Целевой электронный маркетинг: руководство по кампаниям по электронной почте

Возможно, вы слышали статистику, согласно которой маркетинг по электронной почте приносит 36 долларов на каждый потраченный доллар. Это делает его самым прибыльным маркетинговым каналом. Если этого недостаточно, чтобы использовать этот метод, таргетированный маркетинг по электронной почте повышает вероятность того, что читатели перейдут в ваш магазин на 50%.

Показатели открываемости и кликабельности — это разница между успешной кампанией и криком в пустоту. Вы не можете конвертировать подписчиков электронной почты в продажи, если они не участвуют в вашем общении.

Лучший способ привлечь постоянных и потенциальных новых клиентов — это адресная электронная почта, также известная как сегментированная электронная почта. Неудивительно, что люди с большей вероятностью положительно реагируют на электронные письма с релевантным сообщением. Когда клиенты завалены электронными письмами, которые не соответствуют их потребностям и интересам, они часто отказываются от подписки.

Узнайте, как дать им то, что они хотят — вы улучшите коэффициент конверсии и отношения потребителей с вашим брендом.

Что такое таргетированный электронный маркетинг?

Разница между таргетированным почтовым маркетингом и обычным почтовым маркетингом — это разница между продуманной стратегией и воплем в бездну.

• С общим маркетингом : вы отправляете массовые электронные письма всем, кто подписывается на сообщения вашего бренда.
• Целевой список адресов электронной почты : это более конкретная аудитория электронной почты, полученная из этого более крупного списка.

Вы можете сегментировать электронные письма в соответствии с демографическими данными, такими как возраст, пол или местоположение. Или вы можете опросить подписчиков на предмет их личных предпочтений и интересов. Вы также можете отправлять пользователям электронные письма на основе их покупательского поведения и взаимодействия с вашим брендом и веб-сайтом.

А еще лучше — используйте их все, чтобы разработать наиболее целенаправленную и эффективную стратегию.

Преимущества таргетированного электронного маркетинга

Вы можете достичь ряда целей с помощью правильной стратегии сегментации электронной почты. Правильная таргетинговая коммуникация может помочь вам:

Удержать подписчиков

Никому не нравится, когда его засыпают низкоприоритетными рекламными письмами, которые переполняют их почтовые ящики. Еще хуже, когда эти электронные письма не имеют отношения к делу. Например, человек, живущий в заснеженной Миннесоте, скорее всего, не захочет получать рекламу магазина для серфинга в Калифорнии.

Из тех, кто отказывается от подписки на рассылку, 56% людей делают это, потому что не считают электронные письма бренда актуальными. Однако, когда маркетологи сегментируют свои списки, 28% сообщают о более низких показателях отказа от подписки.

Персонализируйте контент и улучшайте отношения

Что вы больше цените и на что больше реагируете, мужчина, указывающий на толпу и кричащий: «Эй, ты!» или кто-то приближается к вам, смотрит вам в глаза и обращается к вам по имени?

Стратегии целевого электронного маркетинга позволяют отправлять персонализированные сообщения и предложения конкретным клиентам. Поместите материал, который, скорее всего, заинтересует их перед их глазами и заставит их почувствовать себя признанными и ценными.

Улучшить программы лояльности и VIP-программы

Говоря о том, чтобы люди чувствовали себя ценными, вы можете комбинировать сегментированную электронную почту со своими программами лояльности и VIP-программами. Вознаграждайте постоянных клиентов и предоставляйте эксклюзивный доступ или скидки ценным или VIP-клиентам. Это также стимулирует новых клиентов возвращаться к вашему бренду.

Ведите клиентов по воронке продаж

Автоматизируйте электронные письма, которые отвечают на то, на каком этапе пути находятся клиенты. Вы можете отправлять приветственные письма новым подписчикам, отправлять заманчивые предложения потенциальным клиентам или благодарить новых покупателей примечанием и ссылками на соответствующие статьи или учебные пособия.

Напомните клиентам о предыдущих намерениях и покупках

Одно из самых выгодных электронных писем для отправки — это напоминание покупателям, которые бросили свои корзины. Около 73% покупателей в США просто отказываются от покупок в электронной коммерции, даже не опустошая свои корзины.

