Чего хотят 7500 рекламодателей малого и среднего бизнеса: взгляд генерального директора Гордона Боррелла

Опубликовано: 2018-03-13

Если вы когда-нибудь задумывались, сколько местные предприятия в Северной Америке тратят на рекламу, то вы попали по адресу.

Borrell Associates работает с более чем 700 СМИ, интернет-компаниями, инвестиционными аналитиками и отраслевыми поставщиками по всей Северной Америке. Цель их работы заключается в том, чтобы помочь компаниям понять постоянно меняющийся медиа-ландшафт.

Проводя крупнейшее исследование в Северной Америке, Borrell может собрать и разобраться, на что предприятия тратят свои рекламные деньги. Эти данные помогают определять тенденции в различных отраслях и прогнозировать изменения в рекламных тенденциях местных предприятий.

Гордон Боррелл, генеральный директор Borrell Associates, встречается с CRO Vendasta Джорджем Лейтом, чтобы обсудить результаты опроса и дать представление о том, чего хотят рекламодатели малого и среднего бизнеса.

(Слушайте подкаст прямо сейчас!)

Взгляд на потребности малого и среднего бизнеса с Гордоном Борреллом

Понимание того, на что рекламодатели тратят свои деньги

Раз в год, с апреля по июль, Borrell Associates проводит крупнейший опрос в Северной Америке, чтобы лучше понять рекламные тренды и тенденции. После проведения опроса их команда усердно работает над проведением групп тысяч рекламодателей, чтобы дополнить информацию из результатов их опроса.

Этот масштабный опрос позволяет выяснить, куда идут расходы на рекламу, будь то печатная реклама, вещательные СМИ, цифровая реклама и т. д. Эта информация предоставляется, чтобы дать продавцам лучшее понимание местных предприятий и начать налаживать лучшие отношения в рамках совершения продажи. . Обладая обширными данными и знаниями, отделы продаж могут более тесно общаться со своими клиентами и начать разрабатывать стратегию продаж, основанную на потребностях.

Связанное Чтение: Новые данные: почему малые и средние предприятия больше не доверяют рекламе

Люди злятся и растеряны

Одна вещь, которая характеризует все из обширных результатов опроса и данных, заключается в том, что местный бизнес разозлен. Они сбиты с толку, потому что им постоянно продают товары или услуги без понимания и направления.

... люди злятся и сбиты с толку, и вот вам шанс. Зайдите и поговорите с ними очень откровенно и не пытайтесь им что-то продать, по крайней мере, не сразу. Последнее, что они хотят услышать, это то, насколько хороша ваша радиостанция и что она лучше, чем интернет, а интернет полон мошенничества с рекламой. Или какая у вас замечательная газета и что вам не следует слушать сообщения о том, что газета умирает. У вас очень здоровая аудитория. Вот какой он большой. Они видят сквозь это. Они действительно, действительно делают.
Гордон Боррелл

Генеральный директор , Боррелл Ассошиэйтс

Будьте консультантом, а не продавцом

Показывая местному бизнесу данные об их отрасли или рекламных привычках, связанных с предприятиями, похожими на них, они начнут понимать свои собственные потребности. Продавец быстро становится экспертом или консультантом, когда он тратит время на установление тем для обсуждения и данных, подтверждающих то, что он продает.

От продавцов требуется больше учиться, больше исследовать и больше тренироваться, чем когда-либо. Это связано с тем, что ландшафт продаж изменился, и рекламодателям нужен совет эксперта, а не заучивание сценариев продаж.

Что им нужно, так это чтобы кто-то пришел и поговорил с ними о том, что они делают, сколько они тратят, и дал им некоторую информацию, провел некоторые исследования. Не просто говорите с ними об этом. Покажите им некоторые данные, которые им помогут. Одна из вещей, которые мы предлагаем, Джордж, — это возможность видеть, сколько тратит какой-либо конкретный местный рекламодатель или рекламодатель, подобный ему, стоматолог, мебель, магазин, агент по недвижимости, ресторан и т. д. на конкретном рынке, Торонто, Альбукерке, Лос-Анджелес, Ахоски, Северная Каролина и др.
Гордон Боррелл

Генеральный директор , Боррелл Ассошиэйтс

Начните с изучения и понимания бизнеса до того, как вы отправите телефонный звонок или электронное письмо. Это помогает вести беседу и устанавливает личные отношения с потенциальным клиентом. Люди злятся и сбиты с толку, потому что на самом деле им не помогают, им просто продают.
Ты больше не можешь быть продавцом. Вы действительно должны консультироваться с ними, иметь их интересы в глубине души, приходить к их бизнесу подготовленными, знать все о том, что значит вести бизнес в области ОВКВ или сантехники, и каковы их конкретные маркетинговые потребности. Ты должен помочь им.
Гордон Боррелл

Генеральный директор , Боррелл Ассошиэйтс

Рекомендуемая литература: Рэнд Фишкин об аутентичности и разрушающей мифологии роста

Бросьте ерунду, начните устанавливать доверие

Конференция по местной онлайн-рекламе — это конференция, которую Borrell проводит каждый год. В этом году конференция говорит о многих вещах, но, проще говоря, о том, чтобы избавиться от всякой ерунды. #LOAC2018

Как упоминалось выше, люди сбиты с толку, разозлены и начинают игнорировать торговых представителей, которые время от времени приходят с электронным письмом или звонят, пытаясь протолкнуть продукт.

