Cosa vogliono 7.500 inserzionisti di PMI: le intuizioni del CEO Gordon Borrell

Pubblicato: 2018-03-13

Se ti sei mai chiesto quanto le aziende locali in tutto il Nord America spendono in pubblicità, allora sei nel posto giusto.

Borrell Associates collabora con oltre 700 proprietà dei media, società Internet, analisti di investimento e fornitori del settore in tutto il Nord America. Lo scopo del loro lavoro si concentra sull'aiutare le aziende a comprendere il panorama dei media in continua evoluzione.

Conducendo il più grande sondaggio in Nord America, Borrell è in grado di raccogliere e capire dove le aziende spendono i loro soldi pubblicitari. Questi dati aiutano a determinare le tendenze in vari settori e a prevedere i cambiamenti nelle tendenze pubblicitarie delle imprese locali.

Gordon Borrell, CEO di Borrell Associates, si siede con il CRO di Vendasta George Leith per discutere i risultati del sondaggio e dare un'idea di ciò che vogliono gli inserzionisti delle PMI.

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Approfondimenti sulle esigenze delle PMI con Gordon Borrell

Capire dove gli inserzionisti spendono i loro soldi

Una volta all'anno, dai mesi di aprile-luglio, Borrell Associates conduce il più grande sondaggio in Nord America per comprendere meglio le tendenze e le tendenze pubblicitarie. Dopo che il sondaggio è stato condotto, il loro team lavora diligentemente per condurre gruppi di migliaia di inserzionisti per integrare le informazioni dai risultati del sondaggio.

Questo enorme sondaggio scopre dove sta andando la spesa pubblicitaria, che si tratti di pubblicità stampata, media radiotelevisiva, digitale, ecc. Queste informazioni vengono fornite per offrire ai venditori una migliore comprensione delle attività commerciali locali e iniziare a stabilire relazioni migliori come parte della vendita . Con dati e approfondimenti ricchi, i team di vendita possono relazionarsi più da vicino con i propri clienti e iniziare a stabilire una strategia di vendita basata sulle esigenze.

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Le persone sono incazzate e confuse

L'unica cosa che caratterizza tutto dai risultati e dai dati del sondaggio è che le imprese locali sono incazzate. Sono confusi perché vengono costantemente venduti prodotti o servizi senza comprensione o direzione.

... le persone sono incazzate e sono confuse, e questa è la tua opportunità. Entra e parla con loro molto francamente e non cercare di vendergli qualcosa, almeno non subito. L'ultima cosa che vogliono sentire è quanto è fantastica la tua stazione radio ed è meglio di Internet, e Internet è pieno di frodi pubblicitarie. O quanto è bello il tuo giornale e che non dovresti ascoltare le notizie sulla morte del giornale. Hai un pubblico davvero sano. Ecco quanto è grande. Vedono attraverso quello. Lo fanno davvero, davvero.
Gordon Borrell

Amministratore delegato , Borrell Associates

Sii un consulente, non un venditore

Mostrando a un'azienda locale i dati sul proprio settore o le abitudini pubblicitarie relative ad attività simili a loro, inizieranno a comprendere le proprie esigenze. Un venditore diventa rapidamente un esperto, o un consulente, quando si prende il tempo per stabilire punti di discussione e dati per eseguire il backup di ciò che sta vendendo.

I venditori sono tenuti a fare più apprendimento, più ricerca e più formazione che mai. Questo perché il panorama delle vendite è cambiato e gli inserzionisti vogliono consigli di esperti non copioni di vendita memorizzati.

Quello di cui hanno bisogno è che qualcuno entri e parli con loro di quello che stanno facendo, di quanto stanno spendendo, e dia loro alcune informazioni, dia loro delle ricerche. Non limitarti a parlarne con loro. Mostra loro alcuni dati che li aiutano. Una delle cose che offriamo, George, è la possibilità di vedere quanto viene speso da un particolare inserzionista locale o da un inserzionista come loro, dentista, arredatore, negozio, agente immobiliare, ristorante, ecc., in un particolare mercato, Toronto, Albuquerque, Los Angeles, Ahoskie, Carolina del Nord, ecc.
Gordon Borrell

Amministratore delegato , Borrell Associates

Inizia ricercando e comprendendo un'azienda prima che venga inviata una telefonata o un'e-mail. Questo aiuta a condurre una conversazione e stabilisce una relazione personale con un potenziale cliente. Le persone sono incazzate e confuse perché in realtà non vengono aiutate, vengono solo vendute.
Non puoi più essere un venditore. Devi davvero consultarti con loro, avere a cuore il loro interesse, arrivare alla loro attività preparati, sapere tutto su cosa vuol dire gestire un'attività HVAC o un'attività idraulica e quali sono le loro particolari esigenze di marketing. Devi aiutarli.
Gordon Borrell

Amministratore delegato , Borrell Associates

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Taglia le cazzate, inizia a creare fiducia

La Local Online Advertising Conference è una conferenza ospitata ogni anno da Borrell. Quest'anno la conferenza parla di molte cose ma, in poche parole, si tratta solo di tagliare le stronzate. #LOAC2018

Come accennato in precedenza, le persone sono confuse, incazzate e stanno iniziando a ignorare i rappresentanti di vendita che di tanto in tanto entrano con un'e-mail o chiamano cercando di promuovere un prodotto.

