14 ممارسات محتوى ToFu و MoFu و BoFu لتعزيز العملاء المتوقعين
نشرت: 2019-03-09الشيء هو أنه لا يمكن التعامل مع كل خيط بنفس الطريقة. على الرغم من أنهم أبدوا جميعًا اهتمامًا بك ، فقد لا يكونوا في نفس الجزء من رحلة مسار تحويل المبيعات. قد تختلف احتياجاتهم ورغباتهم وأهدافهم. هدفك النهائي هو جعلهم متحمسين لما يخبئه لك المستقبل. التحدي الذي تواجهه هو الوصول إليهم حيث هم وما يريدون سماعه.
توفو ، موفو ، بوفو؟
لا تعد ToFu و MoFu و BoFu أنواعًا مختلفة من الخيارات النباتية. بدلاً من ذلك ، يمثلون في الواقع أنواعًا مختلفة من المحتوى اللازم لتغذية العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
ما هو محتوى ToFu و MoFu و BoFu؟
- ToFu: T op o f the Fu nnel
- MoFu: M iddle o f the Fu nnel
- BoFu: من أسفل إلى نهر فو
في مسار مبيعات التسويق ، غالبًا ما يأتي العملاء المتوقعون من خلال جهود توليد الطلب. يمكن تمثيل عامل الطلب من خلال الإعلانات أو العروض التوضيحية عبر الإنترنت أو منشورات المدونة أو قائمة (طويلة جدًا) من الأدوات والاستراتيجيات الأخرى. يعتمد مكان وجود عميل متوقع في مسار تحويل المبيعات على مدى اقتراب العميل المتوقع من التحويل أو الشراء منك.
"يجب تنظيم جهود جذب العملاء ورعايتك للتأكد من أنك تقوم بصياغة المحتوى المناسب لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري". فرانك إيسكا ، ويدرت
محتوى ToFu
محتوى الجزء العلوي من قمع (ToFu) هو جزء من مرحلة الوعي . هذا هو الانطباع الأول - لذا لا تفسده. هذا هو المكان الذي يتعرف فيه العميل المحتمل على شخصيتك ، والمكان الذي يقرر فيه ما إذا كنت رائعًا . جمهورك في ToFu واسع للغاية ، وبالتالي ، الأبعد عن التحويل.
الشيء الجميل في محتوى ToFu هو أنه يمكنك جذب الكثير من العملاء المحتملين الذين قد لا يكونون جاهزين بعد ، ولكنهم سيكونون جاهزين في النهاية . يمكنهم البقاء في هذه المرحلة من القمع إلى أجل غير مسمى ليتم رعايتهم ، أو سيستمرون في النهاية في مسار التحويل ويصبحون عملاء.
الجزء المهم من هذه المرحلة هو الحصول على بعض معلومات الاتصال. فكر في الأمر بهذه الطريقة: سيكون من الصعب حقًا الحصول على موعد ثان بدون رقم هاتف. لأن هذا عميل نتحدث عنه ، إذا كان بإمكانك الحصول على رقم هاتف ، فهذا رائع! إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيكون عنوان البريد الإلكتروني على ما يرام.
محتوى MoFu
منتصف محتوى قمع (MoFu) هو مرحلة النظر. يمكن أن يكون منتصف القمع مكانًا غير مؤكد. سيستمر العميل المحتمل في التعامل معك ومعرفة المزيد عن منتجك. الشيء هو أنهم ما زالوا غير مستعدين للالتزام بأي شيء. أنت تريد أن تتأكد من أنهم يكتسبون المزيد والمزيد منك بشكل تدريجي.
إن الشيء العظيم في منتصف مسار التحويل هو أنه في هذه المرحلة يكون لديك فكرة أفضل عن العميل المحتمل وما الذي يبحث عنه أو حاجته التي لم يتم أخذها في الاعتبار . مهمتك في هذه المرحلة هي إخبارهم أنك ما فقدوه طوال الوقت!
دع قائدك يعرف نوع الحلول التي تقدمها لمشاكله ولماذا أنت الخيار الأفضل. يقوم مقدمك بتقييم جميع المعلومات التي لديهم لحل مشاكلهم. إنهم يزنون إيجابيات وسلبيات جميع خياراتهم ، ويبدؤون حقًا في التفكير في خطواتهم التالية.
