Бизнес-модель реселлера программного обеспечения 101: как получить прибыль

Если вы работаете в агентстве или в мире маркетинга/продаж, вы, возможно, сталкивались с термином «бизнес-модель реселлера программного обеспечения». Что именно, спросите вы? И почему вы должны это учитывать?

Сделайте первый шаг к получению прибыли от бизнес-модели реселлера программного обеспечения. Загрузите руководство «Как использовать white label», чтобы найти 18 практических советов по предложению клиентам решений white label. Получи это сейчас.

Чтобы объяснить, подумайте о том, как вы покупаете товары и услуги сегодня.

Когда вы посещаете местную кофейню, технически вы не покупаете все напрямую. Кофейные зерна и эспрессо-машины были получены от надежных поставщиков, а бариста добавляет ценность, готовя ваш любимый латте, рекомендуя пончик дня (приготовленный в пекарне на другом конце города) и подавая эти блюда в фирменной упаковке. упаковка.

Или, возможно, вы пошли в местный компьютерный магазин, чтобы купить новый компьютер, который позволяет вам играть в видеоигры с наилучшими графическими настройками. Сервисный агент дает рекомендации, а технический специалист собирает и тестирует вашу новую систему. Но все детали поставляются такими компаниями, как Samsung, Nvidia и Intel, и перепродаются вам в виде пакета.

Эти эксперты, так сказать, объединяют элементы.

Если мы контекстуализируем эту же концепцию в мире агентств, вы увидите, что смысл фразы о бизнес-модели реселлера программного обеспечения начинает обретать смысл. Агентства и другие эксперты в области цифровых технологий не имеют возможности разрабатывать программное обеспечение, которое позволяет местным предприятиям делать все, что им нужно с точки зрения цифрового маркетинга. Поэтому многие предпочитают перепродавать решения, созданные поставщиками программного обеспечения как услуги (SaaS), в рамках бизнес-модели реселлера программного обеспечения.

В этом посте мы расскажем, как работает этот метод ведения бизнеса и почему он выгоден для агентств и других сторон, заинтересованных в том, чтобы стать брокером программного обеспечения.

Зачем рассматривать бизнес-модель реселлера программного обеспечения?

В приведенном выше примере кофейни и компьютерного магазина представьте, что бариста должен выращивать свои собственные зерна, или технический специалист должен производить свои собственные детали с защитой интеллектуальной собственности. Их бизнес почти наверняка будет нежизнеспособным.

Точно так же большинство агентств не могут нанимать команды разработчиков, арендовать модные офисы и привлекать капитал на рынках, чтобы финансировать создание программного обеспечения для цифрового маркетинга для местных предприятий. Это просто слишком сложно и финансово невыполнимо.

В рамках бизнес-модели реселлера программного обеспечения агентства и другие специалисты по маркетингу сотрудничают с SaaS-компанией, которая уже выполнила работу по созданию программного обеспечения. Агентство просто становится торговым посредником SaaS, чтобы получать прибыль, в то время как поставщик технологий получает более широкое распространение.

Преимущества этого подхода с точки зрения реселлера заключаются в том, что он может:

• Перепродавайте программное обеспечение, которое уже создано SaaS-компанией.
• Часто маркируют программное обеспечение под собственной торговой маркой, чтобы завоевать доверие клиентов.
• Создавайте регулярные потоки доходов, управляйте затратами и повышайте прибыль
• Предлагайте своим клиентам цифровые решения, в которых они нуждаются, когда им это нужно
• Снижайте риски для собственного бизнеса, не участвуя в разработке программного обеспечения

Но чтобы по-настоящему оценить преимущества бизнес-модели реселлера программного обеспечения, мы должны рассмотреть, на каком этапе роста бизнеса находится реселлер программного обеспечения.

Преимущества перепродажи программного обеспечения для авторитетных агентств

Созданные агентства финансово прибыльны, обычно имеют более 10 сотрудников, но часто сталкиваются с проблемами:

• Доходы растут быстрее, чем расходы
• Расширение и допродажа новых продуктов и услуг
• Улучшение процессов продаж и маркетинга

Эти агентства, как правило, известны своим глубоким опытом в таких областях, как управление брендом, копирайтинг и связи с общественностью — задачи, которые требуют выполнения дорогостоящим квалифицированным персоналом.

Но они часто не в состоянии завоевать больше бизнеса своих клиентов, потому что они не продают другие продукты и услуги, в покупке которых они могли бы быть заинтересованы. Например, конструктор веб-сайтов, платформа отчетности PPC или платформа SEO.

Именно здесь может проявить себя бизнес-модель реселлера программного обеспечения.

