طرق ذكية لتتبع وقياس نجاح تمكين المبيعات

يمكن لأي معلن أن يكشف لك أن الترويج أصبح نظامًا تحركه المعلومات. يمكن لغالبيتنا الاستماع للقياسات الدقيقة التي نتتبعها لمساعينا في أعلى ووسط القناة. حركة المرور؟ الشيك. يؤدي؟ الشيك. فتحات؟ الشيك.

مهما كان الأمر ، نظرًا لأن مساعينا تنخفض أكثر في القناة ، فإن التقدير يصبح أكثر صعوبة. فيما يتعلق بتمكين المبيعات ، لا يوجد أحد يمكنه تحديد عواقب مساعيك أو التوقف عن التعهدات الدقيقة للتركيز عليها.

فيما يلي بعض الطرق لتتبع وتحليل نجاح تمكين المبيعات للشركات.

ركز على معدل التحويل من العميل إلى العميل

تتمثل مهمة فريق فعالية المبيعات في مساعدة مجموعة المبيعات على إغلاق المزيد من الترتيبات. في نهاية اليوم ، قال مع نقطة محورية للأنبوب ، أن هدفهم الرئيسي هو بناء معدل التحول من الرصاص إلى العميل.

معدل التحويل من العميل إلى العميل هو رقم مناسب يجب تتبعه للمساعدة في تقدير تأثير أدوات تمكين المبيعات الخاصة بك. على الرغم من حقيقة أنها تتأثر بعوامل مختلفة مختلفة ، مثل بلا شك عدد وطبيعة العملاء المتوقعين ، إلا أنها علامة جيدة.

وبالمثل ، تصبح صلاحية مندوبي المبيعات عاملاً لا يتجزأ ، ولكن هذا أمر يجب أن تساعد في التأثير عليه. يُعد توجيه العميل إلى العميل أمرًا رائعًا بشكل خاص لمتابعة بعد مرور بعض الوقت للتمييز بين الأنماط. من الضروري أيضًا تذكر هذا القياس عند اختيار المشاريع التي ستأخذها على عاتقك والتي ستنقلها إلى معلنين مختلفين.

في المرة التالية التي يطلب فيها مدير التسويق أو نائب الرئيس للمبيعات أن تقوم بمهمة ، اسأل نفسك ، "هل ستساعدنا هذه المساعدة في إغلاق المزيد من العملاء؟" إذا قمت بتفسير هذه التعهدات فقط حيث يكون الرد المناسب هو "نعم" ، فسيكون لديك دافع لا لبس فيه وراء تسليم المساعي المذهلة لشركائك.

قياس معدلات التحويل بالمقارنة مع المنافسين الرئيسيين

تحتاج مجموعة المبيعات الخاصة بك إلى مساعدتك أكثر من غيرها في أصعب الترتيبات. سيساعدك التعرف على معدل نجاحك / سوء حظك على قياس مدى استعدادك لمجموعة المبيعات الخاصة بك عندما يواجهون المعارضة.

يجب عليك اختراق هذه المعلومات من خلال جزء العميل ومجموعة المبيعات. لن يمنحك هذا مقياسًا للمعرض حصريًا ، ولكنه سيساعدك أيضًا على تحديد المكان الذي يجب أن تساهم فيه بمزيد من الطاقة.

أداء تقرير الإسناد

شيء غير عادي آخر حول نشر المحتوى عبر الإنترنت هو أنك ستتمكن بعد ذلك من تشغيل تقارير الإحالة لمعرفة مدى تأثير كل قطعة في المساعدة في تحويل العملاء المحتملين الحاليين إلى عملاء.

من الواضح أنهم قد اتصلوا بالعديد من أجزاء المحتوى ، ومع ذلك ، فإن هذا التحقيق يشير لك بالمحتوى الذي يجدونهم ويحرصون على تأخره في رحلة المشتري. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام تقرير الإحالة لفرز قصص العملاء التي يتردد صداها أكثر مع جمهورك.

