Ukierunkowany marketing e-mailowy: przewodnik po kampaniach e-mailowych

Być może słyszałeś statystyki, że e-mail marketing generuje 36 dolarów za każdy wydany dolar. To sprawia, że ​​jest to zdecydowanie najbardziej dochodowy kanał marketingowy. Jeśli to nie jest wystarczający powód, aby skorzystać z tej metody, ukierunkowany marketing e-mailowy sprawia, że ​​czytelnicy o 50% częściej przechodzą do Twojego sklepu.

Współczynniki otwarć i klikalności to różnica między udaną kampanią a krzyczeniem w pustkę. Nie możesz przekonwertować subskrybentów wiadomości e-mail na sprzedaż, chyba że zaangażują się w Twoją komunikację.

Najlepszym sposobem na zainteresowanie powracających i potencjalnych nowych klientów jest kierowana poczta e-mail — znana również jako e-mail segmentowany. Nie jest szokujące, że ludzie częściej reagują pozytywnie na wiadomości e-mail z odpowiednią wiadomością. Kiedy klienci są zasypywani e-mailami, które nie pasują do ich potrzeb i zainteresowań, często rezygnują z subskrypcji.

Dowiedz się, jak dać im to, czego chcą — poprawisz zarówno współczynnik konwersji, jak i relacje konsumentów z Twoją marką.

Co to jest ukierunkowany marketing e-mailowy?

Różnica między ukierunkowanym e-mail marketingiem a ogólnym e-mail marketingiem polega na różnicy między spreparowaną strategią a krzyczeniem w przepaść.

• Z ogólnym marketingiem : wysyłasz e-maile z podmuchem do wszystkich, którzy subskrybują komunikację Twojej marki.
• Docelowa lista e-mailowa : jest to bardziej konkretna grupa odbiorców poczty e-mail pobrana z tej większej listy.

E-maile możesz segmentować według danych demograficznych, takich jak wiek, płeć czy lokalizacja. Możesz też przeprowadzić ankietę wśród subskrybentów pod kątem ich osobistych preferencji i zainteresowań. Możesz także wysyłać użytkownikom e-maile na podstawie ich zachowań zakupowych i interakcji z Twoją marką i witryną.

Jeszcze lepiej — zrób je wszystkie, aby stworzyć najbardziej ukierunkowaną, skuteczną strategię.

Korzyści z ukierunkowanego marketingu e-mailowego

Dzięki odpowiedniej strategii segmentacji wiadomości e-mail możesz osiągnąć wiele celów. Właściwe ukierunkowanie komunikacji może pomóc:

Zachowaj subskrybentów

Nikt nie lubi być bombardowany e-mailami promocyjnymi o niskim priorytecie, które przytłaczają ich skrzynki odbiorcze. Jest jeszcze gorzej, gdy te e-maile są nieistotne. Na przykład ktoś, kto mieszka w zaśnieżonej Minnesocie, prawdopodobnie nie chce otrzymywać reklam sklepu dla surferów w Kalifornii.

Spośród tych, którzy wypisują się z listy e-mailowej, 56% robi to, ponieważ nie uważają e-maili marki za istotne. Jednak gdy marketerzy dzielą swoje listy na segmenty, 28% zgłasza niższe współczynniki rezygnacji z subskrypcji.

Personalizuj treści i poprawiaj relacje

Co bardziej doceniasz i na które odpowiadasz, mężczyznę gestykulującego w stronę tłumu i krzyczącego: „Hej, ty!” czy ktoś zbliża się do ciebie, patrzy ci w oczy i zwraca się do ciebie po imieniu?

Ukierunkowane strategie e-mail marketingu umożliwiają wysyłanie spersonalizowanych wiadomości i ofert do określonych klientów. Przedstaw im materiał, który najprawdopodobniej zaangażuje ich w oczy i sprawi, że poczują się rozpoznawalni i docenieni.

Popraw programy lojalnościowe i VIP

Mówiąc o tym, aby ludzie czuli się docenieni, możesz połączyć segmentowaną pocztę e-mail z programami lojalnościowymi i VIP. Nagradzaj lojalnych klientów i zapewniaj ekskluzywny dostęp lub rabaty klientom o wysokiej wartości lub klientom VIP. Zachęca to również nowych klientów do powrotu do Twojej marki.

Prowadź klientów przez lejek sprzedaży

Zautomatyzuj wiadomości e-mail, które odpowiadają na to, gdzie znajdują się klienci na swojej drodze. Możesz wysyłać e-maile powitalne do nowych subskrybentów, wysyłać kuszące oferty do potencjalnych klientów lub podziękować kupującym po raz pierwszy za pomocą notatki i linków do odpowiednich artykułów lub samouczków.

