Inteligentne sposoby śledzenia i mierzenia sukcesu w zakresie włączania sprzedaży

Każdy reklamodawca może ujawnić, że promowanie stało się dyscypliną opartą na informacjach. Większość z nas może słuchać drobnych pomiarów, które śledzimy dla naszych wysiłków na górze i na środku kanału. Ruch drogowy? Sprawdzać. Wskazówki? Sprawdzać. Otwory? Sprawdzać.

Tak czy inaczej, w miarę jak nasze wysiłki spadają w dół kanału, oszacowanie staje się znacznie trudniejsze. Jeśli chodzi o umożliwianie sprzedaży, nie ma nikogo, kto mógłby oszacować konsekwencje twoich wysiłków lub zatrzymać się na drobne przedsięwzięcia, na których można by się skupić.

Poniżej wymieniono kilka sposobów śledzenia i analizowania sukcesu w zakresie sprzedaży w firmach.

Skoncentruj się na współczynniku konwersji lead-to-custom

Misją zespołu ds. efektywności sprzedaży jest pomoc grupie sprzedażowej w zawieraniu większej liczby ustaleń. Podsumowując, ich głównym celem jest budowanie tempa transformacji lead-to-client.

Twój współczynnik transformacji od potencjalnego klienta do klienta to przyzwoita liczba do śledzenia, aby pomóc w oszacowaniu wpływu narzędzi wspomagających sprzedaż. Pomimo tego, że mają na nią wpływ różne czynniki, jak bez wątpienia ilość i rodzaj wyprodukowanych leadów, jest to przyzwoity znacznik.

Rentowność przedstawicieli handlowych również staje się integralnym czynnikiem, ale jest to naprawdę coś, w czym powinieneś pomóc. Lead-to-client jest szczególnie dobry do naśladowania po pewnym czasie, aby rozróżnić wzorce. Ten pomiar jest również niezbędny do zapamiętania przy wyborze przedsięwzięć, które podjąć na siebie, a które przekazać różnym reklamodawcom.

Następnym razem, gdy Twój dyrektor ds. marketingu lub wiceprezes ds. sprzedaży poprosi Cię o wykonanie misji, zadaj sobie pytanie: „Czy ta pomoc pomoże nam zamknąć więcej klientów?” Jeśli po prostu zinterpretujesz te przedsięwzięcia, w których odpowiednią reakcją jest „tak”, będziesz miał niewątpliwą motywację do poddania się niesamowitym wysiłkom swoim współpracownikom.

Mierz współczynniki konwersji w porównaniu z kluczowymi konkurentami

Twoja grupa sprzedaży najbardziej potrzebuje Twojej pomocy przy najtrudniejszych ustaleniach. Spojrzenie na wskaźnik sukcesu/nieszczęść pomoże Ci zmierzyć, jak dobrze przygotowujesz swoją grupę sprzedażową, gdy mierzą się z przeciwnikiem.

Powinieneś przeniknąć te informacje według fragmentu klienta i grupy sprzedaży. Nie tylko da ci to metrykę wystawy, ale również pomoże ci ustalić, gdzie powinieneś wnieść więcej energii.

Wykonaj raportowanie atrybucji

Inną niezwykłą rzeczą związaną z publikowaniem treści online jest to, że można wtedy uruchomić raporty atrybucji, aby zobaczyć, jak duży wpływ miał każdy element na pomoc w przekształcaniu istniejących potencjalnych klientów w klientów.

Oczywiście prawdopodobnie skontaktowali się z wieloma fragmentami treści, jednak to dochodzenie mówi ci, jakie treści znajdują i są chętni do późnej wycieczki nabywcy. Możesz na przykład wykorzystać raport atrybucji, aby ustalić, które z historii Twoich klientów najbardziej odbijają się echem w tłumie.

