Умные способы отслеживания и измерения успеха продаж

Любой рекламодатель может рассказать вам, что продвижение стало информационной дисциплиной. Большинство из нас может прислушиваться к мельчайшим измерениям, которые мы отслеживаем для наших усилий в верхней части и в центре канала. Трафик? Проверять. Ведет? Проверять. Открытия? Проверять.

Как бы то ни было, по мере того, как наши усилия падают вниз по каналу, оценка становится намного сложнее. Что касается стимулирования продаж, никто не может количественно оценить последствия ваших усилий или остановиться на мельчайших начинаниях, чтобы сосредоточиться на них.

Ниже упомянуты некоторые способы отслеживания и анализа успеха продаж для бизнеса.

Сосредоточьтесь на коэффициенте конверсии лидов в клиентов

Миссия группы по эффективности продаж состоит в том, чтобы помочь группе по продажам заключить больше договоренностей. В конце концов, по словам руководителя канала, их главная цель — повысить скорость преобразования лидов в клиентов.

Ваш коэффициент трансформации лида в клиента — это приличное число, которое нужно отслеживать, чтобы помочь оценить эффект от ваших инструментов поддержки продаж. Несмотря на то, что на него влияют различные факторы, такие как, без сомнения, количество и характер произведенных лидов, это достойный маркер.

Жизнеспособность торговых представителей также становится неотъемлемым фактором, но это то, на что вы должны повлиять. Лид-к-клиенту особенно полезно следовать через некоторое время, чтобы различать шаблоны. Это измерение также необходимо учитывать при выборе того, какие проекты взять на себя, а какие передать другим рекламодателям.

В следующий раз, когда ваш директор по маркетингу или вице-президент по продажам попросит вас составить миссию, спросите себя: «Поможет ли эта помощь нам привлечь больше клиентов?» Если вы просто интерпретируете эти начинания таким образом, что уместным ответом будет «да», у вас будет безошибочная мотивация для отказа от невероятных усилий своим коллегам.

Измеряйте коэффициенты конверсии по сравнению с ключевыми конкурентами

Ваша группа продаж больше всего нуждается в вашей помощи в самых сложных мероприятиях. Взглянув на свой коэффициент успеха/неудач, вы сможете оценить, насколько хорошо вы готовите свою группу продаж, когда они сталкиваются с оппозицией.

Вы должны проникнуть в эту информацию по клиентскому фрагменту и группе продаж. Это не только даст вам показатель производительности, но также поможет вам разобраться, где вы должны приложить больше усилий.

Выполнять отчеты об атрибуции

Еще одна необычная особенность размещения контента в Интернете заключается в том, что вы сможете запускать отчеты по атрибуции, чтобы понять, какое влияние оказала каждая часть на преобразование существующих лидов в клиентов.

Очевидно, они, вероятно, связывались с многочисленными фрагментами контента, однако в этом исследовании упоминается, какой контент они находят и интересуют в конце экскурсии покупателя. Например, вы можете использовать отчет об атрибуции, чтобы определить, какие истории ваших клиентов вызывают наибольший отклик у вашей аудитории.

Выберите подходящее программное обеспечение для обмена контентом с отделом продаж

Как я упоминал ранее, у вас не будет возможности опубликовать весь свой материал в Интернете — некоторые из них могут быть в более удобной для печати форме или показывать подготовленную конфигурацию. В любом случае, прежде чем опубликовать его на Google Диске, подумайте, как часто вы будете обновлять эти записи.

Вам не нужно, чтобы ваши торговые представители были сбиты с толку устаревшими связями с их безопасностью номер один. Кроме того, вам нужно получить как можно больше информации о том, кто какой контент скачивает, кому его отправляет и кто его открывает.

Доступны различные варианты программирования продаж, которые могут координироваться с вашей CRM, а также демонстрируют этапы программирования, чтобы помочь вам отслеживать передачу контента в любом дизайне документа.

Если ваша CRM и дополнительное программное обеспечение не имеют такой возможности, следующая наиболее идеальная альтернатива — использовать распределенные инструменты хранения, такие как Box.com, которые могут в основном показать вам количество загрузок. Вы не будете знать, связаны ли ваши лиды с веществом и каким образом, однако вы поймете, какие части ваши торговые представители используют больше всего.

Акцент на производстве контента

Группа продаж любит делиться контекстным анализом с возможностями, поскольку наши клиенты рассказывают о своих счетах лучше, чем мы. Таким образом, наши инструменты поддержки продаж могут быть перегружены запросами на составление контекстуального анализа для клиентов, которые находятся в определенной топографии, отрасли или столкнулись с определенной рекламной проблемой.

Мы не можем быть в курсе всех предложений, поэтому полезно, когда мы можем уточнить количество контекстуальных анализов, которые мы написали за квартал, и то, как мы на них фокусируемся. В конечном итоге мы доберемся до того клиента из темной индустрии на Мальдивах, чьи веб-медиа усилия не принесли им потенциальных клиентов.

Следите за своей командой продаж, чтобы создать свой NPS

NPS, или Net Promoter Score, поможет вам оценить выполнение ваших партнеров. Когда вы поймете, как определить рецепт NPS, вы можете провести прямое исследование, чтобы узнать у отдела продаж, что они, вероятно, порекомендуют вам поработать.

Используйте обзор как подход, чтобы получить дополнительную информацию, например, какие темы они хотели бы обсудить при подготовке к продажам, какой контент они считают лучшим и что еще они хотели бы видеть от вашей группы. Тем не менее, обзор должен быть кратким и простым для завершения — помните, что постоянно продавец завершает ваш обзор кратким, он не разговаривает по телефону с вероятными клиентами.

Подводя итоги

Сосредоточьтесь на этих советах и ​​начните оценивать эти показатели продаж уже сегодня! То, что оценивается, улучшается. Изучите самый эффективный метод оценки эффективности вашей системы поддержки и начните применять ее для своего бизнеса.

Биография автора:

Реми Дюбрей

Будучи молодым и увлеченным своим делом специалистом по продажам с большим опытом работы на рынках Северной Америки и Европы, Ближнего Востока и Африки, Реми руководит трансформацией и своей командой, постоянно совершенствуясь и повышая квалификацию. Недавно он начал делиться своими мыслями и опытом по созданию такой же успешной траектории продаж, как у него.