لهذا السبب ، يجب أن تكون استراتيجيات MoFu ثقيلة المحتوى. استمر في تمرير المعلومات ، واعمل على زيادة المشاركة وتطوير تلك العلاقة.
محتوى BoFu
محتوى الجزء السفلي من القمع (BOFU) هو مرحلة اتخاذ القرار - لحظة الحقيقة. هذه مهمة حرجة. تفضل حقًا عدم رفضك هنا.
بعد كل شيء ، لقد كونت بالفعل رابطًا أو علاقة مع العميل المحتمل من خلال محتوى MoFu الممتاز. الآن ، سوف يبحث العميل المحتمل عنك للحصول على معلومات محددة حول المنتجات التي ستحل مشاكلهم.
أحد الأشياء الأساسية التي يجب تذكرها هو أنه على الرغم من أنك تحاول إلهام عميل محتمل للتحويل في هذه المرحلة ، يجب ألا يكون محتوى BoFu عبارة عن عرض ترويجي مباشر للمبيعات. لم يلتزم قائدك المحتمل بأي شيء ، ولا يزال بإمكانك إخافته بالقفز إلى أشياء مثل الملعب بسرعة كبيرة. ما زلت تريد إثبات أنك هنا للمساعدة وليس للبيع.
يجب أن يُعلم محتوى BoFu قائدك بمدى روعتك في ما تفعله. تُعد الشهادات ودراسات الحالة والمحتويات المرجعية الأخرى طرقًا رائعة لإثبات قيمتك. ما فعلته للآخرين سيجعل قائدك متحمسًا لما يمكن أن يحصلوا عليه أيضًا.
أهم 14 نصيحة من ToFu و MoFu و BoFu
الآن بعد أن أصبح لديك فهم جيد لما تعنيه ToFu و MoFu و BoFu بالفعل ، فقد حان الوقت لاستخدامها! فيما يلي بعض أكثر أنواع المحتوى فعالية لكل "oFu" وأفضل الممارسات لجعلها تعمل لصالح شركتك.
أعلى 5 ممارسات محتوى ToFu
1. المدونات
تعد المدونات طريقة رائعة لتثقيف جمهور واسع وكسب ثقة الباحثين عن المعلومات في مجالك. من خلال إثبات خبرتك في موضوع معين ، فإنك تضع نفسك في مكانة رائعة لجذب جمهورك إليك في المرة القادمة التي لديهم أسئلة.
المدونات هي أجزاء متنوعة للغاية من المحتوى. يمكن استخدامها كمحتوى أساسي أو محتوى داعم ، وتقسيمها إلى محتوى صغير. تقدم المدونات عالمًا من الفرص لجذب جمهورك بشكل أقرب والتعرف عليك حقًا.
مفتاح استخدام المدونات كمحتوى ToFu هو التأكد من أنها مُحسّنة بالكامل لتحسين محركات البحث. لكي يتم العثور على المحتوى الخاص بك بسهولة وقراءته على نطاق واسع ، من المهم إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية أو استخدام بعض المكونات الإضافية المفيدة لتحسين محركات البحث.
2. الرسوم البيانية
يسهل استيعاب المعلومات عندما يتم عرضها مرئيًا. مع فترات الاهتمام المتناقص باستمرار لعصر الإنترنت ، من المهم نقل المعلومات بسرعة. اكتشف أطباء الأعصاب أن بإمكان الأشخاص تحديد الصور المرئية في أقل من 13 مللي ثانية.
الرسوم البيانية رائعة وخلاقة ويمكن استخدامها لزيادة سلطة علامتك التجارية في موضوع معين. نصيحة أساسية يجب تذكرها هي استخدام سمة علامتك التجارية ووضع شعارك على مخطط المعلومات الرسومي. لن تقوم فقط بتوصيل المعلومات بشكل أكثر فاعلية من خلال مشاركة الصور والبيانات ، ولكن كلما تمت مشاركة مخطط المعلومات الرسومي الخاص بك ، ستستمر علامتك التجارية في الحصول على مزيد من التعرض.
يمكن استخدام الرسوم البيانية كشكل من أشكال المحتوى الدقيق لمدونة أو مقطع فيديو ، أو كمحتوى عادي قائم بذاته. الرسوم البيانية هي محتوى ToFu جيد لأنها تجذب جمهورًا واسعًا بسرعة.
