Yang Diinginkan 7.500 Pengiklan UKM: Wawasan CEO Gordon Borrell

Diterbitkan: 2018-03-13

Jika Anda pernah bertanya-tanya berapa banyak bisnis lokal di seluruh Amerika Utara yang dibelanjakan untuk iklan, maka Anda berada di tempat yang tepat.

Borrell Associates bekerja dengan lebih dari 700 properti media, perusahaan internet, analis investasi, dan vendor industri di seluruh Amerika Utara. Tujuan pekerjaan mereka berfokus untuk membantu perusahaan memahami lanskap media yang terus berkembang.

Dengan melakukan survei terbesar di Amerika Utara, Borrell mampu mengumpulkan dan memilah ke mana bisnis membelanjakan uang iklan mereka. Data ini membantu menentukan tren di berbagai industri dan memperkirakan perubahan kecenderungan periklanan dari bisnis lokal.

Gordon Borrell, CEO Borrell Associates, duduk bersama CRO George Leith dari Vendasta untuk membahas temuan survei dan memberikan wawasan tentang apa yang diinginkan pengiklan UKM.

(Dengarkan Podcast Sekarang!)

Wawasan tentang Kebutuhan SMB bersama Gordon Borrell

Memahami Di Mana Pengiklan Menghabiskan Uang Mereka

Setahun sekali, dari bulan April-Juli, Borrell Associates melakukan survei terbesar di Amerika Utara untuk lebih memahami tren dan kecenderungan periklanan. Setelah survei dilakukan, tim mereka bekerja dengan rajin melakukan panel ribuan pengiklan untuk melengkapi informasi dari hasil survei mereka.

Survei besar-besaran ini mencari tahu ke mana pengeluaran iklan, apakah itu iklan cetak, media penyiaran, digital, dll. Informasi ini disediakan untuk memberikan pemahaman yang lebih baik kepada tenaga penjualan tentang bisnis lokal, dan mulai menjalin hubungan yang lebih baik sebagai bagian dari penjualan . Dengan data dan wawasan yang kaya, tim penjualan dapat berhubungan lebih dekat dengan klien mereka dan mulai menetapkan strategi penjualan berdasarkan kebutuhan.

Bacaan Terkait: Data Baru: Mengapa UKM Tidak Mempercayai Iklan Lagi

Orang-orang Marah dan Bingung

Satu hal yang mencirikan semuanya dari hasil survei dan data yang luas adalah bahwa bisnis lokal marah. Mereka bingung karena terus-menerus menjual produk atau jasa tanpa pemahaman atau arahan.

... orang-orang marah dan bingung, dan inilah kesempatan Anda. Masuk dan bicaralah dengan mereka dengan terus terang dan jangan mencoba menjual sesuatu kepada mereka, setidaknya tidak langsung. Hal terakhir yang ingin mereka dengar adalah betapa hebatnya stasiun radio Anda dan lebih baik daripada internet, dan internet penuh dengan penipuan iklan. Atau betapa hebatnya surat kabar Anda dan Anda seharusnya tidak mendengarkan laporan tentang kematian surat kabar. Anda memiliki audiens yang sangat sehat. Inilah seberapa besar itu. Mereka melihat melalui itu. Mereka benar-benar melakukannya.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Jadilah Konsultan—Bukan Penjual

Dengan menunjukkan data bisnis lokal tentang industri mereka atau kebiasaan beriklan yang terkait dengan bisnis serupa dengan mereka, mereka akan mulai memahami kebutuhan mereka sendiri. Seorang wiraniaga dengan cepat menjadi ahli, atau konsultan, ketika mereka meluangkan waktu untuk menetapkan pokok pembicaraan dan data untuk mendukung apa yang mereka jual.

Tenaga penjualan dituntut untuk melakukan lebih banyak pembelajaran, lebih banyak penelitian, dan lebih banyak pelatihan dari sebelumnya. Ini karena lanskap penjualan telah bergeser, dan pengiklan menginginkan nasihat ahli, bukan skrip penjualan yang dihafal.

Yang mereka butuhkan adalah seseorang datang dan berbicara dengan mereka tentang apa yang mereka lakukan, berapa banyak yang mereka habiskan, dan memberi mereka beberapa informasi, memberi mereka penelitian. Jangan hanya berbicara dengan mereka tentang hal itu. Tunjukkan pada mereka beberapa data yang membantu mereka. Salah satu hal yang kami tawarkan, George, adalah kemampuan untuk melihat berapa banyak yang dibelanjakan oleh pengiklan lokal tertentu atau pengiklan seperti mereka, dokter gigi, furnitur, toko, agen real estat, restoran, dll., di pasar tertentu, Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, North Carolina, dll.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Mulailah dengan meneliti dan memahami bisnis sebelum panggilan telepon atau email dikirim. Ini membantu memimpin percakapan dan menjalin hubungan pribadi dengan calon pelanggan. Orang-orang kesal dan bingung karena sebenarnya mereka tidak ditolong, mereka hanya diperjualbelikan.
Anda tidak bisa menjadi penjual lagi. Anda benar-benar harus berkonsultasi dengan mereka, menarik minat mereka, datang ke bisnis mereka dengan persiapan, mengetahui semua tentang bagaimana rasanya menjalankan bisnis HVAC atau bisnis pipa ledeng dan apa kebutuhan pemasaran khusus mereka. Anda harus membantu mereka.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Bacaan yang Direkomendasikan: Rand Fishkin tentang Keaslian dan Menghancurkan Mitologi Hack Pertumbuhan

Cut The Crap, Mulailah Membangun Kepercayaan

Konferensi Periklanan Online Lokal adalah konferensi yang diselenggarakan oleh Borrell setiap tahun. Tahun ini konferensi berbicara tentang banyak hal tetapi sederhananya, ini semua tentang memotong omong kosong. #LOAC2018

Seperti disebutkan di atas, orang-orang bingung, kesal, dan mulai mengabaikan perwakilan penjualan yang mampir dengan email atau menelepon dari waktu ke waktu untuk mencoba mendorong suatu produk.