Местные предприятия начинают игнорировать торговых представителей, но почему? Ну, до 15 человек ежемесячно звонят в местный бизнес, пытаясь продать им продукт или услугу. Настало время продавцам прекратить нести чушь, перестать навязывать продажи глухим ушам. Местные предприятия просто не слушают торговых представителей, которые не тратят время на то, чтобы понять их потребности и подойти к продаже с точки зрения консультанта.

Так что [местные предприятия] действительно завалены звонками, и мы считаем, что это время, когда более слабые медиакомпании, компании, которые просто посылают действительно опытных торговых представителей для продажи рекламы на радио или просто для продажи рекламы в газетах, просто обладают монолитными навыками. , они окажутся на обочине, потому что во всех наших опросах совершенно очевидно, что эти компании ищут кого-то честного и обладающего определенным опытом.
Гордон Боррелл

Генеральный директор , Боррелл Ассошиэйтс

Покажите свой опыт, будьте честны и завоюйте доверие.

Если вы продавец в местном бизнесе, у которого нет опыта, вам лучше показать им, что вы знаете, о чем говорите, вы эксперт. Эти «новички» или неопытные маркетологи ищут решения своих рекламных проблем, но им нужен кто-то, кому они могут доверять и кто может помочь им в достижении их целей.

Это то, что они ищут, кто-то, кому они могут доверять. И одна из вещей, которые мы обнаружили, заключается в том, что разговоры, которые действительно открывают горшочек с золотом для медиакомпании, рекламного агентства, — это разговоры о том, сколько времени и денег эти компании тратят на цифровые медиа. Если вы посмотрите на всех местных рекламодателей, участвовавших в нашем опросе, а их около 3500, как вы думаете, сколько средний местный рекламодатель тратит на деятельность в социальных сетях в данном году? Вы можете подумать, что это 2000, 3000, 4000 или 5000 долларов, в среднем это 17 191 доллар. Как вы думаете, сколько часов в среднем они тратят на управление социальными сетями? 11.8, это больше суток, это полтора дня.
Гордон Боррелл

Генеральный директор , Боррелл Ассошиэйтс

Местные предприятия не хотят и не нуждаются в ком-то, кто хочет провести их кредитную карту, им нужен кто-то, кто установил бы доверие и понял их потребности. Таким образом, они не только оплатят ваши услуги, но и будут снова и снова обращаться к вам за помощью, поскольку вы (продавец) показали им, что вы эксперт.
Итак, если вы обратитесь к рекламодателям и скажете: «Поговорите со мной о том, сколько вы тратите на свои посты в Facebook, LinkedIn, Twitter или что-то еще? Сколько времени вы тратите?» Что вы начинаете делать, так это открываться для осознания того, что они тратят слишком много и что это вышло из-под контроля. Так угадайте, что, медиа-эксперты, маркетологи спешат на помощь. Мы можем помочь вам в этом. У нас есть управление социальными сетями. У нас есть списки претензии. Можем сделать поисковую оптимизацию. Да, мы знаем, как размещать материалы. У нас есть все эти сложные программы. Между прочим, мы маркетологи, мы медийщики. Мы эксперты, вы нет. 74% людей, принявших участие в нашем опросе, являются новичками в маркетинге, и мы определяем это, спрашивая их, сколько дней в неделю, сколько часов в неделю и сколько лет они потратили на маркетинг, и подсчитали, что если кто-то потратил 10 000 часов или больше о маркетинге, они мастера в этом. Семьдесят четыре процента не новички. И уж совсем-совсем неопытные новички, я вам так скажу, так им помощь не помешает.
Гордон Боррелл

Генеральный директор , Боррелл Ассошиэйтс

[clickToTweet tweet="Результаты опроса Borrell показывают, что 74% рекламодателей считаются новичками с точки зрения их маркетингового опыта. #LOAC2018" цитата="Результаты опроса Borrell показывают, что 74% рекламодателей считаются новичками с точки зрения их маркетингового опыта ."]
Дайте направление местным предприятиям и людям, которые считаются новичками в маркетинге. Используйте данные, используйте исследования и маркетинговые идеи, чтобы продемонстрировать свой опыт при заключении сделки.

Хотите узнать больше об опросе Borrell и их взглядах на местную рекламу? Настройтесь на подкаст Conquer Local , чтобы услышать прямо от самого Гордона Боррелла.