7,500 名 SMB 广告商想要什么：首席执行官 Gordon Borrell 的见解

已发表: 2018-03-13

如果您曾经想知道北美当地企业在广告上花费了多少，那么您来对地方了。

Borrell Associates 与北美 700 多家媒体资产、互联网公司、投资分析师和行业供应商合作。 他们工作的目的是帮助公司了解不断发展的媒体格局。

通过开展北美最大的调查，Borrell 能够收集并整理出企业将广告费用花在了哪些地方。 这些数据有助于确定各个行业的趋势，并预测本地企业广告趋势的变化。

Borrell Associates 首席执行官 Gordon Borrell 与 Vendasta 的 CRO George Leith 坐下来讨论调查结果，并深入了解 SMB 广告商的需求。

（现在收听播客！）

与 Gordon Borrell 深入了解 SMB 需求

了解广告商在哪里花钱

每年 4 月至 7 月，Borrell Associates 都会进行一次北美最大的调查，以便更好地了解广告趋势和趋势。 调查进行后，他们的团队会努力工作，让数千名广告商参加小组讨论，以补充调查结果中的信息。

这项大规模调查旨在了解广告支出的去向，无论是印刷广告、广播媒体、数字广告等。提供此信息是为了让销售人员更好地了解当地企业，并开始建立更好的关系作为销售的一部分. 凭借丰富的数据和洞察力，销售团队可以与客户建立更紧密的联系，并开始建立基于需求的销售策略。

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人们感到愤怒和困惑

从广泛的调查结果和数据中可以看出一切的特征是当地企业很生气。 他们很困惑，因为他们不断地在没有理解或指导的情况下被出售产品或服务。

......人们很生气，他们很困惑，这就是你的机会。 进去并非常坦率地与他们交谈，不要试图向他们推销任何东西，至少不要马上就推销。 他们最不想听到的就是你的广播电台有多棒，比互联网还好，而互联网上充斥着广告欺诈。 或者你的报纸有多棒，你不应该听关于报纸死亡的报道。 你有一个非常健康的观众。 这是它有多大。 他们看穿了这一点。 他们真的，真的。
戈登博雷尔

首席执行官, Borrell Associates

做顾问——而不是销售员

通过显示有关其行业的本地业务数据或与他们相似的业务相关的广告习惯，他们将开始了解自己的需求。 当销售人员花时间建立谈话要点和数据来支持他们所销售的产品时，他们很快就会成为专家或顾问。

销售人员需要比以往进行更多的学习、更多的研究和更多的培训。 这是因为销售格局发生了变化，广告商需要专家建议，而不是死记硬背的销售脚本。

他们需要的是有人进来和他们谈谈他们在做什么，他们花了多少钱，给他们一些信息，给他们一些研究。 不要只是和他们谈论这件事。 向他们展示一些对他们有帮助的数据。 George，我们提供的其中一项功能是能够查看任何特定的本地广告商或像他们这样的广告商、牙医、家具、商店、房地产经纪人、餐馆等在特定市场上花费了多少钱，多伦多、阿尔伯克基、洛杉矶、阿霍斯基、北卡罗来纳等。
戈登博雷尔

首席执行官, Borrell Associates

在发送电话或电子邮件之前先研究和了解企业。 这有助于引导对话并与潜在客户建立个人关系。 人们感到愤怒和困惑，因为他们实际上并没有得到帮助，他们只是被卖给了他们。
你不能再做推销员了。 您真的必须与他们协商，将他们的兴趣放在心上，为他们的业务做好准备，了解经营 HVAC 业务或管道业务的所有信息以及他们的特殊营销需求。 你得帮助他们。
戈登博雷尔

首席执行官, Borrell Associates

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少废话，开始建立信任

Local Online Advertising Conference 是每年由 Borrell 主办的会议。 今年的会议谈了很多事情，但简单地说，就是减少废话。 #LOAC2018

如上所述，人们感到困惑、生气，并开始忽视那些不时通过电子邮件或电话试图推销产品的销售代表。

本地企业开始忽视临时销售代表，但为什么呢？ 好吧，每个月有多达 15 个人打电话给当地企业，试图向他们推销产品或服务。 是时候让销售人员停止胡说八道了，不要再充耳不闻地推销了。 当地企业根本不听销售代表的意见，他们不花时间了解他们的需求并从顾问的角度进行销售。

所以 [本地企业] 真的被电话打得不可开交，我们相信这是一个弱势媒体公司的时代，这些公司只是派出一位非常有经验的销售代表来销售广播广告或只是销售报纸广告，他们只有单一的技能，他们会半途而废，因为在我们所有的调查中，这些企业非常清楚地正在寻找公平且具有一定专业知识的人。
戈登博雷尔

首席执行官, Borrell Associates

展示您的专业知识、公平公正并建立信任。

如果您是向缺乏经验的当地企业销售产品的销售人员，您最好向他们表明您知道自己在说什么，您就是专家。 这些“菜鸟”或缺乏经验的营销人员正在寻找解决其广告问题的方法，但他们需要可以信任并可以帮助他们实现目标的人。

这就是他们正在寻找的，是他们可以信任的人。 我们发现的一件事是，真正为一家媒体公司、一家广告公司打开一桶金的对话，是关于这些企业在数字媒体上花费了多少时间和金钱的对话。 如果您查看我们调查中的所有本地广告商（约 3500 家），您认为本地广告商在特定年份在社交媒体活动上的平均支出是多少？ 您可能认为它是 2000 美元、3000 美元、4000 美元或 5000 美元，平均为 17,191 美元。 您认为他们平均花多少时间管理社交媒体？ 11.8，那一天多了，一天半了。
戈登博雷尔

首席执行官, Borrell Associates

本地企业不希望或不需要急于刷信用卡的人，他们需要有人建立信任并了解他们的需求。 这样，他们不仅会为您的服务付费，而且还会一次又一次地向您寻求帮助，因为您（销售人员）已经向他们表明您是专家。
所以，如果你找到广告商说，“跟我谈谈你在 Facebook 帖子、LinkedIn 或 Twitter 或其他什么上花了多少钱？ 你花了多少时间？” 你开始做的是敞开心扉，意识到他们在超支，而且已经失控了。 所以你猜怎么着，媒体专家，营销专家来拯救。 我们可以帮助您。 我们有社交媒体管理。 我们有列表声明。 我们可以做搜索引擎优化。 是的，我们知道如何发布内容。 我们拥有所有这些复杂的程序。 顺便说一句，我们是营销人员，我们是媒体人。 我们是专家，你不是。 在我们的调查中，74% 的人是营销新手，我们通过询问他们每周有多少天、每周多少小时以及他们在营销上花费了多少年来确定这一点，并计算出如果某人花费了 10,000 小时或更多关于营销，他们是这方面的大师。 百分之七十四不是菜鸟。 真的，真的没有经验的菜鸟，我会告诉你，所以他们可以使用帮助。
戈登博雷尔

首席执行官, Borrell Associates

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给当地企业和被认为是营销“菜鸟”的人指明方向。 在完成交易时使用数据、研究和营销洞察来展示您的专业知识。

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