7 tácticas de generación de leads en redes sociales para fabricantes industriales

En un artículo reciente aquí en Weidert Group, expliqué cómo los fabricantes pueden usar cada una de las redes sociales Big 4 para generar clientes potenciales y aumentar la conciencia de su empresa. Desde Facebook hasta YouTube, y especialmente Twitter y LinkedIn, cada red tiene su propio conjunto de ventajas y desventajas, pero las 4 pueden usarse a su favor si sabe qué tácticas usar, qué tipo de contenido promocionar y qué tono. voz para tener.

Lea mi blog "Redes sociales para fabricantes: qué redes generan clientes potenciales"

Dicho esto, saber cómo hacer todo esto es ciertamente más fácil decirlo que hacerlo cuando se trata de redes sociales para fabricantes. Las empresas de fabricación no son conocidas por tener productos "divertidos" orientados al consumidor que son fáciles de promocionar, y su público objetivo es mucho más especializado y profesional.

Debido a esto, cuando se trata de generar clientes potenciales para la empresa, en lugar de solo generar conciencia, Twitter y LinkedIn son las dos mejores redes sociales para hacer que los visitantes regresen a su sitio y hacer que esos visitantes se conviertan en clientes potenciales (YouTube también funciona muy bien, pero que merece su propio artículo). Ambas redes tienen una gran cantidad de usuarios profesionales que buscan y comparten contenido relacionado con la fabricación; ambas redes facilitan el inicio de una conversación con otro usuario, y ambas redes se pueden buscar fácilmente.

Para ayudarlo a aprovechar al máximo sus esfuerzos en las redes sociales y convertir a su audiencia social en clientes que pagan, aquí hay algunas estrategias efectivas que los fabricantes pueden usar en Twitter y LinkedIn para generar más clientes potenciales y nuevas oportunidades comerciales.

Parte 1: Etiqueta de venta social

Antes de sumergirse en el panorama de las ventas sociales, es importante que conozca la etiqueta correcta de ventas sociales en las redes que utilizará. Nadie quiere hacer negocios con alguien que es molestamente demasiado promocional, y ser demasiado invasivo y espeluznante ciertamente tampoco te hará ningún favor.

Lea mi blog "5 consejos de venta social para no sonar espeluznante en línea"

En ambas redes, la mejor manera de conectarse con nuevos usuarios es comenzar interactuando con ellos en uno de sus Tweets o en una publicación que compartieron en LinkedIn. Esto puede ser tan fácil como hacer clic en Me gusta en su publicación, compartirla o dejar un comentario o respuesta. En este punto, todo lo que está tratando de hacer es romper el hielo para no parecer un completo extraño cuando los invite a conectarse más adelante.

Para Twitter, esto es mucho más fácil de hacer, porque es totalmente aceptable seguir y hablar con extraños sin tener ningún contacto previo con ellos. Uno de los principales objetivos de Twitter es aumentar el número de seguidores, y casi todo el mundo se ha acostumbrado a que los usuarios aleatorios los sigan con la esperanza de que los sigan. Sin embargo, donde necesita diferenciarse de todos los seguidores impersonales es haciendo un esfuerzo genuino para hacer una acción de conexión formal después del me gusta, el retweet o el seguimiento inicial.

Después de dar me gusta a algunos tweets y seguir a un prospecto, intenta entablar una conversación respondiendo a uno de sus tweets. Si quisiera conectarme con nuestro Gerente de Marketing, Jamie, por ejemplo, intentaría algo como esto:  

A partir de aquí, espero entablar una conversación real que no sea de ventas y, finalmente, establecer una relación con él hasta el punto en que intercambiemos información de correo electrónico o incluso nos conectemos en LinkedIn.

Por otro lado, con LinkedIn, la etiqueta de venta social es mucho más formal desde el principio. Los usuarios de LinkedIn no necesariamente están tratando de maximizar sus seguidores, y las publicaciones que comparten solo aparecen en los feeds de sus conexiones (a menos que alguien las comparta), lo que dificulta participar en cualquier venta social ligera antes de conectarse.

En la mayoría de los casos, su equipo de ventas tendrá que invitar a los prospectos a conectarse antes de que puedan comenzar a nutrirlos, por lo que es importante que envíe una invitación genuina y personalizada para comenzar. De hecho, considéralo como estar en un evento de networking y presentarte a un cliente potencial por primera vez.

Una vez que acepten su invitación, ambos podrán ver las actualizaciones del otro, incluidas las actualizaciones cada vez que publique publicaciones de formato largo, lo que brindará más oportunidades para interactuar con ellos y promocionar su contenido.

