Czego chce 7500 reklamodawców z sektora MŚP: spostrzeżenia dyrektora generalnego Gordona Borrella

Opublikowany: 2018-03-13

Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, ile lokalne firmy w Ameryce Północnej wydają na reklamę, to jesteś we właściwym miejscu.

Borrell Associates współpracuje z ponad 700 nieruchomościami medialnymi, firmami internetowymi, analitykami inwestycyjnymi i dostawcami branżowymi w całej Ameryce Północnej. Celem ich pracy jest pomoc firmom w zrozumieniu ciągle zmieniającego się krajobrazu medialnego.

Przeprowadzając największą ankietę w Ameryce Północnej, Borrell jest w stanie zebrać i uporządkować, gdzie firmy wydają pieniądze na reklamę. Te dane pomagają określić trendy w różnych branżach i prognozować zmiany w tendencjach reklamowych lokalnych firm.

Gordon Borrell, dyrektor generalny Borrell Associates, spotyka się z CRO firmy Vendasta, George'em Leithem, aby omówić wyniki ankiety i dać wgląd w potrzeby reklamodawców z sektora MŚP.

(Posłuchaj podcastu teraz!)

Wgląd w potrzeby MŚP z Gordonem Borrellem

Zrozumienie, gdzie reklamodawcy wydają pieniądze

Raz w roku, od kwietnia do lipca, Borrell Associates przeprowadza największą ankietę w Ameryce Północnej, aby lepiej zrozumieć trendy i trendy reklamowe. Po przeprowadzeniu ankiety ich zespół pilnie pracuje nad przeprowadzeniem paneli tysięcy reklamodawców w celu uzupełnienia informacji z wyników ankiety.

Ta masowa ankieta pozwala dowiedzieć się, gdzie idą wydatki na reklamę, niezależnie od tego, czy jest to reklama drukowana, radiowa, cyfrowa itp. Informacje te mają na celu umożliwienie sprzedawcom lepszego zrozumienia lokalnych firm i rozpoczęcie nawiązywania lepszych relacji w ramach dokonywania sprzedaży . Dysponując bogatymi danymi i wglądem, zespoły sprzedaży mogą ściślej kontaktować się ze swoimi klientami i zacząć opracowywać strategię sprzedaży opartą na potrzebach.

Powiązane lektury: Nowe dane: dlaczego małe i średnie firmy nie ufają już reklamom

Ludzie są wkurzeni i zdezorientowani

Jedyną rzeczą, która charakteryzuje wszystko z obszernych wyników badań i danych, jest to, że lokalne firmy są wkurzone. Są zdezorientowani, ponieważ ciągle sprzedaje się im produkty lub usługi bez zrozumienia i wskazówek.

... ludzie są wkurzeni i zdezorientowani, a oto twoja szansa. Wejdź i porozmawiaj z nimi bardzo szczerze i nie próbuj im czegoś sprzedać, przynajmniej nie od razu. Ostatnią rzeczą, jaką chcą usłyszeć, jest to, jak wspaniała jest twoja stacja radiowa i jest lepsza niż internet, a internet jest pełen oszustw reklamowych. Albo jak świetna jest twoja gazeta i że nie powinieneś słuchać doniesień o umieraniu gazet. Masz naprawdę zdrową publiczność. Oto jak duży jest. Oni to widzą. Naprawdę, naprawdę.
Gordona Borrella

CEO , Borrell Associates

Bądź konsultantem, a nie sprzedawcą

Pokazując lokalnym firmom dane o ich branży lub zwyczajach reklamowych związanych z podobnymi do nich biznesami, zaczną rozumieć własne potrzeby. Sprzedawca szybko staje się ekspertem lub konsultantem, gdy poświęca czas na ustalenie punktów do rozmowy i danych potwierdzających to, co sprzedaje.

Od sprzedawców wymaga się więcej nauki, badań i szkoleń niż kiedykolwiek wcześniej. Dzieje się tak dlatego, że zmienił się krajobraz sprzedaży, a reklamodawcy chcą porad ekspertów, a nie wyuczonych na pamięć scenariuszy sprzedaży.

To, czego potrzebują, to ktoś, kto przyjdzie i porozmawia z nimi o tym, co robią, ile wydają, i udzieli im informacji, przeprowadzi badania. Nie tylko z nimi o tym rozmawiaj. Pokaż im dane, które im pomogą. Jedną z rzeczy, które oferujemy, George, jest możliwość zobaczenia, ile wydaje konkretny lokalny reklamodawca lub reklamodawca taki jak on, dentysta, meble, sklep, agent nieruchomości, restauracja itp. na określonym rynku, Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, Karolina Północna itp.
Gordona Borrella

CEO , Borrell Associates

Zacznij od zbadania i zrozumienia firmy przed wysłaniem telefonu lub e-maila. Pomaga to prowadzić rozmowę i ustanawia osobistą relację z potencjalnym klientem. Ludzie są wkurzeni i zdezorientowani, ponieważ tak naprawdę nie otrzymują pomocy, tylko się im sprzedaje.
Nie możesz już być sprzedawcą. Naprawdę musisz się z nimi konsultować, mieć na uwadze ich interes, przyjść do ich firmy przygotowany, wiedzieć wszystko o tym, jak to jest prowadzić firmę HVAC lub firmę wodno-kanalizacyjną i jakie są ich szczególne potrzeby marketingowe. Musisz im pomóc.
Gordona Borrella

CEO , Borrell Associates

Zalecane lektury: Rand Fishkin o autentyczności i niszczącej mitologii hackowania wzrostu

Przestań pieprzyć, zacznij budować zaufanie

Konferencja Local Online Advertising Conference to konferencja organizowana co roku przez firmę Borrell. W tym roku konferencja mówi o wielu rzeczach, ale najprościej rzecz ujmując, chodzi o to, żeby ciąć bzdury. #LOAC2018

Jak wspomniano powyżej, ludzie są zdezorientowani, wkurzeni i zaczynają ignorować przedstawicieli handlowych, którzy od czasu do czasu wpadają z e-mailem lub dzwonią, próbując wcisnąć produkt.

