ما يريده 7500 معلن SMB: رؤى الرئيس التنفيذي جوردون بوريل

نشرت: 2018-03-13

إذا كنت قد تساءلت يومًا عن مقدار ما تنفقه الشركات المحلية في أمريكا الشمالية على الإعلانات ، فأنت في المكان المناسب.

تعمل Borrell Associates مع أكثر من 700 عقار إعلامي وشركات إنترنت ومحللي استثمار وبائعي الصناعة في جميع أنحاء أمريكا الشمالية. يركز الغرض من عملهم على مساعدة الشركات على فهم المشهد الإعلامي المتطور باستمرار.

من خلال إجراء أكبر استطلاع في أمريكا الشمالية ، تستطيع Borrell جمع وفرز الأماكن التي تنفق فيها الشركات أموالها الإعلانية. تساعد هذه البيانات في تحديد الاتجاهات عبر الصناعات المختلفة والتنبؤ بالتغييرات في الميول الإعلانية من الشركات المحلية.

جوردون بوريل ، الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates ، يجلس مع CRO George Leith في Vendasta لمناقشة نتائج الاستطلاع وإعطاء نظرة ثاقبة لما يريده المعلنون عن الشركات الصغيرة والمتوسطة.

(استمع إلى البودكاست الآن!)

نظرة ثاقبة لاحتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة مع جوردون بوريل

فهم أين ينفق المعلنون أموالهم

مرة واحدة في السنة ، من شهري أبريل إلى يوليو ، تجري شركة Borrell Associates أكبر استطلاع في أمريكا الشمالية من أجل فهم اتجاهات واتجاهات الإعلان بشكل أفضل. بعد إجراء الاستطلاع ، يعمل فريقهم بجد لإجراء لوحات من آلاف المعلنين لاستكمال المعلومات من نتائج الاستطلاع.

يكتشف هذا الاستطلاع الضخم إلى أين يتجه الإنفاق الإعلاني ، سواء كان ذلك الإعلان المطبوع ، أو وسائط البث ، أو الرقمية ، وما إلى ذلك. يتم توفير هذه المعلومات لمنح مندوبي المبيعات فهمًا أفضل للأعمال التجارية المحلية ، والبدء في إقامة علاقات أفضل كجزء من إجراء عملية بيع . من خلال البيانات والرؤى الغنية ، يمكن لفرق المبيعات الارتباط بشكل وثيق بعملائها والبدء في إنشاء استراتيجية بيع قائمة على الاحتياجات.

القراءة ذات الصلة: البيانات الجديدة: لماذا لا تثق الشركات الصغيرة والمتوسطة في الإعلانات بعد الآن

الناس غاضبون ومربكون

الشيء الوحيد الذي يميز كل شيء من نتائج المسح الشامل والبيانات هو أن الشركات المحلية غاضبة. إنهم مرتبكون لأنهم يباعون باستمرار منتجات أو خدمات دون فهم أو توجيه.

... الناس غاضبون ومربكون ، وهناك فرصتك. ادخل وتحدث معهم بصراحة شديدة ولا تحاول بيعهم شيئًا ، على الأقل ليس فورًا. آخر شيء يريدون سماعه هو مدى روعة محطتك الإذاعية وأنها أفضل من الإنترنت ، والإنترنت مليء بالاحتيال على الإعلانات. أو ما مدى روعة جريدتك وأنه لا ينبغي أن تستمع إلى التقارير حول احتضار الصحف. لديك جمهور صحي حقًا. ها هو حجمها. يرون من خلال ذلك. هم حقا ، حقا يفعلون.
جوردون بوريل

الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates

كن مستشارًا وليس مندوب مبيعات

من خلال إظهار بيانات الأعمال المحلية حول صناعتهم أو عاداتهم الإعلانية المتعلقة بأعمال مماثلة لهم ، سيبدأون في فهم احتياجاتهم الخاصة. سرعان ما يصبح مندوب المبيعات خبيرًا أو استشاريًا عندما يأخذون الوقت الكافي لإنشاء نقاط نقاش وبيانات لدعم ما يبيعونه.

