O Manual de Vendas de Gerenciamento de Reputação Definitivo

Publicados: 2018-03-14

Introdução

Cenário : Você é o proprietário de uma loja local de equipamentos esportivos, cheia de ótimos produtos com preços razoáveis. Apesar de muitos comentários excelentes dos clientes da loja e de suas melhores tentativas de promover sua presença social, você continua difícil de encontrar no Google. Mesmo depois de encontrado, não é uma boa visão - o Google mostra sua média de comentários em péssimos 1,8, o Facebook em 2,3 e o Yelp em 2,0 - o resultado final de alguns comentários abaixo da média...

Moral da história? Ninguém vai experimentar uma nova loja com uma avaliação de 1,8 estrelas. A reputação online de uma empresa é mais importante do que nunca, e uma má reputação pode fazer ou quebrar qualquer negócio - e tudo começa com uma crítica desagradável.

A boa notícia é que as empresas locais geralmente entendem isso – mas existe uma lacuna entre atender a essa necessidade e ter os ativos e recursos certos para melhor resolvê-la. A solução? As empresas precisam de uma plataforma ou serviço de gerenciamento de reputação para se manterem competitivas e vivas no ambiente digital, para que possam se concentrar melhor no que fazem de melhor.

É aí que você entra.

As informações e manuais contidos o ajudarão a se tornar o especialista local para que você possa lidar melhor com suas vendas de reputação e causar um grande impacto na reputação on-line de seus clientes comerciais. Mais receita para eles, mais receita para você — é uma situação em que todos saem ganhando. Todos nós somos bem-sucedidos quando o local é bem-sucedido.

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Índice

O estado da indústria de gerenciamento de reputação
Como vender gerenciamento de reputação
Etapa 1: educar o negócio
1. Google/SEO Play
2. A reprodução das listas
Passo 2: Fechar o Negócio
Pacotes de soluções de gerenciamento de reputação
O Pacote Completo de Marketing Local
Pensamentos finais

O estado da indústria de gerenciamento de reputação

A reputação é uma indústria em expansão no momento. Os consumidores estão deixando comentários a torto e a direito sobre as empresas locais, e isso pode afetar a aquisição de clientes, a retenção de clientes e a receita geral e o sucesso neste primeiro mundo digital.

Mas não acredite na minha palavra. As estatísticas mostram que:

As pessoas estão on-line mais do que nunca e dependem amplamente de informações on-line para tomar decisões de compras, onde antes buscavam o conselho de amigos, familiares ou especialistas. Para mais informações sobre a jornada do comprador, confira este post:

Leitura recomendada: Venda baseada em necessidades: seguindo as 5 fases da jornada moderna do cliente

Comentários são importantes. Na verdade, eles influenciam a classificação da página em até 10%, aumentam as visitas ao site em até 25%, ganham a confiança dos clientes em potencial por meio de feedback real e, eventualmente, aumentam a receita.

Como mencionado anteriormente, as pessoas entendem que:

  1. Assuntos online
  2. Comentários são importantes
  3. A empresa deles precisa estar listada on-line

No entanto, a própria ideia de gerenciamento de reputação ainda é um conceito relativamente novo.

Portanto, o primeiro passo do seu processo de vendas será assumir o papel de educador, e não de vendedor.

*Observação - Se você gerencia marcas em vários locais, este post também pode ser o seu caminho.

Como vender gerenciamento de reputação

Etapa 1: educar o negócio

A gestão da reputação é a organização de todos os elementos relacionados aos negócios que, coletivamente, formam a percepção pública de uma empresa. Digitalmente, trata-se de um cultivo de menções de empresas, avaliações online e outras menções públicas e comentários que uma empresa recebe online.
Ao longo da história, a reputação foi algo formado em grande parte pela comunicação boca a boca, mas hoje a reputação tem suas raízes firmemente enraizadas nas pesquisas do Google e nas avaliações online.

De acordo com Aaron LeBlanc, da própria Vendasta, as empresas locais geralmente entendem que têm uma reputação online, mas esse grau de compreensão pode variar bastante de empresa para empresa. Dependendo do nível de compreensão presente em cada prospect, existem algumas jogadas educativas que podem ser muito úteis para facilitar a importância da reputação e também construir um certo nível de confiança.

