7 تكتيكات توليد الرصاص على وسائل التواصل الاجتماعي للمصنعين الصناعيين

في مقال حديث هنا في Weidert Group ، أوضحت كيف يمكن للمصنعين استخدام كل شبكة من شبكات التواصل الاجتماعي الأربع الكبرى لتوليد عملاء محتملين وزيادة الوعي بشركتهم. من Facebook إلى YouTube ، وخاصة Twitter و LinkedIn ، لكل شبكة مجموعتها الخاصة من الإيجابيات والسلبيات ، ولكن يمكن استخدام الأربعة جميعًا لصالحك إذا كنت تعرف التكتيكات التي يجب استخدامها ، ونوع المحتوى المراد الترويج له ، وما هي النغمة / صوت.

قراءة مدونتي "وسائل التواصل الاجتماعي للمصنعين: الشبكات التي تولد عملاء محتملين"

ومع ذلك ، فإن معرفة كيفية القيام بكل هذا يسهل القول بالتأكيد أكثر من فعله عندما يتعلق الأمر بوسائل التواصل الاجتماعي للمصنعين. لا تُعرف شركات التصنيع بكونها تتمتع بمنتجات "مرحة" وتواجه المستهلك ويسهل الترويج لها ، كما أن جمهورها المستهدف أكثر تخصصًا واحترافية.

لهذا السبب ، عندما يتعلق الأمر بتكوين عملاء محتملين فعليًا للشركة - بدلاً من مجرد زيادة الوعي - فإن Twitter و LinkedIn هما أفضل شبكتين اجتماعيين لإعادة الزوار إلى موقعك وتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين (يعمل YouTube بشكل رائع أيضًا ، ولكن الذي يستحق مقالته الخاصة). كلتا الشبكتين لديها عدد كبير من المستخدمين المحترفين الذين يبحثون عن المحتوى المتعلق بالتصنيع ويتشاركونه ؛ تجعل كلتا الشبكتين من السهل بدء محادثة مع مستخدم آخر ، ويمكن البحث في كلتا الشبكتين بسهولة.

لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من جهود وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك وتحويل جمهورك الاجتماعي فعليًا إلى عملاء يدفعون ، إليك بعض الاستراتيجيات الفعالة التي يمكن للمصنعين استخدامها على Twitter و LinkedIn لتوليد المزيد من العملاء المحتملين وفرص العمل الجديدة.

الجزء الأول: آداب البيع الاجتماعي

قبل الغوص مباشرة في مشهد البيع الاجتماعي ، من المهم أن تعرف آداب البيع الاجتماعي الصحيحة على الشبكات التي ستستخدمها. لا أحد يريد أن يتعامل مع شخص يفرط في الترويج بشكل مزعج ، ومن المؤكد أن كونك مجتاحًا ومخيفًا لن يقدم لك أي خدمة أيضًا.

قراءة مدونتي "5 نصائح للبيع عبر الشبكات الاجتماعية لعدم الظهور بمظهر زاحف على الإنترنت"

على كلتا الشبكتين ، فإن أفضل طريقة للتواصل مع مستخدمين جدد هي البدء بالتفاعل معهم في إحدى تغريداتهم أو منشور شاركوه على LinkedIn. يمكن أن يكون هذا سهلاً مثل الإعجاب بمنشورهم أو مشاركته أو ترك تعليق أو رد. في هذه المرحلة ، كل ما تحاول القيام به هو كسر الجليد حتى لا تصبح غريبًا تمامًا عندما تدعوهم للاتصال لاحقًا.

بالنسبة إلى Twitter ، هذا أسهل بكثير ، لأنه من المقبول تمامًا متابعة الغرباء والتحدث إليهم دون الحاجة إلى أي اتصال مسبق بهم. أحد الأهداف الرئيسية لتويتر هو زيادة متابعيك ، وقد اعتاد الجميع تقريبًا على المستخدمين العشوائيين الذين يتابعونهم على أمل المتابعة مرة أخرى. حيث تحتاج إلى تمييز نفسك عن جميع المتابعين غير الشخصيين ، مع ذلك ، من خلال بذل جهد حقيقي لاتخاذ إجراء اتصال رسمي بعد الإعجاب الأولي أو إعادة التغريد أو المتابعة.