يُطلب من مندوبي المبيعات القيام بمزيد من التعلم والبحث والمزيد من التدريب أكثر من أي وقت مضى. هذا لأن مشهد المبيعات قد تغير ، ويريد المعلنون مشورة الخبراء وليس نصوص المبيعات المحفوظة.

ما يحتاجونه هو أن يأتي شخص ما ويتحدث معهم حول ما يفعلونه ، وكم ينفقون ، ومنحهم بعض المعلومات ، وإعطائهم بعض البحث. لا تتحدث معهم فقط عن ذلك. أظهر لهم بعض البيانات التي تساعدهم. من الأشياء التي نقدمها ، يا جورج ، القدرة على معرفة المبلغ الذي ينفقه أي معلن محلي معين أو معلن مثلهم ، طبيب أسنان ، أثاث ، متجر ، وكيل عقارات ، مطعم ، إلخ ، في سوق معين ، تورنتو ، البوكيرك ، لوس أنجلوس ، أهوسكي ، نورث كارولينا ، إلخ.
جوردون بوريل

الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates

ابدأ بالبحث عن الأعمال التجارية وفهمها قبل إرسال مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني. يساعد هذا في إجراء محادثة وإنشاء علاقة شخصية مع عميل محتمل. يشعر الناس بالغضب والارتباك لأنهم لا يتلقون المساعدة في الواقع ، بل يتم بيعهم فقط.
لا يمكنك أن تكون مندوب مبيعات بعد الآن. عليك حقًا التشاور معهم ، وإثارة اهتمامهم في القلب ، وتجهيز أعمالهم ، ومعرفة كل شيء عن ما يشبه إدارة أعمال HVAC أو أعمال السباكة وما هي احتياجاتهم التسويقية الخاصة. عليك مساعدتهم.
جوردون بوريل

الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates

اقتراحات للقراءة: راند فيشكين عن أساطير هاك النمو المحطمة والأصالة

اقطع الفضلات وابدأ في بناء الثقة

المؤتمر المحلي للإعلان عبر الإنترنت هو مؤتمر يستضيفه بوريل كل عام. المؤتمر هذا العام يتحدث عن أشياء كثيرة ولكن ببساطة ، الأمر كله يتعلق بقطع الهراء. # LOAC2018

كما ذكرنا أعلاه ، يشعر الناس بالارتباك والاستياء ويبدأون في تجاهل مندوبي المبيعات الذين يتواصلون مع بريد إلكتروني أو مكالمة من وقت لآخر في محاولة لدفع منتج ما.

بدأت الشركات المحلية تتجاهل مندوب المبيعات ، ولكن لماذا؟ حسنًا ، يتصل ما يصل إلى 15 شخصًا بشركة محلية تحاول بيعها على منتج أو خدمة كل شهر. لقد حان الوقت لمندوبي المبيعات للتخلص من الفضلات ، والتوقف عن دفع المبيعات على آذان صماء. لا تستمع الشركات المحلية ببساطة إلى مندوبي المبيعات الذين لا يأخذون الوقت الكافي لفهم احتياجاتهم والتعامل مع البيع من منظور المستشار.

لذا فإن [الشركات المحلية] مليئة بالمكالمات ، وما نعتقد أنه هذا هو الوقت الذي تتمتع فيه شركات الإعلام الأضعف ، والشركات التي ترسل للتو مندوب مبيعات متمرسًا حقًا في بيع الإعلانات الإذاعية أو مجرد بيع إعلانات الصحف ، بمهارات متجانسة ، سوف يسقطون على جانب الطريق لأن هذه الشركات بوضوح شديد في جميع استطلاعاتنا تبحث عن شخص عادل وشخص لديه بعض الخبرة.
جوردون بوريل

الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates

أظهر خبرتك وكن عادلاً وأسس الثقة.

إذا كنت مندوب مبيعات تبيع إلى شركة محلية تفتقر إلى الخبرة ، فمن الأفضل أن تُظهر لهم أنك تعرف ما تتحدث عنه ، فأنت الخبير. يبحث هؤلاء "المبتدئون" أو المسوقون عديمي الخبرة عن حلول لمشاكلهم الإعلانية ، لكنهم بحاجة إلى شخص يمكنهم الوثوق به ويمكنهم مساعدتهم في تحقيق أهدافهم.

