Marketing por e-mail direcionado: um guia para campanhas de e-mail

Você já deve ter ouvido a estatística de que o marketing por e-mail gera US$ 36 para cada dólar gasto. Isso o torna de longe o canal de marketing mais lucrativo. Se isso não for motivo suficiente para usar esse método, o marketing por e-mail direcionado torna os leitores 50% mais propensos a clicar em sua loja.

As taxas de abertura e cliques são a diferença entre uma campanha bem-sucedida e um grito no vazio. Você não pode converter assinantes de e-mail em vendas, a menos que eles se envolvam com sua comunicação.

A melhor maneira de obter novos clientes recorrentes e potenciais interessados ​​é com e-mail direcionado – também conhecido como e-mail segmentado. Não é chocante que as pessoas sejam mais propensas a responder positivamente a e-mails com uma mensagem relevante. Quando os clientes são inundados com e-mails que não se aplicam às suas necessidades e interesses, eles geralmente cancelam a assinatura.

Aprenda como dar a eles o que eles querem – você melhorará sua taxa de conversão e o relacionamento dos consumidores com sua marca.

O que é e-mail marketing direcionado?

A diferença entre o email marketing direcionado e o email marketing geral é a diferença entre uma estratégia elaborada e gritar para o abismo.

• Com marketing geral : você emite e-mails de explosão para todos que assinam as comunicações da sua marca.
• Uma lista de e-mail direcionada : esse é um público de e-mail mais específico extraído dessa lista maior.

Você pode segmentar e-mails de acordo com dados demográficos, como idade, sexo ou localização. Ou você pode pesquisar os assinantes sobre suas preferências e interesses pessoais. Você também pode enviar e-mails aos usuários com base no comportamento de compra e nas interações com sua marca e site.

Melhor ainda – faça tudo isso para criar a estratégia mais direcionada e eficaz.

Benefícios do e-mail marketing direcionado

Você pode atingir vários objetivos com a estratégia de e-mail segmentada certa. A segmentação adequada da sua comunicação pode ajudá-lo a:

Reter assinantes

Ninguém gosta de ser bombardeado com e-mails promocionais de baixa prioridade que sobrecarregam suas caixas de entrada. É ainda pior quando esses e-mails são irrelevantes. Por exemplo, alguém que mora na nevada Minnesota provavelmente não deseja obter anúncios de uma loja de surf na Califórnia.

Daqueles que cancelam a assinatura de uma lista de e-mail, 56% das pessoas o fazem porque não consideram os e-mails da marca relevantes. Quando os profissionais de marketing segmentam suas listas, no entanto, 28% relatam taxas de cancelamento de assinatura mais baixas.

Personalize o conteúdo e melhore os relacionamentos

O que você aprecia e responde mais, um homem gesticulando em direção a uma multidão e gritando: “Ei, você!” ou alguém se aproximando de você, olhando-o nos olhos e se dirigindo a você pelo nome?

As estratégias de marketing por e-mail direcionadas permitem que você envie uma mensagem personalizada e ofertas para clientes específicos. Coloque o material com maior probabilidade de envolvê-los na frente de seus olhos e fazê-los se sentirem reconhecidos e valorizados.

Melhore os programas de fidelidade e VIP

Falando em fazer as pessoas se sentirem valorizadas, você pode combinar e-mail segmentado com seus programas de fidelidade e VIP. Recompense clientes fiéis e forneça acesso ou descontos exclusivos para clientes VIP ou de alto valor. Isso também incentiva novos clientes a voltar para sua marca.

Guiar os clientes pelo funil de vendas

Automatize e-mails que respondem a onde os clientes estão em sua jornada. Você pode enviar e-mails de boas-vindas para novos assinantes, enviar ofertas tentadoras para clientes em potencial ou agradecer aos compradores de primeira viagem com uma nota e links para artigos ou tutoriais relevantes.

Lembrar os clientes de intenções e compras anteriores

Um dos e-mails mais lucrativos para enviar é um lembrete para os compradores que abandonaram seus carrinhos. Cerca de 73% dos compradores dos EUA simplesmente abandonam as compras de comércio eletrônico sem sequer esvaziar seus carrinhos.