Но вы можете компенсировать некоторые из этих потерь, интегрировав сегментированную электронную почту с вашей платформой электронной коммерции. Письма о брошенной корзине имеют коэффициент открытия 42,3% и рейтинг кликов 8,49%.

Вы также можете рассылать рекламные акции на основе предыдущих покупок, продавать аналогичные продукты или напоминать клиентам, когда пришло время пополнить запасы.

Типы маркетинговых писем

Вы уже изучили несколько примеров целевых электронных писем, но вы можете сделать еще больше. Сегментированные кампании позволяют отправлять разные, более персонализированные электронные письма в зависимости от сегмента.

Таргетинг на взаимодействие

Предлагайте своим подписчикам релевантный контент, основанный на их взаимодействии с вами и вашим брендом. Соблазните новых потенциальных клиентов предложением, перед которым они не смогут устоять, клиентов, которые давно не совершали покупок, чтобы они снова связались с вами, и лояльных постоянных клиентов, чтобы они рассказали о ваших продуктах.

Приветственное письмо

У каждого бренда должно быть приветственное письмо для новых подписчиков. Представьтесь и расскажите, чего они могут ожидать в будущем. Это также одно из самых простых электронных писем для автоматизации с помощью любого почтового сервиса.

Nextdoor — это одна из компаний, которая рассылает приветственные письма новым участникам и предлагает им различные действия, которые они могут предпринять:

Nextdoor излагает свои предложения и добавляет гиперссылки, чтобы читателю было легко начать работу с ее сервисом. Он также напоминает пользователям о необходимости загрузить приложение.

Поощрительная электронная почта

Это электронное письмо для всех этих сидевших на заборе. Это для людей, которые подписались на ваш список адресов электронной почты, но еще не вплотную занялись вашим бизнесом. Вы также можете отправить его подписчикам с высоким процентом открытия, но низким рейтингом кликов.

Дайте им повод сделать это прямо сейчас — предложение с ограниченным сроком действия, которое они захотят ухватить до того, как оно исчезнет. Это может быть распродажа, купон с быстрым сроком действия или даже продукт, который вы предлагаете только сезонно или в течение короткого промежутка времени.

Электронная почта для повторного участия

Когда вы определяете своих неактивных подписчиков, вы знаете, кого вам нужно повторно привлечь. Вы можете возродить отношения с помощью одной из следующих стратегий повторного вовлечения:

• Предлагайте купоны или промокоды.
• Проводите конкурсы или розыгрыши.
• Опросите подписчиков об их интересах и предпочтениях в электронной почте.

Если вы проводите опрос, настройте тему и/или частоту писем, чтобы они отражали их ответы.

Вы также можете отправить простой запрос. Они хотят продолжать получать ваши электронные письма? Нет ничего плохого в сокращении ваших списков. Массовая подписка может стоить вам денег, поэтому рассмотрите возможность удаления тех, кто никогда не будет заинтересован в взаимодействии с вашим брендом и/или продуктами.

Электронная почта с вознаграждением

Покажите свою признательность за их бизнес. Отправьте письмо недавним или постоянным клиентам с благодарственной акцией. Предоставьте ранний доступ к сделке или новой услуге или отправьте приятный купон. Или просто напомните им о преимуществах лояльности, о которых они могли забыть.

Целевой электронный маркетинг также хорошо сочетается с реферальными программами. Попросите своих клиентов рассказать о вашем бизнесе. Настройте и сфокусируйте сообщение на тех, кто, скорее всего, скажет самые лучшие и самые свежие хорошие вещи. Затем вознаградите их и их рефералов специальным подарком или скидкой.

Демографический таргетинг

Для тех, кто живет в холодной Миннесоте, январская реклама шлепанцев и пляжных полотенец может показаться подлой шуткой.

Дайте людям правильные электронные письма для них. Однако будьте осторожны и не делайте потенциально оскорбительных предположений на основе расы, возраста или пола. Не подразумевайте определенный выбор образа жизни или условия исключительно на основе того, где они живут, или другой информации.

