終極聲譽管理銷售手冊

已發表: 2018-03-14

介紹

場景：您是當地一家運動器材商店的老闆，該商店出售價格合理的優質產品。 儘管店內顧客提供了很多好評，並且您盡了最大努力來提升您的社交形象，但您仍然很難在 Google 上找到您。 即使被發現，也不是什麼好景象——谷歌顯示你的評論平均為糟糕的 1.8，Facebook 為 2.3，而 Yelp 為 2.0——一些低於平均水平的評論的最終結果……

故事的道德啟示？ 沒有人會去嘗試一家評價為 1.8 星的新店。 企業的在線聲譽比以往任何時候都重要，壞名聲可以成就或毀掉任何企業——而這一切都始於一次惡評。

好消息是，當地企業普遍了解這一點——但解決這一需求與擁有適當的資產和資源來最好地補救之間存在差距。 解決方案？ 企業需要聲譽管理平台或服務來保持競爭力並在數字環境中生存，這樣他們才能更好地專注於自己最擅長的事情。

這就是你進來的地方。

其中的信息和手冊將幫助您成為本地專家，以便您可以更好地處理聲譽銷售問題，並對企業客戶的在線聲譽產生重大影響。 他們的收入更多，您的收入也更多——這是雙贏的局面。 當本地成功時，我們都會成功。

下載完成交易所需的聲譽管理銷售手冊：內含包和腳本模板！

目錄

聲譽管理行業現狀
如何推銷聲譽管理
第 1 步：教育企業
1. Google/SEO Play
2.列表播放
第 2 步：完成交易
聲譽管理解決方案包
完整的本地營銷包
最後的想法

聲譽管理行業現狀

現在，聲譽是一個蓬勃發展的行業。 消費者對本地企業的評價不一而足，這可能會影響企業在這個數字優先世界中的客戶獲取、客戶保留以及整體收入和成功。

但是不要相信我的話。 統計數據顯示：

人們比以往任何時候都更喜歡上網，他們在很大程度上依賴在線信息來做出購物決定，而此前他們是在網上尋求朋友、家人或專家的建議。 有關買家旅程的更多信息，請查看此帖子：

推薦閱讀：基於需求的銷售：遵循現代客戶旅程的 5 個階段

評論很重要。 事實上，它們對頁面排名的影響高達 10%，使網站訪問量增加高達 25%，通過真實反饋獲得潛在客戶的信任，並最終增加收入。

如前所述，人們明白：

  1. 網上事務
  2. 評論很重要
  3. 他們的業務需要在線列出

然而，聲譽管理的理念本身仍然是一個相對較新的概念。

因此，銷售流程的第一步是扮演教育者的角色，而不是銷售員的角色。

*注意 - 如果您管理多地點品牌，這篇文章可能也適合您。

如何推銷聲譽管理

第 1 步：教育企業

聲譽管理是所有與業務相關的元素的組織，這些元素共同形成了企業的公眾認知。 從數字上講，這是對公司提及、在線評論以及企業在線收到的其他公開提及和反饋的培養。
縱觀歷史，聲譽主要是通過口耳相傳形成的，但今天，聲譽已牢牢紮根於谷歌搜索和在線評論。

根據 Vendasta 自己的亞倫勒布朗 (Aaron LeBlanc) 的說法，本地企業通常都知道他們擁有在線聲譽，但這種理解程度因企業而異。 根據每個潛在客戶的理解水平，有一些教育遊戲可以非常有助於促進聲譽的重要性，並建立一定程度的信任。

將這些戰術中的任何一個或全部添加到您的戰術手冊中，以確保您不會錯過另一個進球機會。

1. Google/SEO Play

本地企業了解搜索排名，並了解高排名的價值。 許多人不明白評論是如何直接影響這些排名的。

事實上，本地搜索引擎喜歡在線評論，他們喜歡在線評論的原因很簡單，就像消費者喜歡在線評論一樣。 評論網站為買家提供信息，以便他們做出更明智的購買決定。 事實上，91% 的人會閱讀客戶評論來確定企業的質量。 因此，據估計，評論信號（評論數量、評論速度、評論多樣性等）僅佔本地企業 SEO 的 10% 以上。 那是巨大的。

如何為前景構建它

如果您是一家本地企業，在社交媒體和廣告預算上花費了無數美元，卻忽視了您的在線評論和聲譽，那麼您就成功地做了一件事：為您的競爭對手做廣告。 通過更好地管理您的聲譽，您可以確保從所有營銷工作中獲得最大收益。

2.列表播放

儘管聲譽產品通常不處理同步列表或保持列表最新，但它確實在第 3 方平台上為企業列表權威/可信度提供了強大的提升。 評論量、評論的新近度和評論的合法性等因素都會影響他們的上市權威。

聲譽產品讓本地企業可以利用這一機會，幫助生成和管理跨多個站點的評論——全部集中在一個地方。 解決聲譽將提升上市和公眾認知度，從而為征服本地營銷工作奠定堅實的基礎。

如何為前景構建它

當您的客戶訪問 Yelp、TripAdvisor 或 Facebook 等主要網站並蒐索當地的體育用品商店時，您會希望確保您的業務是排名靠前的列表結果。 如何？ 通過保持您的評論量高、最新且合法，您可以確保您在這些第 3 方平台上的排名高於其他競爭對手。 為什麼？ 這樣您就可以有機地產生流量，而不是將營銷資金浪費在無回報的策略上。

