Что такое лидогенерация: руководство по стратегиям лидогенерации

Фундаментальной частью бизнес-процесса являются продажи. Проблема в том, что для продаж нужны качественные лиды. Вот тут-то и начинается генерация лидов. Но что такое генерация лидов? Это процесс, который может помочь вам найти потенциальных клиентов и установить с ними связь. Продолжайте читать, чтобы узнать, что такое лидогенерация, лучшие типы стратегий лидогенерации и примеры того, как эти методы работают в реальном мире.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация определяется как процесс поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса и направления их в вашу воронку продаж. Эти потенциальные клиенты называются «лидами», потому что вы ведете их на пути к покупке.

Лидогенерация — ценная часть маркетинговых кампаний, поскольку она позволяет вам направлять потенциальных клиентов через цикл покупки. Даже если у вас есть надежная клиентская база, потеря некоторых клиентов неизбежна. Вам нужно постоянно привлекать новых клиентов, особенно если вы хотите, чтобы ваш бизнес расширялся.

Кампания по лидогенерации направлена ​​на поиск идеальных клиентов и превращение их в постоянных клиентов. Генерация потенциальных клиентов может помочь вашей компании расти, связав вас с людьми, которые, скорее всего, оценят ваши предложения и превратив их в покупателей.

Существует два основных типа лидогенерации: входящий маркетинг и исходящий маркетинг.

• Стратегия входящего маркетинга : входящее генерирование лидов направлено на то, чтобы клиенты приходили к вам.
• Стратегия исходящего маркетинга : исходящая генерация лидов фокусируется на привлечении клиентов.

Оба подхода великолепны. Однако кампании цифрового маркетинга в первую очередь сосредоточены на входящем маркетинге, потому что его легче автоматизировать и он менее инвазивен.

Процесс лидогенерации

Лидогенерация состоит из нескольких шагов, которые предназначены для того, чтобы направить потенциального клиента от знакомства с вашим бизнесом в первый раз до совершения покупки. Эти шаги сосредоточены на «холодных», «теплых» и «горячих» лидах.

Холодные лиды : это люди, которые в целом могут быть заинтересованы в таком продукте или услуге, как ваша, но не знают о вашей компании. Возможно, они даже не собираются совершать покупку прямо сейчас. Существует несколько форм холодного охвата, таких как холодные звонки и холодные электронные письма, но он должен быть значимым, чтобы превратить посетителей в потенциальных клиентов.

Теплые лиды : это люди, которые знают о вашей компании и интересуются такими продуктами, как ваша. Тем не менее, они еще не решили сделать какую-либо покупку.

Горячие лиды : это люди, которые знают о вашем бизнесе и заинтересованы в покупке.

Процесс лидогенерации состоит из нескольких этапов для получения холодных, теплых и горячих лидов:

1. Направляйте клиентов на свой веб-сайт и собирайте первоначальную контактную информацию для генерации холодных лидов.
2. Создайте свою репутацию среди потенциальных клиентов и конвертируйте холодные лиды в теплые лиды.
3. Напомните лидам о проблемах, с которыми они сталкиваются, и объясните ценность вашего бизнеса для преобразования горячих лидов в горячих.
4. Закрыть продажу.

Это приводит к важным вопросам: как вы генерируете качественные лиды? Что вы можете сделать, чтобы управлять каждым этапом процесса лидогенерации?

Существует множество стратегий и инструментов, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов. Вот некоторые из лучших стратегий лидогенерации для современного мира.

Типы стратегий лидогенерации

Стратегии лидогенерации сосредоточены на различных формах привлечения клиентов. Цифровая эра дала таким маркетологам, как вы, сотни новых возможностей для установления контактов с квалифицированными потенциальными клиентами. Вот некоторые из наиболее эффективных каналов для управления этим, а также примеры лидогенерации, показывающие, как они работают.

