Полная книга по управлению репутацией по продажам

Опубликовано: 2018-03-14

Введение

Сценарий . Вы владелец местного магазина спортивного инвентаря, где можно найти отличные товары по разумным ценам. Несмотря на множество отличных отзывов от покупателей в магазине и ваши усилия по продвижению вашего присутствия в социальных сетях, вас по-прежнему трудно найти в Google. Даже будучи найденным, это не очень приятное зрелище — Google показывает ваш средний рейтинг паршивых 1,8, Facebook — 2,3, а Yelp — 2,0 — конечный результат нескольких отзывов ниже среднего…

Мораль истории? Никто не будет пробовать новый магазин с обзором 1,8 звезды. Онлайн-репутация бизнеса важна как никогда, а плохая репутация может решить любой бизнес или разрушить его — и все начинается с одного неприятного отзыва.

Хорошая новость заключается в том, что местные предприятия, как правило, понимают это, но существует разрыв между удовлетворением этой потребности и наличием необходимых активов и ресурсов для ее наилучшего решения. Решение? Предприятиям нужна платформа или служба управления репутацией, чтобы оставаться конкурентоспособными и выживать в цифровом климате, чтобы они могли лучше сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего.

Вот где вы входите.

Информация и инструкции помогут вам стать местным экспертом, чтобы вы могли лучше справляться с репутационными продажами и оказывать большое влияние на репутацию ваших бизнес-клиентов в Интернете. Больше дохода для них, больше дохода для вас — это беспроигрышный вариант. Мы все добиваемся успеха, когда добиваются успеха местные.

Загрузите учебник по продажам «Управление репутацией», который вам нужен для заключения сделок: шаблоны пакетов и сценариев внутри!

Оглавление

Состояние индустрии управления репутацией
Как продавать управление репутацией
Шаг 1: обучайте бизнес
1. Google/SEO Play
2. Списки Play
Шаг 2: Закройте сделку
Пакеты решений для управления репутацией
Полный пакет местного маркетинга
Последние мысли

Состояние индустрии управления репутацией

Репутация — это бурно развивающаяся отрасль прямо сейчас. Потребители оставляют отзывы о местных компаниях направо и налево, и это может повлиять на привлечение и удержание клиентов, а также на общий доход и успех в этом цифровом мире.

Но не верьте мне на слово. Статистика показывает, что:

Люди находятся в сети больше, чем когда-либо, и они в значительной степени полагаются на онлайн-информацию при принятии решений о покупках, тогда как раньше они обращались за советом к друзьям, семье или экспертам. Для получения дополнительной информации о путешествии покупателя ознакомьтесь с этим постом:

Рекомендуемая литература: Продажа на основе потребностей: 5 этапов пути современного клиента

Отзывы важны. На самом деле они влияют на рейтинг страницы до 10%, увеличивают посещаемость веб-сайта до 25%, завоевывают доверие потенциальных клиентов благодаря реальным отзывам и, в конечном итоге, увеличивают доход.

Как упоминалось ранее, люди понимают, что:

  1. Онлайн имеет значение
  2. Отзывы важны
  3. Их бизнес должен быть указан в Интернете

Однако сама идея управления репутацией все еще является относительно новой концепцией.

Таким образом, первым шагом в процессе продаж будет роль преподавателя, а не продавца.

*Примечание. Если вы управляете брендами, работающими в нескольких местах, этот пост также может быть вам интересен.

Как продавать управление репутацией

Шаг 1: обучайте бизнес

Управление репутацией — это организация всех связанных с бизнесом элементов, которые в совокупности формируют общественное мнение о бизнесе. В цифровом формате это культивирование упоминаний компании, онлайн-обзоров и других публичных упоминаний и отзывов, которые бизнес получает в Интернете.
На протяжении всей истории репутация в значительной степени формировалась из уст в уста, но сегодня репутация прочно укоренилась в поиске Google и онлайн-обзорах.

По словам Аарона ЛеБлана из Vendasta, местные компании обычно понимают, что у них есть онлайн-репутация, но степень понимания может сильно различаться от бизнеса к бизнесу. В зависимости от уровня понимания, присутствующего в каждом потенциальном клиенте, есть несколько образовательных игр, которые могут быть очень полезными для повышения важности репутации, а также для создания определенного уровня доверия.

