O que 7.500 anunciantes de PMEs querem: insights do CEO Gordon Borrell

Publicados: 2018-03-13

Se você já se perguntou quanto as empresas locais na América do Norte estão gastando em publicidade, então você está no lugar certo.

A Borrell Associates trabalha com mais de 700 propriedades de mídia, empresas de internet, analistas de investimentos e fornecedores do setor na América do Norte. O objetivo de seu trabalho é ajudar as empresas a entender o cenário da mídia em constante evolução.

Ao conduzir a maior pesquisa na América do Norte, Borrell é capaz de coletar e classificar onde as empresas estão gastando seu dinheiro em publicidade. Esses dados ajudam a determinar tendências em vários setores e prever mudanças nas tendências de publicidade de empresas locais.

Gordon Borrell, CEO da Borrell Associates, senta-se com o CRO da Vendasta, George Leith, para discutir as conclusões da pesquisa e fornecer informações sobre o que os anunciantes de PME desejam.

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Insights sobre as necessidades das PMEs com Gordon Borrell

Entendendo onde os anunciantes gastam seu dinheiro

Uma vez por ano, nos meses de abril a julho, a Borrell Associates realiza a maior pesquisa da América do Norte para entender melhor as tendências e tendências da publicidade. Depois que a pesquisa é realizada, sua equipe trabalha diligentemente para conduzir painéis de milhares de anunciantes para complementar as informações dos resultados da pesquisa.

Esta pesquisa massiva descobre para onde estão indo os gastos com publicidade, seja em publicidade impressa, mídia de transmissão, digital etc. . Com informações e informações valiosas, as equipes de vendas podem se relacionar mais de perto com seus clientes e começar a estabelecer uma estratégia de vendas baseada nas necessidades.

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As pessoas estão chateadas e confusas

A única coisa que caracteriza tudo, desde os extensos resultados e dados da pesquisa, é que as empresas locais estão chateadas. Eles estão confusos porque estão constantemente vendendo produtos ou serviços sem entendimento ou direção.

... as pessoas estão chateadas e confusas, e aí está a sua oportunidade. Entre e fale com eles com muita franqueza e não tente vender algo, pelo menos não logo de cara. A última coisa que eles querem ouvir é como sua estação de rádio é ótima e é melhor que a internet, e a internet está cheia de fraudes publicitárias. Ou quão bom é o seu jornal e que você não deveria estar ouvindo as reportagens sobre a morte do jornal. Você tem um público realmente saudável. Aqui está o quão grande é. Eles veem através disso. Eles realmente, realmente fazem.
Gordon Borrel

CEO , Borrell Associates

Seja um consultor, não um vendedor

Ao mostrar a uma empresa local dados sobre seu setor ou hábitos de publicidade relacionados a empresas semelhantes a ela, ela começará a entender suas próprias necessidades. Um vendedor rapidamente se torna um especialista, ou um consultor, quando dedica um tempo para estabelecer pontos de discussão e dados para respaldar o que está vendendo.

Os vendedores precisam aprender mais, pesquisar mais e treinar mais do que nunca. Isso ocorre porque o cenário de vendas mudou e os anunciantes querem conselhos de especialistas, não scripts de vendas memorizados.

O que eles precisam é que alguém entre e converse com eles sobre o que eles estão fazendo, quanto eles estão gastando, e dê a eles algumas informações, faça algumas pesquisas. Não basta falar com eles sobre isso. Mostre-lhes alguns dados que os ajudem. Uma das coisas que oferecemos, George, é a capacidade de ver quanto é gasto por um determinado anunciante local ou um anunciante como eles, dentista, móveis, loja, corretor de imóveis, restaurante, etc., em um determinado mercado, Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, Carolina do Norte, etc.
Gordon Borrel

CEO , Borrell Associates

Comece pesquisando e entendendo uma empresa antes de enviar um telefonema ou e-mail. Isso ajuda a conduzir uma conversa e estabelece um relacionamento pessoal com um cliente em potencial. As pessoas estão chateadas e confusas porque não estão realmente sendo ajudadas, elas estão apenas sendo vendidas.
Você não pode mais ser um vendedor. Você realmente precisa consultá-los, ter o interesse deles no coração, chegar ao seu negócio preparado, saber tudo sobre como é administrar um negócio de HVAC ou de encanamento e quais são suas necessidades específicas de marketing. Você tem que ajudá-los.
Gordon Borrel

CEO , Borrell Associates

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Corte a porcaria, comece a estabelecer confiança

A Local Online Advertising Conference é uma conferência organizada anualmente pela Borrell. Este ano, a conferência fala sobre muitas coisas, mas, simplesmente, trata-se de cortar o lixo. #LOAC2018

Como mencionado acima, as pessoas estão confusas, chateadas e estão começando a ignorar os representantes de vendas que aparecem com um e-mail ou ligam de vez em quando tentando vender um produto.