Mas você pode recuperar algumas dessas perdas integrando o e-mail segmentado à sua plataforma de comércio eletrônico. E-mails de carrinhos abandonados têm uma taxa de abertura de 42,3% e uma taxa de cliques de 8,49%.

Você também pode enviar promoções com base em compras anteriores, comercializar produtos semelhantes ou lembrar os clientes quando é hora de reabastecer.

Tipos de e-mails de marketing

Você já aprendeu alguns exemplos de e-mail direcionados, mas há mais coisas que você pode fazer. As campanhas segmentadas permitem enviar e-mails diferentes e mais personalizados com base no segmento.

Segmentação por engajamento

Ofereça aos seus assinantes conteúdo relevante com base em suas interações com você e com sua marca. Atraia novos clientes em potencial com um discurso que eles não conseguem resistir, clientes que não fazem uma compra há algum tempo para se reconectar e clientes fiéis que retornam para divulgar seus produtos.

E-mail de boas-vindas

Toda marca deve ter um email de boas-vindas para novos assinantes. Apresente-se e exponha o que eles podem esperar daqui para frente. Este também é um dos e-mails mais fáceis de automatizar com qualquer serviço de e-mail.

A Nextdoor é uma empresa que envia e-mails de boas-vindas a novos membros e oferece a eles diferentes ações que eles podem realizar:

A Nextdoor apresenta suas ofertas e adiciona hiperlinks para tornar mais fácil para o leitor começar a usar seu serviço. Ele também lembra os usuários de baixar o aplicativo.

E-mail de incentivo

Este é o e-mail para disparar para todos aqueles zeladores. É para pessoas que se inscreveram na sua lista de e-mail, mas ainda precisam realmente se envolver com sua empresa. Você também pode enviá-lo para assinantes com altas taxas de abertura, mas baixas taxas de cliques.

Dê a eles um motivo para se comprometerem agora – uma oferta por tempo limitado que eles vão querer pegar antes que desapareça. Pode ser uma venda, um cupom de vencimento rápido ou até mesmo um produto que você oferece apenas sazonalmente ou por uma janela curta.

E-mail de reengajamento

Ao identificar seus assinantes inativos, você sabe com quem precisa reengajar. Você pode reacender o relacionamento com uma dessas estratégias de reengajamento:

• Ofereça cupons ou códigos promocionais.
• Realize concursos ou sorteios.
• Faça pesquisas com os assinantes sobre seus interesses e preferências de e-mail.

Se você fizer uma enquete, ajuste o tópico e/ou a frequência do e-mail para refletir as respostas.

Você também pode enviar uma consulta simples. Eles querem continuar recebendo seus e-mails? Não há nada de errado em aparar suas listas. Em massa, os assinantes podem custar dinheiro, então considere remover aqueles que nunca estarão interessados ​​em se envolver com sua marca e/ou produtos.

E-mail de recompensa

Mostre seu apreço por seus negócios. Envie um e-mail para clientes recentes ou frequentes com uma promoção de agradecimento. Forneça acesso antecipado a uma oferta ou novo serviço ou envie um belo cupom. Ou simplesmente lembre-os dos benefícios de fidelidade que eles podem ter esquecido.

O marketing de e-mail direcionado também combina bem com programas de referência. Peça aos seus clientes para divulgarem o seu negócio. Personalize e direcione a mensagem para aqueles com maior probabilidade de ter as melhores – e as últimas – boas coisas a dizer. Em seguida, recompense-os e suas referências com um presente ou desconto especial.

Segmentação demográfica

Para alguém que vive no frio de Minnesota, os anúncios de janeiro de chinelos e toalhas de praia podem parecer uma piada maldosa.

Dê às pessoas os e-mails certos para elas. No entanto, tome cuidado para não fazer suposições potencialmente ofensivas com base em raça, idade ou gênero. Não insinue uma certa escolha de estilo de vida ou condição puramente baseada em onde eles moram ou outras informações.