Przypomnij klientom o wcześniejszych zamiarach i zakupach

Jednym z najbardziej dochodowych e-maili do wysłania jest przypomnienie dla kupujących, którzy porzucili swoje koszyki. Około 73% kupujących w USA po prostu rezygnuje z zakupów w handlu elektronicznym, nawet nie opróżniając swoich koszyków.

Ale możesz odzyskać część tych strat, integrując segmentowaną pocztę e-mail z platformą eCommerce. E-maile o porzuconym koszyku mają współczynnik otwarć 42,3% i współczynnik klikalności 8,49%.

Możesz także wysyłać promocje oparte na poprzednich zakupach, promować podobne produkty lub przypominać klientom o konieczności uzupełnienia zapasów.

Rodzaje e-maili marketingowych

Znasz już kilka przykładów ukierunkowanych wiadomości e-mail, ale możesz zrobić więcej. Kampanie podzielone na segmenty umożliwiają wysyłanie różnych, bardziej spersonalizowanych wiadomości e-mail na podstawie segmentu.

Kierowanie na zaangażowanie

Oferuj swoim subskrybentom odpowiednie treści na podstawie ich interakcji z Tobą i Twoją marką. Zachęć nowych potencjalnych klientów ofertą, której nie mogą się oprzeć, klientów, którzy od dłuższego czasu nie dokonali zakupu, aby ponownie nawiązać kontakt, oraz lojalnych powracających klientów, aby rozpowszechniali informacje o Twoich produktach.

E-mail powitalny

Każda marka powinna mieć powitalnego e-maila dla nowych subskrybentów. Przedstaw się i przedstaw, czego mogą się spodziewać w przyszłości. Jest to również jedna z najłatwiejszych wiadomości e-mail do zautomatyzowania w dowolnej usłudze poczty e-mail.

Nextdoor to jedna firma, która wysyła powitalne wiadomości e-mail do nowych członków i oferuje im różne działania, które mogą podjąć:

Nextdoor przedstawia swoją ofertę i dodaje hiperłącza, aby ułatwić czytelnikowi rozpoczęcie korzystania z usługi. Przypomina również użytkownikom o pobraniu aplikacji.

E-mail motywacyjny

To jest e-mail, aby strzelać do wszystkich tych opiekunów. Jest przeznaczony dla osób, które zarejestrowały się na Twoją listę e-mailową, ale jeszcze nie zaangażowały się w Twoją firmę. Możesz również wysłać go do subskrybentów o wysokim współczynniku otwarć, ale niskim współczynniku klikalności.

Daj im powód do zobowiązania się teraz — ograniczoną czasowo ofertę, z której będą chcieli skorzystać, zanim zniknie. Może to być wyprzedaż, kupon o krótkim terminie ważności, a nawet produkt, który oferujesz tylko sezonowo lub na krótki okres.

E-mail dotyczący ponownego zaangażowania

Kiedy identyfikujesz swoich nieaktywnych subskrybentów, wiesz, kogo musisz ponownie zaangażować. Możesz ożywić relację, korzystając z jednej z tych strategii ponownego zaangażowania:

• Oferuj kupony lub kody promocyjne.
• Organizuj konkursy lub loterie.
• Ankietowanie subskrybentów na temat ich zainteresowań i preferencji dotyczących poczty e-mail.

Jeśli przeprowadzasz ankietę, dostosuj temat wiadomości e-mail i/lub częstotliwość, aby odzwierciedlały odpowiedzi.

Możesz również wysłać proste zapytanie. Czy chcą nadal otrzymywać Twoje e-maile? Nie ma nic złego w przycinaniu list. Ogólnie rzecz biorąc, subskrybenci mogą kosztować Cię pieniądze, więc rozważ usunięcie tych, którzy nigdy nie będą zainteresowani angażowaniem się w Twoją markę i/lub produkty.

E-mail z nagrodami

Okaż swoje uznanie dla ich biznesu. Wyślij e-mailem do niedawnych lub stałych klientów z promocją z podziękowaniem. Zapewnij wczesny dostęp do oferty lub nowej usługi lub wyślij fajny kupon. Lub po prostu przypomnij im o korzyściach lojalnościowych, o których mogli zapomnieć.

Ukierunkowany marketing e-mailowy również dobrze łączy się z programami polecającymi. Poproś klientów, aby rozpowszechnili informacje o Twojej firmie. Dostosuj i skoncentruj przekaz na tych, którzy mogą mieć najlepsze i najnowsze dobre rzeczy do powiedzenia. Następnie nagrodź ich i ich poleconych specjalnym prezentem lub zniżką.

Kierowanie demograficzne

Dla kogoś, kto mieszka w zimnej Minnesocie, styczniowe reklamy klapek i ręczników plażowych mogą wydawać się złośliwym żartem.

