Intelligente Möglichkeiten, den Erfolg von Sales Enablement zu verfolgen und zu messen

Jeder Werbetreibende kann Ihnen zeigen, dass Werbung zu einer informationsgesteuerten Disziplin geworden ist. Die Mehrheit von uns kann auf winzige Messungen hören, die wir für unsere Bemühungen oben und in der Mitte des Kanals verfolgen. Verkehr? Überprüfen. Führt? Überprüfen. Öffnungen? Überprüfen.

Wie dem auch sei, je weiter unsere Bemühungen in den Kanal fallen, desto schwieriger wird die Schätzung. In Bezug auf die Verkaufsförderung gibt es niemanden, der die Folgen Ihrer Bemühungen quantifizieren oder sich auf winzige Unternehmungen konzentrieren kann.

Nachfolgend sind einige Möglichkeiten aufgeführt, wie Sie den Erfolg von Sales Enablement für Unternehmen nachverfolgen und analysieren können.

Konzentrieren Sie sich auf die Lead-zu-Kunde-Conversion-Rate

Die Mission eines Sales-Effectiveness-Teams besteht darin, der Vertriebsgruppe dabei zu helfen, mehr Vereinbarungen abzuschließen. Am Ende des Tages, mit einem Pipe-Schwerpunkt gesagt, besteht ihr Hauptziel darin, die Lead-to-Client-Transformationsrate aufzubauen.

Ihre Lead-to-Client-Transformationsrate ist eine anständige Zahl, die Sie verfolgen können, um die Wirkung Ihrer Sales-Enablement-Tools abzuschätzen. Obwohl es von verschiedenen Faktoren beeinflusst wird, wie beispielsweise der Anzahl und Art der produzierten Leads, ist es ein anständiger Marker.

Die Rentabilität der Vertriebsmitarbeiter wird ebenfalls zu einem wesentlichen Faktor, aber dies ist wirklich etwas, bei dessen Beeinflussung Sie helfen sollten. Lead-to-Client ist besonders gut nach einiger Zeit zu verfolgen, um Muster zu erkennen. Diese Messung ist ebenfalls unbedingt zu beachten, wenn Sie auswählen, welche Unternehmungen Sie selbst übernehmen und welche Sie an verschiedene Werbetreibende weitergeben möchten.

Das nächste Mal, wenn Ihr CMO oder VP of Sales Sie um eine Mission bittet, fragen Sie sich: „Wird diese Unterstützung uns dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen?“ Wenn Sie diese Unternehmungen nur so interpretieren, dass die angemessene Antwort „Ja“ lautet, haben Sie eine unverkennbare Motivation, unglaubliche Bemühungen an Ihre Mitarbeiter zu übergeben.

Konversionsraten im Vergleich zu wichtigen Wettbewerbern messen

Ihre Verkaufsgruppe braucht Ihre Unterstützung am meisten bei den schwierigsten Arrangements. Wenn Sie einen Blick auf Ihre Erfolgs-/Misserfolgsrate werfen, können Sie messen, wie gut Sie Ihre Verkaufsgruppe vorbereiten, wenn sie sich der Konkurrenz gegenübersieht.

Sie sollten diese Informationen nach Kundenfragment und Verkaufsgruppe durchdringen. Dies gibt Ihnen nicht nur eine Ausstellungskennzahl, sondern hilft Ihnen auch dabei, herauszufinden, wo Sie mehr Energie einbringen sollten.

Führen Sie Attributionsberichte durch

Eine weitere außergewöhnliche Sache beim Online-Posten von Inhalten ist, dass Sie dann Zuordnungsberichte erstellen können, um festzustellen, wie viel Einfluss jeder Beitrag auf die Umwandlung bestehender Leads in Kunden hatte.

Offensichtlich haben sie wahrscheinlich zahlreiche Inhalte kontaktiert, aber diese Untersuchung erwähnt Ihnen, welche Inhalte sie spät in der Exkursion des Käufers finden und auf die sie scharf sind. Sie könnten beispielsweise einen Zuordnungsbericht verwenden, um herauszufinden, welche Ihrer Kundengeschichten bei Ihrer Zielgruppe am meisten Anklang finden.

