El último manual de estrategias de ventas para la gestión de la reputación

Publicado: 2018-03-14

Introducción

Escenario : Eres el dueño de una tienda local de equipos deportivos, llena de excelentes productos a precios razonables. A pesar de la gran cantidad de excelentes comentarios de los clientes en la tienda y de sus mejores intentos de promover su presencia social, sigue siendo difícil encontrarlo en Google. Incluso una vez encontrado, no es una gran vista: Google muestra su promedio de revisión en un pésimo 1.8, Facebook en 2.3 y Yelp en 2.0, el resultado final de algunas revisiones por debajo del promedio...

¿Moraleja de la historia? Nadie va a probar una nueva tienda con una reseña de 1,8 estrellas. La reputación en línea de una empresa es más importante que nunca, y una mala reputación puede hacer o deshacer cualquier negocio, y todo comienza con una crítica desagradable.

La buena noticia es que las empresas locales generalmente entienden esto, pero existe una brecha entre abordar esta necesidad y tener los activos y recursos adecuados para remediarlo de la mejor manera. ¿La solución? Las empresas necesitan una plataforma o servicio de gestión de la reputación para seguir siendo competitivas y vivas en el clima digital, de modo que puedan concentrarse mejor en lo que hacen mejor.

Ahí es donde entras tú.

La información y los libros de jugadas que contiene lo ayudarán a convertirse en el experto local para que pueda abordar mejor sus ventas de reputación y tener un gran impacto en la reputación en línea de sus clientes comerciales. Más ingresos para ellos, más ingresos para usted: es beneficioso para todos. Todos tenemos éxito cuando lo local tiene éxito.

Descargue el libro de jugadas de ventas de gestión de la reputación que necesita para cerrar tratos: ¡plantillas de paquetes y scripts en su interior!

Tabla de contenido

El estado de la industria de la gestión de la reputación
Cómo vender Gestión de la reputación
Paso 1: educar al negocio
1. El juego de Google/SEO
2. El juego de los listados
Paso 2: Cierra el trato
Paquetes de soluciones de gestión de la reputación
El paquete completo de marketing local
Pensamientos finales

El estado de la industria de la gestión de la reputación

La reputación es una industria en auge en este momento. Los consumidores están dejando comentarios de izquierda a derecha sobre las empresas locales, y esto puede afectar la adquisición de clientes de una empresa, la retención de clientes y los ingresos y el éxito generales en este mundo digital primero.

Pero no confíes en mi palabra. Las estadísticas muestran que:

Las personas están en línea más que nunca y dependen en gran medida de la información en línea para tomar decisiones de compra, donde antes buscaban el consejo de amigos, familiares o expertos. Para obtener más información sobre el viaje del comprador, consulte esta publicación:

Lectura recomendada: Ventas basadas en las necesidades: siguiendo las 5 fases del viaje del cliente moderno

Las reseñas son importantes. De hecho, influyen en el rango de la página hasta en un 10 %, aumentan las visitas al sitio web hasta en un 25 %, se ganan la confianza de los clientes potenciales a través de comentarios reales y, finalmente, aumentan los ingresos.

Como se mencionó antes, la gente entiende que:

  1. Asuntos en línea
  2. Las reseñas son importantes
  3. Su negocio debe estar listado en línea.

Sin embargo, la idea de la gestión de la reputación en sí es todavía un concepto relativamente nuevo.

Por lo tanto, el primer paso de su proceso de ventas será asumir el papel de educador, en lugar del de vendedor.

*Nota: si administra marcas de ubicaciones múltiples, esta publicación también podría ser de su agrado.

Cómo vender Gestión de la reputación

Paso 1: educar al negocio

La gestión de la reputación es la organización de todos los elementos relacionados con el negocio que forman colectivamente la percepción pública de un negocio. Digitalmente, esto es un cultivo de menciones de empresas, reseñas en línea y otras menciones públicas y comentarios que una empresa recibe en línea.
A lo largo de la historia, la reputación fue algo que se formó en gran medida por la comunicación de boca en boca, pero hoy en día, la reputación tiene sus raíces firmemente arraigadas en las búsquedas de Google y las reseñas en línea.

Según el propio Aaron LeBlanc de Vendasta, las empresas locales generalmente entienden que tienen una reputación en línea, pero este grado de comprensión puede variar mucho de una empresa a otra. Dependiendo del nivel de comprensión presente dentro de cada prospecto, hay algunas jugadas educativas que pueden ser muy útiles para facilitar la importancia de la reputación y también generar un cierto nivel de confianza.

