7.500 KOBİ Reklamvereni Ne İstiyor: CEO Gordon Borrell'in Öngörüleri

Yayınlanan: 2018-03-13

Kuzey Amerika'daki yerel işletmelerin reklama ne kadar harcadığını hiç merak ettiyseniz, o zaman doğru yerdesiniz.

Borrell Associates, Kuzey Amerika'da 700'den fazla medya mülkü, internet şirketi, yatırım analisti ve endüstri satıcısı ile çalışıyor. Çalışmalarının amacı, şirketlerin sürekli gelişen medya ortamını anlamalarına yardımcı olmaya odaklanıyor.

Borrell, Kuzey Amerika'daki en büyük anketi yürüterek, işletmelerin reklam paralarını nereye harcadıklarını toplayabilir ve sıralayabilir. Bu veriler, çeşitli sektörlerdeki eğilimleri belirlemeye ve yerel işletmelerin reklamcılık eğilimlerindeki değişiklikleri tahmin etmeye yardımcı olur.

Borrell Associates'in CEO'su Gordon Borrell, Vendasta'nın CRO'su George Leith ile anketin bulgularını tartışmak ve KOBİ reklamverenlerinin ne istediği konusunda fikir vermek için oturuyor.

(Podcast'i Şimdi Dinleyin!)

Gordon Borrell ile KOBİ İhtiyaçlarına Dair İçgörüler

Reklamverenlerin Paralarını Nereye Harcadıklarını Anlamak

Yılda bir kez, Nisan-Temmuz aylarından itibaren Borrell Associates, reklam trendlerini ve eğilimlerini daha iyi anlamak için Kuzey Amerika'daki en büyük anketi gerçekleştirir. Anket gerçekleştirildikten sonra ekipleri, anket sonuçlarından elde edilen bilgileri tamamlamak için binlerce reklamverenden oluşan paneller düzenlemek için özenle çalışır.

Bu kapsamlı anket, reklam harcamalarının nereye gittiğini, bunun basılı reklam, yayın medyası, dijital vb. olup olmadığını ortaya çıkarır. Bu bilgiler, satış görevlilerinin yerel işletmeleri daha iyi anlamalarını sağlamak ve satış yapmanın bir parçası olarak daha iyi ilişkiler kurmaya başlamak için sağlanır. . Satış ekipleri, zengin veriler ve bilgilerle müşterileriyle daha yakından ilişki kurabilir ve ihtiyaçlara dayalı bir satış stratejisi oluşturmaya başlayabilir.

İlgili Okuma: Yeni Veri: KOBİ'ler Neden Artık Reklamlara Güvenmiyor?

İnsanlar Sinirli ve Kafaları Karışık

Kapsamlı anket sonuçlarından ve verilerinden her şeyi karakterize eden tek şey, yerel işletmelerin sinirlenmesidir. Anlaşılmadan veya yönlendirilmeden sürekli olarak kendilerine ürün veya hizmet satıldığı için kafaları karışıyor.

... insanlar sinirlendi ve kafaları karıştı ve işte fırsat. İçeri girin ve onlarla çok açık bir şekilde konuşun ve onlara bir şey satmaya çalışmayın, en azından hemen baştan. Duymak istedikleri son şey, radyo istasyonunuzun ne kadar harika olduğu, internetten daha iyi olduğu ve internetin reklam dolandırıcılığıyla dolu olduğu. Veya gazetenizin ne kadar büyük olduğunu ve gazetenin ölmesiyle ilgili haberleri dinlememeniz gerektiğini. Gerçekten sağlıklı bir izleyici kitleniz var. İşte ne kadar büyük. Bunu görüyorlar. Gerçekten, gerçekten yapıyorlar.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Danışman Olun—Satış Görevlisi Değil

Kendi sektörleri hakkında yerel işletme verilerini veya bunlara benzer işletmelerle ilgili reklam alışkanlıklarını göstererek, kendi ihtiyaçlarını anlamaya başlayacaklar. Bir satış görevlisi, sattıklarını desteklemek için konuşma noktaları ve veriler oluşturmak için zaman ayırdığında, hızla bir uzman veya danışman olur.