Гендерно-сегментированная электронная почта

Сегодня гендер означает больше и меньше, чем когда-либо, что может сбивать с толку маркетологов. Это не означает, что вы не можете сделать несколько общих выводов.

Например, люди, которые идентифицируют себя как женщины, с меньшей вероятностью заинтересуются бандажами или трусами-боксерами, а люди, которые идентифицируют себя как мужчины, с меньшей вероятностью заинтересуются спортивными бюстгальтерами.

Сегментированная по местоположению электронная почта

Помимо отслеживания сезонных погодных тенденций, убедитесь, что ваши клиенты знают о местных предложениях и возможностях. Вы также можете сотрудничать с местными компаниями и проводить перекрестные рекламные акции.

Сегментированная по возрасту электронная почта

Если вы работаете в сфере здравоохранения, возможно, вы захотите отправлять своим пациентам старше 60 лет уведомления, отличные от тех, которым за 20 лет. Тенденции моды и образа жизни также могут быть нацелены.

Вы также можете подумать о содержании вашего маркетинга. Кому адресованы ваши маркетинговые сообщения? Он полон сленга, который говорит с одним поколением больше, чем с другим? Адаптируйте свою формулировку к вашей аудитории.

Отраслевая электронная почта

Нацеливайте свои продукты и услуги на представителей определенных профессий. Некоторые продукты и услуги могут по-разному нравиться тем, кто работает в технологической индустрии, по сравнению, например, с теми, кто занимается модой.

Знайте свою аудиторию — особенно в маркетинге B2B, вы можете обратиться к одной отрасли с электронной почтой, которая отличается от другой. Вы не хотите продавать компаниям-производителям детали, которые они никогда не использовали бы, или предлагать услуги по уборке бренду, полностью основанному на электронной коммерции.

Поведенческий таргетинг

Поведенческий таргетированный электронный маркетинг обращается к клиентам в зависимости от их предыдущих привычек и покупок. Он пересекается с таргетингом на взаимодействие, поэтому в следующих примерах основное внимание уделяется поведению при совершении покупок, а не поведению, связанному с электронной почтой.

Электронная почта о отказе от корзины

Как упоминалось ранее, многие покупатели отказываются от онлайн-корзины и забывают о ней. Отправьте им напоминание — их корзина промахнулась.

Есть несколько разных тонов, которые можно использовать, в зависимости от вашего личного брендинга.

• Будьте скромны и обаятельны.
• Подчеркните, что у вас могут закончиться предметы.
• Или просто предложите больше информации, если они на заборе.

Dote использует юмор в своих электронных письмах, чтобы общаться с клиентами:

Письмо о брошенной корзине от Dote мило и умно — и никогда не кажется назойливым.

Электронная почта для дополнительных продаж

Некоторые вещи лучше вместе — например, горячий шоколад и зефир, бейсбольный мяч и перчатка, новый холодильник и гарантия.

Сообщите своим клиентам о предложениях, которые дополняют то, что они заказывали ранее.

Последующая электронная почта

После того, как кто-то совершит покупку, отправьте ему дополнительное электронное письмо, чтобы зарегистрироваться. Поблагодарите его за то, что он сделал, спросите его об удовлетворенности и запросите отзывы.

Открытие прямой линии связи также может привести к тому, что любые недовольные клиенты, в свою очередь, свяжутся с вами напрямую, вместо того, чтобы распространять свое недовольство через Интернет. Это позволяет вам сразу же решать любые потенциальные проблемы, обеспечивая их удовлетворение, репутацию вашего бренда и потенциально улучшая удержание клиентов.

Шаги для запуска кампании таргетированного электронного маркетинга

Чтобы получить надлежащие вознаграждения, вы должны разработать план целевого маркетинга по электронной почте. Этот план предполагает, что вы работаете со службой электронной почты — платной или бесплатной — для сбора и использования электронных писем заинтересованных сторон.

Эти сервисы обычно поставляются со встроенными шаблонами и инструментами электронной почты для сегментации и автоматизации маркетинга. Они облегчат следующие шаги к успеху.