بعد الإعجاب ببعض التغريدات ومتابعة عميل محتمل ، حاول بدء محادثة بالرد على إحدى تغريداته. إذا أردت التواصل مع مدير التسويق لدينا ، جيمي ، على سبيل المثال ، فسأحاول شيئًا مثل هذا:  

من هنا ، أتمنى بدء محادثة فعلية غير متعلقة بالمبيعات ، وفي النهاية بناء علاقة معه لدرجة أننا نتبادل معلومات البريد الإلكتروني ، أو حتى نتواصل على LinkedIn.

من ناحية أخرى ، مع LinkedIn ، أصبحت آداب البيع الاجتماعي أكثر رسمية من البداية. لا يحاول مستخدمو LinkedIn بالضرورة زيادة متابعيهم ، ولا تظهر المنشورات التي يشاركونها إلا في خلاصات اتصالاتهم (ما لم يشاركها شخص ما) ، مما يجعل من الصعب المشاركة في أي عملية بيع اجتماعي خفيفة قبل الاتصال.

في معظم الحالات ، سيتعين على فريق المبيعات الخاص بك دعوة العملاء المحتملين للتواصل قبل أن يتمكنوا من البدء في رعايتهم ، لذلك من المهم أن ترسل دعوة حقيقية ومخصصة للحصول على الكرة. في الواقع ، فكر في الأمر كما لو كنت في حدث تواصل ، وأن تقدم نفسك إلى عميل محتمل لأول مرة.

بمجرد قبول دعوتك ، سيكون بإمكانكما رؤية تحديثات بعضكما البعض - بما في ذلك التحديثات كلما نشرت منشورات طويلة - مما يوفر المزيد من الفرص للتفاعل معهم والترويج للمحتوى الخاص بك.

الجزء الثاني: التكتيكات الاجتماعية لتوليد عملاء محتملين في التصنيع

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة جيدة عما يتطلبه الأمر للتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى 1 على 1 ، يمكنك البدء في تنفيذ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الاجتماعيين وتحويل المتابعين إلى عملاء. يتمتع كل من Twitter و LinkedIn بالكثير من الأدوات والإمكانيات المفيدة التي يمكن أن تساعدك في تكوين عملاء محتملين حقيقيين وفعليين ، لذا تأكد من استخدامك للاستراتيجيات أدناه لتحقيق أقصى قدر من النتائج:

1. شارك محتوى ممتعًا عبر الملف التعريفي للشركة

سواء كنت على Twitter أو LinkedIn ، من المهم أن تشارك بانتظام المقالات والأخبار والتحديثات الشيقة على الملف الشخصي لشركتك لتنمية جمهورك وترسيخ سلطتك كقائد فكري. كل متابعة جديدة ، مثل الإعجاب والتعليق والمشاركة هي عميل محتمل آخر يمكنك متابعته ، لذا تأكد من النشر بشكل منتظم لجذب أكبر عدد ممكن من التفاعلات. ومع ذلك ، لا ترغب في النشر كثيرًا ، لأن متابعيك سوف ينزعجون من الإفراط في التشبع.

2. اطلب من الموظفين استخدام ملفاتهم الشخصية لترويج المحتوى والبيع الاجتماعي

بالإضافة إلى النشر المنتظم على الملف التعريفي لشركتك ، يمكنك زيادة تعرض شركتك وفرصها لكسب عملاء جدد بشكل كبير من خلال إشراك موظفيك في عملية البيع الاجتماعي. تأكد من تدريبهم على آداب البيع الاجتماعي المناسبة لكل منصة ، وشجعهم على بناء علاقات مع الشركات المصنعة الأخرى والمشترين المحتملين. عندما يحين وقت اختيار هؤلاء العملاء المحتملين للشركة المصنعة ، يمكنك أن تكون على رأس قائمتهم بفضل تواجد موظفيك على وسائل التواصل الاجتماعي وتفاعلهم معهم.

3. استخدام الإعلانات المدفوعة

في حين أن الكثير من الشركات ترغب في الحفاظ على تسويقها عبر وسائل التواصل الاجتماعي عضويًا ، يقدم كل من LinkedIn و Twitter خيارات إعلانية مدفوعة الاستهداف للغاية وفعالة في جذب العملاء المحتملين. باستخدام المحتوى المدعوم من LinkedIn ، على سبيل المثال ، يمكنك الترويج لأحدث جزء من المحتوى المتقدم في قائمة الأخبار للمستخدمين الذين لا يحبون صفحتك بالفعل ، بناءً على المعايير التي اخترتها ، مثل:

• سن
• جنس
• موقع
• مهنة / صناعة
• وقت اليوم
• جهاز العرض
• و اكثر

يمكن قول الشيء نفسه أيضًا عن التغريدات المروجة على Twitter ، على الرغم من أن Twitter عادةً ما يكون أقل فاعلية للإعلان B2B من LinkedIn.