E-mail segmentado por gênero

Gênero significa mais e menos do que nunca hoje, o que pode ser confuso para os profissionais de marketing. Isso não significa que não existam algumas generalidades que você pode desenhar.

Por exemplo, as pessoas que se identificam como mulheres são menos propensas a se interessar por jockstraps ou cuecas boxer, e as pessoas que se identificam como homens são menos propensas a se interessar por sutiãs esportivos.

E-mail segmentado por local

Além de ficar de olho nas tendências climáticas sazonais, certifique-se de que seus clientes conheçam as ofertas e oportunidades locais. Você também pode fazer parcerias com empresas locais e realizar promoções cruzadas.

E-mail segmentado por idade

Se você trabalha no setor de saúde, talvez queira enviar avisos diferentes para seus pacientes com mais de 60 anos do que para aqueles na faixa dos 20 anos. As tendências de moda e estilo de vida também podem ser direcionadas.

Você também pode pensar no conteúdo do seu próprio marketing. A quem suas mensagens de marketing se dirigem? Está cheio de gírias que falam mais a uma geração do que a outra? Adapte o seu fraseado ao seu público.

E-mail segmentado por setor

Direcione seus produtos e serviços para profissionais específicos. Certos produtos e serviços podem ter um apelo diferente para os da indústria de tecnologia em comparação com os da moda, por exemplo.

Conheça seu público – especialmente no marketing B2B, você pode querer abordar um setor com um e-mail diferente de outro. Você não quer vender peças para empresas de manufatura que elas nunca usariam ou oferecer serviços de limpeza para uma marca totalmente baseada em comércio eletrônico.

Segmentação comportamental

O marketing por e-mail comportamentalmente direcionado aborda os clientes, dependendo de seus hábitos e compras anteriores. Ele se sobrepõe à segmentação de engajamento, portanto, os exemplos a seguir se concentram no comportamento de compras, e não no comportamento relacionado ao e-mail.

E-mail de abandono de carrinho

Como mencionado anteriormente, muitos compradores abandonarão um carrinho de compras online e esquecerão tudo. Envie-lhes um lembrete - o carrinho não os percebe.

Existem vários tons diferentes para adotar, dependendo da sua marca pessoal.

• Seja tímido e charmoso.
• Sublinhe que você pode ficar sem itens.
• Ou simplesmente ofereça mais informações se eles estiverem em cima do muro.

Dote usa humor em seus e-mails para se conectar com os clientes:

O e-mail de abandono de carrinho da Dote é fofo e inteligente – e nunca parece insistente.

E-mail de upsell

Algumas coisas são melhores juntas – como chocolate quente e marshmallows, uma bola de beisebol e uma luva, uma geladeira nova e uma garantia.

Informe seus clientes sobre as ofertas que complementam os pedidos anteriores.

E-mail de acompanhamento

Depois que alguém fizer uma compra, envie-lhes um e-mail de acompanhamento para fazer o check-in. Agradeça a eles por seus negócios, pergunte sobre sua satisfação e solicite avaliações.

A abertura de uma linha direta de comunicação também pode levar qualquer cliente insatisfeito a contatá-lo diretamente – em vez de explodir seu descontentamento pela Internet. Isso permite que você gerencie quaisquer problemas potenciais imediatamente, garantindo sua satisfação, a reputação da sua marca e potencialmente melhorando a retenção de clientes.

Etapas para executar uma campanha de marketing por e-mail direcionada

Para colher as recompensas adequadas, você deseja desenvolver um plano de marketing por e-mail direcionado. Este plano pressupõe que você esteja trabalhando com um serviço de e-mail — pago ou não — para coletar e usar os e-mails das partes interessadas.

Esses serviços geralmente vêm com modelos integrados e ferramentas de e-mail para segmentação e automação de marketing. Eles tornarão mais fácil seguir os seguintes passos para o sucesso.

