Ce que veulent 7 500 annonceurs de PME : les idées du PDG Gordon Borrell

Publié: 2018-03-13

Si vous vous êtes déjà demandé combien les entreprises locales en Amérique du Nord dépensent en publicité, vous êtes au bon endroit.

Borrell Associates travaille avec plus de 700 propriétés médiatiques, sociétés Internet, analystes d'investissement et fournisseurs de l'industrie à travers l'Amérique du Nord. L'objectif de leur travail est d'aider les entreprises à comprendre le paysage médiatique en constante évolution.

En menant la plus grande enquête en Amérique du Nord, Borrell est en mesure de collecter et de trier où les entreprises dépensent leur argent publicitaire. Ces données aident à déterminer les tendances dans divers secteurs et à prévoir les changements dans les tendances publicitaires des entreprises locales.

Gordon Borrell, PDG de Borrell Associates, rencontre George Leith, CRO de Vendasta, pour discuter des résultats de l'enquête et donner un aperçu de ce que veulent les annonceurs des PME.

(Écoutez le podcast maintenant !)

Aperçu des besoins des PME avec Gordon Borrell

Comprendre où les annonceurs dépensent leur argent

Une fois par an, à partir des mois d'avril à juillet, Borrell Associates mène la plus grande enquête en Amérique du Nord afin de mieux comprendre les tendances et tendances publicitaires. Une fois l'enquête réalisée, leur équipe travaille avec diligence pour mener des panels de milliers d'annonceurs afin de compléter les informations issues des résultats de leur enquête.

Cette enquête massive découvre où vont les dépenses publicitaires, qu'il s'agisse de publicité imprimée, de médias audiovisuels, numériques, etc. Ces informations sont fournies pour donner aux vendeurs une meilleure compréhension des entreprises locales et commencer à établir de meilleures relations dans le cadre d'une vente. . Avec des données et des informations riches, les équipes de vente peuvent établir des relations plus étroites avec leurs clients et commencer à établir une stratégie de vente basée sur les besoins.

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Les gens sont énervés et confus

La seule chose qui caractérise tout, à partir des résultats et des données de l'enquête approfondie, c'est que les entreprises locales sont énervées. Ils sont confus parce qu'on leur vend constamment des produits ou des services sans comprendre ni direction.

... les gens sont énervés et ils sont confus, et c'est votre opportunité. Entrez et parlez-leur très franchement et n'essayez pas de leur vendre quelque chose, du moins pas tout de suite. La dernière chose qu'ils veulent entendre, c'est à quel point votre station de radio est géniale et c'est mieux qu'Internet, et Internet regorge de publicités frauduleuses. Ou à quel point votre journal est génial et que vous ne devriez pas écouter les reportages sur la mort du journal. Vous avez un public vraiment sain. Voici sa taille. Ils voient à travers cela. Ils le font vraiment, vraiment.
Gordon Borell

PDG , Borrell Associates

Soyez un consultant, pas un vendeur

En montrant à une entreprise locale des données sur son secteur ou ses habitudes publicitaires liées à des entreprises similaires, elle commencera à comprendre ses propres besoins. Un vendeur devient rapidement un expert, ou un consultant, lorsqu'il prend le temps d'établir des points de discussion et des données pour étayer ce qu'il vend.

Les vendeurs sont tenus de faire plus d'apprentissage, plus de recherche et plus de formation que jamais. En effet, le paysage des ventes a changé et les annonceurs veulent des conseils d'experts et non des scripts de vente mémorisés.

Ce dont ils ont besoin, c'est que quelqu'un vienne leur parler de ce qu'ils font, combien ils dépensent, et leur donne des informations, leur fasse des recherches. Ne vous contentez pas de leur en parler. Montrez-leur des données qui les aident. L'une des choses que nous offrons, George, est la possibilité de voir combien est dépensé par un annonceur local particulier ou un annonceur comme eux, dentiste, meuble, magasin, agent immobilier, restaurant, etc., sur un marché particulier, Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, Caroline du Nord, etc.
Gordon Borell

PDG , Borrell Associates

Commencez par rechercher et comprendre une entreprise avant d'envoyer un appel téléphonique ou un e-mail. Cela aide à mener une conversation et à établir une relation personnelle avec un client potentiel. Les gens sont énervés et confus parce qu'ils ne sont pas réellement aidés, ils sont simplement vendus.
Vous ne pouvez plus être vendeur. Vous devez vraiment les consulter, avoir leur intérêt à cœur, venir dans leur entreprise préparés, tout savoir sur ce que c'est que de gérer une entreprise de CVC ou une entreprise de plomberie et quels sont leurs besoins marketing particuliers. Tu dois les aider.
Gordon Borell

PDG , Borrell Associates

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Coupez la merde, commencez à établir la confiance

La conférence locale sur la publicité en ligne est une conférence organisée par Borrell chaque année. Cette année, la conférence parle de beaucoup de choses, mais en termes simples, il s'agit de couper la merde. #LOAC2018

Comme mentionné ci-dessus, les gens sont confus, énervés et commencent à ignorer les commerciaux qui se présentent avec un e-mail ou appellent de temps en temps pour essayer de pousser un produit.