Добавьте любой или все эти приемы в свою книгу игр, чтобы не упустить еще одну возможность забить гол.

1. Google/SEO Play

Местные компании знают о ранжировании в поиске и понимают ценность высокого ранжирования. Чего многие не понимают, так это того, как отзывы напрямую влияют на эти рейтинги.

Реальность такова, что местные поисковые системы любят онлайн-обзоры по той простой причине, что потребители любят онлайн-обзоры. Сайты отзывов предоставляют покупателям информацию, чтобы они могли принимать более обоснованные решения о покупке. Фактически, 91% людей читают отзывы клиентов, чтобы определить качество бизнеса. В результате считается, что сигналы отзывов (количество отзывов, скорость просмотра, разнообразие отзывов и т. д.) составляют чуть более 10 % SEO-оптимизации местного бизнеса. Это ОГРОМНО.

Как создать перспективы

Если вы представляете местный бизнес, который тратит бесчисленное количество долларов на социальные сети и рекламные бюджеты, но пренебрегает онлайн-отзывами и репутацией, вы успешно делаете одно: рекламируете своих конкурентов. Лучше управляя своей репутацией, вы можете быть уверены, что получите максимальную отдачу от всех своих маркетинговых усилий.

2. Списки Play

Хотя продукт репутации обычно не связан с синхронизацией списков или их обновлением, он дает авторитет/доверие к списку компаний сильное повышение на сторонних платформах. Такие факторы, как объем отзывов, их давность и легитимность, будут влиять на авторитет листинга.

Репутационные продукты позволяют местным компаниям воспользоваться этой возможностью, помогая создавать отзывы и управлять ими на различных сайтах — и все это в одном месте. Борьба с репутацией улучшит списки и общественное мнение, что создаст прочную основу для завоевания местных маркетинговых усилий.

Как создать перспективы

Когда ваши клиенты посещают крупный сайт, такой как Yelp, TripAdvisor или Facebook, и ищут местные спортивные магазины, вы должны убедиться, что ваш бизнес занимает высокие позиции в результатах поиска. Как? Поддерживая объем ваших отзывов большим, актуальным и законным, вы можете быть уверены, что ваш рейтинг выше других конкурентов на этих сторонних платформах. Почему? Чтобы вы могли органично генерировать трафик, а не тратить маркетинговые доллары на бесполезные стратегии.

Некоторые из основных сторонних платформ, на которые стоит обратить внимание, — это Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor и многие другие отраслевые платформы, такие как G2 Crowd. Обязательно укажите платформы, наиболее релевантные потенциальным клиентам (например, Yelp для местного ресторана). Важно иметь положительные отзывы на всех соответствующих отраслевых сайтах.

Шаг 2: Закройте сделку

Если ваша команда хочет победить, вам понадобится кто-то, кто может забивать.

В каждом разговоре о продажах наступает момент, когда вам нужно спросить об их бизнесе.

Аарон ЛеБлан

Руководитель группы развития бизнеса , Vendasta

Если вы хотите преуспеть в продаже репутации, жизненно важно быть прозрачным с потенциальными клиентами. Им нужно знать, что репутация — это медленный и постепенный процесс. Это требует времени, и месячная пробная версия не принесет вам никакой пользы. На самом деле довольно часто требуется до 6 или 7 месяцев, прежде чем большинство предприятий начнут видеть значительный рост своего рейтинга и репутации, и это потребует постоянного обслуживания.

Следующий шаг — доверие . Каждый бизнес хочет знать цифры. «Звучит здорово, но как это повысит рентабельность инвестиций?» Честный ответ заключается в том, что практически невозможно определить точную цифру рентабельности инвестиций для репутации. Так же, как почти невозможно указать точную цифру дохода от возможности, которую они теряют прямо сейчас из-за того, что их не находят в Google, и не бойтесь напоминать им об этом.

Следование этим принципам может привести к тому, что вы потеряете некоторых потенциальных клиентов, но реальность такова, что они, вероятно, были теми же самыми, которые в любом случае собирались потерять 1 месяц. Если вы будете откровенны с людьми, правильный человек оценит честность, и это создаст основу для гораздо более прочного партнерства.

