7,500 SMB 광고주가 원하는 것: CEO Gordon Borrell의 통찰력

게시 됨: 2018-03-13

북미 전역의 지역 기업이 광고에 얼마나 많은 비용을 지출하고 있는지 궁금한 적이 있다면 제대로 찾아오셨습니다.

Borrell Associates는 북미 전역의 700개 이상의 미디어 자산, 인터넷 회사, 투자 분석가 및 업계 벤더와 협력하고 있습니다. 그들의 업무 목적은 회사가 끊임없이 진화하는 미디어 환경을 이해하도록 돕는 데 중점을 둡니다.

Borrell은 북미에서 가장 큰 설문 조사를 수행하여 기업이 광고 비용을 지출하는 곳을 수집하고 분류할 수 있습니다. 이 데이터는 다양한 산업의 트렌드를 파악하고 지역 비즈니스의 광고 경향 변화를 예측하는 데 도움이 됩니다.

Borrell Associates의 CEO인 Gordon Borrell은 Vendasta의 CRO인 George Leith와 함께 설문 조사 결과에 대해 논의하고 SMB 광고주가 원하는 바에 대한 통찰력을 제공합니다.

(지금 팟캐스트를 들어보세요!)

Gordon Borrell과 함께 SMB 요구 사항에 대한 인사이트

광고주가 돈을 어디에 쓰는지 이해하기

매년 4월부터 7월까지 Borrell Associates는 광고 트렌드와 경향을 더 잘 이해하기 위해 북미에서 가장 큰 설문 조사를 실시합니다. 설문 조사가 수행된 후 그들의 팀은 설문 조사 결과의 정보를 보완하기 위해 수천 명의 광고주 패널을 수행하기 위해 부지런히 작업합니다.

이 대규모 설문조사는 인쇄 광고, 방송 매체, 디지털 등 광고 지출이 어디로 가는지 알아냅니다. 이 정보는 영업 사원이 지역 비즈니스를 더 잘 이해하고 판매의 일환으로 더 나은 관계를 구축하기 위해 제공됩니다. . 풍부한 데이터와 통찰력을 통해 영업팀은 고객과 더욱 밀접하게 관계를 맺고 필요 기반 판매 전략을 수립할 수 있습니다.

관련 자료: 새로운 데이터: SMB가 더 이상 광고를 신뢰하지 않는 이유

사람들은 화를 내고 혼란스러워합니다.

광범위한 설문 조사 결과와 데이터에서 모든 것을 특징짓는 한 가지는 지역 기업이 화가 난다는 것입니다. 그들은 이해나 지시 없이 끊임없이 제품이나 서비스를 판매하고 있기 때문에 혼란스러워합니다.

... 사람들은 화를 내고 혼란스러워하며 기회가 있습니다. 들어가서 그들에게 매우 솔직하게 이야기하고 그들에게 무언가를 팔려고 하지 마십시오. 적어도 당장은 아닙니다. 그들이 가장 듣고 싶어하지 않는 것은 당신의 라디오 방송국이 얼마나 훌륭하고 인터넷보다 낫고 인터넷은 광고 사기로 가득 차 있다는 것입니다. 또는 당신의 신문이 얼마나 훌륭한지 그리고 당신이 죽어가는 신문에 대한 보도를 듣지 말아야 한다는 것. 당신은 정말 건강한 청중을 가지고 있습니다. 크기는 다음과 같습니다. 그들은 그것을 꿰뚫어 봅니다. 정말, 정말 그렇습니다.
고든 보렐

CEO , 보렐 어소시에이츠

영업 사원이 아닌 컨설턴트가 되십시오

자신의 산업에 대한 지역 비즈니스 데이터 또는 유사한 비즈니스와 관련된 광고 습관을 보여줌으로써 자신의 요구 사항을 이해하기 시작할 것입니다. 영업 사원은 시간을 들여 자신이 판매하는 제품을 뒷받침할 요점과 데이터를 설정하는 데 시간을 할애하면 빠르게 전문가 또는 컨설턴트가 됩니다.