Вместо того, чтобы вашему клиенту приходилось использовать несколько агентств или поставщиков программного обеспечения для этих различных нужд, вы можете просто упаковать и перепродать другие решения от сторонних SaaS-компаний, часто под вашим собственным брендом, используя white label.

Таким образом, ваше агентство получает большую долю кошельков клиентов, строит более глубокие отношения и увеличивает прибыль без увеличения затрат. Также может быть, например, синергия, когда агентство может использовать свою собственную команду по контенту для управления присутствием клиента в Интернете или копированием веб-сайта через перепроданную услугу, создавая новую бизнес-вертикаль. Все это направлено на увеличение прибыльности и повышение маржи.

Преимущества бизнес-модели реселлера программного обеспечения для новых цифровых агентств

Небольшие агентства имеют амбициозные мечты и цели по созданию многомиллионного бизнеса, в то же время имея возможность выбирать, когда они работают для лучшего образа жизни. Как правило, они хороши в чем-то одном, например, в создании логотипов и разработке веб-сайтов.

Но между выполнением работы, поиском и продажей реальность такова, что управление бизнесом индивидуального предпринимателя часто может быть ошеломляющим. Может показаться, что вознаграждение не соответствует усилиям, необходимым для того, чтобы остаться на плаву.

Небольшие агентства сталкиваются со многими отказами, потому что у клиентов уже может быть то, что они пытаются продать. Владелец агентства не имеет другого выбора, кроме как продолжать искать тот тип бизнеса, на котором он специализируется, потому что он не может предложить ничего другого самостоятельно.

Бизнес-модель реселлера программного обеспечения может помочь небольшим агентствам преодолеть многие из этих проблем. Они могут расширяться и продавать новые программные продукты. Они могут быстро выйти на рынок после подписания соглашений с торговыми посредниками. И у них есть техническая поддержка, необходимая им для поддержки своих клиентов через третью сторону.

Таким образом, вместо того, чтобы выгорать и выполнять всю работу за клиентов, бизнес-модель реселлера программного обеспечения позволяет вам проводить время с клиентами и управлять их маркетинговой стратегией. Лучшая часть? Вы можете получать постоянный доход от каждого проданного решения.

Возможность помечать программное обеспечение как собственное

Мир цифрового маркетинга — это создание восприятия. Точно так же, как кофейня размещает весь свой брендинг на упаковке, чтобы вызвать интерес к бренду и лояльность, агентства хотят создать впечатление, что в основном все, что они перепродают клиентам, принадлежит им.

Вот почему проверка того, позволяет ли ваш поставщик SaaS стать торговым посредником программного обеспечения, имеет основополагающее значение для бизнес-модели торгового посредника программного обеспечения.

Например, когда вы перепродаете приложения с белой маркой, эти приложения содержат не брендинг третьей стороны, а логотип, брендинг и цвета вашего собственного агентства.

Как начать работу в качестве реселлера программного обеспечения

Есть ряд соображений, когда дело доходит до принятия бизнес-модели реселлера программного обеспечения.

Ориентируйтесь на свою нишу или аудиторию

Самая большая часть в продажах — это понимание клиента или отрасли. Поэтому, естественно, вы хотите выбрать ниши, которые вы очень хорошо понимаете, чтобы вы могли создавать индивидуальные и чуткие сообщения как часть вашего процесса продаж.

Теперь, помня о том, что присоединение к партнерским программам для реселлеров предлагает перспективу привлекательных регулярных потоков дохода, вы также хотите обеспечить устойчивость этой прибыли. Частью этого является отличный сервис, а также финансовая устойчивость клиента и отрасли, в которой он работает.

Подумайте о том, что вы будете продавать и как

Важно не перегружать потенциальных клиентов и не продавать им все, что только можно. Постарайтесь найти баланс и соединить точки между их потребностями, тем, что вы понимаете, и их бюджетом.

Вы также можете начать с одного элемента их стратегии. Например, если вашим клиентам в основном нужны инструменты для повышения производительности и облачные решения, вы можете начать с того, что станете реселлером Google Workspace. Является ли оптимизация рейтинга страниц их главным приоритетом? Вы можете присоединиться к программе SEO-реселлеров и стать местным SEO-реселлером.

Исследуйте и найдите своего партнера SaaS

Вы хотите работать с партнером по SaaS, который имеет репутацию поставщика великолепного программного обеспечения и исключительного обслуживания. Вы также хотите присоединиться к партнерской программе, которая предоставит вам всю необходимую поддержку, чтобы вы могли понять, как лучше всего продавать, внедрять и максимизировать ценность цифровых решений, перепродаваемых клиентам.

