14 prácticas de contenido de ToFu, MoFu y BoFu para nutrir a sus clientes potenciales
Publicado: 2019-03-09La cuestión es que no todos los clientes potenciales pueden tratarse de la misma manera. Aunque todos han mostrado interés en usted, es posible que no estén en la misma parte del viaje del embudo de ventas. Sus necesidades, deseos y metas pueden variar. Tu objetivo final es entusiasmarlos con lo que te depara el futuro. Tu desafío es llegar a ellos donde están con lo que quieren escuchar.
¿ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu y BoFu no son diferentes tipos de opciones vegetarianas. En cambio, en realidad representan los diferentes tipos de contenido necesarios para nutrir clientes potenciales en su embudo de ventas.
¿Qué es el contenido de ToFu, MoFu y BoFu?
- ToFu : La cima del embudo
- MoFu : la mitad del embudo
- BoFu : el fondo del embudo
En un embudo de ventas de marketing, los clientes potenciales a menudo llegan a través de los esfuerzos de generación de demanda. La generación de demanda se puede representar a través de anuncios, demostraciones en línea, publicaciones de blog o una lista (muy larga) de otras herramientas y estrategias. El lugar donde vive un cliente potencial en su embudo de ventas depende de qué tan cerca esté el cliente potencial de convertirse o comprarle.
“Sus esfuerzos de atracción y crianza de clientes potenciales deben organizarse para garantizar que está entregando el contenido adecuado para cada fase del viaje del comprador”. Frank Isca, Weidert
Contenido de ToFu
El contenido de la parte superior del embudo (ToFu) es parte de la etapa de conocimiento . Esta es la primera impresión, así que no la arruines. Aquí es donde un cliente potencial tiene una idea de quién eres y donde deciden si eres genial . Su audiencia de ToFu es extremadamente amplia y, por lo tanto, la que está más lejos de convertirse.
Lo bueno del contenido de ToFu es que puede atraer una gran cantidad de clientes potenciales que pueden no estar listos todavía , pero que eventualmente lo estarán. Pueden permanecer en esta etapa del embudo indefinidamente para ser nutridos, o eventualmente continuarán por el embudo y se convertirán en clientes.
La parte importante de esta etapa es obtener alguna información de contacto. Piénselo de esta manera: sería muy difícil conseguir una segunda cita sin un número de teléfono. Debido a que este es un cliente del que estamos hablando, si puede obtener un número de teléfono, ¡genial! Si no, una dirección de correo electrónico funcionará bien.
Contenido MoFu
El contenido de la mitad del embudo (MoFu) es la etapa de consideración. El medio del embudo puede ser un lugar incierto. Su cliente potencial seguirá interactuando con usted y aprenderá más sobre su producto. La cosa es que todavía no están listos para comprometerse con nada. Debes asegurarte de que se interesen cada vez más por ti.
Lo mejor de la mitad del embudo es que, en este punto, tiene una mejor idea de quién es su cliente potencial y qué está buscando o cuál es su necesidad no considerada . ¡Tu trabajo en esta etapa es hacerles saber que eres lo que se han estado perdiendo todo el tiempo!
Hágale saber a su cliente potencial qué tipo de soluciones ofrece a sus problemas y por qué es la mejor opción. Su cliente potencial está evaluando toda la información que tiene para resolver sus problemas. Están sopesando los pros y los contras de todas sus opciones y realmente están empezando a pensar en sus próximos pasos.
Por esta razón, las estrategias de MoFu deben tener mucho contenido. Siga transmitiendo información y trabaje para aumentar el compromiso y desarrollar esa relación.
Contenido de BoFu
El contenido de la parte inferior del embudo (BOFU) es la etapa de decisión: el momento de la verdad. Esto es de misión crítica. Realmente preferirías que no te rechacen aquí.
Después de todo, ya ha forjado un vínculo o una relación con su cliente potencial a través de un excelente contenido de MoFu. Ahora, su cliente potencial buscará en usted información específica sobre los productos que resolverán sus problemas.
Una cosa clave para recordar es que, aunque esté tratando de inspirar a un cliente potencial para que se convierta en esta etapa, el contenido de BoFu no debe ser un argumento de venta directo. Tu prospecto aún no se ha comprometido con nada, y aún podrías asustarlo saltando a cosas como un lanzamiento demasiado rápido. Todavía quieres demostrar que estás aquí para ayudar , no para vender.
