วิธีที่ชาญฉลาดในการติดตามและวัดผลความสำเร็จในการเปิดใช้งานการขาย

ผู้โฆษณาทุกรายสามารถเปิดเผยให้คุณทราบว่าการส่งเสริมได้กลายเป็นวินัยที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล พวกเราส่วนใหญ่สามารถฟังการวัดนาทีที่เราติดตามสำหรับความพยายามของเราที่ด้านบนและตรงกลางของช่อง การจราจร? ตรวจสอบ. นำไปสู่? ตรวจสอบ. เปิด? ตรวจสอบ.

อย่างไรก็ตาม ในขณะที่ความพยายามของเราล้มเหลวในช่องทางมากขึ้น การประมาณค่าก็ยากขึ้นมาก ในส่วนที่เกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขาย ไม่มีใครสามารถวัดผลที่ตามมาของความพยายามของคุณหรือหยุดทำภารกิจเล็กๆ น้อยๆ เพื่อมุ่งเน้น

ด้านล่างนี้คือวิธีติดตามและวิเคราะห์ความสำเร็จในการเปิดใช้งานการขายสำหรับธุรกิจ

มุ่งเน้นไปที่อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ภารกิจของทีมประสิทธิภาพการขายคือการช่วยให้กลุ่มการขายปิดการจัดเตรียมได้มากขึ้น ในท้ายที่สุด เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการสร้างอัตราการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายสู่ลูกค้า ด้วยจุดโฟกัสของท่อในท้ายที่สุด

อัตราการเปลี่ยนแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นตัวเลขที่เหมาะสมในการติดตามเพื่อช่วยในการประเมินผลกระทบของเครื่องมือเปิดใช้งานการขายของคุณ แม้ว่าจะได้รับผลกระทบจากปัจจัยต่างๆ เช่นไม่ต้องสงสัยจำนวนและลักษณะของลีดที่ผลิต เป็นเครื่องหมายที่ดี

ความสามารถในการทำงานของตัวแทนขายก็กลายเป็นปัจจัยสำคัญเช่นกัน แต่นี่เป็นสิ่งที่คุณควรจะช่วยในการสร้างผลกระทบ Lead-to-client เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการติดตามหลังจากผ่านไประยะหนึ่งเพื่อแยกแยะรูปแบบ การวัดผลนี้ก็จำเป็นเช่นกันที่ต้องจดจำเมื่อเลือกการลงทุนที่จะทำเพื่อตัวคุณเองและเพื่อส่งต่อไปยังผู้โฆษณารายต่างๆ

ครั้งต่อไป CMO หรือ VP of Sales ขอให้คุณทำภารกิจ ให้ถามตัวเองว่า “ความช่วยเหลือนี้จะช่วยให้เราปิดลูกค้าได้มากขึ้นหรือไม่” หากคุณเพียงแค่ตีความภารกิจเหล่านี้โดยที่คำตอบที่เหมาะสมคือ "ใช่" คุณจะมีแรงจูงใจที่แน่ชัดเบื้องหลังการมอบความพยายามอันเหลือเชื่อให้กับเพื่อนร่วมงานของคุณ

วัดอัตราการแปลงเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งหลัก

กลุ่มการขายของคุณต้องการความช่วยเหลือจากคุณมากที่สุดเกี่ยวกับการเตรียมการที่ยากที่สุด การพิจารณาอัตราความสำเร็จ/โชคร้ายของคุณจะช่วยให้คุณวัดได้ว่าคุณกำลังเตรียมกลุ่มการขายของคุณได้ดีเพียงใดเมื่อต้องเผชิญกับฝ่ายค้าน

คุณควรเจาะข้อมูลนี้ตามส่วนย่อยของลูกค้าและกลุ่มการขาย สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะให้เมตริกนิทรรศการแก่คุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณแยกแยะได้ว่าคุณควรบริจาคพลังงานที่ใด

ดำเนินการรายงานการระบุแหล่งที่มา

สิ่งพิเศษอีกอย่างหนึ่งเกี่ยวกับการโพสต์เนื้อหาทางออนไลน์ก็คือ คุณจะสามารถเรียกใช้รายงานการระบุแหล่งที่มาเพื่อดูว่าแต่ละส่วนส่งผลกระทบมากน้อยเพียงใดในการช่วยเปลี่ยนโอกาสในการขายที่มีอยู่ให้เป็นลูกค้า

เห็นได้ชัดว่าพวกเขาอาจติดต่อกับเนื้อหาบางส่วน อย่างไรก็ตาม การตรวจสอบนี้ระบุให้คุณทราบถึงเนื้อหาที่พวกเขาพบและสนใจที่จะอ่านในช่วงท้ายของการเดินทางของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้รายงานการระบุแหล่งที่มาเพื่อแยกแยะว่าเรื่องราวของลูกค้าเรื่องใดที่สะท้อนกลุ่มของคุณมากที่สุด

เลือกซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมสำหรับการแบ่งปันเนื้อหากับฝ่ายขาย

