7 Social-Media-Taktiken zur Lead-Generierung für industrielle Hersteller

In einem kürzlich erschienenen Artikel hier bei der Weidert Group habe ich erklärt, wie Hersteller jedes der Big 4 Social Media-Netzwerke nutzen können, um Leads zu generieren und die Bekanntheit ihres Unternehmens zu steigern. Von Facebook bis YouTube und insbesondere Twitter und LinkedIn hat jedes Netzwerk seine eigenen Vor- und Nachteile, aber alle 4 können zu Ihrem Vorteil genutzt werden, wenn Sie wissen, welche Taktiken Sie anwenden, welche Art von Inhalten Sie bewerben und welchen Ton / Stimme zu haben.

Lesen Sie meinen Blog „Social Media für Hersteller: Welche Netzwerke Leads generieren“

All dies zu wissen, ist sicherlich leichter gesagt als getan, wenn es um soziale Medien für Hersteller geht. Fertigungsunternehmen sind nicht dafür bekannt, „Spaß“ zu haben, verbraucherorientierte Produkte, die einfach zu bewerben sind, und ihre Zielgruppe ist viel eher nischenhaft und professionell.

Aus diesem Grund sind Twitter und LinkedIn die beiden besten sozialen Netzwerke, wenn es darum geht, tatsächlich Leads für Unternehmen zu generieren – und nicht nur Bewusstsein zu schaffen –, um Besucher auf Ihre Website zurückzubringen und diese Besucher in Leads umzuwandeln (YouTube funktioniert auch großartig, aber das verdient einen eigenen Artikel). Beide Netzwerke haben eine große Anzahl professioneller Nutzer, die nach fertigungsbezogenen Inhalten suchen und diese teilen; Beide Netzwerke machen es einfach, ein Gespräch mit einem anderen Benutzer zu beginnen, und beide Netzwerke sind leicht durchsuchbar.

Um Ihnen dabei zu helfen, das Beste aus Ihren Social-Media-Bemühungen zu machen und Ihr soziales Publikum tatsächlich in zahlende Kunden zu verwandeln, finden Sie hier einige effektive Strategien, die Hersteller auf Twitter und LinkedIn anwenden können, um mehr Leads und neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren.

Teil 1: Social-Selling-Etikette

Bevor Sie direkt in die Social-Selling-Landschaft eintauchen, ist es wichtig, dass Sie die richtige Social-Selling-Etikette in den Netzwerken kennen, die Sie verwenden werden. Niemand möchte mit jemandem Geschäfte machen, der ärgerlich überpropagiert ist, und zu aufdringlich und gruselig zu sein, wird Ihnen sicherlich auch keinen Gefallen tun.

Lesen Sie meinen Blog „5 Social Selling-Tipps, um online nicht gruselig zu klingen“

In beiden Netzwerken können Sie mit neuen Benutzern am besten in Kontakt treten, indem Sie mit ihnen über einen ihrer Tweets oder einen Beitrag, den sie auf LinkedIn geteilt haben, interagieren. Dies kann so einfach sein wie das Liken ihres Beitrags, das Teilen oder das Hinterlassen eines Kommentars oder einer Antwort. An diesem Punkt versuchst du nur, das Eis zu brechen, damit du nicht wie ein völlig Fremder wirkst, wenn du sie später zu einer Verbindung einlädst.

Für Twitter ist dies viel einfacher, da es völlig akzeptabel ist, Fremden zu folgen und mit ihnen zu sprechen, ohne zuvor Kontakt mit ihnen zu haben. Eines der Hauptziele von Twitter ist es, Ihre Fangemeinde zu vergrößern, und fast jeder hat sich daran gewöhnt, dass zufällige Benutzer ihnen folgen und auf eine Antwort hoffen. Wo Sie sich jedoch von all den unpersönlichen Followern unterscheiden müssen, besteht darin, sich ernsthaft zu bemühen, nach dem ersten Like, Retweet oder Follow eine formelle Verbindungsaktion durchzuführen.

Nachdem Sie ein paar Tweets mit „Gefällt mir“ markiert und einem potenziellen Kunden gefolgt sind, versuchen Sie, ein Gespräch anzufangen, indem Sie auf einen seiner Tweets antworten. Wenn ich zum Beispiel mit unserem Marketing Manager Jamie in Kontakt treten möchte, würde ich so etwas versuchen:  

Von hier aus würde ich hoffen, ein echtes, nicht verkaufsbezogenes Gespräch zu beginnen und schließlich eine Beziehung zu ihm aufzubauen, bis zu dem Punkt, an dem wir E-Mail-Informationen austauschen oder uns sogar auf LinkedIn verbinden.