El contenido de BoFu debe hacerle saber a tu prospecto lo bueno que eres en lo que haces. Los testimonios, los estudios de casos y otro contenido de referencia son excelentes formas de demostrar su valor. Lo que ha hecho por otros hará que su prospecto se entusiasme con lo que ellos también podrían tener.
Los 14 mejores consejos sobre ToFu, MoFu y BoFu
Ahora que tiene una buena comprensión de lo que realmente significan ToFu, MoFu y BoFu, ¡es hora de ponerlos en práctica! Estos son algunos de los tipos de contenido más efectivos para cada “oFu” y las mejores prácticas para que funcionen para su empresa.
Las 5 mejores prácticas de contenido de ToFu
1. blogs
Los blogs son una excelente manera de educar a una amplia audiencia y ganar la confianza de los buscadores de información en su campo. Al demostrar su experiencia en un tema determinado, se coloca en una excelente posición para lograr que su audiencia se acerque a usted la próxima vez que tenga preguntas.
Los blogs son piezas de contenido extremadamente versátiles. Pueden usarse como contenido pilar o contenido de apoyo, y dividirse en microcontenido. Los blogs ofrecen un mundo de oportunidades para acercar a tu audiencia y llegar a conocerte realmente.
La clave para usar blogs como contenido ToFu es asegurarse de que estén completamente optimizados para SEO. Para que su contenido se encuentre fácilmente y sea ampliamente leído, es importante hacer una investigación de palabras clave o utilizar algunos complementos de SEO útiles.
2. Infografía
La información es más fácil de digerir cuando se presenta visualmente. Con la capacidad de atención cada vez menor de la era de Internet, es importante transmitir la información rápidamente. Los neurólogos han descubierto que las personas pueden identificar imágenes vistas durante tan solo 13 milisegundos.
Las infografías son geniales, creativas y se pueden usar para aumentar la autoridad de su marca sobre un tema determinado. Un consejo clave para recordar es usar el tema de su marca y poner su logotipo en la infografía. No solo comunicará información de manera más efectiva con imágenes y datos atractivos, sino que cada vez que se comparta su infografía, su marca seguirá teniendo más exposición.
Las infografías se pueden usar como una forma de microcontenido para un blog o video, o como contenido independiente simple. Las infografías son un buen contenido de ToFu, ya que atraen rápidamente a una amplia audiencia.
3. Contenido de vídeo
El video se está convirtiendo en una de las piezas de contenido más importantes en el juego de contenido ToFu. Por un lado, es mucho más fácil captar información con un video. Los espectadores también tienen un 13 % más de probabilidades de hacer clic en su enlace si menciona un video en la línea de asunto o en la descripción del enlace. Además, el contenido de video obtiene un 1200 % más de acciones que el texto y las imágenes combinados. Guau.
La otra ventaja del video es que mejora su puntaje de SEO, por lo que puede llegar a una audiencia aún más amplia y maximizar las vistas valiosas.
- En el nivel más fundamental, el contenido de video está en sintonía con lo que es esencialmente el objetivo principal de Google. Entregue contenido altamente relevante que mejore la experiencia del usuario en línea. Como resultado, cuando Google ve un video, recompensa a la página que lo aloja.
- El video mejora las métricas de su sitio en torno a las sesiones de página y la tasa de rebote, las cuales ayudan significativamente al SEO.
- El video hace que su contenido sea más fácil de compartir, y las acciones conducen a vínculos de retroceso, la columna vertebral para aumentar su clasificación.
4. Publicaciones sociales
Nunca subestimes el poder de una gran presencia en las redes sociales. Surge un mundo de oportunidades cuando das una primera impresión profesional y elegante en tu LinkedIn, Instagram, Facebook o donde sea que viva tu público objetivo.
La clave aquí es mantener un horario de publicación regular, publicar contenido relevante, desarrollar un estilo y una voz con los que se mantendrá e interactuar con sus seguidores. Es común que las redes sociales se consideren como un carrete destacado. Usa esto a tu favor y publica contenido de alta calidad.