Обновите свой список адресов электронной почты

Начните с обновления списка подписчиков. Включили ли вы информацию о подписчиках из всех потенциальных источников, включая формы регистрации, прямое общение, оформление покупок и т. д.?

Это также хорошая возможность спросить себя, делаете ли вы все возможное, чтобы превратить посетителей и новых потребителей в подписчиков. Есть ли у вас правильные всплывающие окна и предложения?

Автоматизируйте некоторые электронные письма для поведенческого таргетинга и таргетинга на взаимодействие

Демографический таргетинг потребует немного больше внимания, как и более сложные стратегии стимулирования и вовлечения.

Но вы можете настроить автоматизацию электронной почты, чтобы привлекать и поддерживать связь со своими клиентами. Если у вас нет приветственного письма, создайте его и настройте автоматическую рассылку всякий раз, когда кто-то подписывается.

Вы также должны создавать электронные письма о отказе от корзины и последующие электронные письма. Если ваш бизнес поддается очевидным дополнительным продажам, введите их в свою службу электронной почты.

Нет причин ждать, пока вы не улучшите свой маркетинговый план по электронной почте. Позже вы, возможно, захотите отредактировать содержимое электронной почты или индивидуализировать эти ответы, но сразу же заставьте эти средства автоматизации работать на вас.

Сегментируйте свой список

Теперь работайте с электронными письмами, которые вы собрали. Уровень вовлеченности ваших подписчиков позволит вам разделить список как минимум на четыре подгруппы:

1. Самые вовлеченные
2. хорошо помолвлен
3. Несколько занят
4. Наименее вовлеченный

Сколько ваших писем они удосуживаются открыть? Используйте эти открытые ставки и установите пороговые значения для каждой категории.

Затем поищите дополнительные способы сегментации списков. В зависимости от вашего продукта или услуги может иметь смысл создавать списки на основе:

• Место нахождения
• Возраст
• Пол
• Промышленность
• Источник подписки
• Предыдущее покупательское поведение: время или частота
• Предыдущее покупательское поведение: товары или услуги

Вы сможете создавать кампании на основе пересечения списков, так что не считайте нужным разделять их здесь.

Определите наиболее эффективные демографические цели

Определите основные портреты клиентов. Какие люди склонны взаимодействовать с вашим брендом? Вы продаете профессионалам моды в возрасте 30 лет или отцам в возрасте 50 лет, которые ищут новые способы взаимодействия со своими детьми? Ваша целевая аудитория — менеджеры по снабжению промышленных складов среднего звена?

Подумайте о каждом из этих клиентов. Что вы знаете о них — как твердые факты, такие как география и отрасль, так и более мягкие предположения, такие как проценты и доход? Что их привлекает — больше советов и контента, связанных с продуктом, запуск новых продуктов или распродажи?

Создание целевого контента

После того, как вы определили свои цели, начните собирать свою кампанию по электронной почте. Определите свою основную цель кампании, а затем создайте и настройте контент, чтобы привлечь внимание различных сегментов вашей аудитории.

Не забывайте об общих рекомендациях, таких как сильные призывы к действию и мобильная оптимизация. Несмотря на то, что все больше и больше клиентов читают электронную почту на своих телефонах, почти каждая пятая маркетинговая кампания по электронной почте по-прежнему не оптимизирована для мобильных устройств.

Проверьте это

Многие сервисы упрощают вам проведение A/B-тестирования и определение того, какая электронная почта будет лучше всего работать для более широкой аудитории.

Даже если у вас небольшая компания, обратите внимание на свой контент. Вы даже можете попросить потребителей принять участие в небольшом опросе в обмен на шанс выиграть подарочный сертификат или другой приз.

Начните с таргетированного электронного маркетинга

Вы слышали о преимуществах сегментации электронной почты и различных способах разделения этих списков адресов электронной почты. Вы знаете, как простая автоматизация может принести большую прибыль, и вы четко определили свои следующие действия для своей следующей успешной маркетинговой кампании по электронной почте.

Так что ныряйте, разделяйте и властвуйте. Вы улучшите коэффициент конверсии и отношения с подписчиками. Нет ничего, что могло бы вас удержать.