Atualize sua lista de e-mails

Comece atualizando sua lista de assinantes. Você incorporou informações de assinantes de todas as fontes potenciais, incluindo formulários de inscrição, comunicação direta, checkouts de compras, etc.?

Essa também é uma boa oportunidade para se perguntar se você está fazendo tudo o que pode para converter visitantes e consumidores de primeira viagem em assinantes. Você tem os pop-ups e ofertas certos?

Automatize alguns e-mails para segmentação comportamental e de engajamento

A segmentação demográfica exigirá um pouco mais de atenção, assim como estratégias mais sofisticadas de incentivo e engajamento.

Mas você pode configurar a automação de e-mail para envolver e acompanhar seus clientes. Se você não tiver um e-mail de boas-vindas, crie um e configure-o para distribuição automática sempre que alguém se inscrever.

Você deve criar e-mails de abandono de carrinho e e-mails de acompanhamento também. Se sua empresa se presta a upsells óbvios, vá em frente e insira-os em seu serviço de e-mail.

Não há razão para esperar para colocá-los em prática até refinar seu plano de marketing por e-mail. Mais tarde, você pode querer editar o conteúdo do e-mail ou individualizar essas respostas, mas faça com que essas automações funcionem para você imediatamente.

Segmente sua lista

Agora trabalhe com os e-mails que você coletou. A taxa de engajamento do seu assinante permitirá que você divida sua lista em pelo menos quatro subgrupos:

1. Mais engajados
2. Bem engajado
3. Um pouco engajado
4. Menos engajados

Quantos de seus e-mails eles se incomodam em abrir? Use essas taxas de abertura e defina números de corte para cada categoria.

Em seguida, procure maneiras adicionais de segmentar suas listas. Dependendo do seu produto ou serviço, pode fazer sentido criar listas com base em:

• Localização
• Idade
• Gênero
• Indústria
• Origem da assinatura
• Comportamento de compra anterior: tempo ou frequência
• Comportamento de compra anterior: produtos ou serviços

Você poderá gerar campanhas com base na interseção de listas, portanto, não sinta a necessidade de subdividi-las aqui.

Determinar os alvos demográficos mais eficazes

Defina suas principais personas de clientes. Quais pessoas tendem a se envolver com sua marca? Você vende para profissionais fashionistas na casa dos 30 anos ou pais na casa dos 50 que procuram novas maneiras de se envolver com seus filhos? Seu mercado-alvo é gerente de suprimentos em meio de carreira para armazéns industriais?

Pense em cada um desses clientes. O que você sabe sobre eles – tanto fatos concretos, como geografia e indústria, quanto suposições mais brandas, como interesses e renda? O que os atrai – mais dicas e conteúdos relacionados a produtos, lançamentos de novos produtos ou vendas?

Criar conteúdo direcionado

Depois de identificar seus alvos, comece a montar sua campanha de e-mail. Determine seu objetivo principal para a campanha e, em seguida, crie e ajuste o conteúdo para atrair diferentes segmentos de seu público.

Não se esqueça das práticas recomendadas gerais, como CTAs fortes e otimização para dispositivos móveis. Embora cada vez mais clientes leiam e-mails em seus telefones, quase uma em cada cinco campanhas de marketing por e-mail ainda não é otimizada para dispositivos móveis.

Faça o teste

Muitos serviços facilitam a execução de testes A/B e determinam qual e-mail terá o melhor desempenho para um público maior.

Mesmo se você estiver executando uma operação menor, fique atento ao seu conteúdo. Você pode até pedir aos consumidores que participem de uma breve pesquisa em troca de uma chance de ganhar um vale-presente ou outro prêmio.

Comece com o marketing de e-mail direcionado

Você já ouviu falar sobre os benefícios da segmentação de e-mail e as diferentes maneiras de dividir essas listas de e-mail. Você sabe como automações simples podem gerar grandes retornos e tem suas próximas ações claramente identificadas para sua próxima campanha de marketing por e-mail bem-sucedida.

Então mergulhe, divida e conquiste. Você melhorará sua taxa de conversão e seu relacionamento com os assinantes. Não há nada que te detenha.