一些值得參考的主要第 3 方平台是 Yelp、Google My Business、Facebook、Tripadvisor，以及許多更垂直的特定平台，例如 G2 Crowd。 請務必參考與潛在客戶最相關的平台（例如當地餐館的 Yelp）。 當您接觸不同的垂直領域時，對所有相關垂直特定網站進行正面評價的重要性是一個很好的觀點。

第 2 步：完成交易

如果你的球隊想贏，你將需要一個能得分的人。

在每次銷售談話中都有一個要點，那就是您必須詢問他們的業務。

亞倫勒布朗

業務開發團隊負責人, Vendasta

如果您想成功推銷聲譽，對潛在客戶保持透明至關重要。 他們需要知道聲譽是一個緩慢而漸進的過程。 這是一件需要時間的事情——1 個月的試用期對您沒有任何好處。 事實上，大多數企業通常需要長達 6 或 7 個月的時間才能開始看到其排名和聲譽的大幅增長，並且需要不斷維護。

下一步是值得信賴。 每個企業都想知道這些數字。 “聽起來不錯，但這將如何提高我的投資回報率？” 誠實的回答是，幾乎不可能將準確的 ROI 數字放在聲譽上。 就像幾乎不可能對他們現在因未在 Google 上找到而失去的機會收入給出準確的數字一樣——並且不要害怕提醒他們這一點。

遵循這些原則可能會導致您失去一些潛在客戶，但事實是，它們可能與無論如何都會流失 1 個月的那些相同。 通過與人坦誠相待，正確的人會欣賞誠實，這將形成更牢固的伙伴關係的基礎。

現在，你還記得我們小時候都讀過的那些選擇你的冒險書嗎？ 賣名聲有點像這樣。 透明和值得信賴始終是至關重要的銷售特徵，但您的談話總是會進行調整，以便您可以繼續滿足每個潛在客戶的需求。

以下是您可能會遇到的 2 種可能性，以及如何應對它們：

聲譽管理解決方案包

1. 當他們需要你的幫助時

在當地，這將是常有的事。

如果我們回到當地的體育用品商店老闆那裡，他們可能沒有時間學習新平台並繼續積極監控他們的評論，因為這會減少他們本可以花在關注正在查看的人身上的時間現在的足球鞋。 他們也不具備您可以提供的有關如何有效回複評論、如何徵求評論等方面的知識和專業知識。

解決方案： DIFM 聲譽管理

願意為這些類型的客戶提供服務解決方案，您的機構可以在其中代表企業提供評論回复的履行。 這自然是一個成本更高的選擇，但如果價格可控，這將是一條非常有成效的途徑，因為它可以讓每個人都專注於他們擅長的領域。

2. 當他們想自己做的時候

一些本地企業可能已經熟悉如何管理他們的在線聲譽，並且只需要相應的工具即可。 或者，在更可能的情況下，他們的時間超出了預算。 對於這些企業，他們花時間管理自己的聲譽比花錢讓代理機構為他們處理更容易。

解決方案： DIY 聲譽管理

對於這些客戶，您只需為他們提供解決方案，並就如何最好地使用它進行培訓。

從表面上看，這對當地企業來說是一個更實惠的選擇，但它會給企業主帶來額外的工作。 如果企業願意投入時間和資源，這也可能是一個非常有效的解決方案——因為企業在回複評論和與客戶溝通時可以採用他們喜歡的任何聲音或方法。

最後，可能存在這個灰色區域，客戶可能需要一種更加綜合的方法，涉及您的機構與其業務之間更高程度的合作。 根據您的代理範圍，這可能是您要考慮為某些合作夥伴提供的東西。 我們喜歡調用此 DIWM（與我一起做）。

完整的本地營銷包

對於任何向當地企業銷售產品的組織來說，聲譽管理都是一個很好的組合解決方案。 但是，如果您只帶著工具包中的一種聲譽產品去當地營銷場地，這有點像只帶著守門員去足球場。 單點解決方案並不是最好的收入方式。

為了為未來的道路做好最好的準備，您需要確保您的名冊已滿，並且您在所有方面都得到了保障。

儘管列表是聲譽的一個因素，但為了最好地滿足這兩種需求，潛在客戶應始終考慮使用滿足每種需求的產品，以及當地營銷堆棧中的其餘需求。

你永遠不能讓客戶驅使你只專注於一件事。 數字營銷是多方面的，你不會僅僅利用一條條子來獲得你正在尋找的牽引力，你必須做這一切。 如果你想繼續從整個過程中獲得最大利益，你必鬚髮布社交帖子，你必須做廣告，你必鬚髮佈到 Google 我的商家，你必須有一個網站存在。

西蒙·帕帕多普洛斯

首席運營官，社會考驗

以下是 Vendasta 如何組織本地營銷堆棧的不同元素：
了解如何多樣化，讓您始終在人群中脫穎而出：

最後的想法

最後有 4 點我想留給你：

  1. 教育前景
  2. 說出他們的獨特需求
  3. 始終推動完整的產品
  4. 將您的業務轉變為經常性收入機器。

聲譽固然重要，但要征服當地，並非只有聲譽。