14 Praktyk dotyczących treści ToFu, MoFu i BoFu, aby pielęgnować potencjalnych klientów
Opublikowany: 2019-03-09Chodzi o to, że nie każdy lead może być traktowany w ten sam sposób. Chociaż wszyscy wykazali zainteresowanie Tobą, mogą nie znajdować się na tym samym etapie ścieżki sprzedaży. Ich potrzeby, pragnienia i cele mogą się różnić. Twoim ostatecznym celem jest podekscytowanie ich tym, co przyniesie Ci przyszłość. Twoim wyzwaniem jest dotarcie do nich tam, gdzie są, z tym, co chcą usłyszeć.
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu i BoFu nie są różnymi rodzajami opcji wegetariańskich. Zamiast tego reprezentują różne rodzaje treści potrzebnych do odżywiania potencjalnych klientów w lejku sprzedaży.
Co to jest zawartość ToFu, MoFu i BoFu?
- ToFu : GÓRA ŚCIEŻKI _ _
- MoFu : środek ścieżki _ _
- BoFu : dno ścieżki _ _
W marketingowym lejku sprzedaży potencjalni klienci często pojawiają się dzięki wysiłkom związanym z generowaniem popytu. Demand gen może być reprezentowana przez reklamy, demonstracje online, posty na blogu lub (super długą) listę innych narzędzi i strategii. Miejsce, w którym potencjalny klient znajduje się w lejku sprzedaży, zależy od tego, jak blisko jest do konwersji lub zakupu od Ciebie.
„Twoje główne działania przyciągające i pielęgnujące powinny być zorganizowane, aby zapewnić, że dostarczasz odpowiednią treść na każdym etapie podróży kupującego”. Frank Isca, Weidert
Treść ToFu
Treść początku ścieżki (ToFu) jest częścią etapu świadomości . To jest pierwsze wrażenie - więc nie zepsuj tego. W tym miejscu potencjalny klient dowiaduje się, kim jesteś, i decyduje, czy jesteś fajny . Twoja publiczność ToFu jest niezwykle szeroka, a zatem najdalej od konwersji.
Zaletą treści ToFu jest to, że możesz przyciągnąć wielu potencjalnych klientów, którzy mogą nie być jeszcze gotowi , ale w końcu będą gotowi. Mogą pozostać na tym etapie lejka w nieskończoność, aby być pielęgnowanym, lub w końcu przejdą dalej i zostaną klientem.
Ważną częścią tego etapu jest uzyskanie informacji kontaktowych. Pomyśl o tym w ten sposób: bez numeru telefonu naprawdę trudno byłoby dostać się na drugą randkę. Ponieważ to jest klient, o którym mówimy, jeśli możesz uzyskać numer telefonu, świetnie! Jeśli nie, adres e-mail wystarczy.
Treść MoFu
Środek treści lejka (MoFu) to etap rozważania. Środek lejka może być niepewnym miejscem. Twój potencjalny klient będzie nadal kontaktował się z Tobą i dowiadywał się więcej o Twoim produkcie. Chodzi o to, że nadal nie są gotowi do niczego się zaangażować. Chcesz się upewnić, że stopniowo coraz bardziej w ciebie wpadają.
Wspaniałą rzeczą w środku ścieżki jest to, że w tym momencie masz lepsze pojęcie o tym, kim jest Twój potencjalny klient i czego szuka lub jakie nierozważne potrzeby . Twoim zadaniem na tym etapie jest poinformowanie ich, że jesteś tym, czego im przez cały czas brakowało!
Poinformuj swojego leada, jakie rozwiązania oferujesz dla jego problemów i dlaczego jesteś najlepszym wyborem. Twój potencjalny klient ocenia wszystkie informacje, które posiada, aby rozwiązać swoje problemy. Rozważają zalety i wady wszystkich swoich opcji i naprawdę zaczynają myśleć o kolejnych krokach.
Z tego powodu strategie MoFu powinny być ciężkie. Przekazuj dalej informacje i pracuj nad zwiększeniem zaangażowania i rozwijaniem tej relacji.