Le aziende locali stanno iniziando a ignorare il rappresentante di vendita drop-in, ma perché? Bene, ogni mese fino a 15 persone chiamano un'azienda locale cercando di vendere loro un prodotto o un servizio. È tempo che i venditori mettano fine alle stronzate, smettano di spingere le vendite nel vuoto. Le aziende locali semplicemente non ascoltano i rappresentanti di vendita che non si prendono il tempo per comprendere le loro esigenze e affrontare la vendita dal punto di vista di un consulente.

Quindi [le imprese locali] sono davvero bombardate di chiamate, e ciò che crediamo è che questo sia un momento in cui le società di media più deboli, le società che inviano solo un rappresentante di vendita davvero esperto nella vendita di pubblicità radiofonica o semplicemente di pubblicità sui giornali, hanno solo abilità monolitiche , cadranno nel dimenticatoio perché queste aziende molto chiaramente in tutti i nostri sondaggi sono alla ricerca di qualcuno che sia onesto e qualcuno che abbia una certa esperienza.
Gordon Borrell

Amministratore delegato , Borrell Associates

Mostra la tua esperienza, sii onesto e crea fiducia.

Se sei un venditore che vende a un'azienda locale inesperta, è meglio che dimostri loro che sai di cosa stai parlando, sei tu l'esperto. Questi "principianti" o venditori inesperti sono alla ricerca di soluzioni ai loro problemi pubblicitari, ma hanno bisogno di qualcuno di cui fidarsi e che possa aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Questo è ciò che stanno cercando, qualcuno di cui potersi fidare. E una delle cose che abbiamo scoperto è che le conversazioni che aprono davvero una pentola d'oro per una società di media, un'agenzia pubblicitaria, sono le conversazioni su quanto tempo e denaro queste aziende stanno spendendo nei media digitali. Se guardi a tutti gli inserzionisti locali nel nostro sondaggio, circa 3500 di loro, quanto pensi che spenda l'inserzionista locale medio per le attività sui social media in un dato anno? Potresti pensare che sia $ 2000, $ 3000, $ 4000 o $ 5000, è in media $ 17.191. Quante ore pensi che passino in media a gestire i social media? 11.8, è più di un giorno, è un giorno e mezzo.
Gordon Borrell

Amministratore delegato , Borrell Associates

Le aziende locali non vogliono o hanno bisogno di qualcuno che sia desideroso di strisciare la loro carta di credito, hanno bisogno di qualcuno che crei fiducia e comprenda le loro esigenze. In questo modo, non solo pagheranno per i tuoi servizi, ma verranno da te più e più volte per chiedere aiuto, poiché tu (il venditore) hai dimostrato loro che sei l'esperto.
Quindi, se vai dagli inserzionisti e dici: “Parlami di quanto stai spendendo per i tuoi post su Facebook o LinkedIn o Twitter o altro? Quanto tempo stai spendendo?" Quello che inizi a fare è aprirti alla consapevolezza che stanno spendendo troppo e che è sfuggito di mano. Quindi indovina un po ', esperti di media, esperti di marketing in soccorso. Possiamo aiutarti con quello. Abbiamo la gestione dei social media. Abbiamo inserzioni che rivendicano. Possiamo eseguire l'ottimizzazione per i motori di ricerca. Sì, sappiamo come postare cose. Abbiamo tutti questi programmi sofisticati. A proposito, siamo addetti al marketing, addetti ai media. Noi siamo esperti, tu no. Il 74% delle persone nel nostro sondaggio sono principianti nel marketing e lo determiniamo chiedendo loro quanti giorni alla settimana e quante ore alla settimana e quanti anni hanno dedicato al marketing e abbiamo calcolato che se qualcuno ha trascorso 10.000 ore o più sul marketing, sono dei maestri. Il settantaquattro per cento non sono i novellini. E novellini davvero, davvero inesperti, te lo dirò, così potrebbero usare l'aiuto.
Gordon Borrell

Amministratore delegato , Borrell Associates

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