Ce își doresc 7.500 de agenți de publicitate IMM-uri: Perspectivele CEO Gordon Borrell

Publicat: 2018-03-13

Dacă v-ați întrebat vreodată cât cheltuiesc companiile locale din America de Nord pentru publicitate, atunci sunteți în locul potrivit.

Borrell Associates lucrează cu peste 700 de proprietăți media, companii de internet, analiști de investiții și furnizori din industrie din America de Nord. Scopul muncii lor se concentrează pe a ajuta companiile să înțeleagă peisajul media în continuă evoluție.

Efectuând cel mai mare sondaj din America de Nord, Borrell este capabil să colecteze și să stabilească unde își cheltuiesc companiile banii din publicitate. Aceste date ajută la determinarea tendințelor din diverse industrii și la prognoza schimbărilor în tendințele publicitare de la companiile locale.

Gordon Borrell, CEO al Borrell Associates, se adună cu George Leith, CRO al Vendasta, pentru a discuta concluziile sondajului și pentru a oferi o perspectivă despre ceea ce își doresc agenții de publicitate IMM-uri.

(Ascultați podcastul acum!)

Informații despre nevoile IMM-urilor cu Gordon Borrell

Înțelegerea unde își cheltuiesc agenții de publicitate banii

O dată pe an, din lunile aprilie-iulie, Borrell Associates realizează cel mai mare sondaj din America de Nord pentru a înțelege mai bine tendințele și tendințele publicitare. După efectuarea sondajului, echipa lor lucrează cu sârguință pentru a conduce grupuri de mii de agenți de publicitate pentru a completa informațiile din rezultatele sondajului lor.

Acest sondaj masiv descoperă unde se îndreaptă cheltuielile publicitare, fie că este vorba de publicitate tipărită, media de difuzare, digitală etc. Aceste informații sunt furnizate pentru a oferi agenților de vânzări o mai bună înțelegere a afacerilor locale și pentru a începe să stabilească relații mai bune ca parte a vânzării. . Cu date și informații bogate, echipele de vânzări pot relaționa mai strâns cu clienții lor și pot începe să stabilească o strategie de vânzare bazată pe nevoi.

Lectură similară: Date noi: de ce IMM-urile nu mai au încredere în publicitate

Oamenii sunt supărați și confuzi

Singurul lucru care caracterizează totul, de la rezultatele și datele ample ale sondajului este că afacerile locale sunt supărate. Sunt confuzi pentru că li se vând în mod constant produse sau servicii fără înțelegere sau direcție.

... oamenii sunt supărați și sunt confuzi și există oportunitatea ta. Intră și vorbește cu ei foarte sincer și nu încerca să le vinzi ceva, cel puțin nu imediat. Ultimul lucru pe care vor să-l audă este cât de grozav este postul tău de radio și este mai bun decât internetul, iar internetul este plin de fraude publicitare. Sau cât de grozav este ziarul tău și că nu ar trebui să asculți rapoartele despre moartea ziarelor. Ai un public cu adevărat sănătos. Iată cât de mare este. Ei văd prin asta. Ei chiar, chiar fac.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Fii consultant – nu agent de vânzări

Afișând date unei afaceri locale despre industria lor sau obiceiurile de publicitate legate de afaceri similare cu acestea, ei vor începe să-și înțeleagă propriile nevoi. Un agent de vânzări devine rapid un expert sau un consultant atunci când își ia timp pentru a stabili puncte de discuție și date pentru a susține ceea ce vinde.

Oamenii de vânzări trebuie să învețe mai mult, să cerceteze mai mult și să facă mai multă pregătire ca niciodată. Acest lucru se datorează faptului că peisajul vânzărilor s-a schimbat, iar agenții de publicitate doresc sfaturi de specialitate, nu scripturi de vânzări memorate.

Ceea ce au nevoie este ca cineva să intre și să discute cu ei despre ceea ce fac, cât cheltuiesc și să le ofere câteva informații, să le dea niște cercetări. Nu le vorbi doar despre asta. Arată-le câteva date care îi ajută. Unul dintre lucrurile pe care le oferim, George, este abilitatea de a vedea cât de mult este cheltuit de un anume agent de publicitate local sau de un agent de publicitate ca ei, dentist, mobilă, magazin, agent imobiliar, restaurant etc., pe o anumită piață, Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, Carolina de Nord etc.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Începeți prin a cerceta și înțelege o afacere înainte de a trimite un apel telefonic sau un e-mail. Acest lucru ajută la conducerea unei conversații și stabilește o relație personală cu un potențial client. Oamenii sunt supărați și confuzi pentru că de fapt nu sunt ajutați, ci sunt doar vânduți.
Nu mai poți fi vânzător. Chiar trebuie să vă consultați cu ei, să le aveți în vedere interesul, să veniți pregătit la afacerea lor, să știți totul despre cum este să conduceți o afacere HVAC sau o afacere de instalații sanitare și care sunt nevoile lor specifice de marketing. Trebuie să-i ajuți.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Lectură recomandată: Rand Fishkin despre autenticitate și mitologie Hacking Creșterea zdrobitoare

Cut The Crap, începe să stabilești încredere

Conferința de publicitate online locală este o conferință găzduită de Borrell în fiecare an. Anul acesta, conferința vorbește despre multe lucruri, dar, pur și simplu, este vorba despre a tăia prostiile. #LOAC2018

După cum s-a menționat mai sus, oamenii sunt confuzi, enervați și încep să ignore reprezentanții de vânzări care vin cu un e-mail sau sună din când în când încercând să promoveze un produs.