Wybierz odpowiednie oprogramowanie do udostępniania treści w sprzedaży

Jak wspomniałem wcześniej, nie będziesz mieć możliwości opublikowania całej swojej treści w Internecie – niektóre z nich mogą być bardziej przystosowane do drukarki lub pokazać przygotowaną konfigurację. W każdym razie, zanim opublikujesz go na Dysku Google, zastanów się, jak regularnie będziesz aktualizować te rekordy.

Nie potrzebujesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi byli zdezorientowani przestarzałymi połączeniami z najważniejszymi zabezpieczeniami. Ponadto musisz uzyskać jak najwięcej wiedzy na temat tego, kto pobiera jaką zawartość, do kogo ją wysyła i kto ją otwiera.

Dostępne są różne opcje programowania sprzedaży, które można koordynować z systemem CRM, a także prezentować etapy programowania, aby pomóc w śledzeniu przekazu treści w dowolnym projekcie dokumentu.

Jeśli Twój CRM i dodatkowo promując programowanie nie ma tej możliwości, następującą najbardziej idealną alternatywą jest wykorzystanie narzędzi do rozproszonej pamięci masowej, takich jak Box.com, które mogą w zasadzie ujawnić Ci liczbę pobrań. Nie będziesz wiedział, czy i w jaki sposób Twoi potencjalni klienci łączą się z substancją, jednak zdasz sobie sprawę, które części Twoi przedstawiciele handlowi wykorzystują najczęściej.

Połóż nacisk na produkcję treści

Grupa sprzedaży uwielbia dzielić się analizami kontekstowymi z możliwościami, ponieważ nasi klienci lepiej relacjonują swoje konta niż my. Dlatego nasze narzędzia wspomagające sprzedaż mogą zostać przytłoczone nakłanianiem do tworzenia analiz kontekstowych dla klientów, którzy działają w określonej topografii, branży lub borykają się z konkretnym wyzwaniem reklamowym.

Nie możemy być świadomi całości ofert, więc pomaga, gdy możemy wyjaśnić liczbę analiz kontekstowych, które napisaliśmy w kwartale i jak się na nich skupiamy. W końcu dotrzemy do tego klienta z ciemnej branży na Malediwach, którego internetowe przedsięwzięcia medialne nie prowadziły dla nich.

Kontynuuj kontakt ze swoim zespołem sprzedaży, aby wygenerować swój NPS

NPS, czyli Net Promoter Score, pomaga Ci w oszacowaniu spełnienia Twoich partnerów. Kiedy zdasz sobie sprawę, jak wymyślić przepis na NPS, możesz przeprowadzić proste badanie, aby zapytać grupę sprzedaży, że prawdopodobnie zasugerują ci pracę.

Wykorzystaj recenzję jako podejście do uzyskania dodatkowych informacji, takich jak tematy, które chcieliby przeanalizować w ramach przygotowań do sprzedaży, jakie treści uważają za najlepsze i co jeszcze woleliby zobaczyć w Twojej grupie. Jednak przegląd powinien być krótki i łatwy do uzupełnienia – pamiętaj, że sprzedawca stale uzupełnia Twój przegląd jest krótki, nie rozmawia przez telefon z prawdopodobnymi klientami.

Podsumowując

Skoncentruj się na tych wskazówkach i już dziś zacznij szacować te pomiary możliwości sprzedaży! To, co zostanie oszacowane, zostanie poprawione. Zastanów się nad najskuteczniejszą metodą oceny skuteczności systemu wsparcia i zacznij je wdrażać w swojej firmie.

Biografia autora:

Remi Dubreuil

Jako młody i pełen pasji specjalista ds. sprzedaży z ogromnym doświadczeniem na rynkach Ameryki Północnej i EMEA, Remi kieruje transformacją i swoim zespołem poprzez ciągłe doskonalenie i podnoszenie kwalifikacji. Niedawno zaczął dzielić się swoimi przemyśleniami i doświadczeniem na temat udanej trajektorii sprzedaży, takiej jak jego.