7,500 名 SMB 廣告商想要什麼：首席執行官 Gordon Borrell 的見解

已發表: 2018-03-13

如果您曾經想知道北美當地企業在廣告上花費了多少，那麼您來對地方了。

Borrell Associates 與北美 700 多家媒體資產、互聯網公司、投資分析師和行業供應商合作。 他們工作的目的是幫助公司了解不斷發展的媒體格局。

通過開展北美最大的調查，Borrell 能夠收集並整理出企業將廣告費用花在了哪些地方。 這些數據有助於確定各個行業的趨勢，並預測本地企業廣告趨勢的變化。

Borrell Associates 首席執行官 Gordon Borrell 與 Vendasta 的 CRO George Leith 坐下來討論調查結果，並深入了解 SMB 廣告商的需求。

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與 Gordon Borrell 深入了解 SMB 需求

了解廣告商在哪里花錢

每年 4 月至 7 月，Borrell Associates 都會進行一次北美最大的調查，以便更好地了解廣告趨勢和趨勢。 調查進行後，他們的團隊會努力工作，讓數千名廣告商參加小組討論，以補充調查結果中的信息。

這項大規模調查旨在了解廣告支出的去向，無論是印刷廣告、廣播媒體、數字廣告等。提供此信息是為了讓銷售人員更好地了解當地企業，並開始建立更好的關係作為銷售的一部分. 憑藉豐富的數據和洞察力，銷售團隊可以與客戶建立更緊密的聯繫，並開始建立基於需求的銷售策略。

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人們感到憤怒和困惑

從廣泛的調查結果和數據中可以看出一切的特徵是當地企業很生氣。 他們很困惑，因為他們不斷地在沒有理解或指導的情況下被出售產品或服務。

......人們很生氣，他們很困惑，這就是你的機會。 進去並非常坦率地與他們交談，不要試圖向他們推銷任何東西，至少不要馬上就推銷。 他們最不想听到的就是你的廣播電台有多棒，比互聯網還好，而互聯網上充斥著廣告欺詐。 或者你的報紙有多棒，你不應該聽關於報紙死亡的報導。 你有一個非常健康的觀眾。 這是它有多大。 他們看穿了這一點。 他們真的，真的。
戈登博雷爾

首席執行官, Borrell Associates

做顧問——而不是銷售員

通過顯示有關其行業的本地業務數據或與他們相似的業務相關的廣告習慣，他們將開始了解自己的需求。 當銷售人員花時間建立談話要點和數據來支持他們所銷售的產品時，他們很快就會成為專家或顧問。

銷售人員需要比以往進行更多的學習、更多的研究和更多的培訓。 這是因為銷售格局發生了變化，廣告商需要專家建議，而不是死記硬背的銷售腳本。

他們需要的是有人進來和他們談談他們在做什麼，他們花了多少錢，給他們一些信息，給他們一些研究。 不要只是和他們談論這件事。 向他們展示一些對他們有幫助的數據。 George，我們提供的其中一項功能是能夠查看任何特定的本地廣告商或像他們這樣的廣告商、牙醫、家具、商店、房地產經紀人、餐館等在特定市場上花費了多少錢，多倫多、阿爾伯克基、洛杉磯、阿霍斯基、北卡羅來納等。
戈登博雷爾

首席執行官, Borrell Associates

在發送電話或電子郵件之前先研究和了解企業。 這有助於引導對話並與潛在客戶建立個人關係。 人們感到憤怒和困惑，因為他們實際上並沒有得到幫助，他們只是被賣給了他們。
你不能再做推銷員了。 您真的必須與他們協商，將他們的興趣放在心上，為他們的業務做好準備，了解經營 HVAC 業務或管道業務的所有信息以及他們的特殊營銷需求。 你得幫助他們。
戈登博雷爾

首席執行官, Borrell Associates

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少廢話，開始建立信任

Local Online Advertising Conference 是每年由 Borrell 主辦的會議。 今年的會議談了很多事情，但簡單地說，就是減少廢話。 #LOAC2018

如上所述，人們感到困惑、生氣，並開始忽視那些不時通過電子郵件或電話試圖推銷產品的銷售代表。

本地企業開始忽視臨時銷售代表，但為什麼呢？ 好吧，每個月有多達 15 個人打電話給當地企業，試圖向他們推銷產品或服務。 是時候讓銷售人員停止胡說八道了，不要再充耳不聞地推銷了。 當地企業根本不聽銷售代表的意見，他們不花時間了解他們的需求並從顧問的角度進行銷售。

所以 [本地企業] 真的被電話打得不可開交，我們相信這是一個弱勢媒體公司的時代，這些公司只是派出一位非常有經驗的銷售代表來銷售廣播廣告或只是銷售報紙廣告，他們只有單一的技能，他們會半途而廢，因為在我們所有的調查中，這些企業非常清楚地正在尋找公平且具有一定專業知識的人。
戈登博雷爾

首席執行官, Borrell Associates

展示您的專業知識、公平公正並建立信任。

如果您是向缺乏經驗的當地企業銷售產品的銷售人員，您最好向他們表明您知道自己在說什麼，您就是專家。 這些“菜鳥”或缺乏經驗的營銷人員正在尋找解決其廣告問題的方法，但他們需要可以信任並可以幫助他們實現目標的人。

這就是他們正在尋找的，是他們可以信任的人。 我們發現的一件事是，真正為一家媒體公司、一家廣告公司打開一桶金的對話，是關於這些企業在數字媒體上花費了多少時間和金錢的對話。 如果您查看我們調查中的所有本地廣告商（約 3500 家），您認為本地廣告商在特定年份在社交媒體活動上的平均支出是多少？ 您可能認為它是 2000 美元、3000 美元、4000 美元或 5000 美元，平均為 17,191 美元。 您認為他們平均花多少時間管理社交媒體？ 11.8，那一天多了，一天半了。
戈登博雷爾

首席執行官, Borrell Associates

本地企業不希望或不需要急於刷信用卡的人，他們需要有人建立信任並了解他們的需求。 這樣，他們不僅會為您的服務付費，而且還會一次又一次地向您尋求幫助，因為您（銷售人員）已經向他們表明您是專家。
所以，如果你找到廣告商說，“跟我談談你在 Facebook 帖子、LinkedIn 或 Twitter 或其他什麼上花了多少錢？ 你花了多少時間？” 你開始做的是敞開心扉，意識到他們在超支，而且已經失控了。 所以你猜怎麼著，媒體專家，營銷專家來拯救。 我們可以幫助您。 我們有社交媒體管理。 我們有列表聲明。 我們可以做搜索引擎優化。 是的，我們知道如何發佈內容。 我們擁有所有這些複雜的程序。 順便說一句，我們是營銷人員，我們是媒體人。 我們是專家，你不是。 在我們的調查中，74% 的人是營銷新手，我們通過詢問他們每周有多少天、每週多少小時以及他們在營銷上花費了多少年來確定這一點，併計算出如果某人花費了 10,000 小時或更多關於營銷，他們是這方面的大師。 百分之七十四不是菜鳥。 真的，真的沒有經驗的菜鳥，我會告訴你，所以他們可以使用幫助。
戈登博雷爾

首席執行官, Borrell Associates

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給當地企業和被認為是營銷“菜鳥”的人指明方向。 在完成交易時使用數據、研究和營銷洞察來展示您的專業知識。

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