Auf der anderen Seite ist die Social-Selling-Etikette bei LinkedIn von Anfang an viel formeller. LinkedIn-Benutzer versuchen nicht unbedingt, ihre Follower zu maximieren, und die Posts, die sie teilen, erscheinen nur in den Feeds ihrer Verbindungen (es sei denn, jemand teilt sie), was es schwierig macht, vor der Verbindung leichte soziale Verkäufe zu tätigen.

In den meisten Fällen muss Ihr Verkaufsteam potenzielle Kunden einladen, sich mit ihnen zu verbinden, bevor sie mit der Pflege beginnen können. Daher ist es wichtig, dass Sie eine echte, personalisierte Einladung senden, um den Stein ins Rollen zu bringen. Stellen Sie es sich tatsächlich so vor, als wären Sie auf einer Networking-Veranstaltung und stellen sich zum ersten Mal einem Interessenten vor.

Sobald sie Ihre Einladung annehmen, können Sie beide die Updates des anderen sehen – einschließlich Updates, wenn Sie längere Beiträge veröffentlichen – und bieten so mehr Möglichkeiten, mit ihnen zu interagieren und Ihre Inhalte zu bewerben.

Teil 2: Soziale Taktiken zur Generierung von Fertigungs-Leads

Jetzt, da Sie eine gute Vorstellung davon haben, was es braucht, um mit Interessenten auf einer 1-zu-1-Ebene in Kontakt zu treten, können Sie damit beginnen, Ihre Strategien zur Generierung sozialer Leads umzusetzen und Follower in Kunden umzuwandeln. Sowohl Twitter als auch LinkedIn verfügen über viele nützliche Tools und Funktionen, mit denen Sie echte, tatsächliche Leads generieren können. Stellen Sie also sicher, dass Sie die folgenden Strategien anwenden, um die Ergebnisse zu maximieren:

1. Teilen Sie interessante Inhalte über das Unternehmensprofil

Egal, ob Sie auf Twitter oder LinkedIn sind, es ist wichtig, dass Sie regelmäßig interessante Artikel, Neuigkeiten und Aktualisierungen auf Ihrem Unternehmensprofil teilen, um Ihr Publikum zu vergrößern und Autorität als Vordenker zu etablieren. Jedes neue Folgen, Liken, Kommentieren und Teilen ist ein weiterer potenzieller Hinweis, den Sie verfolgen können. Stellen Sie also sicher, dass Sie regelmäßig posten, um so viele Interaktionen wie möglich zu erzielen. Sie sollten jedoch nicht zu oft posten, da sich Ihre Follower über die Übersättigung ärgern werden.

2. Lassen Sie Mitarbeiter ihre persönlichen Profile für Content-Promotion und Social Selling verwenden

Zusätzlich zum regelmäßigen Posten in Ihrem Unternehmensprofil können Sie die Bekanntheit Ihres Unternehmens und die Möglichkeiten für neue Leads erheblich steigern, indem Sie Ihre Mitarbeiter in den Social Selling-Prozess einbeziehen. Stellen Sie sicher, dass sie in der richtigen Social-Selling-Etikette für jede Plattform geschult sind, und ermutigen Sie sie, Beziehungen zu anderen Herstellern und potenziellen Käufern aufzubauen. Wenn es für diese Interessenten an der Zeit ist, sich für einen Hersteller zu entscheiden, könnten Sie dank der Social-Media-Präsenz und der Interaktionen Ihrer Mitarbeiter mit ihnen ganz oben auf ihrer Liste stehen.

3. Verwenden Sie bezahlte Werbung

Während viele Unternehmen ihr Social-Media-Marketing gerne organisch halten, bieten sowohl LinkedIn als auch Twitter hochgradig zielgerichtete bezahlte Werbeoptionen, die effektiv bei der Generierung von Leads sind. Mit dem Sponsored Content von LinkedIn können Sie zum Beispiel Ihren neuesten erweiterten Inhalt im Newsfeed von Benutzern bewerben, denen Ihre Seite noch nicht gefällt, basierend auf von Ihnen ausgewählten Kriterien, wie z. B.:

• Alter
• Geschlecht
• Standort
• Beruf/Branche
• Uhrzeit
• Betrachtungsgerät
• Und mehr

Dasselbe gilt auch für die gesponserten Tweets von Twitter, obwohl Twitter in der Regel weniger effektiv für B2B-Werbung ist als LinkedIn.

