Maneras inteligentes de rastrear y medir el éxito de la habilitación de ventas

Cualquier anunciante puede revelarle que la promoción se ha convertido en una disciplina basada en la información. La mayoría de nosotros podemos escuchar las mediciones de minutos que rastreamos para nuestros esfuerzos en la parte superior y central del canal. ¿Tráfico? Cheque. ¿Dirige? Cheque. ¿Aberturas? Cheque.

Sea como sea, a medida que nuestros esfuerzos caen más abajo en el canal, la estimación se vuelve mucho más difícil. Con respecto a la habilitación de ventas, no hay nadie que pueda cuantificar las consecuencias de sus esfuerzos o detenerse para concentrarse en proyectos minuciosos.

A continuación se mencionan algunas formas de rastrear y analizar el éxito de la habilitación de ventas para las empresas.

Concéntrese en la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes

La misión de un equipo de efectividad de ventas es ayudar al grupo de ventas a cerrar más acuerdos. Al final del día, dicho con un punto focal de tubería, su objetivo principal es construir la tasa de transformación de prospecto a cliente.

Su tasa de transformación de prospecto a cliente es un número decente para rastrear para ayudar a estimar el efecto de sus herramientas de habilitación de ventas. A pesar de que se ve afectado por varios factores diferentes, como sin duda la cantidad y la naturaleza de los clientes potenciales generados, es un marcador decente.

La viabilidad de los representantes de ventas también se convierte en un factor integral, pero esto es realmente algo en lo que debe ayudar a impactar. El cliente potencial es particularmente bueno para seguir después de un tiempo para distinguir patrones. Esta medida también es imprescindible tener en cuenta al elegir qué proyectos emprender y cuáles transmitir a otros anunciantes.

La próxima vez que su CMO o vicepresidente de ventas le solicite realizar una misión, pregúntese: "¿Esta asistencia nos ayudará a cerrar más clientes?" Si solo interpreta estos compromisos donde la respuesta adecuada es "sí", tendrá una motivación inequívoca detrás de entregar esfuerzos increíbles a sus asociados.

Mida las tasas de conversión en comparación con los principales competidores

Su grupo de ventas necesita más su ayuda en los arreglos más difíciles. Echar un vistazo a su tasa de éxito/desgracia le ayudará a medir qué tan bien está preparando a su grupo de ventas cuando se enfrentan a la oposición.

Debe penetrar esta información por fragmento de cliente y grupo de ventas. Esto no solo le dará una métrica de exhibición, sino que también lo ayudará a determinar dónde debe aportar más energía.

Realizar informes de atribución

Otra cosa extraordinaria sobre la publicación de contenido en línea es que luego podría ejecutar informes de atribución para percibir cuánto impacto tuvo cada pieza para ayudar a transformar los clientes potenciales existentes en clientes.

Obviamente, es probable que hayan contactado con varios fragmentos de contenido, pero esta investigación le dice qué contenido encuentran y les interesa más tarde en la excursión del comprador. Por ejemplo, podría utilizar un informe de atribución para determinar cuáles de las historias de sus clientes tienen más repercusión entre su audiencia.

Elija el software apropiado para compartir contenido con ventas

Como mencioné anteriormente, no tendrá la opción de publicar la totalidad de su contenido en la web; parte de él podría estar en una configuración más compatible con la impresora o lista para mostrar. En cualquier caso, antes de publicarlo en Google Drive, considere con qué frecuencia actualizará esos registros.

No necesita que sus representantes de ventas se sientan desconcertados por las conexiones obsoletas con su seguridad número uno. Además, debe obtener la mayor comprensión posible sobre quién descarga qué contenido, a quién se lo envía y quién lo abre.

Hay varias opciones de programación de ventas disponibles que pueden coordinarse con su CRM y mostrar etapas de programación para ayudarlo a rastrear la transmisión de contenido en cualquier diseño de documento.

Si su CRM y, además, la programación de marketing no tiene esta capacidad, la siguiente alternativa más ideal es utilizar herramientas de almacenamiento distribuido como Box.com que básicamente pueden revelarle la cantidad de descargas. No sabrá si sus clientes potenciales se conectan con el contenido o cómo lo hacen, sin embargo, sabrá qué partes utilizan más sus representantes de ventas.

Haga hincapié en su producción de contenido

Al grupo de ventas le encanta compartir análisis contextuales con posibilidades ya que nuestros clientes cuentan sus cuentas mejor que nosotros. Por lo tanto, nuestras herramientas de habilitación de ventas pueden verse abrumadas con solicitudes para redactar análisis contextuales para clientes que se encuentran en una topografía o industria en particular o que enfrentan un desafío publicitario específico.

No podemos estar al tanto de la totalidad de las solicitudes, por lo que ayuda cuando podemos aclarar la cantidad de análisis contextuales que hemos escrito en un trimestre y cómo nos enfocamos en ellos. En última instancia, llegaremos a ese cliente de la industria oscura en las Maldivas cuyos esfuerzos de medios basados ​​​​en la web no estaban generando clientes potenciales para ellos.

Seguimiento de su equipo de ventas para generar su NPS

NPS, o Net Promoter Score, lo ayuda a estimar el cumplimiento de sus socios. Cuando se dé cuenta de cómo averiguar la receta de NPS, puede configurar un estudio sencillo para preguntarle al grupo de ventas que probablemente le sugieran que trabaje.

Utilice la revisión como un enfoque para obtener información adicional, como qué temas les gustaría tratar en la preparación de ventas, qué contenido creen que es mejor y qué más preferirían ver de su grupo. Sin embargo, mantenga la revisión corta y fácil de completar: recuerde que constantemente un vendedor está completando su descripción general breve, no están en el teléfono con clientes probables.

Resumiendo

¡Concéntrese en estos consejos y comience a estimar estas medidas de habilitación de ventas hoy! Lo que se estima se mejora. Profundice en el método más competente para medir el logro de su sistema de habilitación y comience a ejecutarlo para su negocio.

Biografía del autor:

Remi Dubreuil

Como un profesional de ventas joven y apasionado con una vasta experiencia en los mercados de América del Norte y EMEA, Remi impulsa la transformación y su equipo a través de la mejora y la capacitación constantes. Recientemente comenzó a compartir sus pensamientos y experiencia para una exitosa trayectoria de ventas como la suya.