacciato", si rifletterà male su di te. Usa il potere della vendita emotiva raccontando la tua storia ed evidenziando educatamente i limiti dei tuoi concorrenti. Confrontare la tua azienda con le altre può essere un ottimo contenuto MoFu. In media, l'intenzione di acquisto di un acquirente aumenterà del 22% dopo aver letto un efficace pezzo di marketing comparativo.
10. Webinar
I webinar sono un modo fantastico per avere un contatto reale con un potenziale cliente, incluso il tempo per la conversazione, le domande e l'interazione. I webinar di maggior successo sono intriganti. Vuoi trovare un modo per fare in modo che le persone continuino a partecipare dopo che si sono registrate. Prendi in considerazione l'utilizzo di domande principali nella descrizione o nel titolo. Un altro consiglio è quello di evidenziare le qualifiche e i risultati dell'host. Se l'host sembra essere un leader nel campo, le persone saranno ansiose di imparare da loro. Infine, assicurati che il tuo webinar non sia troppo lungo. Come accennato in precedenza, i tempi di attenzione sono brevi ed estremamente preziosi. I webinar sono considerati contenuti MoFu perché sono rivolti a persone che già ti conoscono e sono sul mercato per trovare soluzioni ai loro problemi. Questo ti dà una possibilità ravvicinata di guadagnare la loro fiducia e aiutarli nella fase di considerazione.
Le 4 migliori pratiche sui contenuti BoFu
11. Campagne e-mail... Di nuovo?
Non stai vivendo un deja vu, le campagne e-mail sono già state menzionate nei contenuti di MoFu. L'e-mail è uno di quegli strumenti che possono essere utilizzati in qualsiasi fase della canalizzazione.
La cosa interessante del contenuto "oFu" è che si distingue per il messaggio più che per il tipo di contenuto. Per trasformare le campagne e-mail in contenuti BoFu, è una buona idea includere un invito all'azione. Aggiungi un pulsante o un link per prenotare una demo o iscriviti per una prova gratuita se è qualcosa che offri. Il contenuto dell'e-mail BoFu dovrebbe aiutare il tuo lead a trasformarsi in un acquirente. Vuoi renderli così entusiasti della tua soluzione al loro problema che è a portata di mano.
Dai un'occhiata a Come creare un imbuto di marketing e-mail che scricchiola i lead per far sì che le tue campagne e-mail raggiungano i tuoi contatti dove si trovano.
Quando hai raggiunto la fase BOFU, i tuoi contenuti dovrebbero essere orientati a guidare i tuoi potenziali clienti ad agire. In questa fase della canalizzazione, sanno chi sei e capiscono un po' meglio i prodotti e i servizi che offri. Hanno semplicemente bisogno di una spinta nella giusta direzione. È come un terzo appuntamento: li hai bevuti e mangiati, e ora sei pronto per essere esclusivo.
12. Demo di prodotti
Per ottenere un vantaggio super entusiasta di ciò che puoi offrire loro, vorrai mostrarglielo. Le demo sono un ottimo modo per farlo. Questi possono essere video, webinar o demo dal vivo.
Più il tuo lead capisce cosa fai, più sarà sicuro di usare il tuo prodotto. A lungo termine, questo porta a una ritenzione più lunga perché sapevano in cosa stavano saltando.
13. Casi di studio e testimonianze
Per convincere le persone a volere davvero qualcosa, mostra loro il successo di qualcun altro. La prova è nel budino quando si tratta dell'afflusso nel marketing degli influencer. Oggi l'influencer marketing è diffuso sui social media perché funziona. Le aziende stanno assistendo al ritorno sull'investimento attraverso una maggiore consapevolezza del marchio e, in molti casi, un aumento delle vendite, soprattutto nello spazio B2C.
Un concetto simile può essere applicato al marketing B2B utilizzando casi di studio. Avendo a disposizione casi di studio per le aziende per vedere le organizzazioni legate al settore sperimentare il successo utilizzando i prodotti e i servizi offerti dalla tua azienda, saranno in grado di visualizzare più chiaramente ciò che potrebbero avere lavorando con te.
I casi di studio dovrebbero essere scritti in un modo che sia semplice da capire e vedere i vantaggi, e abbastanza facilmente riconoscibile da consentire al lettore di mettersi nei panni dell'azienda focalizzata.
14. Iscrizione gratuita
Il punto del funnel di vendita è spingere il lead sempre più vicino alla conversione. Le iscrizioni gratuite sono un ottimo modo per ottenere il vantaggio di convertire senza alcun impegno finanziario. Quindi, dopo che hanno esaurito la loro prova gratuita o hanno iniziato ad aver bisogno di funzionalità premium che devono essere pagate, hanno già messo piede nella porta e il loro interesse ha suscitato.
In tutti i contenuti BoFu inviati, vale la pena avere un invito all'azione per un'iscrizione gratuita. Iscrivendosi gratuitamente, è una chiara indicazione per i venditori che c'è interesse e coinvolgimento; la combinazione perfetta per una vendita.
Agire!
È fondamentale costruire una strategia che utilizzi i diversi tipi di contenuto per assicurarti di raggiungere i tuoi contatti dove si trovano.
Scopri cosa attira la consapevolezza e l'attenzione sulla tua azienda, dimostra il tuo valore per rendere il processo di valutazione un gioco da ragazzi, quindi sigilli l'accordo con contenuti di conversione facili e attuabili.
La parte migliore? Quando ottieni un buon vantaggio coltivando in diverse fasi della canalizzazione, probabilmente genererai più lead! La ricerca di Forrester mostra che le aziende generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33% quando riescono a coltivare i lead.
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