Treść BoFu
Dół treści lejka (BOFU) to etap decyzji — moment prawdy. To ma kluczowe znaczenie dla misji. Naprawdę wolałbyś nie zostać tutaj odrzucony.
W końcu nawiązałeś już więź lub relację ze swoim leadem dzięki doskonałej zawartości MoFu. Teraz Twój lead poszuka u Ciebie konkretnych informacji o produktach, które rozwiążą jego problemy.
Jedną z kluczowych rzeczy do zapamiętania jest to, że nawet jeśli próbujesz zainspirować potencjalnego klienta do konwersji na tym etapie, zawartość BoFu nie powinna być zachętą do sprzedaży bezpośredniej. Twoja przewaga nadal nie jest zaangażowana w nic i nadal możesz ją odstraszyć, wskakując zbyt szybko w takie rzeczy, jak boisko. Nadal chcesz udowodnić, że jesteś tu po to, by pomagać , a nie sprzedawać.
Treści BoFu powinny informować Twojego leada o tym, jak świetny jesteś w tym, co robisz. Referencje, studia przypadków i inne materiały referencyjne to świetne sposoby na udowodnienie swojej wartości. To, co zrobiłeś dla innych, sprawi, że Twój lead będzie podekscytowany tym, co oni też mogą mieć.
14 najlepszych porad ToFu, MoFu i BoFu
Teraz, gdy dobrze rozumiesz, co właściwie oznaczają ToFu, MoFu i BoFu, nadszedł czas, aby ich użyć! Oto niektóre z najskuteczniejszych rodzajów treści dla każdego „oFu” i najlepsze praktyki, aby działały w Twojej firmie.
5 najlepszych praktyk dotyczących treści ToFu
1. Blogi
Blogi to świetny sposób na edukowanie szerokiego grona odbiorców i zdobycie zaufania osób poszukujących informacji w Twojej dziedzinie. Udowadniając swoją wiedzę w określonym temacie, stawiasz się w doskonałej sytuacji, aby skłonić odbiorców do przyjścia do Ciebie następnym razem, gdy będą mieli pytania.
Blogi to niezwykle wszechstronne treści. Mogą być używane jako treści filarowe lub wspierające i podzielone na mikrotreści. Blogi oferują świat możliwości, aby przyciągnąć odbiorców bliżej i naprawdę Cię poznać.
Kluczem do korzystania z blogów jako treści ToFu jest zapewnienie, że są one w pełni zoptymalizowane pod kątem SEO. Aby Twoje treści były łatwo dostępne i szeroko czytane, ważne jest, aby przeprowadzić badanie słów kluczowych lub skorzystać z pomocnych wtyczek SEO.
2. Infografiki
Informacje są łatwiejsze do strawienia, gdy są prezentowane wizualnie. W erze internetu stale zmniejszająca się koncentracja uwagi sprawia, że ważne jest, aby szybko dotrzeć do informacji. Neurolodzy odkryli, że ludzie potrafią identyfikować obrazy widziane przez zaledwie 13 milisekund.
Infografiki są fajne, kreatywne i można je wykorzystać do zwiększenia autorytetu Twojej marki w danym temacie. Kluczową wskazówką do zapamiętania jest użycie motywu marki i umieszczenie logo na infografice. Nie tylko skuteczniej przekażesz informacje za pomocą angażujących obrazów i danych, ale za każdym razem, gdy Twoja infografika zostanie udostępniona, Twoja marka będzie nadal bardziej eksponowana.
Infografikę można wykorzystać jako formę mikrotreści na blogu lub wideo lub jako zwykłą, samodzielną treść. Infografiki są dobrą treścią ToFu, ponieważ szybko angażują szerokie grono odbiorców.