Lokalne firmy zaczynają ignorować przedstawiciela handlowego, ale dlaczego? Cóż, co miesiąc do 15 osób dzwoni do lokalnej firmy, próbując sprzedać im produkt lub usługę. Nadszedł czas, aby handlowcy przestali naciskać na głuche uszy. Lokalne firmy po prostu nie słuchają przedstawicieli handlowych, którzy nie poświęcają czasu na zrozumienie ich potrzeb i podchodzą do sprzedaży z perspektywy konsultanta.

Tak więc [lokalne firmy] są naprawdę zalewane telefonami i wierzymy, że jest to czas, kiedy słabsze firmy medialne, firmy, które po prostu wysyłają naprawdę doświadczonego przedstawiciela handlowego w sprzedaży reklam radiowych lub po prostu sprzedają reklamy w gazetach, mają po prostu monolityczne umiejętności , zejdą na dalszy plan, ponieważ te firmy bardzo wyraźnie we wszystkich naszych ankietach szukają kogoś, kto jest uczciwy i ma pewną wiedzę.
Gordona Borrella

CEO , Borrell Associates

Pokaż swoją wiedzę, bądź uczciwy i buduj zaufanie.

Jeśli jesteś sprzedawcą sprzedającym lokalną firmę, która jest niedoświadczona, lepiej pokaż im, że wiesz, o czym mówisz, jesteś ekspertem. Ci „nowicjusze” lub niedoświadczeni marketerzy szukają rozwiązań swoich problemów z reklamą, ale potrzebują kogoś, komu mogą zaufać i kto pomoże im osiągnąć ich cele.

Tego właśnie szukają, kogoś, komu mogą zaufać. Jedną z rzeczy, które odkryliśmy, jest to, że rozmowy, które naprawdę otwierają garnek złota dla firmy medialnej, agencji reklamowej, to rozmowy o tym, ile czasu i pieniędzy te firmy wydają na media cyfrowe. Jeśli spojrzysz na wszystkich lokalnych reklamodawców w naszej ankiecie, jest ich około 3500, jak myślisz, ile przeciętny lokalny reklamodawca wydaje na działania w mediach społecznościowych w danym roku? Możesz pomyśleć, że to 2000 $, 3000 $, 4000 $ lub 5000 $, to średnio 17 191 $. Jak myślisz, ile godzin spędzają średnio na zarządzaniu mediami społecznościowymi? 11.8, to więcej niż dzień, to półtora dnia.
Gordona Borrella

CEO , Borrell Associates

Lokalne firmy nie chcą ani nie potrzebują kogoś, kto chce przesunąć kartę kredytową, potrzebują kogoś, kto wzbudzi zaufanie i zrozumie ich potrzeby. W ten sposób nie tylko zapłacą za twoje usługi, ale będą przychodzić do ciebie raz po raz po pomoc, ponieważ ty (sprzedawca) pokazałeś im, że jesteś ekspertem.
Więc jeśli dojdziesz do reklamodawców i powiesz: „Porozmawiaj ze mną o tym, ile wydajesz na swoje posty na Facebooku, LinkedIn, Twitterze lub cokolwiek innego? Ile czasu spędzasz? To, co zaczynasz robić, to otworzyć się na uświadomienie sobie, że przekraczają wydatki i że wymknęło się to spod kontroli. Więc zgadnij co, eksperci od mediów, eksperci od marketingu na ratunek. Możemy Ci w tym pomóc. Mamy zarządzanie mediami społecznościowymi. Mamy aukcje zgłaszające roszczenia. Możemy zrobić optymalizację pod kątem wyszukiwarek. Tak, wiemy, jak publikować posty. Mamy te wszystkie zaawansowane programy. Nawiasem mówiąc, jesteśmy ludźmi marketingu, ludźmi mediów. Jesteśmy ekspertami, ty nie. 74% osób w naszej ankiecie to nowicjusze w marketingu i ustalamy to, pytając ich, ile dni w tygodniu i ile godzin tygodniowo oraz ile lat spędzili w marketingu i obliczyliśmy, że jeśli ktoś spędził 10 000 godzin lub więcej o marketingu, są w tym mistrzami. Siedemdziesiąt cztery procent to nie debiutanci. I naprawdę, naprawdę niedoświadczonych debiutantów, powiem tak, żeby przydała im się pomoc.
Gordona Borrella

CEO , Borrell Associates

[clickToTweet tweet="Wyniki ankiety Borrell pokazują, że 74% reklamodawców to nowicjusze, jeśli chodzi o ich doświadczenie marketingowe. #LOAC2018" quote="Wyniki ankiety Borrell pokazują, że 74% reklamodawców to nowicjusze, jeśli chodzi o ich doświadczenie marketingowe ."]
Daj wskazówki lokalnym firmom i osobom, które są uważane za „nowicjuszy” w marketingu. Korzystaj z danych, korzystaj z badań i wykorzystuj spostrzeżenia marketingowe, aby zaprezentować swoją wiedzę podczas zawierania transakcji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o ankiecie firmy Borrell i jej spostrzeżeniach na temat reklamy lokalnej? Włącz podcast Conquer Local , aby usłyszeć od samego Gordona Borrella.