Les entreprises locales commencent à ignorer le représentant commercial sans rendez-vous, mais pourquoi ? Eh bien, jusqu'à 15 personnes appellent une entreprise locale pour essayer de leur vendre un produit ou un service chaque mois. Il est temps pour les vendeurs de couper la merde, d'arrêter de pousser les ventes dans l'oreille d'un sourd. Les entreprises locales n'écoutent tout simplement pas les représentants commerciaux qui ne prennent pas le temps de comprendre leurs besoins et d'aborder la vente du point de vue d'un consultant.

Donc [les entreprises locales] sont vraiment submergées d'appels, et ce que nous pensons, c'est que c'est un moment où les entreprises de médias les plus faibles, les entreprises qui envoient simplement un représentant commercial très expérimenté pour vendre de la publicité à la radio ou simplement vendre de la publicité dans les journaux, ont juste des compétences monolithiques , ils vont tomber au bord du chemin parce que ces entreprises recherchent très clairement dans toutes nos enquêtes quelqu'un qui est juste et quelqu'un qui a une certaine expertise.
Gordon Borell

PDG , Borrell Associates

Montrez votre expertise, soyez juste et établissez la confiance.

Si vous êtes un vendeur vendant à une entreprise locale inexpérimentée, vous feriez mieux de leur montrer que vous savez de quoi vous parlez, vous êtes l'expert. Ces « rookies » ou spécialistes du marketing inexpérimentés recherchent des solutions à leurs problèmes de publicité, mais ils ont besoin de quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance et qui peut les aider à atteindre leurs objectifs.

C'est ce qu'ils recherchent, c'est quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance. Et l'une des choses que nous avons découvertes est que les conversations qui ouvrent vraiment, vraiment un pot d'or pour une entreprise de médias, une agence de publicité, sont les conversations sur le temps et l'argent que ces entreprises dépensent dans les médias numériques. Si vous regardez tous les annonceurs locaux de notre enquête, environ 3 500 d'entre eux, que pensez-vous que l'annonceur local moyen dépense en activités sur les réseaux sociaux au cours d'une année donnée ? Vous pourriez penser que c'est 2 000 $, 3 000 $, 4 000 $ ou 5 000 $, c'est 17 191 $ en moyenne. Selon vous, combien d'heures passent-ils en moyenne à gérer les réseaux sociaux ? 11.8, c'est plus qu'un jour, c'est un jour et demi.
Gordon Borrel

PDG , Borrell Associates

Les entreprises locales ne veulent pas ou n'ont pas besoin de quelqu'un désireux de glisser leur carte de crédit, elles ont besoin de quelqu'un pour établir la confiance et comprendre leurs besoins. De cette façon, non seulement ils paieront pour vos services, mais ils viendront vous demander de l'aide à maintes reprises, car vous (le vendeur) leur avez montré que vous êtes l'expert.
Donc, si vous arrivez aux annonceurs et dites : « Parlez-moi de combien vous dépensez pour vos publications sur Facebook ou LinkedIn ou Twitter ou quoi que ce soit ? Combien de temps passez-vous ? Ce que vous commencez à faire, c'est de vous ouvrir à la réalisation qu'ils dépensent trop et que c'est devenu incontrôlable. Alors devinez quoi, experts des médias, experts en marketing à la rescousse. Nous pouvons vous aider avec cela. Nous avons la gestion des médias sociaux. Nous avons des listes réclamant. Nous pouvons faire l'optimisation des moteurs de recherche. Ouais, on sait poster des trucs. Nous avons tous ces programmes sophistiqués. Au fait, nous sommes des gens du marketing, nous sommes des gens des médias. Nous sommes des experts, vous ne l'êtes pas. 74 % des personnes interrogées dans notre enquête sont des débutants en marketing et nous déterminons cela en leur demandant combien de jours par semaine, combien d'heures par semaine et combien d'années ils ont consacrées au marketing et calculé que si quelqu'un a passé 10 000 heures ou plus sur le marketing, ils sont passés maîtres dans ce domaine. Soixante-quatorze pour cent ne sont pas des débutants. Et des recrues vraiment, vraiment inexpérimentées, je vais vous le dire, pour qu'ils puissent utiliser l'aide.
Gordon Borrel

PDG , Borrell Associates

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Orientez les entreprises locales et les personnes considérées comme des « recrues » du marketing. Utilisez les données, utilisez la recherche et utilisez les informations marketing pour mettre en valeur votre expertise tout en concluant la transaction.

Vous voulez en savoir plus sur l'enquête de Borrell et ses idées sur la publicité locale ? Connectez-vous au podcast Conquer Local pour entendre directement Gordon Borrell lui-même.