As empresas locais estão começando a ignorar o representante de vendas, mas por quê? Bem, até 15 pessoas estão ligando para uma empresa local tentando vendê-los em um produto ou serviço a cada mês. É hora de os vendedores pararem de enrolar, parar de empurrar as vendas para ouvidos surdos. As empresas locais simplesmente não estão ouvindo os representantes de vendas que não dedicam tempo para entender suas necessidades e abordar a venda da perspectiva de um consultor.

Portanto, [as empresas locais] estão realmente inundadas de ligações, e acreditamos que este é um momento em que as empresas de mídia mais fracas, empresas que apenas enviam um representante de vendas realmente experiente na venda de anúncios de rádio ou apenas em jornais, têm apenas habilidades monolíticas , eles vão cair no esquecimento porque essas empresas claramente em todas as nossas pesquisas estão procurando alguém que seja justo e alguém que tenha alguma experiência.
Gordon Borrel

CEO , Borrell Associates

Mostre sua experiência, seja justo e estabeleça confiança.

Se você é um vendedor que vende para uma empresa local inexperiente, é melhor mostrar a eles que sabe do que está falando, você é o especialista. Esses 'novatos' ou profissionais de marketing inexperientes estão procurando soluções para seus problemas de publicidade, mas precisam de alguém em quem possam confiar e que possa ajudá-los a atingir seus objetivos.

É isso que eles procuram, alguém em quem possam confiar. E uma das coisas que descobrimos é que as conversas que realmente abrem um pote de ouro para uma empresa de mídia, uma agência de publicidade, são as conversas sobre quanto tempo e dinheiro essas empresas estão gastando em mídia digital. Se você olhar para todos os anunciantes locais em nossa pesquisa, cerca de 3.500 deles, quanto você acha que o anunciante local médio gasta em atividades de mídia social em um determinado ano? Você pode pensar que é $ 2.000, $ 3.000, $ 4.000 ou $ 5.000, é $ 17.191 em média. Quantas horas você acha que eles gastam gerenciando mídias sociais em média? 11.8, é mais que um dia, é um dia e meio.
Gordon Borrel

CEO , Borrell Associates

As empresas locais não querem ou precisam de alguém ansioso para passar o cartão de crédito, elas precisam de alguém que estabeleça confiança e entenda suas necessidades. Dessa forma, eles não apenas pagarão por seus serviços, mas virão até você várias vezes para obter ajuda, como você (o vendedor) mostrou a eles que é o especialista.
Então, se você chegar aos anunciantes e disser: “Fale comigo sobre quanto você está gastando em suas postagens no Facebook, LinkedIn, Twitter ou qualquer outra coisa? Quanto tempo você está gastando?” O que você começa a fazer é se abrir para a percepção de que eles estão gastando demais e que isso saiu do controle. Então, adivinhe, especialistas em mídia, especialistas em marketing para o resgate. Podemos ajudá-lo com isso. Temos gestão de redes sociais. Temos listas reivindicando. Podemos fazer otimização de mecanismos de pesquisa. Sim, nós sabemos como postar coisas. Temos todos esses programas sofisticados. A propósito, somos pessoas de marketing, somos pessoas de mídia. Somos especialistas, você não. 74% das pessoas em nossa pesquisa são novatos em marketing e determinamos isso perguntando quantos dias por semana e quantas horas por semana e quantos anos eles gastaram em marketing e calculamos que se alguém gastou 10.000 horas ou mais em marketing, eles são mestres nisso. Setenta e quatro por cento não são os novatos. E novatos muito, muito inexperientes, vou te dizer, então eles precisam de ajuda.
Gordon Borrel

CEO , Borrell Associates

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Dê orientações às empresas locais e às pessoas que são consideradas 'novatos' em marketing. Use dados, use pesquisas e use insights de marketing para mostrar sua experiência ao fechar o negócio.

Quer saber mais sobre a pesquisa de Borrell e suas percepções sobre publicidade local? Sintonize o podcast Conquer Local para ouvir diretamente do próprio Gordon Borrell.