Adicione uma ou todas essas jogadas ao seu manual para garantir que você nunca perca outra oportunidade de gol.

1. Google/SEO Play

As empresas locais estão cientes das classificações de pesquisa e entendem o valor de uma classificação alta. O que muitos não entendem é como as avaliações impactam diretamente nesses rankings.

A realidade é que os mecanismos de busca locais adoram avaliações online, e eles as amam pela simples razão de que os consumidores adoram avaliações online. Os sites de avaliação fornecem informações aos compradores para que eles possam tomar decisões de compra mais informadas. Na verdade, 91% das pessoas lêem as avaliações dos clientes para determinar a qualidade de um negócio. Como resultado, estima-se que os sinais de revisão (quantidade de revisão, velocidade de revisão, diversidade de revisão, etc.) representem pouco mais de 10% do SEO de uma empresa local. Isso é ENORME.

Como enquadrá-lo para clientes em potencial

Se você é uma empresa local gastando incontáveis ​​dólares em suas mídias sociais e orçamentos de anúncios, mas está negligenciando suas avaliações e reputação online, você está fazendo uma coisa com sucesso: anunciando para seus concorrentes. Ao gerenciar melhor sua reputação, você pode garantir que obterá o máximo de todos os seus esforços de marketing.

2. A reprodução das listas

Embora um produto de reputação geralmente não lide com a sincronização de listagens ou mantenha-as atualizadas, ele dá à autoridade/credibilidade da listagem de empresas um forte impulso em plataformas de terceiros. Fatores como o volume de revisões, a atualidade das revisões e a legitimidade das revisões pesarão em sua autoridade de listagem.

Os produtos de reputação permitem que as empresas locais aproveitem essa oportunidade, ajudando a gerar e gerenciar avaliações em vários sites, tudo em um só lugar. Lidar com a reputação aumentará as listagens e a percepção do público para formar uma base sólida para conquistar um esforço de marketing local.

Como enquadrá-lo para clientes em potencial

Quando seus clientes visitam um site importante como Yelp, TripAdvisor ou Facebook e pesquisam lojas de esportes locais, você deve garantir que sua empresa seja um resultado de listagem de alto escalão. Como? Ao manter seu volume de avaliações alto, recente e legítimo, você pode certificar-se de estar listado acima de outros concorrentes nessas plataformas de terceiros. Por quê? Para que você possa gerar tráfego organicamente e não desperdiçar dinheiro em marketing em estratégias não recompensadoras.

Algumas das principais plataformas de terceiros que vale a pena mencionar são Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor e muitas outras específicas verticais, como G2 Crowd. Certifique-se de fazer referência às plataformas mais relevantes para o cliente em potencial (por exemplo, Yelp para um restaurante local). A importância de ter avaliações positivas em todos os sites específicos de setores relevantes é um ótimo ponto a ser enfatizado quando você aborda diferentes setores.

Passo 2: Fechar o Negócio

Se seu time quer vencer, você vai precisar de alguém que possa marcar.

Chega um ponto em cada conversa de vendas quando você tem que pedir o seu negócio.

Aaron LeBlanc

Líder da equipe de desenvolvimento de negócios , Vendasta

Se você deseja ter sucesso na venda de reputação, é vital ser transparente com o cliente em potencial. Eles precisam saber que a reputação é um processo lento e gradual. É algo que leva tempo - e um teste de 1 mês não vai adiantar nada. Na verdade, muitas vezes levará até 6 ou 7 meses antes que a maioria das empresas comece a ver um crescimento substancial em sua classificação e reputação, e isso exigirá manutenção constante.

O próximo passo é ser confiável . Toda empresa quer saber os números. “Parece ótimo, mas como isso vai melhorar meu ROI?” A resposta honesta é que é quase impossível colocar um número exato de ROI na reputação. Assim como é quase impossível colocar um número preciso na receita da oportunidade que eles estão perdendo agora por não serem encontrados no Google - e não tenha medo de lembrá-los disso.

Seguir esses princípios pode fazer com que você perca alguns clientes em potencial, mas a realidade é que provavelmente eram os mesmos que iriam perder 1 mês de qualquer maneira. Ao ser franco com as pessoas, as pessoas certas apreciarão a honestidade e isso formará a base de uma parceria muito mais forte.