3. Treść wideo
Wideo staje się jednym z najważniejszych elementów treści w grze treściowej ToFu. Po pierwsze, o wiele łatwiej jest zebrać informacje za pomocą filmu. Widzowie są również o 13% bardziej skłonni kliknąć Twój link, jeśli wspomnisz o filmie w temacie lub deskryptorze linku. Ponadto treści wideo zdobywają 1200% więcej udostępnień niż tekst i obrazy razem wzięte. Och.
Inną zaletą wideo jest to, że poprawia wynik SEO, dzięki czemu możesz dotrzeć do jeszcze szerszej publiczności i zmaksymalizować wartościowe wyświetlenia.
- Na najbardziej podstawowym poziomie treść wideo jest zgodna z tym, co zasadniczo jest głównym celem Google. Dostarczaj bardzo trafne treści, które poprawiają wrażenia użytkownika online. W rezultacie, gdy Google widzi wideo, nagradza stronę, która go obsługuje.
- Wideo poprawia wskaźniki Twojej witryny dotyczące sesji na stronie i współczynnika odrzuceń, co znacznie pomaga w pozycjonowaniu.
- Wideo sprawia, że Twoje treści są bardziej dostępne do udostępniania, a udostępnienia prowadzą do linków zwrotnych — podstawy zwiększania pozycji w rankingu.
4. Publikowanie w mediach społecznościowych
Nigdy nie lekceważ potęgi wspaniałej obecności w mediach społecznościowych. Świat możliwości powstaje, gdy dasz profesjonalne i eleganckie pierwsze wrażenie na swoim LinkedIn, Instagramie, Facebooku lub gdziekolwiek mieszkają Twoi docelowi odbiorcy.
Kluczem jest tutaj utrzymanie regularnego harmonogramu publikowania, publikowanie odpowiednich treści, wypracowanie stylu i głosu, którego będziesz się trzymać, oraz nawiązanie kontaktu z obserwującymi. Powszechne jest, że media społecznościowe są uważane za główną rolę. Wykorzystaj to na swoją korzyść i publikuj treści wysokiej jakości.
Pierwsze wrażenie zapewniane przez posty społecznościowe mieści się w treści ToFu. Po obserwowaniu i zaangażowaniu Twoja platforma społecznościowa może zmienić się w miejsce do publikowania treści MoFu i BoFu dla obserwujących.
5. Ukierunkowane reklamy społecznościowe
Facebook, Instagram, Twitter i LinkedIn mają całkiem świetne narzędzia do targetowania odbiorców. Od kierowania na słowa kluczowe po podobnych odbiorców, z praktyką możesz zdobyć świadomość dobrej jakości potencjalnych klientów.
Podobnie jak w przypadku publikowania w mediach społecznościowych, ukierunkowane reklamy mogą być używane jako treści ToFu, MoFu i BoFu, w zależności od komunikatów używanych w reklamach.
Reklama wykracza poza cały lejek sprzedażowy. Możesz go użyć do generowania zainteresowania lub do retargetowania i pielęgnowania potencjalnych klientów.
5 najlepszych praktyk dotyczących treści MoFu
6. Kampanie e-mailowe
Kampanie e-mailowe mogą być świetnym sposobem, aby Twoi odbiorcy w pełni uznali problemy, które mają, czyli ich nierozważne potrzeby i uznali, że masz rozwiązanie. Pamiętaj, że treść MoFu jest przeznaczona na etap oceny . Jeśli potencjalny klient uważa, że rozumiesz jego problemy i bolączki oraz masz dla nich możliwe rozwiązanie, bez względu na rodzaj matematyki, którą wykonujesz, odpowiedź będzie pozytywna. Najlepszą praktyką w kampaniach e-mailowych MoFu jest dalsze rozwijanie ich treścią. Wyróżnij najnowsze blogi, oficjalne dokumenty, bezpłatne szablony i wszystko, co Twój potencjalny klient może pobrać i z którego może się uczyć.