3. محتوى الفيديو
أصبح الفيديو أحد أهم أجزاء المحتوى في لعبة محتوى ToFu. أولاً ، من الأسهل كثيرًا استيعاب المعلومات بالفيديو. من المرجح أيضًا أن ينقر المشاهدون على الرابط الخاص بك بنسبة 13٪ إذا ذكرت مقطع فيديو في سطر الموضوع أو واصف الرابط. بالإضافة إلى ذلك ، يكسب محتوى الفيديو 1200٪ مشاركات أكثر من النص والصور مجتمعة. واو.
الميزة الأخرى للفيديو هي أنه يحسن نتيجة SEO الخاصة بك ، بحيث يمكنك الوصول إلى جمهور أوسع وزيادة المشاهدات القيمة.
- على المستوى الأساسي ، يتماشى محتوى الفيديو مع الهدف الأساسي لشركة Google. تقديم محتوى وثيق الصلة يعزز تجربة المستخدم عبر الإنترنت. نتيجة لذلك ، عندما ترى Google مقطع فيديو ، فإنها تكافئ الصفحة التي تستضيفه.
- يعزز الفيديو مقاييس موقعك حول جلسات الصفحة ومعدل الارتداد ، وكلاهما يساعد بشكل كبير في تحسين محركات البحث.
- يجعل الفيديو المحتوى الخاص بك أكثر قابلية للمشاركة ، وتؤدي المشاركات إلى روابط خلفية - العمود الفقري لزيادة رتبتك.
4. النشر الاجتماعي
لا تقلل أبدًا من قوة التواجد الكبير على وسائل التواصل الاجتماعي. ينشأ عالم من الفرص عندما تعطي انطباعًا أوليًا احترافيًا وأنيقًا على LinkedIn أو Instagram أو Facebook أو في أي مكان يعيش فيه جمهورك المستهدف.
المفتاح هنا هو الاحتفاظ بجدول نشر منتظم ، ونشر المحتوى ذي الصلة ، وتطوير أسلوب وصوت تلتزم بهما ، والتفاعل مع متابعيك. من الشائع أن تُعتبر وسائل التواصل الاجتماعي بكرة مميزة. استخدم هذا لصالحك وانشر محتوى عالي الجودة.
يندرج الانطباع الأول الذي توفره المنشورات الاجتماعية ضمن محتوى ToFu. بمجرد المتابعة والتفاعل مع النظام الأساسي الاجتماعي الخاص بك ، يمكن أن يتحول إلى مكان لنشر محتوى MoFu و BoFu للمتابعين.
5. الإعلانات الاجتماعية المستهدفة
يمتلك كل من Facebook و Instagram و Twitter و LinkedIn بعض الأدوات الرائعة لاستهداف الجمهور. من استهداف الكلمات الرئيسية إلى الجماهير المتشابهة ، مع الممارسة ، يمكنك اكتساب الوعي بالآفاق عالية الجودة.
مثل النشر على الشبكات الاجتماعية ، يمكن استخدام الإعلانات المستهدفة كمحتوى ToFu و MoFu و BoFu ، اعتمادًا على الرسائل المستخدمة في الإعلانات.
يتجاوز الإعلان مسار قمع المبيعات بأكمله. يمكنك استخدامه لتوليد الاهتمام ، أو يمكنك استخدامه لإعادة استهداف ورعاية العملاء المحتملين.
أعلى 5 ممارسات محتوى MoFu
6. حملات البريد الإلكتروني
يمكن أن تكون حملات البريد الإلكتروني طريقة رائعة لجعل جمهورك يعترف تمامًا بالمشاكل التي يواجهونها ، واحتياجات AKA التي لا يتم أخذها في الاعتبار ، وإدراك أن لديك الحل. تذكر أن محتوى MoFu مخصص لمرحلة التقييم . إذا اعتقد العميل المحتمل أنك تفهم مشكلاتهم ونقاط الضعف لديهم ولديك حل عملي لها ، بغض النظر عن نوع الرياضيات التي تقوم بها ، فستكون الإجابة إيجابية. أفضل ممارسة لحملات MoFu عبر البريد الإلكتروني هي الاستمرار في تغذيتها بالمحتوى. قم بتمييز أحدث المدونات ، والأوراق التقنية ، والقوالب المجانية ، وأي شيء آخر يمكن للعميل تنزيله والتعلم منه.