เช่นเดียวกับที่ฉันอ้างถึงก่อนหน้านี้ คุณจะไม่มีตัวเลือกในการโพสต์เนื้อหาทั้งหมดของคุณบนเว็บ – บางส่วนอาจอยู่ในเครื่องพิมพ์ที่รองรับมากกว่าหรือแสดงการกำหนดค่าที่เตรียมไว้ ไม่ว่าในกรณีใด ก่อนที่คุณจะโพสต์บน Google ไดรฟ์ ให้ไตร่ตรองว่าคุณจะอัปเดตบันทึกเหล่านั้นเป็นประจำเพียงใด

คุณไม่จำเป็นต้องให้ตัวแทนขายของคุณงงงันกับการเชื่อมต่อกับการรักษาความปลอดภัยอันดับหนึ่งที่ล้าสมัย นอกจากนี้ คุณต้องทำความเข้าใจให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ว่าใครกำลังดาวน์โหลดเนื้อหาใด ส่งให้ใคร และใครเป็นผู้เปิดเนื้อหา

มีตัวเลือกการเขียนโปรแกรมการขายมากมายที่สามารถประสานงานกับ CRM ของคุณ ตลอดจนแสดงขั้นตอนการเขียนโปรแกรมเพื่อช่วยคุณติดตามการถ่ายทอดเนื้อหาในการออกแบบเอกสารใดๆ

หาก CRM ของคุณและการโปรโมตโปรแกรมเพิ่มเติมไม่มีความสามารถนี้ ทางเลือกที่ดีที่สุดต่อไปนี้คือการใช้เครื่องมือจัดเก็บข้อมูลแบบกระจาย เช่น Box.com ซึ่งสามารถเปิดเผยจำนวนการดาวน์โหลดได้โดยทั่วไป คุณจะไม่ทราบว่าลีดของคุณเชื่อมโยงกับเนื้อหานี้หรือไม่อย่างไร อย่างไรก็ตาม คุณจะรู้ว่าส่วนใดที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณใช้ประโยชน์มากที่สุด

เน้นการผลิตเนื้อหาของคุณ

กลุ่มการขายชอบที่จะแบ่งปันการวิเคราะห์เชิงบริบทที่มีความเป็นไปได้ เนื่องจากลูกค้าของเรานับบัญชีของตนได้ดีกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับที่เราทำได้ ดังนั้น เครื่องมือในการเปิดใช้งานการขายของเราสามารถถูกครอบงำด้วยการชักชวนให้เขียนการวิเคราะห์เชิงบริบทสำหรับลูกค้าที่อยู่ในภูมิประเทศ อุตสาหกรรม หรือต้องเผชิญกับความท้าทายด้านการโฆษณาที่เฉพาะเจาะจง

เราไม่สามารถรับรู้ถึงการชักชวนทั้งหมดได้ ดังนั้นจึงช่วยให้เราสามารถชี้แจงจำนวนการวิเคราะห์ตามบริบทที่เราเขียนไว้ในไตรมาสนี้และวิธีที่เรามุ่งเน้นที่การวิเคราะห์เหล่านั้น เราจะไปหาลูกค้าในอุตสาหกรรมมืดในมัลดีฟส์ซึ่งสื่อบนเว็บไม่ได้พยายามสร้างโอกาสในการขายให้กับพวกเขา

ติดตามทีมขายของคุณเพื่อสร้าง NPS . ของคุณ

NPS หรือคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ ช่วยคุณในการประเมินการปฏิบัติตามคู่ค้าของคุณ เมื่อคุณรู้วิธีคิดสูตร NPS แล้ว คุณสามารถตั้งค่าการศึกษาอย่างตรงไปตรงมาเพื่อถามกลุ่มการขายว่าพวกเขาอาจแนะนำให้คุณทำงาน

ใช้บทวิจารณ์เป็นแนวทางในการรับข้อมูลเพิ่มเติม เช่น หัวข้อที่ต้องการตรวจสอบในการเตรียมการขาย เนื้อหาใดที่พวกเขาเชื่อว่าดีที่สุด และสิ่งอื่นที่พวกเขาอยากเห็นจากกลุ่มของคุณ อย่างไรก็ตาม ทำให้บทวิจารณ์สั้นและง่ายต่อการปัดเศษ – จำไว้ว่าพนักงานขายมักจะปัดเศษภาพรวมของคุณให้สั้นลง พวกเขาไม่ได้คุยโทรศัพท์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สรุป

เน้นที่เคล็ดลับเหล่านี้และเริ่มประมาณการการวัดความสามารถในการขายได้ตั้งแต่วันนี้! สิ่งที่ได้รับโดยประมาณจะได้รับการปรับปรุง เจาะลึกวิธีที่เชี่ยวชาญที่สุดในการวัดความสำเร็จของระบบการเปิดใช้งานของคุณ และเริ่มดำเนินการสำหรับธุรกิจของคุณ

ผู้เขียนชีวประวัติ:

Remi Dubreuil

ในฐานะมืออาชีพด้านการขายอายุน้อยและกระตือรือร้นด้วยประสบการณ์มากมายในตลาดอเมริกาเหนือและ EMEA Remi ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงและทีมของเขาผ่านการปรับปรุงและยกระดับทักษะอย่างต่อเนื่อง เขาเพิ่งเริ่มแบ่งปันความคิดและประสบการณ์สำหรับเส้นทางการขายที่ประสบความสำเร็จเช่นเขา