Bisnis lokal mulai mengabaikan perwakilan penjualan drop-in, tetapi mengapa? Nah, hingga 15 orang menelepon bisnis lokal mencoba menjual produk atau layanan mereka setiap bulan. Sudah waktunya bagi tenaga penjualan untuk memotong omong kosong, berhenti mendorong penjualan di telinga tuli. Bisnis lokal sama sekali tidak mendengarkan perwakilan penjualan yang tidak meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan mereka dan mendekati penjualan dari sudut pandang konsultan.

Jadi [bisnis lokal] benar-benar dibanjiri telepon, dan yang kami yakini adalah bahwa ini adalah masa ketika perusahaan media yang lebih lemah, perusahaan yang baru saja mengirimkan perwakilan penjualan yang sangat berpengalaman dalam menjual iklan radio atau hanya menjual iklan surat kabar, hanya memiliki keterampilan monolitik , mereka akan tersingkir karena bisnis ini sangat jelas dalam semua survei kami mencari seseorang yang adil dan seseorang yang memiliki keahlian.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Tunjukkan keahlian Anda, bersikap adil dan bangun kepercayaan.

Jika Anda seorang wiraniaga yang menjual ke bisnis lokal yang tidak berpengalaman, lebih baik Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan, Anda ahlinya. Pemasar 'pemula' atau tidak berpengalaman ini sedang mencari solusi untuk masalah periklanan mereka, tetapi mereka membutuhkan seseorang yang dapat dipercaya dan yang dapat membantu mereka mencapai tujuan.

Itulah yang mereka cari, adalah seseorang yang bisa mereka percayai. Dan salah satu hal yang kami temukan adalah percakapan yang benar-benar membuka pot emas untuk perusahaan media, biro iklan, adalah percakapan tentang berapa banyak waktu dan uang yang dihabiskan bisnis ini di media digital. Jika Anda melihat semua pengiklan lokal dalam survei kami, sekitar 3500 di antaranya, menurut Anda, berapa rata-rata yang dihabiskan pengiklan lokal untuk aktivitas media sosial pada tahun tertentu? Anda mungkin mengira harganya $2000, $3000, $4000, atau $5000, rata-rata $17.191. Menurut Anda, berapa jam rata-rata yang mereka habiskan untuk mengelola media sosial? 11.8, itu lebih dari satu hari, itu satu setengah hari.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

Bisnis lokal tidak menginginkan atau membutuhkan seseorang yang ingin menggesek kartu kredit mereka, mereka membutuhkan seseorang untuk membangun kepercayaan dan memahami kebutuhan mereka. Dengan begitu, mereka tidak hanya akan membayar layanan Anda, tetapi mereka akan datang kepada Anda berkali-kali untuk meminta bantuan, karena Anda (tenaga penjualan) telah menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah ahlinya.
Jadi jika Anda menemui pengiklan dan berkata, “Bicaralah kepada saya tentang berapa banyak yang Anda habiskan untuk posting Facebook atau LinkedIn atau Twitter atau apa pun? Berapa banyak waktu yang Anda habiskan?” Apa yang Anda mulai lakukan adalah membuka diri terhadap kesadaran bahwa mereka membelanjakan uang terlalu banyak dan hal itu sudah di luar kendali. Jadi coba tebak, pakar media, pakar pemasaran untuk menyelamatkan. Kami dapat membantu Anda dengan itu. Kami memiliki manajemen media sosial. Kami memiliki daftar yang mengklaim. Kita bisa melakukan optimasi mesin pencari. Ya, kami tahu cara memposting barang. Kami memiliki semua program canggih ini. Omong-omong, kami adalah orang-orang pemasaran, kami adalah orang-orang media. Kami ahli, Anda tidak. 74% orang dalam survei kami adalah pemula dalam pemasaran dan kami menentukannya dengan menanyakan kepada mereka berapa hari dalam seminggu dan berapa jam dalam seminggu dan berapa tahun yang mereka habiskan untuk pemasaran dan menghitung bahwa jika seseorang telah menghabiskan 10.000 jam atau lebih pada pemasaran, mereka ahli dalam hal itu. Tujuh puluh empat persen bukan pemula. Dan pemula yang benar-benar tidak berpengalaman, saya akan memberi tahu Anda, sehingga mereka dapat menggunakan bantuan.
Gordon Borrell

CEO , Borrell Associates

[clickToTweet tweet="Hasil survei Borrell menunjukkan bahwa 74% pengiklan dianggap pemula, dalam hal pengalaman pemasaran mereka. #LOAC2018" quote="Hasil survei Borrell menunjukkan bahwa 74% pengiklan dianggap pemula, dalam hal pengalaman pemasaran mereka ."]
Berikan arahan kepada bisnis lokal dan orang-orang yang dianggap pemasaran 'pemula'. Gunakan data, gunakan riset, dan gunakan wawasan pemasaran untuk menunjukkan keahlian Anda sambil menutup kesepakatan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang survei Borrell dan wawasan mereka tentang periklanan lokal? Dengarkan podcast Conquer Local untuk mendengar langsung dari Gordon Borrell sendiri.