هذا ما يبحثون عنه ، هو شخص يمكنهم الوثوق به. وأحد الأشياء التي اكتشفناها هو أن المحادثات التي تفتح حقًا قدرًا من الذهب لشركة إعلامية ، وكالة إعلانية ، هي المحادثات حول مقدار الوقت والمال الذي تنفقه هذه الشركات في الوسائط الرقمية. إذا نظرت إلى جميع المعلنين المحليين في استطلاعنا ، حوالي 3500 منهم ، فماذا تعتقد أن المعلن المحلي العادي ينفق على أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي في عام معين؟ قد تعتقد أنه 2000 دولار ، أو 3000 دولار ، أو 4000 دولار ، أو 5000 دولار ، أو 17191 دولارًا في المتوسط. كم عدد الساعات التي تعتقد أنهم يقضونها في إدارة وسائل التواصل الاجتماعي في المتوسط؟ 11.8 ، هذا أكثر من يوم ، إنه يوم ونصف.
جوردون بوريل

الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates

لا تريد الشركات المحلية أو تحتاج إلى شخص يتوق إلى تمرير بطاقة الائتمان الخاصة به ، فهم بحاجة إلى شخص ما لتأسيس الثقة وفهم احتياجاتهم. بهذه الطريقة ، لن يدفعوا مقابل خدماتك فحسب ، بل سيأتون إليك مرارًا وتكرارًا للحصول على المساعدة ، كما أوضحت لهم (مندوب المبيعات) أنك الخبير.
لذا إذا وصلت إلى المعلنين وقلت ، "تحدث معي عن المبلغ الذي تنفقه على منشوراتك على Facebook أو LinkedIn أو Twitter أو أي شيء آخر؟ كم من الوقت تقضيه؟ " ما تبدأ بفعله هو الانفتاح على إدراك أنهم يفرطون في الإنفاق وأنه خرج عن نطاق السيطرة. لذا خمن ماذا ، خبراء الإعلام ، خبراء التسويق للإنقاذ. يمكننا مساعدتك في ذلك. لدينا إدارة وسائل الإعلام الاجتماعية. لدينا قوائم تدعي. يمكننا القيام بتحسين محرك البحث. نعم ، نحن نعرف كيف ننشر الأشياء. لدينا كل هذه البرامج المعقدة. بالمناسبة ، نحن نسوق الناس ، نحن إعلاميين. نحن خبراء ، أنت لست كذلك. 74٪ من الأشخاص في استطلاعنا هم مبتدئون في مجال التسويق ونحدد ذلك من خلال سؤالهم عن عدد الأيام في الأسبوع وعدد الساعات في الأسبوع وعدد السنوات التي قضوها في التسويق وحساب ذلك إذا قضى شخص ما 10000 ساعة أو المزيد عن التسويق ، فهم بارعون فيه. أربعة وسبعون في المائة ليسوا المبتدئين. وفي الحقيقة ، المبتدئين عديمي الخبرة حقًا ، سأخبركم بذلك ، حتى يتمكنوا من استخدام المساعدة.
جوردون بوريل

الرئيس التنفيذي لشركة Borrell Associates

[clickToTweet tweet = "تُظهر نتائج استطلاع Borrell أن 74٪ من المعلنين يعتبرون مبتدئين ، من حيث خبرتهم التسويقية. # LOAC2018" quote = "تُظهر نتائج استطلاع Borrell أن 74٪ من المعلنين يعتبرون مبتدئين ، من حيث خبرتهم التسويقية . "]
امنح الشركات المحلية والأشخاص الذين يعتبرون اتجاه تسويق "مبتدئين". استخدم البيانات ، واستخدم البحث ، واستخدم الرؤى التسويقية لعرض خبرتك أثناء إتمام الصفقة.

هل تريد معرفة المزيد حول استطلاع Borrell وإحصاءاتهم حول الإعلانات المحلية؟ استمع إلى البودكاست Conquer Local للاستماع مباشرة إلى Gordon Borrell نفسه.