Parte 2: Tácticas sociales para generar prospectos de fabricación

Ahora que tiene una buena idea de lo que se necesita para conectarse con prospectos en un nivel 1 a 1, puede comenzar a implementar sus estrategias de generación de prospectos sociales y convertir seguidores en clientes. Tanto Twitter como LinkedIn tienen muchas herramientas y capacidades útiles que pueden ayudarlo a generar clientes potenciales reales, así que asegúrese de utilizar las siguientes estrategias para maximizar los resultados:

1. Comparte contenido interesante a través del perfil de la empresa

Ya sea que esté en Twitter o LinkedIn, es importante que comparta regularmente artículos interesantes, noticias y actualizaciones en el perfil de su empresa para aumentar su audiencia y establecer la autoridad como líder intelectual. Cada nuevo seguimiento, me gusta, comentario y uso compartido es otra pista potencial que puede seguir, así que asegúrese de publicar regularmente para atraer la mayor cantidad de interacciones posible. Sin embargo, no desea publicar con demasiada frecuencia, ya que sus seguidores se molestarán con la saturación excesiva.

2. Haga que los empleados usen sus perfiles personales para la promoción de contenido y la venta social

Además de publicar regularmente en el perfil de su empresa, puede aumentar en gran medida la exposición de su empresa y las oportunidades de obtener nuevos clientes potenciales al involucrar a sus empleados en el proceso de venta social. Asegúrese de que estén capacitados en la etiqueta de venta social adecuada para cada plataforma y anímelos a construir relaciones con otros fabricantes y posibles compradores. Cuando llegue el momento de que esos prospectos elijan un fabricante, usted podría estar en la parte superior de su lista gracias a la presencia de sus empleados en las redes sociales y los compromisos con ellos.

3. Use anuncios pagados

Si bien a muchas empresas les gusta mantener orgánico su marketing en redes sociales, tanto LinkedIn como Twitter ofrecen opciones de publicidad paga altamente específicas que son efectivas para generar clientes potenciales. Con el contenido patrocinado de LinkedIn, por ejemplo, puede promocionar su última pieza de contenido avanzado en el suministro de noticias de los usuarios a los que aún no les gusta su página, según los criterios que haya elegido, como:

• Edad
• Género
• Localización
• Carrera/industria
• Hora del día
• Dispositivo de visualización
• Y más

Lo mismo puede decirse de los Tweets Promocionados de Twitter, aunque Twitter suele ser menos eficaz para la publicidad B2B que LinkedIn.

4. Enviar correo electrónico de LinkedIn

Además de las actualizaciones patrocinadas, LinkedIn InMail también permite a los usuarios enviar mensajes directamente a otros usuarios con los que no están conectados. Los miembros Premium de LinkedIn pueden hacer esto de forma gratuita varias veces al mes, pero también pueden pagar para enviar mensajes InMail patrocinados utilizando los mismos criterios mencionados anteriormente para dirigirse a los clientes potenciales. LinkedIn le brindará algunos consejos sobre cómo optimizar su mensaje y le permitirá enviar mensajes desde el perfil de su empresa o desde una cuenta personal. Sin embargo, los prospectos desconfiarán de que estos mensajes sean spam, así que asegúrese de que su mensaje sea conversacional y no sea demasiado comercial.

5. Publicar publicaciones de formato largo en LinkedIn

Si su empresa crea contenido de forma regular, intente obtener un uso adicional reutilizando artículos relevantes para publicarlos como publicaciones de formato largo en LinkedIn. Cada vez que haga esto, quienquiera que haya publicado la publicación recibirá automáticamente una notificación a sus conexiones para alertarlos de que se publicó, lo que brinda otra oportunidad para obtener más información sobre su contenido e interactuar con otros usuarios. También puede colocar CTA y enlaces a su sitio a lo largo de estas publicaciones, creando aún más oportunidades para que los prospectos regresen a su sitio.  

6. Participa en grupos de LinkedIn

Aunque los grupos de LinkedIn han visto una caída en la participación en los últimos dos años, aún brindan una sólida oportunidad para conectarse con prospectos de fabricación y potencialmente generar tráfico de regreso a su sitio web. También son un gran lugar para romper el hielo y hacer algunas ventas sociales ligeras antes de enviar a alguien una invitación para conectarse. Mantén una presencia activa comentando las publicaciones de otras personas y asegúrate de compartir algunas de las tuyas también de vez en cuando.

7. Envía mensajes directos en Twitter

Esto puede sonar como una locura para algunos especialistas en marketing, pero la forma en que los fabricantes usan Twitter es muy diferente a la del usuario típico. Muchos prospectos de manufactura no siguen a miles (o incluso cientos) de personas, ni suelen tener toneladas de seguidores. Con mi audiencia de vendedores entrantes tratando de aumentar sus seguidores, recibo alrededor de 10 mensajes directos de spam cada semana que intentan que descargue algo (la mayoría de los cuales ignoro o elimino con un vistazo rápido). Sin embargo, con los fabricantes y sus prospectos, hay mucho menos spam a través de mensajes directos, lo que le permite usarlos para una comunicación genuina con los prospectos. Simplemente no lo conviertas en tu primer método de contacto, ya que probablemente pensarán que eres spam tratando de venderles algo.

Hacer redes sociales para empresas manufactureras puede ser más desafiante que para otras industrias, pero eso no significa que no verá resultados positivos si se toma el tiempo para hacerlo bien. Concéntrese en LinkedIn y Twitter para la generación de clientes potenciales, y sus esfuerzos en las redes sociales seguramente valdrán la pena.