7. Darmowe szablony
Zapewnij odbiorcom szablony, z których mogą skorzystać. Przykładami mogą być listy kontrolne, arkusze śledzenia, a nawet proste narzędzia, które już stworzyli, ale lepsze… lub ładniejsze. W ten sposób potencjalni klienci czują, że otrzymują coś praktycznego. Darmowe szablony sprawią, że Twoja firma również będzie wyglądać świetnie. W końcu oczywiście odnosisz sukcesy z szablonem, dlatego pomagasz, dzieląc się nim ze światem. Rozwiązujesz już także jeden z problemów swoich odbiorców. To wygrana — i świetny sposób na przepychanie potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.
8. Dokumenty
Białe księgi są autorytatywnym sposobem przekazywania informacji o badaniach, które przeprowadziła Twoja firma. Świetnie nadają się do umieszczania w kampaniach e-mailowych. Pisząc oficjalny dokument, używaj profesjonalnego, ale konwersacyjnego tonu, który można łatwo zacytować. Zwłaszcza w przestrzeni B2B firmy będą pobierać dokumenty dotyczące rozwiązań DIY lub informacje, które pomogą im opracować strategie bardziej wydajnego działania. Oficjalne dokumenty są świetną okazją do podzielenia się oferowanymi przez Ciebie rozwiązaniami, ale pamiętaj, aby skupić się na przeprowadzonych badaniach i unikaj zbytniej sprzedaży — Twoi potencjalni klienci czytają Twoje oficjalne dokumenty, aby się uczyć , a nie kupować.
9. Porównania
Twój lead jest na etapie oceny. Chcesz im pokazać, że jesteś oczywistym wyborem do rozwiązania ich problemów i udowodnić, że Twoja konkurencja nie ma dla Ciebie świeczki. Z tym jednak trzeba być bardzo ostrożnym. Jeśli sprawisz, że konkurent będzie wyglądał źle lub sam zabrzmi zbyt „przechwalająco”, będzie to źle odbijać się na tobie. Wykorzystaj moc emocjonalnej sprzedaży, opowiadając swoją historię i grzecznie podkreślając ograniczenia konkurencji. Porównywanie Twojej firmy do innych może być świetną zawartością MoFu. Średnio chęć kupującego do zakupu wzrośnie o 22% po przeczytaniu skutecznego materiału porównawczego.
10. Webinaria
Webinary to świetny sposób na nawiązanie prawdziwego kontaktu z potencjalnym klientem, w tym czas na rozmowę, pytania i interakcję. Najbardziej udane webinary są intrygujące. Chcesz znaleźć sposób, aby ludzie kontynuowali uczestnictwo po tym, jak się zarejestrują. Rozważ użycie pytań wiodących w opisie lub tytule. Kolejną wskazówką jest podkreślenie kwalifikacji i osiągnięć gospodarza. Jeśli gospodarz wydaje się być liderem w danej dziedzinie, ludzie będą chcieli się od niego uczyć. Na koniec upewnij się, że Twój webinar nie jest zbyt długi. Jak wspomniano wcześniej, czasy skupienia uwagi są krótkie i niezwykle cenne. Webinary są uważane za treści MoFu, ponieważ są przeznaczone dla osób, które już Cię znają i są na rynku, aby znaleźć rozwiązania swoich problemów. Daje to z bliska szansę na zdobycie ich zaufania i pomoc w fazie rozważania.
Najlepsze praktyki dotyczące treści 4 BoFu
11. Kampanie e-mailowe… Znowu?
Nie doświadczasz deja vu, kampanie e-mailowe były już wspomniane w treści MoFu. E-mail to jedno z tych narzędzi, które można wykorzystać na każdym etapie ścieżki.
Fajną rzeczą w treści „oFu” jest to, że wyróżnia się bardziej przekazem niż rodzajem treści. Aby przekształcić kampanie e-mailowe w treści BoFu, dobrym pomysłem jest dołączenie wezwania do działania. Dodaj przycisk lub link, aby zarezerwować demo lub zarejestrować się na bezpłatny okres próbny, jeśli jest to coś, co oferujesz. Treść wiadomości e-mail BoFu powinna pomóc Twojemu potencjalnemu klientowi zmienić się w kupującego. Chcesz, aby byli tak podekscytowani rozwiązaniem ich problemu, które jest na wyciągnięcie ręki.