Companiile locale încep să ignore reprezentantul de vânzări, dar de ce? Ei bine, până la 15 persoane sună în fiecare lună o afacere locală încercând să le vândă un produs sau serviciu. Este timpul ca oamenii de vânzări să taie prostiile, să nu mai împingă vânzările în urechi surde. Afacerile locale pur și simplu nu ascultă reprezentanții de vânzări care nu își fac timp să-și înțeleagă nevoile și să abordeze vânzarea din perspectiva unui consultant.

Așadar, [întreprinderile locale] sunt într-adevăr acoperite de apeluri, iar ceea ce credem noi este că acesta este un moment în care companiile media mai slabe, companiile care trimit doar un reprezentant de vânzări cu adevărat experimentat în vânzarea de publicitate radio sau doar în vânzarea de publicitate în ziare, au doar abilități monolitice. , vor cădea pe margine, deoarece aceste companii foarte clar în toate sondajele noastre caută pe cineva care este corect și pe cineva care are o anumită experiență.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Arată-ți expertiza, fii corect și stabilește încredere.

Dacă sunteți un agent de vânzări care vinde unei companii locale fără experiență, mai bine arătați-i că știți despre ce vorbiți, sunteți expertul. Acești „începători” sau agenți de marketing fără experiență caută soluții la problemele lor de publicitate, dar au nevoie de cineva în care să aibă încredere și care să-i ajute să-și atingă obiectivele.

Asta caută, cineva în care să aibă încredere. Și unul dintre lucrurile pe care le-am descoperit este că conversațiile care deschid într-adevăr un vas de aur pentru o companie media, o agenție de publicitate, sunt conversațiile despre cât timp și bani petrec aceste companii în media digitală. Dacă vă uitați la toți agenții de publicitate locali din sondajul nostru, aproximativ 3500 dintre ei, ce credeți că cheltuiește agentul de publicitate local mediu pentru activitățile de social media într-un anumit an? Ai putea crede că este de 2000 USD, 3000 USD, 4000 USD sau 5000 USD, este în medie 17.191 USD. Câte ore crezi că petrec în medie gestionând rețelele sociale? 11.8, asta înseamnă mai mult de o zi, este o zi și jumătate.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Companiile locale nu doresc sau nu au nevoie de cineva care este dornic să-și treacă cardul de credit, au nevoie de cineva care să stabilească încredere și să le înțeleagă nevoile. În acest fel, ei nu vor plăti doar pentru serviciile dvs., ci vor veni la dvs. din când în când pentru ajutor, așa cum le-ați arătat că sunteți expertul.
Deci, dacă ajungi la agenții de publicitate și le spui: „Vorbește-mi despre cât cheltuiești pentru postările tale de pe Facebook sau LinkedIn sau Twitter sau orice altceva? Cât timp petreci?” Ceea ce începeți să faceți este să vă deschideți pentru a realiza că ei cheltuiesc în exces și că a scăpat de sub control. Deci, ghiciți, experți în media, experți în marketing la salvare. Vă putem ajuta cu asta. Avem management social media. Avem înregistrări care revendică. Putem face optimizare pentru motoarele de căutare. Da, știm cum să postăm lucruri. Avem toate aceste programe sofisticate. Apropo, suntem oameni de marketing, suntem oameni de media. Noi suntem experți, voi nu. 74% dintre oamenii din sondajul nostru sunt începători în marketing și stabilim asta, întrebându-i câte zile pe săptămână și câte ore pe săptămână și câți ani au petrecut pe marketing și am calculat că dacă cineva a petrecut 10.000 de ore sau mai mult despre marketing, sunt maeștri în asta. Șaptezeci și patru la sută nu sunt începători. Și începători cu adevărat, foarte neexperimentați, vă spun asta, ca să poată folosi ajutorul.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

[clickToTweet tweet="Rezultatele sondajului Borrell arată că 74% dintre agenții de publicitate sunt considerați începători, în ceea ce privește experiența lor de marketing. #LOAC2018" quote="Rezultatele sondajului Borrell arată că 74% dintre agenții de publicitate sunt considerați începători, în ceea ce privește experiența lor de marketing ."]
Oferă afacerilor locale și oamenilor care sunt considerați „începători” în marketing. Folosiți datele, folosiți cercetarea și folosiți informații de marketing pentru a vă prezenta experiența în timp ce încheiați afacerea.

Doriți să aflați mai multe despre sondajul lui Borrell și despre cunoștințele lor despre publicitatea locală? Conectați-vă la podcastul Conquer Local pentru a auzi direct de la însuși Gordon Borrell.