Was 7.500 KMU-Werbetreibende wollen: Die Erkenntnisse von CEO Gordon Borrell

Veröffentlicht: 2018-03-13

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, wie viel lokale Unternehmen in ganz Nordamerika für Werbung ausgeben, dann sind Sie hier genau richtig.

Borrell Associates arbeitet mit über 700 Medienunternehmen, Internetunternehmen, Investmentanalysten und Branchenanbietern in ganz Nordamerika zusammen. Der Zweck ihrer Arbeit konzentriert sich darauf, Unternehmen dabei zu helfen, die sich ständig weiterentwickelnde Medienlandschaft zu verstehen.

Durch die Durchführung der größten Umfrage in Nordamerika ist Borrell in der Lage zu erfassen und zu sortieren, wofür Unternehmen ihre Werbegelder ausgeben. Diese Daten helfen dabei, Trends in verschiedenen Branchen zu bestimmen und Änderungen in den Werbetendenzen lokaler Unternehmen zu prognostizieren.

Gordon Borrell, CEO von Borrell Associates, setzt sich mit George Leith, CRO von Vendasta, zusammen, um die Ergebnisse der Umfrage zu besprechen und Einblicke in die Wünsche von KMU-Werbetreibenden zu geben.

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Einblicke in die Anforderungen von KMUs mit Gordon Borrell

Verstehen, wo Werbetreibende ihr Geld ausgeben

Einmal im Jahr, von April bis Juli, führt Borrell Associates die größte Umfrage in Nordamerika durch, um Werbetrends und -tendenzen besser zu verstehen. Nachdem die Umfrage durchgeführt wurde, arbeitet ihr Team fleißig daran, Panels mit Tausenden von Werbetreibenden durchzuführen, um die Informationen aus ihren Umfrageergebnissen zu ergänzen.

Diese umfangreiche Umfrage findet heraus, wohin die Werbeausgaben fließen, sei es Printwerbung, Rundfunkmedien, digitale Werbung usw. Diese Informationen werden bereitgestellt, um den Verkäufern ein besseres Verständnis für lokale Unternehmen zu vermitteln und im Rahmen des Verkaufs bessere Beziehungen aufzubauen . Mit umfangreichen Daten und Einblicken können Vertriebsteams enger mit ihren Kunden in Kontakt treten und beginnen, eine bedarfsorientierte Verkaufsstrategie zu entwickeln.

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Die Leute sind sauer und verwirrt

Das Einzige, was die umfangreichen Umfrageergebnisse und Daten charakterisiert, ist, dass lokale Unternehmen angepisst sind. Sie sind verwirrt, weil ihnen ständig Produkte oder Dienstleistungen ohne Verständnis oder Anleitung verkauft werden.

... die Leute sind sauer und verwirrt, und das ist Ihre Chance. Gehen Sie rein und sprechen Sie sehr offen mit ihnen und versuchen Sie nicht, ihnen etwas zu verkaufen, zumindest nicht auf Anhieb. Das Letzte, was sie hören wollen, ist, wie großartig Ihr Radiosender ist und besser als das Internet, und das Internet ist voller Werbebetrug. Oder wie toll Ihre Zeitung ist und dass Sie sich die Berichte über das Zeitungssterben nicht anhören sollten. Sie haben ein wirklich gesundes Publikum. Hier ist, wie groß es ist. Das durchschauen sie. Das tun sie wirklich, wirklich.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Seien Sie ein Berater – kein Verkäufer

Indem sie einem lokalen Unternehmen Daten über seine Branche oder Werbegewohnheiten in Bezug auf ähnliche Unternehmen zeigen, beginnen sie, ihre eigenen Bedürfnisse zu verstehen. Ein Verkäufer wird schnell zu einem Experten oder Berater, wenn er sich die Zeit nimmt, Argumente und Daten zu erstellen, um das zu untermauern, was er verkauft.

Verkäufer müssen mehr lernen, mehr recherchieren und mehr schulen als je zuvor. Dies liegt daran, dass sich die Verkaufslandschaft verändert hat und Werbetreibende Expertenrat statt auswendig gelernter Verkaufsskripte wollen.

Was sie brauchen, ist, dass jemand hereinkommt und mit ihnen darüber spricht, was sie tun, wie viel sie ausgeben, und ihnen einige Informationen gibt, ihnen einige Nachforschungen anstellt. Sprich nicht nur mit ihnen darüber. Zeigen Sie ihnen einige Daten, die ihnen helfen. Eines der Dinge, die wir anbieten, George, ist die Möglichkeit zu sehen, wie viel von einem bestimmten lokalen Werbetreibenden oder einem Werbetreibenden wie ihm, Zahnarzt, Möbel, Geschäft, Immobilienmakler, Restaurant usw. in einem bestimmten Markt ausgegeben wird. Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, North Carolina usw.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Beginnen Sie damit, ein Unternehmen zu recherchieren und zu verstehen, bevor ein Anruf oder eine E-Mail gesendet wird. Dies hilft, ein Gespräch zu führen und eine persönliche Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen. Die Leute sind sauer und verwirrt, weil ihnen nicht wirklich geholfen wird, sondern nur an sie verkauft wird.
Du kannst kein Verkäufer mehr sein. Sie müssen sich wirklich mit ihnen beraten, ihr Interesse im Herzen haben, zu ihrem Geschäft vorbereitet kommen, alles darüber wissen, wie es ist, ein HLK- oder Klempnerunternehmen zu führen, und was ihre besonderen Marketinganforderungen sind. Du musst ihnen helfen.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

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Lass den Mist, fang an, Vertrauen aufzubauen

Die Local Online Advertising Conference ist eine Konferenz, die jedes Jahr von Borrell veranstaltet wird. In diesem Jahr spricht die Konferenz über viele Dinge, aber einfach gesagt, es geht nur darum, den Mist zu schneiden. #LOAC2018

Wie oben erwähnt, sind die Leute verwirrt, sauer und beginnen, Vertriebsmitarbeiter zu ignorieren, die von Zeit zu Zeit mit einer E-Mail vorbeikommen oder anrufen, um ein Produkt zu verkaufen.