Sprawdź, jak stworzyć lejek e-mail marketingowy, który pozwoli Ci dotrzeć do potencjalnych klientów tam, gdzie się znajdują.
Zanim osiągniesz etap BOFU, Twoje treści powinny być nastawione na poprowadzenie potencjalnych klientów do podjęcia działań. Na tym etapie ścieżki wiedzą, kim jesteś i nieco lepiej rozumieją oferowane przez Ciebie produkty i usługi. Po prostu potrzebują popchnięcia we właściwym kierunku. To jak trzecia randka – wypiłeś je i zjadłeś, a teraz jesteś gotowy na ekskluzywność.
12. Prezentacje produktów
Aby potencjalny klient był bardzo podekscytowany tym, co możesz mu zaoferować, będziesz chciał mu pokazać. Prezentacje to świetny sposób na zrobienie tego. Mogą to być wideo, webinarium lub prezentacje na żywo.
Im lepiej Twój potencjalny klient zrozumie, co robisz, tym pewniej będzie korzystał z Twojego produktu. Na dłuższą metę prowadzi to do dłuższej retencji, ponieważ wiedzieli, w co skaczą.
13. Studia przypadków i referencje
Aby ludzie naprawdę czegoś chcieli, pokaż im czyjś sukces. Dowód tkwi w budyniu, jeśli chodzi o napływ influencer marketingu. Influencer marketing jest dziś obecny w mediach społecznościowych, ponieważ działa. Firmy widzą zwrot z inwestycji dzięki zwiększonej świadomości marki, aw wielu przypadkach zwiększonej sprzedaży, szczególnie w przestrzeni B2C.
Podobną koncepcję można zastosować do marketingu B2B, wykorzystując studia przypadków. Mając dostępne dla firm studia przypadków, aby zobaczyć, jak organizacje związane z branżą odnoszą sukces, korzystając z produktów i usług oferowanych przez Twoją firmę, będą one w stanie wyraźniej wizualizować, co mogą mieć, współpracując z Tobą.
Studia przypadków powinny być napisane w sposób, który jest łatwy do zrozumienia i dostrzeżenia korzyści, a także na tyle powiązany, aby czytelnik mógł postawić się w sytuacji, w której koncentruje się firma.
14. Darmowa rejestracja
Celem lejka sprzedażowego jest przybliżanie leada do konwersji. Bezpłatne rejestracje to świetny sposób na pozyskanie potencjalnych klientów do konwersji bez żadnych zobowiązań finansowych. Następnie, gdy skończy im się bezpłatny okres próbny lub zaczną potrzebować funkcji premium, za które trzeba zapłacić, mają już nogę w drzwiach i wzbudzają zainteresowanie.
We wszystkich wysyłanych treściach BoFu warto mieć wezwanie do działania w celu bezpłatnej rejestracji. Bezpłatna rejestracja jest wyraźnym sygnałem dla sprzedawców, że istnieje zainteresowanie i zaangażowanie; idealne połączenie na sprzedaż.
Podejmij działanie!
Najważniejsze jest zbudowanie strategii, która wykorzystuje różne rodzaje treści, aby upewnić się, że docierasz do potencjalnych klientów tam, gdzie się znajdują.
Dowiedz się, co przyciąga uwagę i uwagę Twojej firmy, udowodnij swoją wartość, aby proces oceny był dziecinnie prosty, a następnie przypieczętuj transakcję łatwą, wykonalną treścią do konwersji.
Najlepsza część? Kiedy zdobędziesz dobry lead nurturing na różnych etapach lejka, prawdopodobnie wygenerujesz więcej leadów! Badania firmy Forrester pokazują, że firmy generują o 50% więcej leadów gotowych do sprzedaży przy 33% niższych kosztach, gdy odnoszą sukcesy w pielęgnacji leadów.
Na co czekasz?