Информационные бюллетени по электронной почте

Одним из наиболее распространенных маркетинговых каналов для лидогенерации является электронный маркетинг. Если кто-то хочет дать вам свой адрес электронной почты, вы можете быть уверены, что превратили его из холодного лида в горячего лида. У вас также есть способ связаться с ними в будущем, чтобы, надеюсь, превратить их в горячих лидов, а затем и в постоянных клиентов.

Вы можете собирать лид-письма несколькими способами. Например, в обмен на чью-то электронную почту вы можете предложить:

• Информационный бюллетень с советами, рекомендациями и информацией о продажах
• Купон для первых посетителей
• Полезный лид-магнит , который представляет собой фрагменты контента, которые вы предоставляете бесплатно.
• Лотерея

Все эти советы дают посетителю что-то ценное в обмен на что-то простое: его адрес электронной почты.

Вы можете внедрить или улучшить свою стратегию генерации потенциальных клиентов по электронной почте, оценив, как вы собираете электронные письма, и подумайте, будут ли новые лид-магниты более эффективными.

Социальные сети

Среди цифровых каналов маркетинг в социальных сетях является одним из самых эффективных. Вы можете использовать как платную рекламу, так и органический обмен для создания новых горячих и горячих лидов в социальных сетях.

Ваши подписчики в социальных сетях обычно являются теплыми лидами, а многие из их друзей — холодными лидами. Ваши сообщения в социальных сетях могут выполнять двойную функцию, убеждая подписчиков совершить покупку и поделиться вашим контентом. В результате вы конвертируете «горячих» потенциальных клиентов в «горячих» или, что еще лучше, в покупателей и/или клиентов. Вы привлекаете больше новых горячих лидов, если друзья ваших подписчиков тоже решат подписаться на вас.

Основная идея лидогенерации в социальных сетях проста: добавьте ссылку на свой веб-сайт в сообщения и профиль в социальных сетях. Это помогает привлечь трафик на ваш сайт, и любой, кто переходит по вашим сообщениям на ваш сайт, сразу становится более теплым лидом. Вы можете публиковать такие вещи, как:

• Объявления о распродажах со ссылкой на целевую страницу распродажи
• Объявления о новых выпусках со ссылкой на страницу продукта или услуги
• Полезные советы и рекомендации со ссылками на соответствующие страницы
• Конкурсы, в которых люди получают шанс выиграть связанный продукт, когда они делятся вашим постом.

Однако убедитесь, что ваши сообщения не являются просто навязчивой рекламой. Это может привести к тому, что вы потеряете подписчиков. Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении ценного контента, который ваши подписчики считают ценным, и сохраняйте ссылки, соответствующие этому контенту.

Контент-маркетинг

Согласно недавнему исследованию, когда люди собираются совершить покупку, 81% людей начинают с использования поисковой системы. Большинство людей используют Google и другие поисковые системы, чтобы найти наилучший способ решения своих проблем, а также продукты и услуги, которые могут стать решением. Контент-маркетинг позволяет вам привлечь и квалифицировать этих потенциальных клиентов, улучшив поисковую оптимизацию (SEO) для важных поисковых запросов.

Лучшее SEO означает, что вы занимаете более высокое место на страницах результатов поисковых систем, что имеет решающее значение для захвата органического поискового трафика. Исследования показывают, что 67,6% людей просматривают только пять лучших результатов в Google, поэтому высокий рейтинг — оптимальный способ получить этот трафик.

Контент-маркетинг — лучший способ улучшить SEO для конкретных ключевых слов. С качественным контентом вы можете настроить таргетинг на ключевые слова, предоставляя при этом высококачественную информацию своей аудитории.