А вы помните те книги о приключениях, которые мы все читали в детстве? Продажа репутации похожа на это. Прозрачность и надежность всегда являются важными чертами продаж, но ваш разговор всегда будет корректироваться, чтобы вы могли продолжать удовлетворять потребности каждого потенциального клиента.

Вот 2 возможности, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и что с ними делать:

Пакеты решений для управления репутацией

1. Когда им нужна ваша помощь

В местных это будет обычным явлением.

Если мы вернемся к нашему местному владельцу спортивного магазина, у него, вероятно, не будет времени, чтобы изучить новую платформу и продолжать активно отслеживать свои обзоры, потому что это уменьшит время, которое они могли бы тратить на то, чтобы сосредоточиться на людях, которые смотрят на них. футбольные бутсы прямо сейчас. У них также нет знаний и опыта, которые вы можете предоставить, о том, как эффективно отвечать на отзывы, как запрашивать отзывы и многое другое.

Решение: управление репутацией DIFM

Будьте готовы предложить этим типам клиентов сервисное решение, в котором ваше агентство может обеспечить выполнение отзывов от имени бизнеса. Это, естественно, будет более дорогостоящим вариантом, но если цена приемлема, это может быть очень продуктивным путем, поскольку он позволяет каждому сосредоточиться на областях, в которых он преуспевает.

2. Когда они хотят сделать это сами

Некоторые местные компании могут уже быть знакомы с тем, как управлять своей онлайн-репутацией, и им просто нужны инструменты для этого. Или, что более вероятно, у них больше времени, чем бюджета. С этими предприятиями им легче посвятить время управлению своей репутацией, чем тратить деньги на то, чтобы агентство справилось с этим за них.

Решение : управление репутацией своими руками

Для этих клиентов вы можете просто предоставить им решение и обучение тому, как лучше всего его использовать.

На первый взгляд, это более доступный вариант для местного бизнеса, но создаст дополнительную работу для владельцев бизнеса. Если бизнес готов потратить время и ресурсы, это также может быть очень эффективным решением, поскольку бизнес может использовать любой голос или подход, который они предпочитают, отвечая на отзывы и общаясь со своими клиентами.

Наконец, может быть серая зона, где клиенты могут захотеть более интегрированный подход, который предполагает более высокую степень сотрудничества между вашим агентством и их бизнесом. В зависимости от сферы деятельности вашего агентства, возможно, вы хотели бы предложить это для определенных партнеров. Нам нравится называть это DIWM (сделай это со мной).

Полный пакет местного маркетинга

Управление репутацией — отличное портфельное решение для любой организации, которая занимается продажами местным предприятиям. Однако, если вы выходите на местную маркетинговую площадку, имея в своем наборе инструментов только репутационный продукт, это похоже на то, как если бы вы вышли на футбольное поле только с вратарем. Точечные решения — не лучшая игра для получения дохода.

Чтобы наилучшим образом подготовиться к предстоящему пути, вам нужно убедиться, что ваш список полон и что вы защищены на всех фронтах.

Хотя списки являются фактором репутации, для наилучшего удовлетворения обеих потребностей потенциальный клиент всегда должен рассматривать возможность использования продуктов, которые удовлетворяют потребности каждого из них, а также остальные потребности в рамках местного маркетингового стека.

Вы никогда не можете позволить клиентам заставить вас сосредоточиться только на чем-то одном. Цифровой маркетинг очень многогранен, и вы не добьетесь нужного эффекта, просто используя щепку, вы должны делать все сразу. Вы должны публиковать сообщения в социальных сетях, вы должны размещать рекламу, вы должны публиковать сообщения в Google My Business, вы должны иметь присутствие на веб-сайте, если хотите продолжать получать максимальную выгоду от всего процесса.

Саймон Пападопулос

главный операционный директор , социальные испытания

Вот как Vendasta организует различные элементы местного маркетингового стека:
Узнайте, как разнообразить свой бизнес, чтобы всегда выделяться из толпы:

Последние мысли

Есть 4 заключительных пункта, с которыми я хочу оставить вас:

  1. Обучать потенциального клиента
  2. Расскажите об их уникальных потребностях
  3. Всегда настаивайте на полном предложении
  4. Превратите свой бизнес в машину постоянного дохода.

Репутация важна, но не только она, когда дело доходит до завоевания местных жителей.