Agora, você se lembra daqueles livros de aventura que todos lemos quando éramos crianças? Vender reputação é mais ou menos assim. Ser transparente e confiável são sempre características de vendas cruciais, mas sua conversa sempre será ajustada para que você possa continuar atendendo às necessidades de cada cliente em potencial.

Aqui estão as 2 possibilidades que você provavelmente encontrará e o que fazer sobre elas:

Pacotes de soluções de gerenciamento de reputação

1. Quando eles querem sua ajuda

No local, isso será uma ocorrência comum.

Se voltarmos ao proprietário da loja de esportes local, provavelmente não terão tempo para aprender uma nova plataforma e continuar a monitorar ativamente suas avaliações, porque isso eliminaria o tempo que poderiam estar gastando focando nas pessoas que estão olhando chuteiras de futebol agora. Eles também não têm o conhecimento e a experiência que você pode fornecer sobre como responder com eficácia a avaliações, como solicitar avaliações e muito mais.

A solução: Gerenciamento de Reputação DIFM

Esteja disposto a oferecer a esses tipos de clientes uma solução de serviço na qual sua agência pode fornecer o preenchimento de respostas de avaliação em nome da empresa. Esta será naturalmente uma opção mais dispendiosa, mas se o preço for administrável, esta pode ser uma rota muito produtiva, pois permite que todos se concentrem nas áreas em que se destacam.

2. Quando eles querem fazer isso sozinhos

Algumas empresas locais podem já estar familiarizadas com a forma de gerenciar sua reputação online e só precisam das ferramentas para fazer isso. Ou, em um cenário mais provável, eles têm mais tempo do que orçamento. Com essas empresas, é mais fácil dedicar tempo para gerenciar sua reputação do que gastar dinheiro para que uma agência cuide disso para elas.

A solução : gerenciamento de reputação faça você mesmo

Para esses clientes, você pode simplesmente fornecer a solução e treinamento sobre como usá-la da melhor maneira.

Superficialmente, esta é uma opção mais acessível para o negócio local, mas criará trabalho extra para os proprietários do negócio. Se a empresa estiver disposta a investir tempo e recursos, essa também pode ser uma solução muito eficaz, já que a empresa pode assumir qualquer voz ou abordagem que preferir ao responder a avaliações e se comunicar com seus clientes.

Por fim, pode haver essa área cinzenta onde os clientes podem querer uma abordagem mais integrada que envolva um maior grau de cooperação entre sua agência e seus negócios. Dependendo do escopo de sua agência, isso pode ser algo que você gostaria de considerar para oferecer a determinados parceiros. Gostamos de chamar isso de DIWM (Do it With Me).

O Pacote Completo de Marketing Local

O gerenciamento de reputação é uma ótima solução de portfólio para qualquer organização que esteja vendendo para empresas locais. No entanto, se você entrar no campo de marketing local com apenas um produto de reputação em seu kit de ferramentas, é como entrar em um campo de futebol com apenas um goleiro. As soluções pontuais não são o melhor jogo de receita.

Para se preparar melhor para o caminho à frente, você deve garantir que sua lista esteja completa e que você esteja coberto em todas as frentes.

Embora as listagens sejam um fator de reputação, para melhor atender a ambas as necessidades, o cliente em potencial deve sempre considerar a utilização de produtos que atendam às necessidades de cada um, bem como o restante das necessidades dentro da pilha de marketing local.

Você nunca pode deixar que os clientes o levem a se concentrar em apenas uma coisa. O marketing digital é muito multifacetado e você não obterá a tração que procura apenas utilizando uma lasca, você precisa fazer tudo. Você tem que postar nas redes sociais, tem que anunciar, tem que postar no Google Meu Negócio, tem que ter uma presença no site se quiser continuar a obter o máximo benefício de todo o processo.

Simão Papadopoulos

COO , Provações sociais

Aqui está como a Vendasta organiza os diferentes elementos da pilha de marketing local:
Saiba como diversificar para sempre se destacar na multidão:

Pensamentos finais

Há 4 pontos finais que quero deixar com você:

  1. Eduque o prospect
  2. Fale com suas necessidades únicas
  3. Sempre empurre para a oferta completa
  4. Transforme seu negócio em uma máquina de receita recorrente.

Reputação é importante, mas não está sozinha na hora de conquistar local.