Lokale Unternehmen beginnen, den Drop-in-Vertriebsmitarbeiter zu ignorieren, aber warum? Nun, jeden Monat rufen bis zu 15 Personen ein lokales Unternehmen an, um ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Es ist an der Zeit, dass Verkäufer mit dem Mist aufhören und aufhören, Verkäufe auf taube Ohren zu drängen. Lokale Unternehmen hören einfach nicht auf die Vertriebsmitarbeiter, die sich nicht die Zeit nehmen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und den Verkauf aus der Perspektive eines Beraters anzugehen.

[Lokale Unternehmen] werden also wirklich mit Anrufen bombardiert, und wir glauben, dass dies eine Zeit ist, in der schwächere Medienunternehmen, Unternehmen, die nur einen wirklich erfahrenen Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf von Radiowerbung oder nur den Verkauf von Zeitungswerbung entsenden, einfach monolithische Fähigkeiten haben , werden sie auf der Strecke bleiben, weil diese Unternehmen in all unseren Umfragen ganz klar nach jemandem suchen, der fair ist und über Fachwissen verfügt.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Zeigen Sie Kompetenz, seien Sie fair und schaffen Sie Vertrauen.

Wenn Sie ein Verkäufer sind, der an ein lokales Unternehmen verkauft, das unerfahren ist, zeigen Sie ihm besser, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, Sie sind der Experte. Diese „Rookies“ oder unerfahrenen Vermarkter suchen nach Lösungen für ihre Werbeprobleme, aber sie brauchen jemanden, dem sie vertrauen können und der ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.

Das ist es, wonach sie suchen, jemanden, dem sie vertrauen können. Und eines der Dinge, die wir entdeckt haben, ist, dass die Gespräche, die einem Medienunternehmen, einer Werbeagentur, wirklich einen Goldschatz eröffnen, Gespräche darüber sind, wie viel Zeit und Geld diese Unternehmen in digitale Medien investieren. Wenn Sie sich alle lokalen Werbetreibenden in unserer Umfrage ansehen, etwa 3500 von ihnen, was glauben Sie, was der durchschnittliche lokale Werbetreibende in einem bestimmten Jahr für Social-Media-Aktivitäten ausgibt? Sie denken vielleicht, es sind 2.000, 3.000, 4.000 oder 5.000 US-Dollar, im Durchschnitt sind es 17.191 US-Dollar. Was denken Sie, wie viele Stunden verbringen sie im Durchschnitt mit der Verwaltung sozialer Medien? 11.8, das ist mehr als ein Tag, es sind anderthalb Tage.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Lokale Unternehmen wollen oder brauchen niemanden, der ihre Kreditkarte durchziehen will, sie brauchen jemanden, der Vertrauen aufbaut und ihre Bedürfnisse versteht. Auf diese Weise zahlen sie nicht nur für Ihre Dienste, sondern kommen immer wieder um Hilfe, da Sie (der Verkäufer) ihnen gezeigt haben, dass Sie der Experte sind.
Wenn Sie also zu den Werbetreibenden kommen und sagen: „Sprechen Sie mit mir darüber, wie viel Sie für Ihre Facebook-Posts, LinkedIn oder Twitter oder was auch immer ausgeben? Wie viel Zeit verbringst du?“ Was Sie zu tun beginnen, ist, sich der Erkenntnis zu öffnen, dass sie zu viel ausgeben und dass es außer Kontrolle geraten ist. Also raten Sie mal, Medienexperten, Marketingexperten zur Rettung. Wir können Ihnen dabei helfen. Wir haben Social-Media-Management. Wir haben Inserate, die Anspruch erheben. Wir können Suchmaschinenoptimierung durchführen. Ja, wir wissen, wie man Sachen postet. Wir haben all diese ausgeklügelten Programme. Übrigens, wir sind Marketingleute, wir sind Medienleute. Wir sind Experten, Sie nicht. 74 % der Personen in unserer Umfrage sind Neulinge im Marketing und wir stellen dies fest, indem wir sie fragen, wie viele Tage pro Woche und wie viele Stunden pro Woche und wie viele Jahre sie mit Marketing verbracht haben, und berechnet haben, ob jemand 10.000 Stunden verbracht hat oder mehr über Marketing, sie sind Meister darin. 74 Prozent sind keine Anfänger. Und wirklich, wirklich unerfahrene Neulinge, das sage ich Ihnen, damit sie die Hilfe gebrauchen können.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

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Geben Sie lokalen Unternehmen und Menschen, die als „Marketing-Neulinge“ gelten, eine Richtung. Verwenden Sie Daten, nutzen Sie Recherchen und nutzen Sie Marketingeinblicke, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren, während Sie das Geschäft abschließen.

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