4. إرسال LinkedIn InMail

بالإضافة إلى التحديثات المدعومة ، يتيح LinkedIn InMail للمستخدمين أيضًا إرسال رسائل مباشرة إلى مستخدمين آخرين غير مرتبطين بهم. يمكن لأعضاء Premium LinkedIn القيام بذلك مجانًا عدة مرات كل شهر ، ولكن يمكنك أيضًا الدفع لإرسال بريد InMail برعاية باستخدام نفس المعايير المذكورة أعلاه لاستهداف العملاء المحتملين. سيقدم LinkedIn بعض النصائح حول كيفية تحسين رسالتك ، ويسمح لك بإرسال رسائل إما من الملف التعريفي لشركتك أو من حساب شخصي. ستكون الآفاق حذرة من أن تكون هذه الرسائل غير مرغوب فيها ، لذا تأكد من أن رسالتك تحادثية ولا تفرط في المبيعات.

5. نشر مشاركات طويلة على LinkedIn

إذا كانت شركتك تنشئ محتوى على أساس منتظم ، فحاول الحصول على بعض الاستخدام الإضافي منه عن طريق إعادة عرض المقالات ذات الصلة لنشرها كمشاركات طويلة على LinkedIn. عندما تفعل ذلك ، فإن أي شخص نشر المنشور سيتلقى تلقائيًا إشعارًا يتم إرساله إلى زملائه لتنبيههم بأنه تم نشره ، مما يوفر فرصة أخرى لجذب المزيد من الانتباه إلى المحتوى الخاص بك والتفاعل مع مستخدمين آخرين. يمكنك أيضًا وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء وروابط إلى موقعك من خلال هذه المنشورات ، مما يخلق فرصًا أكثر لإعادة العملاء المحتملين إلى موقعك.  

6. المشاركة في مجموعات LinkedIn

على الرغم من أن مجموعات LinkedIn شهدت انخفاضًا في المشاركة على مدار العامين الماضيين ، إلا أنها لا تزال توفر فرصة قوية للتواصل مع آفاق التصنيع وربما إعادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. إنها أيضًا مكان رائع لكسر الجليد والقيام ببعض عمليات البيع الاجتماعية الخفيفة قبل إرسال دعوة إلى شخص ما للتواصل. حافظ على حضور نشط من خلال التعليق على منشورات الآخرين ، وتأكد من مشاركة بعض ما يخصك من وقت لآخر أيضًا.

7. إرسال رسائل مباشرة على تويتر

قد يبدو هذا كلامًا مجنونًا لبعض المسوقين ، لكن الطريقة التي يستخدم بها المصنعون تويتر تختلف كثيرًا عن المستخدم العادي. لا يتبع الكثير من آفاق التصنيع الآلاف (أو حتى المئات) من الأشخاص ، ولا يوجد لديهم عادةً الكثير من المتابعين أنفسهم. مع جمهوري من المسوقين الوافدين الذين يحاولون زيادة متابعيهم ، أتلقى حوالي 10 رسائل مباشرة غير مرغوب فيها كل أسبوع في محاولة لحملني على تنزيل شيء ما (معظمه أتجاهله أو أحذفه بنظرة سريعة). ومع ذلك ، مع الشركات المصنعة وآفاقهم ، هناك عدد أقل بكثير من البريد العشوائي عبر الرسائل المباشرة ، مما يتيح لك استخدامها للتواصل الحقيقي مع العملاء المحتملين. فقط لا تجعلها طريقتك الأولى في الاتصال ، حيث من المحتمل أن تعتقد أنك بريد عشوائي يحاول بيع شيء ما لهم.

قد يكون استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لشركات التصنيع أكثر صعوبة مما هو عليه بالنسبة للصناعات الأخرى ، لكن هذا لا يعني أنك لن ترى نتائج إيجابية إذا كنت تأخذ الوقت الكافي للقيام بذلك بشكل صحيح. ركز على LinkedIn و Twitter للحصول على جيل رائد ، وستؤتي جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي ثمارها بالتأكيد.