Satış görevlilerinin her zamankinden daha fazla öğrenmesi, daha fazla araştırma yapması ve daha fazla eğitim alması gerekiyor. Bunun nedeni, satış ortamının değişmesi ve reklamverenlerin ezberlenmiş satış senaryoları yerine uzman tavsiyesi istemesidir.

İhtiyaç duydukları şey, birinin gelip onlarla ne yaptıkları, ne kadar harcadıkları hakkında konuşması ve onlara biraz bilgi vermesi, biraz araştırma yapması. Onlarla sadece bunun hakkında konuşma. Onlara yardımcı olacak bazı veriler gösterin. George, sunduğumuz şeylerden biri, belirli bir yerel reklamcı veya onlar gibi bir reklamcı, dişçi, mobilya, mağaza, emlakçı, restoran vb. tarafından belirli bir pazarda ne kadar harcandığını görme yeteneğidir. Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, Kuzey Karolina, vb.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Bir telefon araması veya e-posta gönderilmeden önce bir işletmeyi araştırıp anlayarak başlayın. Bu, bir sohbete öncülük etmeye yardımcı olur ve olası bir müşteriyle kişisel bir ilişki kurar. İnsanlar aslında kendilerine yardım edilmediği, sadece satıldığı için sinirlenir ve kafası karışır.
Artık bir satış elemanı olamazsın. Onlara gerçekten danışmalı, ilgilerini yürekten hissetmeli, işlerine hazırlıklı gelmeli, bir HVAC işletmesi veya tesisat işletmesi yürütmenin nasıl bir şey olduğunu ve onların özel pazarlama ihtiyaçlarının neler olduğunu bilmelisiniz. Onlara yardım etmelisin.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Önerilen Kaynak: Orijinallik ve Parçalayıcı Büyüme Hilesi Mitolojisi Üzerine Rand Fishkin

Saçmalamayı Kes, Güven Oluşturmaya Başla

Yerel Çevrimiçi Reklamcılık Konferansı, her yıl Borrell tarafından düzenlenen bir konferanstır. Bu yıl konferans pek çok şeyden bahsediyor ama basitçe söylemek gerekirse, her şey saçmalığı kesmekle ilgili. #LOAC2018

Yukarıda bahsedildiği gibi, insanların kafası karışmış, sinirli ve zaman zaman bir ürünü zorlamaya çalışırken bir e-posta ile gelen veya arayan satış temsilcilerini görmezden gelmeye başlıyorlar.

Yerel işletmeler, satış temsilcisini görmezden gelmeye başlıyor, ama neden? Her ay en fazla 15 kişi yerel bir işletmeyi arayarak onlara bir ürün veya hizmet satmaya çalışıyor. Satış görevlilerinin zırvalamayı kesmesinin, satışları sağır kulaklara zorlamayı bırakmasının zamanı geldi. Yerel işletmeler, ihtiyaçlarını anlamaya ve satışa bir danışman bakış açısıyla yaklaşmaya zaman ayırmayan satış temsilcilerini dinlemiyorlar.

Yani [yerel işletmeler] telefon aramalarıyla gerçekten boğuşuyor ve biz bu zamanın daha zayıf medya şirketlerinin, radyo reklamı satışında gerçekten deneyimli bir satış temsilcisi gönderen veya sadece gazete reklamı satan şirketlerin yekpare becerilere sahip olduğu bir zaman olduğuna inanıyoruz. , gözden düşecekler çünkü tüm anketlerimizde bu işletmelerin adil ve biraz uzmanlığa sahip birini aradıkları çok açık.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Uzmanlığınızı gösterin, adil olun ve güven oluşturun.