La primera impresión proporcionada por las publicaciones sociales cae bajo el contenido de ToFu. Una vez seguido y comprometido, su plataforma social puede convertirse en un lugar para publicar contenido de MoFu y BoFu para los seguidores.
5. Anuncios sociales dirigidos
Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn tienen algunas herramientas muy buenas para la orientación de la audiencia. Desde la orientación por palabras clave hasta audiencias similares, con la práctica, puede obtener la conciencia de prospectos de buena calidad.
Al igual que las publicaciones en redes sociales, los anuncios dirigidos se pueden usar como contenido de ToFu, MoFu y BoFu, según el mensaje utilizado en los anuncios.
La publicidad trasciende todo el embudo de ventas. Puede usarlo para generar interés, o puede usarlo para reorientar y nutrir clientes potenciales.
Las 5 principales prácticas de contenido de MoFu
6. Campañas de correo electrónico
Las campañas de correo electrónico pueden ser una excelente manera de lograr que su audiencia reconozca completamente los problemas que está teniendo, también conocido como sus necesidades no consideradas, y reconozca que usted tiene la solución. Recuerde, el contenido de MoFu es para la etapa de evaluación . Si un cliente potencial cree que comprende sus problemas y puntos débiles y tiene una solución factible para ellos, sin importar qué tipo de matemáticas esté haciendo, la respuesta será positiva. La mejor práctica para las campañas de correo electrónico de MoFu es continuar nutrirlas con contenido. Resalte los blogs, documentos técnicos, plantillas gratuitas y cualquier otra cosa que su cliente potencial pueda descargar y aprender.
7. Plantillas gratuitas
Proporcione a su audiencia plantillas que puedan usar. Ejemplos de estos pueden ser listas de verificación, hojas de seguimiento o incluso herramientas simples que ya hayan hecho, pero mejores... o más bonitas. Al hacerlo, los clientes potenciales sienten que están obteniendo algo práctico. Las plantillas gratuitas también hacen que su empresa se vea muy bien. Después de todo, obviamente tienes éxito con la plantilla, por lo tanto, estás siendo útil al compartirla con el mundo. También está resolviendo uno de los problemas de su audiencia. Eso es una victoria y una excelente manera de seguir empujando a su cliente potencial a través del embudo de ventas.
8. Libros blancos
Los documentos técnicos son una forma autorizada de comunicar la investigación que ha realizado su empresa. Estos son geniales para poner en campañas de correo electrónico. Al escribir un documento técnico, use un tono profesional pero conversacional que pueda citarse fácilmente. Especialmente en el espacio B2B, las empresas descargarán documentos técnicos para soluciones de bricolaje o información que les ayude a idear estrategias para operar de manera más eficiente. Los documentos técnicos son una gran oportunidad para compartir las soluciones que ofrece, pero asegúrese de centrarse en la investigación que ha realizado y evite ser demasiado vendedor: sus clientes potenciales están leyendo su documento técnico para aprender , no para comprar.
9. Comparaciones
Tu lead está en la etapa de evaluación. Desea mostrarles que usted es la opción obvia para resolver sus problemas y demostrar que su competencia no se compara con usted. Sin embargo, debes tener mucho cuidado con este. Si hace que un competidor se vea mal o suene demasiado "presumido", se reflejará mal en usted. Utilice el poder de la venta emocional contando su historia y destacando cortésmente las limitaciones de sus competidores. Comparar su empresa con otras puede ser una gran pieza de contenido de MoFu. En promedio, la intención de compra de un comprador aumentará en un 22 % después de leer un artículo de marketing comparativo efectivo.
10. Seminarios web
Los seminarios web son una forma increíble de tener un contacto real con un cliente potencial, incluido el tiempo para la conversación, las preguntas y la interacción. Los webinars más exitosos son intrigantes. Desea encontrar una manera de que las personas sigan asistiendo después de registrarse. Considere usar preguntas capciosas en la descripción o el título. Otro consejo es resaltar las calificaciones y los logros del anfitrión. Si el anfitrión parece ser un líder en el campo, la gente estará ansiosa por aprender de ellos. Finalmente, asegúrese de que su seminario web no sea demasiado largo. Como se mencionó anteriormente, los períodos de atención son cortos y extremadamente valiosos. Los seminarios web se consideran contenido de MoFu porque son para personas que ya lo conocen y están en el mercado para encontrar soluciones a sus problemas. Esto le brinda una oportunidad cercana de ganarse su confianza y ayudarlos en la fase de consideración.
