7 tactiques de génération de leads sur les réseaux sociaux pour les fabricants industriels

Dans un article récent ici chez Weidert Group, j'ai expliqué comment les fabricants peuvent utiliser chacun des réseaux sociaux des Big 4 pour générer des prospects et accroître la notoriété de leur entreprise. De Facebook à YouTube, en passant par Twitter et LinkedIn, chaque réseau a son propre ensemble d'avantages et d'inconvénients, mais les 4 peuvent être utilisés à votre avantage si vous savez quelle tactique utiliser, quel type de contenu promouvoir et quel ton/ voix à avoir.

Lire mon blog « Médias sociaux pour les fabricants : quels réseaux génèrent des prospects »

Cela étant dit, savoir comment faire tout cela est certainement plus facile à dire qu'à faire lorsqu'il s'agit de médias sociaux pour les fabricants. Les entreprises manufacturières ne sont pas connues pour avoir des produits "amusants", destinés aux consommateurs et faciles à promouvoir, et leur public cible est beaucoup plus spécialisé et professionnel.

Pour cette raison, lorsqu'il s'agit de générer des prospects pour l'entreprise, plutôt que de simplement générer de la notoriété, Twitter et LinkedIn sont les deux meilleurs réseaux sociaux pour ramener les visiteurs sur votre site et convertir ces visiteurs en prospects (YouTube fonctionne très bien aussi, mais qui mérite son propre article). Les deux réseaux comptent un grand nombre d'utilisateurs professionnels qui recherchent et partagent du contenu lié à la fabrication ; les deux réseaux facilitent le démarrage d'une conversation avec un autre utilisateur, et les deux réseaux sont facilement consultables.

Pour vous aider à tirer le meilleur parti de vos efforts sur les réseaux sociaux et à transformer votre audience sociale en clients payants, voici quelques stratégies efficaces que les fabricants peuvent utiliser sur Twitter et LinkedIn pour générer plus de prospects et de nouvelles opportunités commerciales.

Partie 1 : Étiquette de vente sociale

Avant de vous plonger directement dans le paysage de la vente sociale, il est important que vous connaissiez la bonne étiquette de vente sociale sur les réseaux que vous utiliserez. Personne ne veut faire affaire avec quelqu'un qui fait trop de promotion, et être trop invasif et effrayant ne vous rendra certainement pas service non plus.

Lisez mon blog "5 conseils de vente sociale pour ne pas avoir l'air effrayant en ligne"

Sur les deux réseaux, la meilleure façon de se connecter avec de nouveaux utilisateurs est de commencer par interagir avec eux sur l'un de leurs Tweets ou un post qu'ils ont partagé sur LinkedIn. Cela peut être aussi simple que d'aimer leur publication, de la partager ou de laisser un commentaire ou une réponse. À ce stade, tout ce que vous essayez de faire est de briser la glace afin de ne pas passer pour un parfait étranger lorsque vous les invitez à se connecter plus tard.

Pour Twitter, c'est beaucoup plus facile à faire, car il est tout à fait acceptable de suivre et de parler à des inconnus sans avoir de contact préalable avec eux. L'un des principaux objectifs de Twitter est de développer votre audience, et à peu près tout le monde s'est habitué à ce que des utilisateurs aléatoires les suivent dans l'espoir d'un suivi. Cependant, là où vous devez vous différencier de tous les abonnés impersonnels, c'est en faisant un véritable effort pour faire une action de connexion formelle après le premier like, retweet ou follow.

Après avoir aimé quelques tweets et suivi un prospect, essayez d'engager la conversation en répondant à l'un de ses tweets. Si je voulais entrer en contact avec notre responsable marketing, Jamie, par exemple, j'essaierais quelque chose comme ceci :  

À partir de là, j'espère entamer une conversation réelle, non commerciale, et éventuellement établir une relation avec lui au point où nous échangeons des informations par e-mail, ou même nous connectons sur LinkedIn.

D'autre part, avec LinkedIn, l'étiquette de vente sociale est beaucoup plus formelle dès le départ. Les utilisateurs de LinkedIn n'essaient pas nécessairement de maximiser leurs abonnés, et les publications qu'ils partagent n'apparaissent que dans les flux de leurs connexions (à moins que quelqu'un ne les partage), ce qui rend difficile toute vente sociale légère avant de se connecter.

Dans la plupart des cas, votre équipe de vente devra inviter les prospects à se connecter avant de pouvoir commencer à les nourrir, il est donc important que vous envoyiez une invitation authentique et personnalisée pour lancer le bal. En fait, pensez-y comme si vous assistiez à un événement de réseautage et que vous vous présentiez à un prospect pour la première fois.

Une fois qu'ils auront accepté votre invitation, vous pourrez tous les deux voir les mises à jour de l'autre, y compris les mises à jour chaque fois que vous publiez des messages longs, offrant ainsi plus d'opportunités de s'engager avec eux et de promouvoir votre contenu.