Wählen Sie die geeignete Software zum Teilen von Inhalten mit dem Vertrieb

Wie ich bereits erwähnt habe, haben Sie nicht die Möglichkeit, Ihren gesamten Stoff im Internet zu veröffentlichen – einige davon sind möglicherweise in einer druckerfreundlicheren oder vorgefertigten Konfiguration. Denken Sie auf jeden Fall darüber nach, wie regelmäßig Sie diese Aufzeichnungen aktualisieren werden, bevor Sie sie auf Google Drive veröffentlichen.

Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht durch veraltete Verbindungen zu ihrer Nummer-eins-Sicherheit verblüffen. Außerdem müssen Sie so viel wie möglich verstehen, wer welche Inhalte herunterlädt, an wen er sie sendet und wer sie öffnet.

Es stehen verschiedene Optionen für die Verkaufsprogrammierung zur Verfügung, die sich mit Ihrem CRM koordinieren und Programmierphasen präsentieren können, um Ihnen zu helfen, die Übermittlung von Inhalten in jedem Dokumentdesign zu verfolgen.

Wenn Ihr CRM und Ihre Marketingprogramme diese Fähigkeit nicht haben, ist die beste Alternative die Verwendung verteilter Speichertools wie Box.com, die Ihnen im Grunde die Anzahl der Downloads anzeigen können. Sie werden nicht wissen, ob oder wie Ihre Leads mit dem Inhalt in Verbindung stehen, aber Sie werden erkennen, welche Teile Ihre Vertriebsmitarbeiter am meisten nutzen.

Betonen Sie Ihre Content-Produktion

Die Vertriebsgruppe liebt es, Kontextanalysen mit Möglichkeiten zu teilen, da unsere Kunden ihre Konten im Vergleich zu uns besser erzählen können. Daher können unsere Sales-Enablement-Tools mit Aufforderungen überhäuft werden, Kontextanalysen für Kunden zu erstellen, die sich in einer bestimmten Topographie, Branche befinden oder vor einer bestimmten Werbeherausforderung stehen.

Wir können uns nicht über die Gesamtheit der Anfragen im Klaren sein, daher hilft es, wenn wir die Anzahl der Kontextanalysen, die wir in einem Quartal geschrieben haben, verdeutlichen können und wie wir uns darauf konzentrieren. Letztendlich kommen wir zu diesem dunklen Industriekunden auf den Malediven, dessen webbasierte Medienbemühungen keine Leads für ihn generierten.

Verfolgen Sie Ihr Vertriebsteam, um Ihren NPS zu generieren

NPS oder Net Promoter Score hilft Ihnen dabei, die Erfüllung Ihrer Partner einzuschätzen. Wenn Sie wissen, wie Sie das NPS-Rezept herausfinden, können Sie eine einfache Studie erstellen, um die Verkaufsgruppe zu fragen, ob sie Ihnen wahrscheinlich vorschlagen würden, zu arbeiten.

Nutzen Sie die Überprüfung als Ansatz, um zusätzlichen Input zu erhalten, z. B. welche Themen sie in der Verkaufsvorbereitung angesprochen haben möchten, welche Inhalte sie für die besten halten und was sie sonst noch gerne von Ihrer Gruppe sehen würden. Halten Sie die Bewertung jedoch kurz und einfach, um sie abzurunden – denken Sie daran, dass ein Verkäufer Ihre Übersicht regelmäßig abrundet, ist kurz und telefoniert nicht mit potenziellen Kunden.

Zusammenfassen

Konzentrieren Sie sich auf diese Tipps und beginnen Sie noch heute mit der Schätzung dieser Sales-Enablement-Messungen! Was geschätzt wird, wird verbessert. Vertiefen Sie sich in die kompetenteste Methode, um die Leistung Ihres Aktivierungssystems zu messen, und beginnen Sie mit der Umsetzung für Ihr Unternehmen.

Autor Bio:

Remi Dubreuil

Als junger und leidenschaftlicher Vertriebsprofi mit umfassender Erfahrung in den Märkten Nordamerika und EMEA treibt Remi die Transformation und sein Team durch ständige Verbesserung und Weiterbildung voran. Vor Kurzem hat er damit begonnen, seine Gedanken und Erfahrungen für einen erfolgreichen Vertriebsweg wie seinen zu teilen.