Примеры отличного контент-маркетинга для лидогенерации включают в себя:

• Руководства по решению проблем с использованием ваших продуктов или услуг
• Сводные сообщения, охватывающие самые популярные продукты, которые вы продаете.
• Посты со сравнением, которые показывают, что ваш продукт или услуга лучше.
• Шпаргалки и контрольные списки для управления задачами, связанными с вашими предложениями

Любая полезная информация, связанная с вашим брендом, может быть использована для создания соответствующего контента, который генерирует потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что вы маркируете свои контентные страницы и заканчиваете их убедительным призывом к действию, чтобы продолжить процесс лидогенерации.

Филиалы

Партнерский маркетинг — отличный способ позволить кому-то другому сделать тяжелую работу по привлечению новых потенциальных клиентов. С партнерским маркетингом вы предлагаете определенным людям, которые обычно имеют большое количество подписчиков на своих личных сайтах, в сообщениях в блогах и/или профилях в социальных сетях, небольшой процент от любых продаж, которые они совершают для вашей компании. В свою очередь, эти партнеры помогают продавать ваши предложения своей аудитории.

Многие филиалы делают это на постоянной основе. Они тщательно культивируют определенную аудиторию с определенным набором потребностей, предпочтений и требований. Работа с правильными аффилиатами дает вам доступ к аудитории теплых и горячих лидов.

Пока вы выбираете партнера, аудитория которого заинтересована в ваших предложениях, вы можете представить свою компанию широкому кругу заинтересованных людей и платить только за лиды, которые действительно конвертируются.

из уст в уста

Счастливые клиенты — лучшая лидогенерация. Если вашим нынешним клиентам понравится то, что вы предлагаете, они расскажут об этом своим друзьям и коллегам и превратят их в потенциальных клиентов. Эти люди с гораздо большей вероятностью будут искать вас, если им когда-нибудь понадобится совершить покупку.

Один из способов поощрения генерации лидов из уст в уста — предлагать реферальные бонусы. Вы можете предлагать скидки, бесплатные продукты и услуги или участвовать в розыгрышах для клиентов, которые направляют своих друзей на ваш сервис. Это сэкономит вам время и силы на квалификации потенциальных клиентов, поскольку ваши текущие клиенты сделают это за вас.

Инструменты лидогенерации

Инструменты лидогенерации сегодня сильно отличаются от тех, что были 20 лет назад. Цифровой маркетинг максимально использует лидогенерацию с помощью современных инструментов и технологий.

Вот почему критически важной частью лидогенерации является использование правильных инструментов для работы. Есть несколько категорий инструментов, которые могут значительно упростить получение качественных лидов. Вот основные типы инструментов лидогенерации, которые могут вам понадобиться, и то, как они помогают.

Составители списков контактов

Конструктор списка контактов — это инструмент, который поможет вам собрать контактную информацию о потенциальных лидах.

Наиболее распространенным типом конструктора списка контактов является сборщик электронной почты. Они собирают электронную почту посетителя в обмен на что-то вроде подписки на информационный бюллетень или лид-магнит. Обычно они встроены в ваш сайт в виде всплывающего окна или боковой панели. Отличными сборщиками электронной почты являются Mailchimp и Jotform.

Если вы хотите сразу же собрать дополнительную информацию от потенциальных потенциальных клиентов, вы можете вместо этого использовать конструктор форм. Конструкторы форм позволяют собирать любые данные, которые вы хотите, в том числе:

• Имя и адрес электронной почты
• Телефонные номера
• Почему потенциальный лид обращается к вам

Конструкторы форм отлично подходят для сбора информации о рефералах клиентов и запросах на демонстрацию или консультацию. Некоторые лучшие конструкторы форм включают Google Forms и Typeform.

Конструкторы целевых страниц

Целевые страницы — это определенные страницы на вашем сайте, посвященные определенной теме или услуге, с убедительным призывом к действию. Вы можете настроить целевые страницы для различных объявлений, предложений и электронных писем.