Важно, чтобы предлагаемые продукты соответствовали потребностям ваших клиентов. С точки зрения торгового посредника, для вас должна быть здоровая маржа. Вот контрольный список вопросов, которые нужно задать:

• Софт отличный? Вы можете быть отличным продавцом, но если программное обеспечение, которое вы перепродаете клиентам, неуклюжее, сложное и сложное в использовании, у вас не будет постоянных клиентов. Обязательно работайте с поставщиком SaaS, который неустанно работает над созданием отличного и простого пользовательского интерфейса. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy и ActiveCampaign — примеры лучших партнерских программ для реселлеров, доступных на сегодняшний день.
• Какова схема перепродажи? Существует множество типов партнерских программ для торговых посредников, которые предполагают сотрудничество с отдельными компаниями SaaS для перепродажи отдельных программных решений. Если вы решите сотрудничать с отдельными SaaS-компаниями для каждой программы цифрового маркетинга, электронной почты, управления репутацией и SEO, вы обнаружите, что и вы, и ваши клиенты будут перегружены многочисленными отношениями, счетами и входами в систему. Поставщик SaaS, который предлагает несколько партнерских программ для торговых посредников на одном рынке программного обеспечения, может помочь вам уменьшить беспорядок поставщиков и упростить жизнь вам и вашим клиентам.
• Есть ли гибкость в ценообразовании перепроданных услуг? Здоровая маржа имеет решающее значение для успеха агентств. SaaS-компании строятся на предпосылке, что реселлеры получают устойчивые потоки доходов устойчивым образом. Вы присваиваете разницу между стоимостью активации продукта и ценой, согласованной с вашим конечным клиентом.
• Сколько берет провайдер SaaS? Поставщики SaaS обычно взимают абонентскую плату за использование своих услуг. Ищите тот, который предлагает доступные цены и различные пакеты в зависимости от потребностей и обстоятельств вашего агентства.

Определите свои цены, предложение услуг и ценность

После того, как вы выбрали поставщика SaaS и точно поняли, как работают решения, которые вы хотите перепродать, пришло время подумать о ценах. Вы хотите быть уверены, что зарабатываете деньги с каждой продажи, а стоимость вашего перепродаваемого программного обеспечения является приемлемой для ваших клиентов. Не занижайте и не перезаряжайте. Агентства обычно стремятся получить примерно 50-процентную прибыль от продаж.

Однако цена и ваша маржа сильно зависят от типа продукта и ценности, которую вы добавляете для своего конечного клиента.

Вы можете перепродавать программное обеспечение и услуги по управлению репутацией в виде пакета, чтобы помочь ресторану управлять своими обзорами, списками и учетными записями в социальных сетях из одного места. Владелец ресторана или один из его сотрудников может с удовольствием выполнять основные задачи, отвечая на отзывы и размещая контент в социальных сетях. В этом случае от вас потребуется очень мало усилий после того, как вы перепродадите эти решения. Это подход «сделай сам» (DIY).

С другой стороны, механик по дороге не уверен в управлении своим присутствием в Интернете и рад заплатить вам, чтобы вы сделали все это от его имени. В этом случае вы, вероятно, захотите подумать о ценообразовании вашего пакета по-другому, потому что с вашей стороны требуется работа по выполнению. Это подход «сделай сам» (DIFM).

Во всех случаях вы хотите убедиться, что вы приносите пользу, показывая клиентам результаты, и именно здесь важно убедиться, что ваш партнер SaaS имеет первоклассные возможности отчетности.

Например, исполнительный отчет Vendasta показывает клиентам, как с вашей помощью с течением времени улучшается их онлайн-производительность — все, начиная с роста их звездного рейтинга, точности списков, участия в социальных сетях, производительности поисковых систем и многого другого.

Продемонстрировав доказательство эффективности, вы поможете своим клиентам осознать ценность, которую вы предлагаете, и заинтересуется углублением их отношений. Это дает вам возможность перепродавать дополнительные продукты и сделать ваш путь в качестве реселлера программного обеспечения успешным.

Перепродажа программного обеспечения: метод получения прибыли с низким уровнем риска и высокой прибылью

Бизнес-модель реселлера программного обеспечения предлагает агентствам и другим специалистам по цифровому маркетингу метод ведения бизнеса с низким уровнем риска и высокой прибылью. Вы можете использовать работу поставщика SaaS и перепродавать решения с ценой и предложением услуг, которые подходят вашему клиенту, увеличивая при этом свою прибыль и отношения с клиентами.

Вот и все! Пришло время начать (пере)продажи!