اختر البرنامج المناسب لمشاركة المحتوى مع المبيعات

كما أشرت سابقًا ، لن يكون لديك خيار نشر المحتوى بالكامل على الويب - قد يكون بعضًا منه أكثر ملاءمة للطابعة أو يعرض تكوينًا مُجهزًا. على أي حال ، قبل نشره على Google Drive ، فكر في مدى انتظامك في إجراء تحديثات على هذه السجلات.

لست بحاجة إلى أن يشعر مندوبو المبيعات بالحيرة بسبب الاتصالات القديمة بأمنهم الأول. أيضًا ، تحتاج إلى الحصول على أكبر قدر ممكن من الفهم حول من يقوم بتنزيل المحتوى ، ومن الذي يرسلونه إليه ، ومن يقوم بفتحه.

هناك العديد من خيارات برمجة المبيعات المتاحة التي يمكن أن تنسق مع CRM الخاص بك بالإضافة إلى عرض مراحل البرمجة لمساعدتك على تتبع نقل المحتوى في أي تصميم مستند.

إذا لم يكن لدى CRM الخاص بك والترويج للبرمجة هذه القدرة ، فإن البديل المثالي التالي هو استخدام أدوات التخزين الموزعة مثل Box.com التي يمكن أن تكشف لك أساسًا عن عدد التنزيلات. لن تعرف ما إذا كان العملاء المحتملون يتواصلون مع المادة أو كيف يتواصلون معها ، ومع ذلك ، ستدرك الأجزاء التي يستخدمها مندوبو المبيعات لديك أكثر من غيرهم.

التأكيد على إنتاج المحتوى الخاص بك

تحب مجموعة المبيعات مشاركة التحليلات السياقية مع الاحتمالات لأن عملائنا يعيدون فرز حساباتهم بشكل أفضل مقارنة بما نستطيع. لذلك ، يمكن التغلب على أدوات تمكين المبيعات لدينا من خلال استدراج العروض لتكوين تحليلات سياقية للعملاء الموجودين في تضاريس أو صناعة معينة أو يواجهون تحديًا إعلانيًا محددًا.

لا يمكننا أن نبقى على دراية بكامل الطلبات ، لذا من المفيد أن نوضح عدد التحليلات السياقية التي كتبناها في ربع عام وكيف نركز عليها. سنصل في النهاية إلى عميل الصناعة المظلمة هذا في جزر المالديف الذي لم تكن مساعيه الإعلامية القائمة على الويب تخلق عملاء محتملين لهم.

تابع فريق المبيعات الخاص بك لإنشاء NPS الخاص بك

يساعدك NPS ، أو Net Promoter Score ، في تقدير وفاء شركائك. عندما تدرك كيفية اكتشاف وصفة NPS ، يمكنك إعداد دراسة مباشرة لتطلب من مجموعة المبيعات أنهم ربما يقترحون عليك العمل.

استخدم المراجعة كنهج للحصول على مدخلات إضافية مثل الموضوعات التي يرغبون في طرحها في إعداد المبيعات ، والمحتوى الذي يعتقدون أنه الأفضل ، وما هو المحتوى الآخر الذي يفضلون رؤيته من مجموعتك. ومع ذلك ، اجعل المراجعة قصيرة وسهلة التقريب - تذكر أن مندوب المبيعات دائمًا ما يقوم بتقريب النظرة العامة الخاصة بك موجزة ، فهم ليسوا على الهاتف مع العملاء المحتملين.

تلخيص لما سبق

ركز على هذه النصائح وابدأ في تقدير قياسات تمكين المبيعات هذه اليوم! ما يتم تقديره يتحسن. تعمق في الطريقة الأكثر كفاءة لقياس إنجاز نظام التمكين الخاص بك والبدء في تنفيذها لعملك.

المؤلف السيرة الذاتية:

ريمي دوبرويل

بصفته محترف مبيعات شابًا وعاطفيًا يتمتع بخبرة واسعة في أسواق أمريكا الشمالية وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا ، يقود ريمي التحول وفريقه من خلال التحسين المستمر والارتقاء بالمهارات. بدأ مؤخرًا في مشاركة أفكاره وخبراته من أجل مسار مبيعات ناجح مثل مساره.