Yerel bir işletmeye satış yapan ve deneyimsiz bir satış elemanıysanız, onlara ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinizi gösterseniz iyi olur, uzman sizsiniz. Bu "çaylaklar" veya deneyimsiz pazarlamacılar, reklam sorunlarına çözüm arıyorlar, ancak güvenebilecekleri ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek birine ihtiyaçları var.

Aradıkları şey bu, güvenebilecekleri biri. Ve keşfettiğimiz şeylerden biri de, bir medya şirketi, bir reklam ajansı için gerçekten çok ama çok büyük bir altın potu açan konuşmaların, bu işletmelerin dijital medyada ne kadar zaman ve para harcadıklarıyla ilgili konuşmalar olduğu. Anketimizdeki tüm yerel reklamverenlere bakarsanız, yaklaşık 3500 yerel reklamveren, belirli bir yılda sosyal medya faaliyetlerine ortalama ne kadar harcıyor dersiniz? Bunun 2000$, 3000$, 4000$ veya 5000$ olduğunu düşünebilirsiniz, ortalama olarak 17.191$'dır. Sizce sosyal medyayı yönetmek için ortalama kaç saat harcıyorlar? 11.8, bu bir günden fazla, bir buçuk gün.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Yerel işletmeler, kredi kartlarını çalmaya hevesli birini istemiyor veya buna ihtiyaç duymuyor, güven oluşturacak ve ihtiyaçlarını anlayacak birine ihtiyaçları var. Bu şekilde, yalnızca hizmetleriniz için ödeme yapmakla kalmayacaklar, aynı zamanda siz (satış görevlisi) onlara uzman olduğunuzu gösterdiğiniz için, yardım için tekrar tekrar size gelecekler.
Bu nedenle, reklamverenlere gidip "Facebook gönderilerinize, LinkedIn veya Twitter'a veya her neyse, bana ne kadar harcadığınızdan bahseder misiniz? Ne kadar zaman harcıyorsun?” Yapmaya başladığınız şey, aşırı harcama yaptıklarının ve kontrolden çıktığının farkına varmaktır. Tahmin edin ne oldu, medya uzmanları, pazarlama uzmanları imdada yetişiyor. Bu konuda yardim edebiliriz. Sosyal medya yönetimimiz var. İddia edilen listelerimiz var. Arama motoru optimizasyonu yapabiliriz. Evet, bir şeyler göndermeyi biliyoruz. Tüm bu gelişmiş programlara sahibiz. Bu arada, biz pazarlamacıyız, medyacıyız. Biz uzmanız, siz değilsiniz. Anketimize katılan kişilerin %74'ü pazarlama konusunda acemi ve onlara haftada kaç gün, kaç saat ve pazarlamaya kaç yıl harcadıklarını sorarak belirliyoruz ve birisinin 10.000 saat veya pazarlama konusunda daha çok, bunda ustalar. Yüzde yetmiş dördü çaylak değil. Ve gerçekten, gerçekten deneyimsiz çaylaklar, yardımı kullanabilsinler diye size bunu söyleyeceğim.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

[clickToTweet tweet="Borrell anket sonuçları, pazarlama deneyimleri açısından reklamverenlerin %74'ünün çaylak olarak kabul edildiğini gösteriyor. #LOAC2018" quote="Borrell anket sonuçları, pazarlama deneyimleri açısından reklamverenlerin %74'ünün çaylak olarak kabul edildiğini gösteriyor ."]
Yerel işletmelere ve pazarlama 'çaylakları' olarak kabul edilen kişilere yön verin. Anlaşmayı tamamlarken uzmanlığınızı sergilemek için verileri kullanın, araştırmayı kullanın ve pazarlama içgörülerini kullanın.

Borrell'in anketi ve yerel reklamcılıkla ilgili içgörüleri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Doğrudan Gordon Borrell'in kendisinden dinlemek için Conquer Local podcast'ini açın.