Agregue cualquiera o todas estas jugadas a su libro de jugadas para asegurarse de no perder nunca otra oportunidad de marcar un gol.

1. El juego de Google/SEO

Las empresas locales están al tanto de las clasificaciones de búsqueda y entienden el valor de una clasificación alta. Lo que muchos no entienden es cómo las reseñas impactan directamente en estas clasificaciones.

La realidad es que a los motores de búsqueda locales les encantan las reseñas en línea, y las aman por la sencilla razón de que a los consumidores les encantan las reseñas en línea. Los sitios de revisión brindan información a los compradores para que puedan tomar decisiones de compra más informadas. De hecho, el 91% de las personas lee las reseñas de los clientes para determinar la calidad de un negocio. Como resultado, se estima que las señales de revisión (cantidad de revisión, velocidad de revisión, diversidad de revisión, etc.) representan poco más del 10% del SEO de una empresa local. Eso es ENORME.

Cómo enmarcarlo para prospectos

Si usted es una empresa local que gasta incontables dólares en sus redes sociales y presupuestos publicitarios, pero está descuidando sus reseñas y reputación en línea, está haciendo una cosa con éxito: publicitar para sus competidores. Al administrar mejor su reputación, puede asegurarse de aprovechar al máximo todos sus esfuerzos de marketing.

2. El juego de los listados

Aunque un producto de reputación generalmente no se ocupa de sincronizar listas o mantenerlas actualizadas, le da a la autoridad/credibilidad de la lista comercial un fuerte impulso en las plataformas de terceros. Factores como el volumen de reseñas, la actualidad de las reseñas y la legitimidad de las reseñas influirán en su autoridad de listado.

Los productos de reputación permiten a las empresas locales aprovechar esta oportunidad al ayudar a generar y administrar reseñas en una variedad de sitios, todo en un solo lugar. Abordar la reputación impulsará los listados y la percepción pública para formar una base sólida para conquistar un esfuerzo de marketing local.

Cómo enmarcarlo para prospectos

Cuando sus clientes visiten un sitio importante como Yelp, TripAdvisor o Facebook y busquen tiendas de deportes locales, querrá asegurarse de que su negocio sea un resultado de lista de alto rango. ¿Cómo? Al mantener su volumen de reseñas alto, reciente y legítimo, puede asegurarse de estar por encima de otros competidores en estas plataformas de terceros. ¿Por qué? Para que pueda generar tráfico orgánicamente y no desperdiciar dólares de marketing en estrategias no gratificantes.

Algunas de las principales plataformas de terceros que vale la pena mencionar son Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor y muchas más verticales específicas, como G2 Crowd. Asegúrese de hacer referencia a las plataformas que son más relevantes para el cliente potencial (por ejemplo, Yelp para un restaurante local). La importancia de tener reseñas positivas en todos los sitios verticales específicos relevantes es un gran punto a tener en cuenta cuando se acerca a diferentes verticales.

Paso 2: Cierra el trato

Si tu equipo quiere ganar, necesitarás a alguien que pueda anotar.

Llega un punto en cada conversación de ventas cuando tienes que preguntar por su negocio.

aaron leblanc

Líder del equipo de desarrollo comercial , Vendasta

Si desea tener éxito en la venta de reputación, es fundamental ser transparente con el prospecto. Necesitan saber que la reputación es un proceso lento y gradual. Es algo que lleva tiempo, y una prueba de 1 mes no te servirá de nada. De hecho, a menudo pasarán hasta 6 o 7 meses antes de que la mayoría de las empresas comiencen a ver un crecimiento sustancial en su rango y reputación, y requerirán un mantenimiento constante.

El siguiente paso es ser digno de confianza . Todas las empresas quieren saber los números. “Suena genial, pero ¿cómo va a mejorar esto mi ROI?” La respuesta honesta es que es casi imposible poner un número de ROI exacto en la reputación. Al igual que es casi imposible poner un número exacto en la oportunidad de ingresos que están perdiendo en este momento al no ser encontrados en Google, y no tenga miedo de recordárselo.

Seguir estos principios puede hacer que pierdas algunos prospectos, pero la realidad es que probablemente eran los mismos que iban a perder 1 mes de todos modos. Al ser sincero con las personas, los correctos apreciarán la honestidad y formarán la base de una asociación mucho más fuerte.

