Modi intelligenti per monitorare e misurare il successo dell'abilitazione alle vendite

Qualsiasi inserzionista può rivelarti che la promozione è diventata una disciplina basata sull'informazione. La maggior parte di noi può ascoltare le misurazioni minime che tracciamo per i nostri sforzi nella parte superiore e centrale del canale. Traffico? Controllo. Conduce? Controllo. Aperture? Controllo.

Comunque sia, poiché i nostri sforzi cadono più in basso nel canale, la stima diventa molto più difficile. Per quanto riguarda l'abilitazione alla vendita, non c'è nessuno in grado di quantificare le conseguenze dei tuoi sforzi o fermarsi per piccoli impegni su cui concentrarsi.

Di seguito sono indicati alcuni modi per monitorare e analizzare il successo dell'abilitazione alle vendite per le aziende.

Concentrati sul tasso di conversione da lead a cliente

La missione di un team di efficacia delle vendite è aiutare il gruppo di vendita a chiudere più accordi. Alla fine della giornata, ha detto con un punto focale del tubo, il loro obiettivo principale è costruire il tasso di trasformazione da lead a client.

Il tuo tasso di trasformazione da lead a cliente è un numero decente da monitorare per aiutare a stimare l'effetto dei tuoi strumenti di abilitazione alle vendite. Nonostante sia influenzato da diversi fattori, come senza dubbio il numero e la natura dei lead prodotti, è un buon indicatore.

Allo stesso modo, la redditività dei rappresentanti di vendita diventa un fattore fondamentale, ma questo è davvero qualcosa che dovresti aiutare a influenzare. Lead-to-client è particolarmente utile da seguire dopo un po' di tempo per distinguere i modelli. Allo stesso modo, questa misurazione è fondamentale da ricordare quando si sceglie quali iniziative intraprendere e quali trasmettere a diversi inserzionisti.

La prossima volta che il tuo CMO o VP of Sales ti richiede di fare una missione, chiediti: "Questa assistenza ci aiuterà a chiudere più clienti?" Se interpreti semplicemente questi impegni in cui la risposta appropriata è "sì", avrai una motivazione inconfondibile dietro la resa di sforzi incredibili ai tuoi associati.

Misura i tassi di conversione rispetto ai principali concorrenti

Il tuo gruppo di vendita ha più bisogno della tua assistenza per gli accordi più difficili. Dare un'occhiata al tuo tasso di successo/sfortuna ti aiuterà a misurare quanto bene stai preparando il tuo gruppo di vendita quando deve affrontare l'opposizione.

Dovresti penetrare queste informazioni per frammento di cliente e gruppo di vendita. Questo non solo ti darà una metrica espositiva, ma ti aiuterà anche a capire dove dovresti contribuire con più energia.

Eseguire rapporti di attribuzione

Un'altra cosa straordinaria della pubblicazione di contenuti online è che saresti quindi in grado di eseguire rapporti di attribuzione per percepire l'impatto che ogni pezzo ha avuto nell'aiutare a trasformare i lead esistenti in clienti.

Ovviamente, probabilmente hanno contattato numerosi contenuti, tuttavia, questa indagine ti menziona quali contenuti trovano e sono interessati alla fine dell'escursione dell'acquirente. Ad esempio, potresti utilizzare un rapporto di attribuzione per individuare quali delle storie dei tuoi clienti si ripercuotono maggiormente sulla tua folla.

Scegli il software appropriato per la condivisione dei contenuti con le vendite

Come ho accennato in precedenza, non avrai la possibilità di pubblicare l'intera sostanza sul Web: alcuni potrebbero essere in una configurazione più adatta alla stampante o mostrare una configurazione preparata. In ogni caso, prima di pubblicarlo su Google Drive, rifletti su quanto regolarmente aggiornerai quei record.

Non hai bisogno che i tuoi rappresentanti di vendita siano sconcertati da connessioni obsolete alla loro sicurezza numero uno. Inoltre, è necessario comprendere il più possibile chi sta scaricando quale contenuto, a chi lo sta inviando e chi lo sta aprendo.

Sono disponibili varie scelte di programmazione delle vendite che possono coordinarsi con il tuo CRM, oltre a mostrare le fasi di programmazione per aiutarti a tenere traccia della trasmissione dei contenuti in qualsiasi progetto di documento.

Se il tuo CRM e la programmazione aggiuntiva non hanno questa capacità, la seguente alternativa più ideale è utilizzare strumenti di archiviazione distribuiti come Box.com che possono sostanzialmente rivelarti il ​​numero di download. Non saprai se o come i tuoi contatti si collegano alla sostanza, tuttavia, ti renderai conto di quali parti i tuoi rappresentanti di vendita stanno utilizzando di più.

Enfatizza la tua produzione di contenuti

Il gruppo di vendita ama condividere analisi contestuali con possibilità poiché i nostri clienti raccontano i loro account meglio di noi. Pertanto, i nostri strumenti di abilitazione alle vendite possono essere sovraccaricati di sollecitazioni per comporre analisi contestuali per clienti che si trovano in una particolare topografia, settore o hanno affrontato una specifica sfida pubblicitaria.

Non possiamo essere consapevoli della totalità delle sollecitazioni, quindi aiuta quando possiamo chiarire il numero di analisi contestuali che abbiamo scritto in un trimestre e come ci concentriamo su di esse. Alla fine arriveremo a quel cliente del settore oscuro delle Maldive i cui sforzi mediatici basati sul Web non stavano creando lead per loro.

Segui il tuo team di vendita per generare il tuo NPS

NPS, o Net Promoter Score, ti aiuta a stimare l'adempimento dei tuoi partner. Quando ti rendi conto come capire la ricetta NPS, puoi avviare uno studio semplice per chiedere al gruppo di vendita che probabilmente ti suggerirebbero di lavorare.

Utilizza la recensione come approccio per ottenere input extra, ad esempio quali temi vorrebbero divulgati durante la preparazione delle vendite, quali contenuti ritengono siano i migliori e cos'altro preferirebbero vedere dal tuo gruppo. Tuttavia, mantieni la recensione breve e semplice da completare: ricorda che costantemente un venditore completa la tua panoramica è breve, non è al telefono con potenziali clienti.

Riassumendo

Concentrati su questi suggerimenti e inizia a stimare queste misurazioni dell'abilitazione alla vendita oggi! Ciò che viene stimato viene migliorato. Approfondisci il metodo più competente per valutare la realizzazione del tuo sistema di abilitazione e inizia a eseguirlo per la tua azienda.

Biografia dell'autore:

Remi Dubreuil

In qualità di giovane e appassionato professionista delle vendite con una vasta esperienza nei mercati del Nord America e dell'EMEA, Remi guida la trasformazione e il suo team attraverso il miglioramento costante e il miglioramento delle competenze. Di recente ha iniziato a condividere i suoi pensieri e la sua esperienza per una traiettoria di vendita di successo come la sua.