Las 4 principales prácticas de contenido de BoFu
11. Campañas de correo electrónico... ¿otra vez?
No estás experimentando deja vu, las campañas de correo electrónico ya se mencionaron en el contenido de MoFu. El correo electrónico es una de esas herramientas que se pueden utilizar en cualquier etapa del embudo.
Lo bueno del contenido "oFu" es que se distingue más por el mensaje que por el tipo de contenido. Para convertir campañas de correo electrónico en contenido de BoFu, es una buena idea incluir un llamado a la acción. Agregue un botón o enlace para reservar una demostración o regístrese para una prueba gratuita si eso es algo que ofrece. El contenido del correo electrónico de BoFu debería ayudar a que su cliente potencial se convierta en un comprador. Desea que se entusiasmen tanto con la solución a su problema que esté al alcance de su mano.
Consulte Cómo crear un embudo de marketing por correo electrónico para obtener clientes potenciales para que sus campañas de correo electrónico lleguen a sus clientes potenciales donde están.
En el momento en que haya alcanzado la etapa BOFU, su contenido debe estar orientado a guiar a sus prospectos para que tomen medidas. En esta etapa del embudo, saben quién eres y entienden un poco mejor los productos y servicios que ofreces. Simplemente necesitan un empujón en la dirección correcta. Es como una tercera cita: les has bebido y cenado, y ahora estás listo para ser exclusivo.
12. Demostraciones de productos
Para que un cliente potencial esté muy entusiasmado con lo que puede ofrecerle, querrá mostrárselo. Las demostraciones son una excelente manera de hacer esto. Estos pueden ser videos, seminarios web o demostraciones en vivo.
Cuanto más entienda su cliente potencial lo que hace, más seguro estará de usar su producto. A la larga, esto conduce a una retención más prolongada porque sabían a lo que se estaban metiendo.
13. Estudios de casos y testimonios
Para que la gente realmente quiera algo, muéstrales el éxito de otra persona. La prueba está en el pudín cuando se trata de la afluencia en el marketing de influencers. El marketing de influencers está en todas las redes sociales hoy en día porque funciona. Las empresas están viendo el retorno de la inversión a través de una mayor conciencia de marca y, en muchos casos, mayores ventas, especialmente en el espacio B2C.
Se puede aplicar un concepto similar al marketing B2B utilizando estudios de casos. Al tener estudios de casos disponibles para que las empresas vean cómo las organizaciones relacionadas con la industria experimentan el éxito con los productos y servicios que ofrece su empresa, podrán visualizar más claramente lo que podrían tener al trabajar con usted.
Los estudios de casos deben estar escritos de una manera que sea fácil de entender y ver los beneficios, y lo suficientemente identificable como para que el lector pueda ponerse en el lugar de la empresa de enfoque.
14. Registro gratuito
El objetivo del embudo de ventas es empujar al cliente potencial más y más cerca de la conversión. Los registros gratuitos son una excelente manera de lograr que el cliente potencial se convierta sin ningún compromiso financiero. Luego, después de que se les acabe la prueba gratuita o empiecen a necesitar funciones premium que deben pagar, ya tienen su pie en la puerta y su interés ha despertado.
En todo el contenido de BoFu que se envía, vale la pena tener un llamado a la acción para registrarse gratis. Al registrarse de forma gratuita, es una clara indicación para los vendedores de que hay interés y compromiso; la combinación perfecta para una venta.
¡Tomar acción!
Es fundamental crear una estrategia que emplee los diferentes tipos de contenido para asegurarse de llegar a sus clientes potenciales donde se encuentran.
Averigüe qué llama la atención y la conciencia de su empresa, demuestre su valía para que el proceso de evaluación sea muy sencillo y luego cierre el trato con contenido de conversión fácil y procesable.
¿La mejor parte? Cuando obtenga una buena nutrición de clientes potenciales en diferentes etapas del embudo, ¡es probable que genere más clientes potenciales! La investigación de Forrester muestra que las empresas generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33 % menor cuando tienen éxito en la crianza de clientes potenciales.
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