Partie 2 : Tactiques sociales pour générer des pistes de fabrication

Maintenant que vous avez une bonne idée de ce qu'il faut pour se connecter avec des prospects à un niveau 1 contre 1, vous pouvez commencer à mettre en œuvre vos stratégies de génération de prospects sociaux et à convertir les abonnés en clients. Twitter et LinkedIn ont tous deux de nombreux outils et fonctionnalités utiles qui peuvent vous aider à générer de vrais prospects, alors assurez-vous d'utiliser les stratégies ci-dessous pour maximiser les résultats :

1. Partagez du contenu intéressant via le profil de l'entreprise

Que vous soyez sur Twitter ou LinkedIn, il est important que vous partagiez régulièrement des articles intéressants, des nouvelles et des mises à jour sur le profil de votre entreprise pour accroître votre audience et établir votre autorité en tant que leader d'opinion. Chaque nouveau suivi, like, commentaire et partage est une autre piste potentielle que vous pouvez poursuivre, alors assurez-vous de publier régulièrement pour attirer autant d'interactions que possible. Cependant, vous ne voulez pas publier trop souvent, car vos abonnés seront ennuyés par la sursaturation.

2. Demandez aux employés d'utiliser leurs profils personnels pour la promotion de contenu et la vente sociale

En plus de publier régulièrement sur le profil de votre entreprise, vous pouvez augmenter considérablement l'exposition de votre entreprise et les opportunités de nouveaux prospects en impliquant vos employés dans le processus de vente sociale. Assurez-vous qu'ils sont formés sur l'étiquette de vente sociale appropriée pour chaque plate-forme et encouragez-les à établir des relations avec d'autres fabricants et acheteurs potentiels. Lorsque vient le temps pour ces prospects de choisir un fabricant, vous pourriez figurer en tête de liste grâce à la présence de vos employés sur les réseaux sociaux et à leurs engagements avec eux.

3. Utilisez des publicités payantes

Alors que de nombreuses entreprises aiment garder leur marketing sur les réseaux sociaux organique, LinkedIn et Twitter offrent des options de publicité payante très ciblées qui sont efficaces pour générer des prospects. Avec le contenu sponsorisé de LinkedIn, par exemple, vous pouvez promouvoir votre dernier élément de contenu avancé dans le fil d'actualité des utilisateurs qui n'aiment pas encore votre page, en fonction de critères que vous avez choisis, tels que :

• Âge
• Le sexe
• Emplacement
• Carrière/industrie
• Moment de la journée
• Dispositif de visualisation
• Et plus

La même chose peut également être dite à propos des Tweets sponsorisés de Twitter, bien que Twitter soit généralement moins efficace pour la publicité B2B que LinkedIn.

4. Envoyer un InMail LinkedIn

En plus des mises à jour sponsorisées, LinkedIn InMail permet également aux utilisateurs d'envoyer des messages directement à d'autres utilisateurs avec lesquels ils ne sont pas connectés. Les membres premium de LinkedIn peuvent le faire gratuitement plusieurs fois par mois, mais vous pouvez également payer pour envoyer des InMails sponsorisés en utilisant les mêmes critères mentionnés ci-dessus pour cibler des prospects. LinkedIn vous fournira des conseils sur la façon d'optimiser votre message et vous permettra d'envoyer des messages à partir du profil de votre entreprise ou d'un compte personnel. Cependant, les prospects se méfieront du spam de ces messages, alors assurez-vous que votre message est conversationnel et ne soyez pas trop vendeur.

5. Publiez des messages longs sur LinkedIn

Si votre entreprise crée régulièrement du contenu, essayez d'en tirer une utilisation supplémentaire en réorientant les articles pertinents à publier sous forme de messages longs sur LinkedIn. Chaque fois que vous faites cela, celui qui a publié le message recevra automatiquement une notification envoyée à ses relations les avertissant qu'il a été publié, offrant une autre opportunité d'avoir plus d'yeux sur votre contenu et de s'engager avec d'autres utilisateurs. Vous pouvez également placer des CTA et des liens vers votre site tout au long de ces publications, créant encore plus de chances de ramener les prospects sur votre site.  

6. Participez à des groupes LinkedIn

Bien que les groupes LinkedIn aient connu une baisse de participation au cours des deux dernières années, ils offrent toujours une solide opportunité de se connecter avec des perspectives de fabrication et potentiellement de générer du trafic vers votre site Web. C'est aussi un endroit idéal pour briser la glace et faire de la vente sociale légère avant d'envoyer à quelqu'un une invitation à se connecter. Gardez une présence active en commentant les messages d'autres personnes et assurez-vous de partager également certains des vôtres de temps en temps.

7. Envoyez des messages directs sur Twitter

Cela peut sembler un discours fou pour certains spécialistes du marketing, mais la façon dont les fabricants utilisent Twitter est très différente de celle de votre utilisateur typique. De nombreux prospects de fabrication ne suivent pas des milliers (voire des centaines) de personnes, et ils n'ont généralement pas eux-mêmes des tonnes de followers. Avec mon public de spécialistes du marketing entrant essayant d'augmenter leur audience, je reçois environ 10 messages directs de spam chaque semaine essayant de me faire télécharger quelque chose (dont la plupart j'ignore ou supprime d'un coup d'œil rapide). Cependant, avec les fabricants et leurs prospects, il y a beaucoup moins de spam via les messages directs, ce qui vous permet de les utiliser pour une véritable communication avec les prospects. N'en faites pas votre première méthode de contact, car ils penseront probablement que vous êtes un spam essayant de leur vendre quelque chose.

Faire des médias sociaux pour les entreprises manufacturières peut être plus difficile que pour d'autres industries, mais cela ne signifie pas que vous ne verrez pas de résultats positifs si vous prenez le temps de le faire correctement. Concentrez-vous sur LinkedIn et Twitter pour la génération de leads, et vos efforts sur les réseaux sociaux porteront sûrement leurs fruits.