Когда кто-то следует призыву к действию и подписывается на электронные письма или совершает покупки через страницу, вы можете отследить, какая стратегия лидогенерации привела их к конверсии. Генераторы целевых страниц — это простой способ быстро создавать профессиональные, отзывчивые целевые страницы. Некоторые надежные производители целевых страниц включают Wix и ConvertKit.

Системы сбора и анализа данных

Чтобы убедиться, что ваши стратегии лидогенерации работают, вам необходимо собирать и анализировать данные о ваших усилиях. Некоторые хостинговые сайты имеют встроенный сбор данных, а другие — нет. Вы можете добавить на свой сайт такие инструменты, как Google Analytics и Leadfeeder, чтобы отслеживать трафик, отслеживать поведение пользователей и узнавать, как улучшить свой сайт.

Информационно-пропагандистские инструменты

После того, как вы приобрели потенциальных клиентов, вам нужно связаться с ними. Вы можете использовать три основных метода контакта, чтобы отслеживать и превращать потенциальных клиентов в клиентов:

• Эл. адрес
• смс
• Телефонные звонки

Электронная почта и SMS являются наиболее распространенными, но телефонные разговоры также имеют свое место. Некоторые из самых популярных инструментов для работы с электронной почтой включают Mailchimp и Constant Contact. Twilio обрабатывает электронную почту и SMS, а CallRail отлично подходит для маркетинга холодных звонков.

Создание стратегии лидогенерации

Как вы можете построить стратегию лидогенерации, которая работает для вашего бизнеса? Это зависит от ваших текущих возможностей и структуры. Стратегии лидогенерации B2B для крупной корпорации, скорее всего, не будут работать для небольшого розничного бизнеса B2C. Чтобы построить маркетинговые кампании по лидогенерации, которые имеют смысл для вашей компании, задайте себе следующие вопросы:

Какие технологии у вас уже есть? Если у вас уже есть веб-сайт, списки адресов электронной почты и службы отслеживания данных, вы можете перейти к лидогенерации в социальных сетях и контент-маркетингу. Однако, если вы еще не создали список адресов электронной почты, начните с него.

Как вы в настоящее время получаете большую часть лидов? Вероятно, у вас есть канал, который в настоящее время приносит вам много потенциальных клиентов. Если сарафанное радио работает хорошо, вы можете расшириться до социальных сетей, чтобы продолжать строить личные связи. Однако, если вы используете электронную почту для значимого охвата, сосредоточьтесь на контент-маркетинге, чтобы привлечь больше людей на свой сайт.

Каков ваш бюджет? Некоторые инструменты лидогенерации стоят дорого, а другие бесплатны. Генерация потенциальных клиентов в социальных сетях, контент-маркетинг и партнерский маркетинг имеют низкие начальные затраты, но требуют временных затрат, в то время как маркетинг по электронной почте может быть более дорогим, но требует меньше усилий.

Сколько времени вы можете посвятить лидогенерации, как заранее, так и каждый месяц? Вы можете один раз создать свои инструменты для генерации лидов по электронной почте и автоматизировать их, что требует времени на начальном этапе, но впоследствии практически не требует участия. Партнерский маркетинг аналогичен. Между тем, контент-маркетинг и социальные сети требуют регулярных усилий, но не требуют значительных инвестиций для начала работы.

Выберите методы лидогенерации, которые лучше всего подходят для вашей компании, основываясь на том, как вы отвечаете на эти вопросы.

Исследуйте лидогенерацию для вашего бизнеса

Генерация лидов является ключом к росту бизнеса. Если вы готовы начать развивать свой бизнес, инвестиции в лидогенерацию — отличный способ привлечь новых клиентов.

Вы можете выбирать из таких стратегий, как контент-маркетинг, социальные сети и рассылки по электронной почте, чтобы привлечь людей в вашу воронку продаж и вести их до тех пор, пока они не совершат покупку. Изучая процесс лидогенерации, вы сможете усовершенствовать свой подход и сосредоточиться на методах, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса и вашего целевого клиента.