영업 사원은 그 어느 때보다 더 많은 학습, 조사 및 교육을 받아야 합니다. 영업 환경이 바뀌었고 광고주는 영업 대본을 외우는 것이 아니라 전문가의 조언을 원하기 때문입니다.

그들에게 필요한 것은 누군가가 와서 그들이 무엇을 하고 있는지, 얼마나 지출하고 있는지에 대해 이야기하고, 정보를 제공하고, 연구를 제공하는 것입니다. 그들에게 그것에 대해 이야기하지 마십시오. 그들에게 도움이 되는 데이터를 보여주세요. 우리가 제공하는 것 중 하나인 George는 특정 지역 광고주 또는 광고주, 치과, 가구, 상점, 부동산 중개인, 레스토랑 등 특정 시장에서 지출한 금액을 확인할 수 있는 기능입니다. 토론토, 앨버커키, 로스앤젤레스, 아호스키, 노스캐롤라이나 등
고든 보렐

CEO , 보렐 어소시에이츠

전화나 이메일을 보내기 전에 비즈니스를 조사하고 이해하는 것부터 시작하십시오. 이는 대화를 주도하고 잠재 고객과 개인적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 사람들은 실제로 도움을 받는 것이 아니라 그냥 팔려가는 것이기 때문에 화가 나고 혼란스러워합니다.
더 이상 영업사원이 될 수 없습니다. 당신은 정말로 그들과 상담하고, 그들의 관심을 마음에 품고, 그들의 사업에 준비하고, HVAC 사업이나 배관 사업을 운영하는 것이 어떤 것인지, 그리고 그들의 특정한 마케팅 요구가 무엇인지에 대해 모두 알아야 합니다. 당신은 그들을 도와야합니다.
고든 보렐

CEO , 보렐 어소시에이츠

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쓰레기를 버리고 신뢰 구축을 시작하십시오

지역 온라인 광고 컨퍼런스는 Borrell이 매년 주최하는 컨퍼런스입니다. 올해 회의는 많은 것에 대해 이야기하지만 간단히 말해서 쓰레기를 줄이는 것이 전부입니다. #LOAC2018

위에서 언급했듯이 사람들은 혼란스럽고 화를 내며 제품을 홍보하려고 이메일이나 전화로 들르는 영업 담당자를 무시하기 시작했습니다.

지역 기업은 방문 판매 담당자를 무시하기 시작했지만 그 이유는 무엇입니까? 음, 최대 15명의 사람들이 매달 제품이나 서비스를 판매하려고 하는 지역 비즈니스에 전화를 겁니다. 영업사원이 허튼 소리를 줄이고 귀머거리에게 판매를 강요하는 것을 멈출 때입니다. 현지 기업은 시간을 들여 자신의 요구 사항을 이해하고 컨설턴트의 관점에서 판매에 접근하지 않는 영업 담당자의 말을 듣지 않습니다.

따라서 [지역 비즈니스]는 전화로 정말 난리가 났고 우리가 믿는 것은 지금이 약한 미디어 회사, 라디오 광고 판매 또는 신문 광고 판매에 정말 경험이 풍부한 영업 담당자를 파견하는 회사가 모 놀리 식 기술을 가진 시간이라는 것입니다. , 그들은 우리의 모든 설문 조사에서 매우 명확하게 이러한 비즈니스가 공정하고 약간의 전문 지식을 가진 사람을 찾고 있기 때문에 길가에 떨어질 것입니다.
고든 보렐

CEO , 보렐 어소시에이츠

전문성을 보여주고 공정하며 신뢰를 구축하십시오.

