98 % des commerciaux respectent les quotas grâce à la vente sociale. Pourquoi n'êtes-vous pas?

En tant que directeur des ventes, savoir que 98 % des commerciaux avec plus de 5000 connexions LinkedIn atteignent ou dépassent le quota devrait être tout ce dont vous avez besoin pour réfléchir un instant au Social Selling. Les tactiques de vente doivent être conformes à l'évolution des méthodes d'achat des clients.

La majeure partie du parcours de l'acheteur est terminée au moment où un acheteur reçoit un appel avec un représentant commercial, mais où font-ils toutes leurs recherches préalables ?

En ligne.

L'audience B2B est en ligne, ce n'est pas un secret. Ça a été dit et ça a été dit encore. Donc, à tous les spécialistes du marketing des journaux et des radios, c'est votre réveil. Le Social Selling a le potentiel d'être votre meilleur ami et votre outil de prospection le plus précieux, surtout lorsque près de la moitié des chercheurs B2B sont des milléniaux .

L'avantage de la vente sociale est la possibilité de cibler les prospects au début du parcours de l'acheteur Si vous souhaitez augmenter vos taux de réussite et la taille de vos transactions de 5 % à 35 % , il est temps d'apprendre les tenants et les aboutissants de la vente sociale à votre B2B clients.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

Le processus de vente sociale consiste à utiliser les canaux sociaux pour se connecter et engager des prospects potentiels. Les commerciaux peuvent utiliser les médias sociaux de plusieurs manières, qu'il s'agisse de répondre aux questions des consommateurs, d'établir des liens avec des prospects, de promouvoir votre marque ou de partager du contenu précieux sur l'industrie.

Votre présence sociale

Montrez votre marque personnelle

Assurez-vous que votre persona en ligne et votre profil LinkedIn représentent une marque professionnelle forte. Les recherches de LinkedIn montrent que 81% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager avec une personnalité professionnelle forte.

Considérez ceci : si votre profil social est la première présence d'une entreprise qu'un prospect voit, cela prépare le terrain pour son idée de votre entreprise dans son ensemble et avec quels types de personnes ils interagiront.

C'est similaire aux profils de rencontres en ligne, en ce sens que chacun montre les meilleurs aspects d'eux-mêmes.

Dans cet esprit, un représentant commercial doit rendre sa présence en ligne accessible et professionnelle - interagir via les réseaux sociaux est un excellent moyen de créer du buzz et de renforcer la notoriété de l'entreprise.

Soyez un leader d'opinion dans votre industrie

Une fois que les prospects réalisent que vous savez réellement de quoi vous parlez, ils seront plus susceptibles d'interagir avec vous. Les recherches de LinkedIn ont montré que 92% des acheteurs s'engageront avec des professionnels de la vente s'ils sont des leaders d'opinion connus de l'industrie. Faites-vous passer pour un expert (même si vous ne l'êtes pas) ; vous avez peut-être la solution qu'ils recherchent.

Conseils pour commencer la vente sociale

Astuce 1 : Répondez aux questions

Répondre aux questions aura un grand impact sur votre réputation et est un excellent moyen de montrer que vous êtes un expert dans votre secteur et une chance de promouvoir les solutions numériques que vos abonnés recherchent peut-être.

Commencez par rechercher des mots clés de l'industrie, des mentions du nom ou de la marque de votre entreprise, et même des mentions de vos concurrents. En faisant cela, vous tomberez probablement sur des tonnes de questions auxquelles vous pourriez avoir une réponse d'expert, et même une opportunité de promouvoir les solutions de votre entreprise dans le processus.

Par exemple, les forums de questions Quora sont un excellent moyen d'offrir d'excellentes réponses à des sujets dans lesquels vous avez peut-être une expertise. Assurez-vous de ne pas trop « promouvoir », sinon vos réponses seront ignorées. Vous voulez vous assurer que vous répondez à la question de quelqu'un, et pas seulement en suggérant un produit ou un service payant. De cette façon, un lecteur qui reçoit de la valeur et se souvient de vous comme d'une ressource utile sera plus susceptible de se pencher davantage sur votre entreprise/solution s'il veut en savoir plus !

Astuce 2 : Interagissez avec les avis

Engagez-vous grâce à la réponse aux avis et dissiper la confusion des clients. C'est un excellent moyen de résoudre les problèmes et de montrer à vos clients qu'ils sont entendus. Par exemple, plus de 70 % des tweeters s'attendent à recevoir une réponse de la marque qu'ils mentionnent, et 53 % souhaitent une réponse dans l'heure. En répondant rapidement aux avis via les médias sociaux, vous donnez au public une bonne impression de ce que votre entreprise valorise.

Astuce 3 : Rédigez du contenu sectoriel

Vos assistants marketing ne sont pas les seules personnes de votre organisation capables de rédiger du contenu de qualité. Ne sous-estimez pas à quel point un contenu de qualité comme un article de blog, une liste de contrôle ou un modèle de tâche peut attirer un prospect, vous et votre entreprise. Le meilleur contenu est éducatif et donne à vos prospects des informations exploitables ou des outils utiles qui apportent de la valeur à leur entreprise - et un avantage supplémentaire est que votre prospect en viendra à faire confiance à votre expertise, de sorte que la prochaine fois qu'il cherchera une solution, il sera en te regardant.

Astuce 4 : partagez du contenu de pointe

Si vous n'êtes pas un grand rédacteur de contenu, n'ayez crainte. Le simple fait de partager des nouvelles ou du contenu intrigants de l'industrie et d'ajouter un commentaire ou une opinion personnelle peut avoir un effet similaire à la rédaction de contenu. S'engager et interagir avec les autres par le biais de commentaires et d'opinions encourage les autres à s'engager davantage avec vous.

Astuce 5 : Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents

Les groupes LinkedIn sont un excellent outil à inclure dans votre stratégie de Social Selling. LinkedIn propose des statistiques d'engagement de groupe qui vous permettent de sélectionner les groupes qui correspondent le mieux à vous et à votre entreprise.

C'est une excellente idée de rejoindre des groupes qui ont déjà de nombreux membres. De cette façon, vous êtes exposé à un public beaucoup plus large, en particulier si vous êtes un membre actif du groupe. Gagnez en visibilité en aimant les publications, en contribuant aux publications et en partageant des conversations de groupe. Explorez LinkedIn et trouvez d'excellents groupes pour votre industrie !