7. قوالب مجانية
زوِّد جمهورك بالقوالب التي يمكنهم استخدامها. يمكن أن تكون الأمثلة على ذلك قوائم المراجعة أو أوراق التتبع أو حتى الأدوات البسيطة التي ربما تكون قد صنعوها بالفعل ، ولكنها أفضل ... أو أجمل. من خلال القيام بذلك ، يشعر العملاء المحتملون أنهم يحصلون على شيء عملي. القوالب المجانية تجعل شركتك تبدو رائعة أيضًا. بعد كل شيء ، من الواضح أنك ناجح في النموذج ، وبالتالي فأنت تساعد من خلال مشاركته مع العالم. أنت تحل بالفعل إحدى مشكلات جمهورك. هذا فوز - وطريقة رائعة لمواصلة دفع زمام المبادرة خلال مسار تحويل المبيعات.
8. الأوراق البيضاء
تُعد المستندات التقنية طريقة موثوقة لإيصال الأبحاث التي أجرتها شركتك. هذه رائعة لوضعها في حملات البريد الإلكتروني. عند كتابة ورقة بيضاء ، استخدم لهجة محترفة لكنها حوارية يمكن اقتباسها بسهولة. خاصة في مجال B2B ، ستقوم الشركات بتنزيل أوراق بيضاء لحلول أو معلومات DIY لمساعدتهم على التوصل إلى استراتيجيات للعمل بكفاءة أكبر. تُعد المستندات التقنية فرصة رائعة لمشاركة الحلول التي تقدمها ، ولكن تأكد من التركيز على البحث الذي أجريته ، وتجنب المبالغة في المبيعات - يقرأ عملاؤك المحتملون ورقتك البيضاء للتعلم وليس للشراء.
9. المقارنات
الرصاص الخاص بك في مرحلة التقييم. تريد أن تظهر لهم أنك الخيار الواضح لحل مشاكلهم ، وإثبات أن منافسيك لا تحمل شمعة بالنسبة لك. يجب أن تكون حذرًا حقًا مع هذا ، رغم ذلك. إذا جعلت أحد المنافسين يبدو سيئًا ، أو يبدو أنك "متفاخر" للغاية ، فسوف ينعكس ذلك عليك بشكل سيء. استخدم قوة البيع العاطفي من خلال سرد قصتك وتسليط الضوء بأدب على قيود منافسيك. يمكن أن تكون مقارنة شركتك بالآخرين جزءًا رائعًا من محتوى MoFu. في المتوسط ، ستزداد نية المشتري للشراء بنسبة 22٪ بعد قراءة قطعة تسويقية مقارنة فعالة.
10. ندوات عبر الإنترنت
تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة للحصول على اتصال حقيقي مع عميل محتمل ، بما في ذلك وقت المحادثة والأسئلة والتفاعل. أنجح الندوات عبر الإنترنت مثيرة للاهتمام. تريد العثور على طريقة لجعل الأشخاص يتابعون الحضور بعد الاشتراك. ضع في اعتبارك استخدام الأسئلة الإرشادية في الوصف أو العنوان. نصيحة أخرى هي إبراز مؤهلات المضيف وإنجازاته. إذا بدا أن المضيف رائد في هذا المجال ، فسيكون الناس حريصين على التعلم منهم. أخيرًا ، تأكد من أن ندوتك على الويب ليست طويلة جدًا. كما ذكرنا من قبل ، فترات الاهتمام قصيرة وثمينة للغاية. تعتبر الندوات عبر الإنترنت محتوى MoFu لأنها مخصصة للأشخاص الذين يعرفونك بالفعل ويتواجدون في السوق لإيجاد حلول لمشاكلهم. يمنحك هذا فرصة عن قرب لكسب ثقتهم ومساعدتهم في مرحلة التفكير.
أعلى 4 ممارسات محتوى BoFu
11. حملات البريد الإلكتروني ... مرة أخرى؟
أنت لا تواجه deja vu ، فقد سبق ذكر حملات البريد الإلكتروني في محتوى MoFu. البريد الإلكتروني هو إحدى تلك الأدوات التي يمكن استخدامها في أي مرحلة من مسار التحويل.
الشيء الرائع في محتوى "oFu" هو أنه يتميز بالرسالة أكثر من نوع المحتوى. لجعل حملات البريد الإلكتروني في محتوى BoFu ، من الجيد تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. أضف زرًا أو رابطًا لحجز عرض توضيحي أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية إذا كان هذا شيئًا تقدمه. يجب أن يساعد محتوى البريد الإلكتروني في BoFu عميلك المحتمل في أن يصبح مشترًا. تريد أن تجعلهم متحمسين جدًا لحل مشكلتهم في متناول أيديهم.