4. Senden Sie LinkedIn InMail

Zusätzlich zu gesponserten Updates ermöglicht LinkedIn InMail Benutzern auch, Nachrichten direkt an andere Benutzer zu senden, mit denen sie nicht verbunden sind. Premium-LinkedIn-Mitglieder können dies mehrmals im Monat kostenlos tun, aber Sie können auch bezahlen, um gesponserte InMail mit den gleichen oben genannten Kriterien an Interessenten zu senden. LinkedIn bietet einige Tipps zur Optimierung Ihrer Nachricht und ermöglicht es Ihnen, Nachrichten entweder von Ihrem Unternehmensprofil oder einem persönlichen Konto zu senden. Interessenten werden jedoch vorsichtig sein, wenn diese Nachrichten Spam sind, also stellen Sie sicher, dass Ihre Nachricht dialogorientiert ist und nicht zu verkaufsstark ist.

5. Veröffentlichen Sie Beiträge in Langform auf LinkedIn

Wenn Ihr Unternehmen regelmäßig Inhalte erstellt, versuchen Sie, diese zusätzlich zu nutzen, indem Sie relevante Artikel für die Veröffentlichung als Langform-Beiträge auf LinkedIn umfunktionieren. Wann immer Sie dies tun, wird der Person, die den Beitrag veröffentlicht hat, automatisch eine Benachrichtigung an ihre Kontakte gesendet, die sie darüber informiert, dass sie veröffentlicht wurde, was eine weitere Gelegenheit bietet, mehr Augen auf Ihre Inhalte zu lenken und mit anderen Benutzern in Kontakt zu treten. Sie können in diesen Beiträgen auch CTAs und Links zurück zu Ihrer Website platzieren, um noch mehr Chancen zu schaffen, potenzielle Kunden wieder auf Ihre Website zu bringen.  

6. Nehmen Sie an LinkedIn-Gruppen teil

Obwohl die Teilnahme an LinkedIn-Gruppen in den letzten Jahren zurückgegangen ist, bieten sie immer noch eine solide Gelegenheit, sich mit potenziellen Fertigungsunternehmen zu verbinden und möglicherweise den Verkehr auf Ihre Website zurückzuleiten. Sie sind auch ein großartiger Ort, um das Eis zu brechen und ein paar leichte soziale Verkäufe zu tätigen, bevor Sie jemandem eine Einladung zum Verbinden senden. Bleiben Sie aktiv präsent, indem Sie die Beiträge anderer Leute kommentieren, und stellen Sie sicher, dass Sie von Zeit zu Zeit auch einige Ihrer eigenen teilen.

7. Senden Sie Direktnachrichten auf Twitter

Das mag für einige Vermarkter wie verrücktes Gerede klingen, aber die Art und Weise, wie Hersteller Twitter verwenden, unterscheidet sich stark von der Ihres typischen Benutzers. Viele Produktionsinteressenten folgen weder Tausenden (oder sogar Hunderten) von Menschen, noch haben sie normalerweise selbst Unmengen von Followern. Da mein Publikum von Inbound-Vermarktern versucht, ihre Anhängerschaft zu vergrößern, erhalte ich jede Woche etwa 10 spammige Direktnachrichten, die mich dazu bringen sollen, etwas herunterzuladen (von denen ich die meisten mit einem kurzen Blick ignoriere oder lösche). Bei Herstellern und ihren Interessenten gibt es jedoch viel weniger Spam über Direktnachrichten, sodass Sie sie für eine echte Kommunikation mit Interessenten verwenden können. Machen Sie es nur nicht zu Ihrer ersten Kontaktmethode, da sie wahrscheinlich denken, dass Sie Spam sind und versuchen, ihnen etwas zu verkaufen.

Soziale Medien für produzierende Unternehmen zu betreiben, mag schwieriger sein als für andere Branchen, aber das bedeutet nicht, dass Sie keine positiven Ergebnisse sehen werden, wenn Sie sich die Zeit nehmen, es richtig zu machen. Konzentrieren Sie sich zur Lead-Generierung auf LinkedIn und Twitter, und Ihre Social-Media-Bemühungen werden sich sicherlich auszahlen.