Lo que quieren 7500 anunciantes de pymes: perspectivas del CEO Gordon Borrell

Publicado: 2018-03-13

Si alguna vez se ha preguntado cuánto gastan en publicidad las empresas locales de América del Norte, entonces se encuentra en el lugar correcto.

Borrell Associates trabaja con más de 700 propiedades de medios, empresas de Internet, analistas de inversiones y proveedores de la industria en América del Norte. El propósito de su trabajo se centra en ayudar a las empresas a comprender el panorama de los medios en constante evolución.

Al realizar la encuesta más grande de América del Norte, Borrell puede recopilar y clasificar en qué gastan las empresas su dinero publicitario. Estos datos ayudan a determinar tendencias en varias industrias y pronostican cambios en las tendencias publicitarias de las empresas locales.

Gordon Borrell, CEO de Borrell Associates, se sienta con el CRO de Vendasta, George Leith, para analizar los resultados de la encuesta y dar una idea de lo que quieren los anunciantes de las PYMES.

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Información sobre las necesidades de las pymes con Gordon Borrell

Comprender dónde gastan su dinero los anunciantes

Una vez al año, desde los meses de abril a julio, Borrell Associates realiza la encuesta más grande de Norteamérica para conocer mejor las tendencias y tendencias publicitarias. Después de realizar la encuesta, su equipo trabaja diligentemente para realizar paneles de miles de anunciantes para complementar la información de los resultados de la encuesta.

Esta encuesta masiva averigua hacia dónde se dirige el gasto en publicidad, ya sea publicidad impresa, medios de transmisión, digital, etc. Esta información se brinda para brindar a los vendedores una mejor comprensión de los negocios locales y comenzar a establecer mejores relaciones como parte de la realización de una venta. . Con información y datos enriquecidos, los equipos de ventas pueden relacionarse más estrechamente con sus clientes y comenzar a establecer una estrategia de ventas basada en las necesidades.

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La gente está cabreada y confundida

Lo único que caracteriza todo, desde los extensos resultados de la encuesta y los datos, es que las empresas locales están enojadas. Están confundidos porque constantemente se les venden productos o servicios sin comprensión ni dirección.

... la gente está cabreada y confundida, y ahí está tu oportunidad. Entre y hable con ellos con mucha franqueza y no trate de venderles algo, al menos no de inmediato. Lo último que quieren oír es lo genial que es tu estación de radio y es mejor que Internet, e Internet está lleno de publicidad fraudulenta. O lo bueno que es su periódico y que no debería estar escuchando los informes sobre la muerte del periódico. Tienes una audiencia muy sana. Esto es lo grande que es. Ellos ven a través de eso. Realmente, realmente lo hacen.
gordon borrell

Consejero Delegado , Borrell Asociados

Sea un consultor, no un vendedor

Al mostrarle a una empresa local datos sobre su industria o hábitos publicitarios relacionados con empresas similares a ella, comenzarán a comprender sus propias necesidades. Un vendedor se convierte rápidamente en un experto o consultor cuando se toma el tiempo para establecer puntos de conversación y datos para respaldar lo que está vendiendo.

Los vendedores deben aprender más, investigar más y capacitarse más que nunca. Esto se debe a que el panorama de las ventas ha cambiado y los anunciantes quieren consejos de expertos, no guiones de ventas memorizados.

Lo que necesitan es que alguien venga y hable con ellos sobre lo que están haciendo, cuánto están gastando, y les brinde información, les proporcione alguna investigación. No se limite a hablar con ellos al respecto. Muéstrales algunos datos que les ayuden. Una de las cosas que ofrecemos, George, es la capacidad de ver cuánto gasta un anunciante local en particular o un anunciante como ellos, dentista, muebles, tienda, agente inmobiliario, restaurante, etc., en un mercado en particular. Toronto, Albuquerque, Los Ángeles, Ahoskie, Carolina del Norte, etc.
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Comience investigando y comprendiendo un negocio antes de enviar una llamada telefónica o un correo electrónico. Esto ayuda a entablar una conversación y establece una relación personal con un posible cliente. Las personas están enojadas y confundidas porque en realidad no están siendo ayudadas, solo están siendo vendidas.
Ya no puedes ser un vendedor. Realmente tiene que consultar con ellos, tener su interés en mente, llegar a su negocio preparado, saber todo sobre cómo es administrar un negocio de HVAC o un negocio de plomería y cuáles son sus necesidades de marketing particulares. Tienes que ayudarlos.
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Cortar la basura, empezar a establecer la confianza

Las Jornadas Locales de Publicidad Online son unas jornadas que organiza Borrell cada año. Este año, la conferencia habla de muchas cosas, pero en pocas palabras, se trata de cortar la basura. #LOAC2018

Como se mencionó anteriormente, las personas están confundidas, enojadas y están comenzando a ignorar a los representantes de ventas que llegan con un correo electrónico o llaman de vez en cuando tratando de promocionar un producto.

