7 Tattiche di generazione di lead sui social media per i produttori industriali

In un recente articolo qui a Weidert Group, ho spiegato come i produttori possono utilizzare ciascuna delle 4 grandi reti di social media per generare contatti e aumentare la consapevolezza per la loro azienda. Da Facebook a YouTube, e in particolare Twitter e LinkedIn, ogni rete ha i suoi pro e contro, ma tutti e 4 possono essere usati a tuo vantaggio se sai quali tattiche usare, che tipo di contenuto promuovere e che tono/ voce da avere.

Leggi il mio blog "Social media per i produttori: quali reti generano lead"

Detto questo, sapere come fare tutto questo è sicuramente più facile a dirsi che a farsi quando si tratta di social media per i produttori. Le aziende manifatturiere non sono famose per avere prodotti "divertenti" rivolti ai consumatori facili da promuovere e il loro pubblico di destinazione è molto più di nicchia e professionale.

Per questo motivo, quando si tratta di generare effettivamente lead per l'azienda, piuttosto che semplicemente generare consapevolezza, Twitter e LinkedIn sono i due migliori social network per riportare i visitatori al tuo sito e convertire quei visitatori in lead (anche YouTube funziona alla grande, ma che merita un suo articolo). Entrambe le reti hanno un gran numero di utenti professionali che cercano e condividono contenuti relativi alla produzione; entrambe le reti facilitano l'avvio di una conversazione con un altro utente ed entrambe le reti sono facilmente ricercabili.

Per aiutarti a ottenere il massimo dai tuoi sforzi sui social media e trasformare effettivamente il tuo pubblico sui social in clienti paganti, ecco alcune strategie efficaci che i produttori possono utilizzare su Twitter e LinkedIn per generare più lead e nuove opportunità di business.

Parte 1: Etichetta di vendita sociale

Prima di immergerti direttamente nel panorama del social selling, è importante conoscere il giusto galateo del social selling sulle reti che utilizzerai. Nessuno vuole fare affari con qualcuno che è eccessivamente promozionale, ed essere troppo invadente e inquietante di certo non ti farà alcun favore.

Leggi il mio blog "5 consigli di vendita sui social per non sembrare inquietante online"

Su entrambe le reti, il modo migliore per entrare in contatto con i nuovi utenti è iniziare a interagire con loro su uno dei loro Tweet o su un post che hanno condiviso su LinkedIn. Questo può essere facile come mettere Mi piace al loro post, condividerlo o lasciare un commento o una risposta. A questo punto, tutto ciò che stai cercando di fare è rompere il ghiaccio in modo da non sembrare un perfetto estraneo quando li inviti a connettersi in seguito.

Per Twitter, questo è molto più facile da fare, perché è assolutamente accettabile seguire e parlare con estranei senza avere alcun contatto preliminare con loro. Uno degli obiettivi principali di Twitter è far crescere il tuo seguito e quasi tutti si sono abituati a utenti casuali che li seguono sperando in un seguito. Il punto in cui devi differenziarti da tutti i follower impersonali, tuttavia, è fare uno sforzo genuino per effettuare un'azione di connessione formale dopo il mi piace, il retweet o il follow iniziali.

Dopo aver apprezzato alcuni tweet e aver seguito un potenziale cliente, prova ad avviare una conversazione rispondendo a uno dei suoi tweet. Se volessi mettermi in contatto con il nostro Marketing Manager, Jamie, per esempio, proverei qualcosa del genere:  

Da qui, spero di avviare una conversazione reale, non commerciale, e alla fine costruire un rapporto con lui al punto in cui ci scambiamo informazioni via e-mail o addirittura ci colleghiamo su LinkedIn.

D'altra parte, con LinkedIn, l'etichetta del social selling è molto più formale sin dall'inizio. Gli utenti di LinkedIn non stanno necessariamente cercando di massimizzare i loro follower e i post che condividono vengono visualizzati solo nei feed delle loro connessioni (a meno che qualcuno non lo condivida), rendendo difficile impegnarsi in qualsiasi vendita social leggera prima della connessione.

Nella maggior parte dei casi, il tuo team di vendita dovrà invitare i potenziali clienti a connettersi prima che possano iniziare a coltivarli, quindi è importante che tu invii un invito genuino e personalizzato per iniziare. In effetti, pensalo come se fossi a un evento di networking e ti presenti a un potenziale cliente per la prima volta.

Una volta che avranno accettato il tuo invito, sarete entrambi in grado di vedere gli aggiornamenti reciproci, inclusi gli aggiornamenti ogni volta che pubblichi post di lunga durata, offrendo maggiori opportunità di interagire con loro e promuovere i tuoi contenuti.

Parte 2: Tattiche sociali per generare lead di produzione

Ora che hai una buona idea di cosa serve per connetterti con i potenziali clienti a un livello 1 contro 1, puoi iniziare a implementare le tue strategie di generazione di lead sui social e convertire i follower in clienti. Sia Twitter che LinkedIn hanno molti strumenti e funzionalità utili che possono aiutarti a generare lead reali e reali, quindi assicurati di utilizzare le strategie seguenti per massimizzare i risultati:

1. Condividi contenuti interessanti tramite il profilo aziendale

Che tu sia su Twitter o LinkedIn, è importante condividere regolarmente articoli, notizie e aggiornamenti interessanti sul profilo della tua azienda per far crescere il tuo pubblico e stabilire l'autorità come leader di pensiero. Ogni nuovo follow, like, commento e condivisione è un altro potenziale vantaggio che puoi perseguire, quindi assicurati di pubblicare regolarmente per attirare quante più interazioni possibili. Tuttavia, non vuoi postare troppo spesso, poiché i tuoi follower saranno infastiditi dall'eccessiva saturazione.