تحقق من كيفية إنشاء مسار تسويق عبر البريد الإلكتروني يؤدي إلى جذب العملاء المحتملين للحصول على حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك للوصول إلى العملاء المحتملين أينما كانوا.
بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى مرحلة BOFU ، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك موجهاً نحو توجيه آفاقك لاتخاذ إجراء. في هذه المرحلة من القمع ، يعرفون من أنت ويفهمون المنتجات والخدمات التي تقدمها بشكل أفضل قليلاً. إنهم ببساطة يحتاجون إلى دفعة في الاتجاه الصحيح. إنه مثل الموعد الثالث - لقد احتسيتهما وتناولتهما ، والآن أنت جاهز لتكوني حصريًا.
12. عروض توضيحية للمنتج
للحصول على عميل محتمل متحمس للغاية بشأن ما يمكنك تقديمه لهم ، ستحتاج إلى إظهاره لهم. العروض التوضيحية هي طريقة رائعة للقيام بذلك. يمكن أن تكون هذه مقاطع فيديو أو ندوة عبر الإنترنت أو عروض توضيحية مباشرة.
كلما زاد فهم العميل المحتمل لما تفعله ، زاد تأكده من استخدام منتجك. على المدى الطويل ، يؤدي هذا إلى احتفاظ أطول لأنهم كانوا يعرفون ما كانوا يقفزون إليه.
13. دراسات الحالة والشهادات
لجعل الناس يرغبون حقًا في شيء ما ، أظهر لهم نجاح شخص آخر. والدليل يكمن في الحلوى عندما يتعلق الأمر بتدفق التسويق المؤثر. ينتشر التسويق المؤثر في جميع وسائل التواصل الاجتماعي اليوم لأنه يعمل. ترى الشركات عائد الاستثمار من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية وفي كثير من الحالات ، زيادة المبيعات خاصة في مساحة B2C.
يمكن تطبيق مفهوم مشابه على تسويق B2B باستخدام دراسات الحالة. من خلال توفير دراسات الحالة للشركات لرؤية المؤسسات ذات الصلة بالصناعة تحقق النجاح في استخدام المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك ، سيكونون قادرين على تصور ما يمكن أن يكون لديهم بشكل أكثر وضوحًا من خلال العمل معك.
يجب كتابة دراسات الحالة بطريقة سهلة الفهم ورؤية الفوائد ، ويمكن ربطها بما يكفي بحيث يمكن للقارئ أن يضع نفسه في مكان الشركة المركزة.
14. اشتراك مجاني
الهدف من قمع المبيعات هو دفع العميل المتوقع أقرب وأقرب إلى التحويل. الاشتراكات المجانية هي طريقة رائعة للحصول على زمام المبادرة للتحويل دون أي التزام مالي. بعد ذلك ، بعد نفاد الإصدار التجريبي المجاني أو بدء الحاجة إلى ميزات مميزة يجب دفع ثمنها ، فإنهم قد وضعوا أقدامهم بالفعل في الباب وأثار اهتمامهم.
في كل محتوى BoFu الذي تم إرساله ، من المفيد أن يكون لديك دعوة للعمل من أجل تسجيل مجاني. من خلال التسجيل مجانًا ، يعد هذا مؤشرًا واضحًا لمندوبي المبيعات على وجود اهتمام ومشاركة ؛ المزيج المثالي للبيع.
أبدي فعل!
من الأهمية بمكان بناء إستراتيجية تستخدم أنواعًا مختلفة من المحتوى للتأكد من وصولك إلى العملاء المحتملين أينما كانوا.
اكتشف ما يلفت الانتباه والاهتمام بشركتك ، وأثبت جدارتك لجعل عملية التقييم سهلة ، ثم قم بإبرام الصفقة بمحتوى تحويل سهل وقابل للتنفيذ.
أفضل جزء؟ عندما تحصل على عميل محتمل جيد في مراحل مختلفة من مسار التحويل ، فمن المحتمل أن تولد المزيد من العملاء المحتملين! يُظهر بحث Forrester أن الشركات تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات بتكلفة أقل بنسبة 33٪ عندما تنجح في رعاية العملاء المحتملين.
ماذا تنتظر؟