Las empresas locales están comenzando a ignorar al representante de ventas, pero ¿por qué? Bueno, hasta 15 personas están llamando a una empresa local tratando de venderles un producto o servicio cada mes. Es hora de que los vendedores se dejen de tonterías, dejen de empujar las ventas en oídos sordos. Las empresas locales simplemente no escuchan a los representantes de ventas que no se toman el tiempo para comprender sus necesidades y abordar la venta desde la perspectiva de un consultor.

Entonces [las empresas locales] están realmente bombardeadas con llamadas, y lo que creemos es que este es un momento en que las empresas de medios más débiles, las empresas que simplemente envían a un representante de ventas con mucha experiencia en la venta de publicidad en la radio o simplemente en la venta de publicidad en los periódicos, solo tienen habilidades monolíticas. , se quedarán en el camino porque estas empresas claramente en todas nuestras encuestas están buscando a alguien que sea justo y alguien que tenga algo de experiencia.
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Muestre su experiencia, sea justo y establezca confianza.

Si usted es un vendedor que vende a una empresa local que no tiene experiencia, es mejor que les demuestre que sabe de lo que está hablando, usted es el experto. Estos 'novatos' o marketers sin experiencia buscan soluciones a sus problemas publicitarios, pero necesitan a alguien en quien puedan confiar y que les ayude a alcanzar sus objetivos.

Eso es lo que están buscando, alguien en quien puedan confiar. Y una de las cosas que hemos descubierto es que las conversaciones que realmente abren una olla de oro para una empresa de medios, una agencia de publicidad, son las conversaciones sobre cuánto tiempo y dinero están gastando estas empresas en medios digitales. Si observa a todos los anunciantes locales en nuestra encuesta, alrededor de 3500 de ellos, ¿cuánto cree que gasta el anunciante local promedio en actividades de redes sociales en un año determinado? Podrías pensar que son $2000, $3000, $4000 o $5000, son $17,191 en promedio. ¿Cuántas horas crees que dedican en promedio a administrar las redes sociales? 11.8, eso es más de un día, es un día y medio.
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Las empresas locales no quieren ni necesitan a alguien que esté ansioso por pasar su tarjeta de crédito, necesitan a alguien que establezca confianza y comprenda sus necesidades. De esa manera, no solo pagarán por sus servicios, sino que acudirán a usted una y otra vez en busca de ayuda, ya que usted (el vendedor) les ha demostrado que es el experto.
Entonces, si llegas a los anunciantes y les dices: “¿Cuéntame cuánto estás gastando en tus publicaciones de Facebook, LinkedIn, Twitter o lo que sea? ¿Cuánto tiempo estás gastando?” Lo que empiezas a hacer es abrirte a darte cuenta de que están gastando demasiado y que se les ha ido de las manos. Así que adivina qué, expertos en medios, expertos en marketing al rescate. Te podemos ayudar con eso. Contamos con manejo de redes sociales. Tenemos listados reclamando. Podemos hacer optimización de motores de búsqueda. Sí, sabemos cómo publicar cosas. Tenemos todos estos programas sofisticados. Por cierto, somos gente de marketing, somos gente de medios. Somos expertos, tú no. El 74% de las personas en nuestra encuesta son novatos en marketing y determinamos que al preguntarles cuántos días a la semana y cuántas horas a la semana y cuántos años han dedicado al marketing y calculamos que si alguien ha dedicado 10,000 horas o más en marketing, son maestros en eso. El setenta y cuatro por ciento no son los novatos. Y novatos realmente, realmente inexpertos, les diré eso, así que les vendría bien la ayuda.
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Proporcione a las empresas locales y a las personas que se consideran 'novatos' en marketing una dirección. Use datos, use investigación y use conocimientos de marketing para mostrar su experiencia mientras cierra el trato.

¿Quiere obtener más información sobre la encuesta de Borrell y sus puntos de vista sobre la publicidad local? Sintonice el podcast de Conquer Local para escuchar directamente al propio Gordon Borrell.