2. Chiedi ai dipendenti di utilizzare i loro profili personali per la promozione dei contenuti e la vendita sui social

Oltre a pubblicare regolarmente sul profilo della tua azienda, puoi aumentare notevolmente l'esposizione della tua azienda e le opportunità di nuovi contatti coinvolgendo i tuoi dipendenti nel processo di vendita sociale. Assicurati che siano formati sull'etichetta di vendita sociale corretta per ciascuna piattaforma e incoraggiali a costruire relazioni con altri produttori e potenziali acquirenti. Quando arriva il momento per quei potenziali clienti di scegliere un produttore, potresti essere in cima alla loro lista grazie alla presenza sui social media e al coinvolgimento dei tuoi dipendenti con loro.

3. Usa annunci a pagamento

Mentre a molte aziende piace mantenere il proprio marketing sui social media organico, sia LinkedIn che Twitter offrono opzioni pubblicitarie a pagamento altamente mirate che sono efficaci nel generare lead. Con i contenuti sponsorizzati di LinkedIn, ad esempio, puoi promuovere il tuo ultimo contenuto avanzato nel feed delle notizie degli utenti a cui non piace già la tua pagina, in base ai criteri che hai scelto, come ad esempio:

• Età
• Genere
• Posizione
• Carriera/industria
• Ora del giorno
• Dispositivo di visualizzazione
• E altro ancora

Lo stesso si può dire anche dei Tweet sponsorizzati di Twitter, sebbene Twitter sia in genere meno efficace per la pubblicità B2B rispetto a LinkedIn.

4. Invia InMail di LinkedIn

Oltre agli aggiornamenti sponsorizzati, LinkedIn InMail consente anche agli utenti di inviare messaggi direttamente ad altri utenti con cui non sono collegati. I membri Premium di LinkedIn possono farlo gratuitamente più volte al mese, ma puoi anche pagare per inviare messaggi InMail sponsorizzati utilizzando gli stessi criteri sopra menzionati per indirizzare i potenziali clienti. LinkedIn fornirà alcuni suggerimenti su come ottimizzare il tuo messaggio e ti consentirà di inviare messaggi dal tuo profilo aziendale o da un account personale. Tuttavia, i potenziali clienti diffidano del fatto che questi messaggi siano spam, quindi assicurati che il tuo messaggio sia colloquiale e non sia troppo commerciale.

5. Pubblica post di lunga durata su LinkedIn

Se la tua azienda crea contenuti su base regolare, prova a farne un uso extra riproponendo articoli rilevanti da pubblicare come post di lunga durata su LinkedIn. Ogni volta che lo fai, chiunque abbia pubblicato il post riceverà automaticamente una notifica inviata alle sue connessioni che li avverte che è stato pubblicato, fornendo un'altra opportunità per avere più occhi sui tuoi contenuti e interagire con altri utenti. Puoi anche inserire CTA e link al tuo sito in questi post, creando ancora più possibilità di riportare potenziali clienti sul tuo sito.  

6. Partecipa ai gruppi di LinkedIn

Sebbene i gruppi di LinkedIn abbiano registrato un calo della partecipazione negli ultimi due anni, offrono comunque una solida opportunità per entrare in contatto con prospettive di produzione e potenzialmente indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Sono anche un ottimo posto per rompere il ghiaccio e fare qualche vendita social leggera prima di inviare a qualcuno un invito a connettersi. Mantieni una presenza attiva commentando i post di altre persone e assicurati di condividere anche alcuni dei tuoi di tanto in tanto.

7. Invia messaggi diretti su Twitter

Potrebbe sembrare un discorso pazzesco per alcuni marketer là fuori, ma il modo in cui i produttori usano Twitter è molto diverso dal tuo utente tipico. Molte prospettive di produzione non seguono migliaia (o addirittura centinaia) di persone, né in genere hanno tonnellate di seguaci stessi. Con il mio pubblico di marketer inbound che cerca di far crescere il proprio seguito, ricevo circa 10 messaggi diretti di spam ogni settimana che cercano di farmi scaricare qualcosa (la maggior parte dei quali ignoro o elimino con una rapida occhiata). Tuttavia, con i produttori e i loro potenziali clienti, c'è molto meno spam tramite messaggi diretti, consentendoti di utilizzarli per una comunicazione genuina con i potenziali clienti. Basta non renderlo il tuo primo metodo di contatto, poiché probabilmente penseranno che stai cercando di vendergli qualcosa come spam.

Fare social media per le aziende manifatturiere potrebbe essere più impegnativo di quanto non lo sia per altri settori, ma ciò non significa che non vedrai risultati positivi se ti prendi il tempo per farlo bene. Concentrati su LinkedIn e Twitter per la generazione di lead e i tuoi sforzi sui social media saranno sicuramente ripagati.