Ahora bien, ¿recuerdas esos libros de elige tus aventuras que todos leíamos cuando éramos niños? Vender reputación es algo así. Ser transparente y digno de confianza siempre son rasgos de ventas cruciales, pero su conversación siempre se ajustará para que pueda continuar abordando las necesidades de cada cliente potencial.

Estas son las 2 posibilidades que probablemente encontrará y qué hacer al respecto:

Paquetes de soluciones de gestión de la reputación

1. Cuando Quieren Tu Ayuda

En local, esto será una ocurrencia común.

Si volvemos al dueño de nuestra tienda de deportes local, es probable que no tenga tiempo para aprender una nueva plataforma y continuar monitoreando activamente sus reseñas, porque esto eliminaría el tiempo que podrían dedicar a enfocarse en las personas que están mirando botines de fútbol ahora mismo. Tampoco tienen el conocimiento y la experiencia que puede proporcionar sobre cómo responder de manera efectiva a las revisiones, cómo solicitar revisiones y más.

La solución: Gestión de reputación DIFM

Esté dispuesto a ofrecer a este tipo de clientes una solución de servicio en la que su agencia pueda proporcionar el cumplimiento de las respuestas de revisión en nombre de la empresa. Naturalmente, esta será una opción más costosa, pero si el precio es manejable, esta puede ser una ruta muy productiva, ya que permite que todos se centren en las áreas en las que sobresalen.

2. Cuando quieren hacerlo ellos mismos

Es posible que algunas empresas locales ya estén familiarizadas con la forma de administrar su reputación en línea y solo necesitan las herramientas para hacerlo. O, en un escenario más probable, tienen más tiempo que presupuesto. Con estos negocios, es más fácil para ellos dedicar tiempo a administrar su reputación que dedicar dinero a que una agencia lo haga por ellos.

La solución : Gestión de la reputación de bricolaje

Para estos clientes, simplemente puede proporcionarles la solución y capacitación sobre cómo usarla mejor.

A nivel superficial, esta es una opción más económica para los negocios locales, pero creará trabajo extra para los dueños de los negocios. Si la empresa está dispuesta a dedicar tiempo y recursos, esta también puede ser una solución muy eficaz, ya que la empresa puede adoptar cualquier voz o enfoque que prefiera al responder a las reseñas y comunicarse con sus clientes.

Por último, podría existir esta zona gris donde los clientes pueden querer un enfoque más integrado que implique un mayor grado de cooperación entre su agencia y su negocio. Dependiendo del alcance de su agencia, esto puede ser algo que le gustaría considerar ofrecer a ciertos socios. Nos gusta llamarlo DIWM (Do it With Me).

El paquete completo de marketing local

Reputation Management es una excelente solución de cartera para cualquier organización que venda a empresas locales. Sin embargo, si ingresa al campo de marketing local con solo un producto de reputación en su conjunto de herramientas, es como ingresar a una cancha de fútbol con solo un portero. Las soluciones puntuales no son la mejor jugada de ingresos.

Para prepararse mejor para el camino que tiene por delante, querrá asegurarse de que su lista esté completa y que esté cubierto en todos los frentes.

Si bien los listados son un factor en la reputación, para satisfacer mejor ambas necesidades, el cliente potencial siempre debe considerar utilizar productos que satisfagan las necesidades de cada uno, así como el resto de las necesidades dentro de la pila de marketing local.

Nunca puedes dejar que los clientes te lleven a concentrarte en una sola cosa. El marketing digital es muy multifacético y no obtendrá la tracción que está buscando simplemente utilizando una pequeña porción, tiene que hacerlo todo. Tienes que publicar en las redes sociales, tienes que hacer publicidad, tienes que publicar en Google My Business, tienes que tener presencia en el sitio web si quieres seguir obteniendo el máximo beneficio de todo el proceso.

Simón Papadopoulos

Director de Operaciones , Ordalías Sociales

Así es como Vendasta organiza los diferentes elementos de la pila de marketing local:
Aprende a diversificar para que siempre destaques entre la multitud:

Pensamientos finales

Hay 4 puntos finales que quiero dejarles:

  1. Educar al prospecto
  2. Hablar de sus necesidades únicas
  3. Presiona siempre por la oferta completa
  4. Transforme su negocio en una máquina de ingresos recurrentes.

La reputación es importante, pero no está sola cuando se trata de conquistar locales.