경험이 없는 지역 비즈니스에 판매하는 영업 사원이라면 자신이 말하는 내용을 알고 있음을 보여주는 것이 좋습니다. 귀하는 전문가입니다. 이러한 '신인' 또는 미숙한 마케팅 담당자는 광고 문제에 대한 해결책을 찾고 있지만 신뢰할 수 있고 목표 달성을 도와줄 수 있는 사람이 필요합니다.

그들이 찾고 있는 것은 그들이 믿을 수 있는 사람입니다. 그리고 우리가 발견한 것 중 하나는 미디어 회사, 광고 대행사에게 정말, 정말로 금 냄비를 여는 대화는 이러한 비즈니스가 디지털 미디어에 얼마나 많은 시간과 돈을 소비하는지에 대한 대화라는 것입니다. 설문조사에 포함된 모든 지역 광고주(약 3,500개)를 살펴보면 지역 광고주가 해당 연도에 평균적으로 소셜 미디어 활동에 지출하는 비용은 얼마라고 생각하십니까? 2000달러, 3000달러, 4000달러, 5000달러라고 생각할 수도 있지만 평균적으로 17,191달러입니다. 그들이 소셜 미디어를 관리하는 데 평균 몇 시간을 할애한다고 생각하십니까? 11.8, 그게 하루 이상, 하루 반이다.
고든 보렐

CEO , 보렐 어소시에이츠

지역 기업은 신용 카드를 긁어모으는 사람을 원하거나 필요로 하지 않으며, 신뢰를 구축하고 필요를 이해하는 사람이 필요합니다. 그렇게 하면 그들은 귀하의 서비스에 대한 비용을 지불할 뿐만 아니라 귀하(판매원)가 귀하가 전문가임을 보여주었기 때문에 도움을 받기 위해 몇 번이고 귀하에게 올 것입니다.
그래서 광고주에게 가서 “페이스북 게시물, 링크드인, 트위터 등에 얼마를 지출하고 있는지 말씀해 주세요. 얼마나 많은 시간을 보내고 있습니까?” 당신이 하기 시작하는 것은 그들이 과소비하고 있고 감당할 수 없다는 사실을 깨닫는 것입니다. 미디어 전문가, 마케팅 전문가가 구출할 수 있습니다. 우리는 당신을 도울 수 있습니다. 소셜 미디어 관리가 있습니다. 청구하는 목록이 있습니다. 검색엔진최적화를 할 수 있습니다. 예, 우리는 물건을 게시하는 방법을 알고 있습니다. 우리는 이 모든 정교한 프로그램을 가지고 있습니다. 그건 그렇고, 우리는 마케팅 담당자이고 미디어 담당자입니다. 우리는 전문가이고 당신은 전문가가 아닙니다. 설문 조사에 참여한 사람들의 74%는 마케팅 신입입니다. 우리는 그들에게 일주일에 며칠, 일주일에 몇 시간, 마케팅에 몇 년을 보냈는지 묻고 누군가가 10,000시간 또는 마케팅에 대해 더 많이 알고 있으면 그들은 마스터입니다. 74%는 신인이 아닙니다. 그리고 정말, 정말 경험이 없는 신인들이 도움을 받을 수 있도록 알려드리겠습니다.
고든 보렐

CEO , 보렐 어소시에이츠

[clickToTweet tweet="Borrell 설문조사 결과에 따르면 광고주의 74%가 마케팅 경험이 신인으로 간주됩니다. #LOAC2018" quote="Borrell 설문조사 결과에 따르면 광고주의 74%가 마케팅 경험이 신인입니다. ."]
마케팅 '신인' 방향으로 간주되는 지역 비즈니스 및 사람들에게 제공하십시오. 데이터를 사용하고 연구를 사용하고 마케팅 통찰력을 사용하여 거래를 성사시키면서 전문성을 보여주십시오.

Borrell의 설문조사와 지역 광고에 대한 통찰력에 대해 더 알고 싶으십니까? Conquer Local 팟캐스트 에 귀를 기울여 Gordon Borrell의 이야기를 직접 들어보세요.