Daj ludziom odpowiednie dla nich e-maile. Uważaj jednak, aby nie robić potencjalnie obraźliwych założeń na podstawie rasy, wieku lub płci. Nie sugeruj, że wybór stylu życia lub stan zależy wyłącznie od miejsca zamieszkania lub innych informacji.

E-mail z podziałem na płeć

Płeć oznacza dziś więcej i mniej niż kiedykolwiek, co może być mylące dla marketerów. To nie znaczy, że nie ma kilku ogólników, które możesz narysować.

Na przykład osoby, które identyfikują się jako kobiety, są mniej zainteresowane ochraniaczami lub bokserkami, a osoby, które identyfikują się jako mężczyźni, są mniej zainteresowane stanikami sportowymi.

E-mail z podziałem na lokalizację

Oprócz śledzenia sezonowych trendów pogodowych upewnij się, że Twoi klienci wiedzą o lokalnych ofertach i możliwościach. Możesz także współpracować z lokalnymi firmami i prowadzić promocje krzyżowe.

E-mail z podziałem na wiek

Jeśli pracujesz w branży opieki zdrowotnej, możesz wysyłać inne powiadomienia swoim pacjentom w wieku powyżej 60 lat niż osobom w wieku 20 lat. Można również kierować się trendami w modzie i stylu życia.

Możesz także pomyśleć o treści samego marketingu. Do kogo adresowane są Twoje wiadomości marketingowe? Czy jest pełen slangu, który przemawia do jednego pokolenia bardziej niż do drugiego? Dostosuj swoje sformułowanie do swoich odbiorców.

E-mail według segmentów branżowych

Kieruj swoje produkty i usługi do osób wykonujących określone zawody. Niektóre produkty i usługi mogą wyglądać inaczej niż na przykład w branży technologicznej niż w modzie.

Poznaj swoich odbiorców — szczególnie w marketingu B2B możesz chcieć zwrócić się do jednej branży z wiadomością e-mail, która różni się od innej. Nie chcesz sprzedawać firmom produkcyjnym części, których nigdy by nie użyli, ani oferować usług czyszczenia marce całkowicie opartej na handlu elektronicznym.

Targetowanie behawioralne

Marketing e-mailowy ukierunkowany behawioralnie jest adresowany do klientów w zależności od ich wcześniejszych nawyków i zakupów. Pokrywa się to z targetowaniem zaangażowania, więc poniższe przykłady koncentrują się na zachowaniach zakupowych, a nie na zachowaniach związanych z e-mailami.

E-mail o porzuceniu koszyka

Jak wspomniano wcześniej, wielu kupujących porzuca koszyk zakupów online i zapomina o nim. Wyślij im przypomnienie — ich koszyk za nimi tęskni.

Istnieje kilka różnych odcieni, które można przyjąć, w zależności od marki osobistej.

• Bądź nieśmiały i czarujący.
• Podkreśl, że mogą Ci się skończyć pozycje.
• Lub po prostu zaoferuj więcej informacji, jeśli są na ogrodzeniu.

Dote używa humoru w swoich e-mailach, aby kontaktować się z klientami:

E-mail o porzuceniu koszyka przez Dote jest uroczy i sprytny — i nigdy nie jest nachalny.

E-mail do sprzedaży dodatkowej

Niektóre rzeczy są lepsze razem — jak gorąca czekolada i pianki, piłka do baseballu i rękawiczka oraz nowa lodówka i gwarancja.

Poinformuj klientów o ofertach uzupełniających to, co zamówili wcześniej.

E-mail uzupełniający

Gdy ktoś dokona zakupu, wyślij mu e-mail uzupełniający, aby się zameldować. Podziękuj mu za jego działalność, zapytaj o zadowolenie i poproś o recenzje.

Otwarcie bezpośredniej linii komunikacji może również sprawić, że niezadowoleni klienci z kolei skontaktują się bezpośrednio z Tobą — zamiast rozsiewać swoje niezadowolenie w Internecie. Pozwala to na natychmiastowe zarządzanie potencjalnymi problemami, zapewniając ich satysfakcję, reputację Twojej marki i potencjalnie poprawę utrzymania klientów.

Kroki do prowadzenia ukierunkowanej kampanii e-mail marketingowej

Aby uzyskać odpowiednie nagrody, chcesz opracować ukierunkowany plan marketingu e-mailowego. Ten plan zakłada, że ​​pracujesz z usługą poczty e-mail — płatną lub bezpłatną — w celu zbierania i korzystania z wiadomości e-mail zainteresowanych stron.

Usługi te zazwyczaj zawierają wbudowane szablony i narzędzia e-mail do segmentacji i automatyzacji marketingu. Ułatwią podjęcie następujących kroków do sukcesu.

Zaktualizuj swoją listę e-mailową

Zacznij od aktualizacji listy subskrybentów. Czy uwzględniłeś informacje o subskrybentach ze wszystkich potencjalnych źródeł, w tym formularze rejestracji, komunikację bezpośrednią, kasy zakupu itp.?

To także dobra okazja, by zadać sobie pytanie, czy robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby przekształcić odwiedzających i początkujących konsumentów w subskrybentów. Czy masz odpowiednie wyskakujące okienka i oferty?

Zautomatyzuj niektóre e-maile pod kątem targetowania behawioralnego i zaangażowania

Trochę więcej uwagi wymaga kierowanie demograficzne, podobnie jak bardziej wyrafinowane strategie motywacyjne i angażujące.

Możesz jednak skonfigurować automatyzację poczty e-mail, aby kontaktować się z klientami i kontaktować się z nimi. Jeśli nie masz powitalnego e-maila, stwórz go i ustaw go do automatycznej dystrybucji, gdy ktoś się zasubskrybuje.

Powinieneś także tworzyć e-maile o porzuceniu koszyka i e-maile uzupełniające. Jeśli Twoja firma wymaga oczywistej sprzedaży dodatkowej, śmiało wprowadź je do swojej usługi poczty e-mail.

Nie ma powodu, aby czekać z wprowadzeniem ich w życie, dopóki nie udoskonalisz swojego planu marketingu e-mailowego. Później możesz zechcieć edytować treść wiadomości e-mail lub zindywidualizować te odpowiedzi, ale natychmiast uzyskaj te automatyzacje.

Podziel swoją listę na segmenty

Teraz pracuj z zebranymi e-mailami. Wskaźnik zaangażowania Twojego subskrybenta pozwoli Ci podzielić Twoją listę na co najmniej cztery podgrupy:

1. Najbardziej zaangażowani
2. Dobrze zaangażowany
3. Trochę zaangażowany
4. Najmniej zaangażowany

Ile Twoich e-maili zadają sobie trud otwarcia? Użyj tych wskaźników otwarć i ustaw wartości graniczne dla każdej kategorii.

Następnie poszukaj dodatkowych sposobów segmentacji list. W zależności od produktu lub usługi sensowne może być tworzenie list na podstawie:

• Lokalizacja
• Wiek
• Płeć
• Przemysł
• Źródło subskrypcji
• Poprzednie zachowania zakupowe: czas lub częstotliwość
• Poprzednie zachowania zakupowe: produkty lub usługi

Będziesz mógł generować kampanie na podstawie przecięcia list, więc nie musisz ich tutaj dzielić.

Określ najbardziej efektywne cele demograficzne

Zdefiniuj główne persony klientów. Którzy ludzie mają tendencję do angażowania się w Twoją markę? Czy sprzedajesz profesjonalistom mody po trzydziestce, czy ojcom po pięćdziesiątce, którzy szukają nowych sposobów na nawiązanie kontaktu ze swoimi dziećmi? Czy Twoim rynkiem docelowym są menedżerowie zaopatrzenia w połowie kariery dla magazynów przemysłowych?

Pomyśl o każdym z tych klientów. Co o nich wiesz — zarówno twarde fakty, takie jak geografia i branża, jak i łagodniejsze założenia, takie jak zainteresowania i dochody? Co ich przyciąga — więcej wskazówek i treści związanych z produktami, wprowadzanie nowych produktów lub wyprzedaże?

Tworzenie ukierunkowanych treści

Po zidentyfikowaniu celów zacznij tworzyć kampanię e-mailową. Określ swój główny cel kampanii, a następnie utwórz i dostosuj treści, aby spodobały się różnym segmentom odbiorców.

Nie zapomnij o ogólnych sprawdzonych metodach, takich jak silne wezwania do działania i optymalizacja pod kątem urządzeń mobilnych. Mimo że coraz więcej klientów czyta wiadomości e-mail na swoich telefonach, prawie co piąta kampania e-mail marketingu nadal nie jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych.

Przetestuj to

Wiele usług ułatwia przeprowadzanie testów A/B i określanie, który e-mail najlepiej sprawdzi się w przypadku większej liczby odbiorców.

Nawet jeśli prowadzisz mniejszą firmę, zwróć uwagę na swoje treści. Możesz nawet poprosić konsumentów o wzięcie udziału w krótkiej ankiecie w zamian za szansę na wygranie bonu podarunkowego lub innej nagrody.

Zacznij korzystać z ukierunkowanego marketingu e-mailowego

Słyszałeś o zaletach segmentacji wiadomości e-mail i różnych sposobach dzielenia tych list e-mailowych. Wiesz, jak proste automatyzacje mogą przynieść duże zyski i masz jasno określone kolejne działania, które pomogą Ci w następnej udanej kampanii e-mail marketingowej.

Więc zanurz się, dziel i podbijaj. Poprawisz współczynnik konwersji i relacje z subskrybentami. Nic cię nie powstrzymuje.