L'ultimo playbook di vendita sulla gestione della reputazione

Pubblicato: 2018-03-14

introduzione

Scenario : sei il proprietario di un negozio locale di attrezzature sportive, pieno di ottimi prodotti a prezzi ragionevoli. Nonostante gli ottimi feedback dei clienti in negozio e i tuoi migliori tentativi di promuovere la tua presenza sui social, rimani difficile da trovare su Google. Anche una volta trovato, non è un granché: Google mostra la tua media di recensioni a un pessimo 1,8, Facebook a 2,3 e Yelp a 2,0: il risultato finale di alcune recensioni al di sotto della media...

Morale della storia? Nessuno proverà un nuovo negozio con una recensione di 1,8 stelle. La reputazione online di un'azienda è più importante che mai e una cattiva reputazione può creare o distruggere qualsiasi attività, e tutto inizia con una brutta recensione.

La buona notizia è che le aziende locali generalmente lo capiscono, ma esiste un divario tra affrontare questa esigenza e avere le risorse e le risorse giuste per rimediare al meglio. La soluzione? Le aziende hanno bisogno di una piattaforma o di un servizio di gestione della reputazione per rimanere competitive e sopravvivere nel clima digitale, in modo che possano concentrarsi meglio su ciò che sanno fare meglio.

È qui che entri in gioco tu.

Le informazioni e i playbook all'interno ti aiuteranno a diventare l' esperto locale in modo da poter affrontare meglio le tue vendite di reputazione e avere un grande impatto sulla reputazione online dei tuoi clienti aziendali. Più entrate per loro, più entrate per te: è un vantaggio per tutti. Tutti abbiamo successo quando il locale ha successo.

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Sommario

Lo stato dell'industria della gestione della reputazione
Come vendere Gestione della reputazione
Passaggio 1: educare il business
1. Google/SEO Play
2. Gli elenchi giocano
Passaggio 2: chiudere l'affare
Pacchetti di soluzioni per la gestione della reputazione
Il pacchetto completo di marketing locale
Pensieri finali

Lo stato dell'industria della gestione della reputazione

La reputazione è un settore in forte espansione in questo momento. I consumatori lasciano recensioni a destra e sinistra sulle attività commerciali locali e ciò può influire sull'acquisizione di clienti da parte di un'azienda, sulla fidelizzazione dei clienti, sulle entrate complessive e sul successo in questo mondo digitale.

Ma non credermi sulla parola. Le statistiche mostrano che:

Le persone sono online più che mai e si affidano in gran parte alle informazioni online per prendere decisioni di acquisto, dove in precedenza cercavano il consiglio di amici, familiari o esperti. Per ulteriori informazioni sul viaggio dell'acquirente, dai un'occhiata a questo post:

Lettura consigliata: Vendita basata sui bisogni: seguendo le 5 fasi del moderno viaggio del cliente

Le recensioni sono importanti. In effetti, influenzano il page rank fino al 10%, aumentano le visite al sito web fino al 25%, guadagnano la fiducia dei potenziali clienti attraverso un feedback reale e infine aumentano le entrate.

Come accennato in precedenza, le persone capiscono che:

  1. Questioni online
  2. Le recensioni sono importanti
  3. La loro attività deve essere elencata online

Tuttavia, l'idea stessa di gestione della reputazione è ancora un concetto relativamente nuovo.

Pertanto, il primo passo del tuo processo di vendita sarà assumere il ruolo di educatore, piuttosto che quello del venditore.

*Nota: se gestisci marchi con più sedi, anche questo post potrebbe fare al caso tuo.

Come vendere Gestione della reputazione

Passaggio 1: educare il business

La gestione della reputazione è l'organizzazione di tutti gli elementi relativi al business che collettivamente formano la percezione pubblica di un'azienda. Digitalmente, si tratta di una coltivazione di menzioni aziendali, recensioni online e altre menzioni pubbliche e feedback che un'azienda riceve online.
Nel corso della storia, la reputazione è stata in gran parte formata dal passaparola, ma oggi la reputazione ha le sue radici saldamente radicate nelle ricerche su Google e nelle recensioni online.

Secondo Aaron LeBlanc di Vendasta, le aziende locali generalmente comprendono di avere una reputazione online, ma questo grado di comprensione può variare notevolmente da azienda ad azienda. In attesa del livello di comprensione presente all'interno di ciascun prospect, ci sono alcuni giochi educativi che possono essere molto utili per facilitare l'importanza della reputazione e anche costruire un certo livello di fiducia.

Aggiungi una o tutte queste giocate al tuo playbook per assicurarti di non perdere mai un'altra opportunità di segnare.

1. Google/SEO Play

Le aziende locali sono consapevoli delle classifiche di ricerca e comprendono molto bene il valore del posizionamento. Quello che molti non capiscono è come le recensioni abbiano un impatto diretto su queste classifiche.

La realtà è che i motori di ricerca locali adorano le recensioni online e le adorano per il semplice motivo che i consumatori adorano le recensioni online. I siti di recensioni forniscono agli acquirenti informazioni in modo che possano prendere decisioni di acquisto più informate. Infatti, il 91% delle persone legge le recensioni dei clienti per determinare la qualità di un'azienda. Di conseguenza, si stima che i segnali di recensione (quantità di recensioni, velocità di revisione, diversità di recensioni, ecc.) rappresentino poco più del 10% della SEO di un'azienda locale. Questo è ENORME.

Come inquadrarlo per i potenziali clienti

Se sei un'azienda locale che spende innumerevoli dollari sui social media e sui budget pubblicitari, ma trascuri le tue recensioni e la tua reputazione online, stai facendo con successo una cosa: pubblicità per i tuoi concorrenti. Gestendo meglio la tua reputazione, puoi assicurarti di ottenere il massimo da tutti i tuoi sforzi di marketing.

2. Gli elenchi giocano

Sebbene un prodotto di reputazione non si occupi generalmente della sincronizzazione degli elenchi o del loro aggiornamento, conferisce all'autorità/credibilità dell'elenco di attività commerciali un forte impulso sulle piattaforme di terze parti. Fattori come il volume delle recensioni, l'attualità delle recensioni e la legittimità delle recensioni influiranno tutti sulla loro autorità di quotazione.

I prodotti per la reputazione consentono alle aziende locali di sfruttare questa opportunità contribuendo a generare e gestire recensioni su una varietà di siti, il tutto in un unico posto. Affrontare la reputazione aumenterà le inserzioni e la percezione del pubblico per formare una solida base per conquistare uno sforzo di marketing locale.

Come inquadrarlo per i potenziali clienti

Quando i tuoi clienti visitano un sito importante come Yelp, TripAdvisor o Facebook e cercano negozi sportivi locali, vorrai assicurarti che la tua attività sia un risultato di alto livello. Come? Mantenendo il volume delle recensioni elevato, recente e legittimo, puoi assicurarti di essere elencato sopra altri concorrenti su queste piattaforme di terze parti. Come mai? In modo da poter generare traffico in modo organico e non sprecare dollari di marketing in strategie non gratificanti.

Alcune delle principali piattaforme di terze parti a cui fare riferimento sono Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor e molte altre specifiche verticali come G2 Crowd. Assicurati di fare riferimento alle piattaforme più rilevanti per il potenziale cliente (ad es. Yelp per un ristorante locale). L'importanza di avere recensioni positive su tutti i siti verticali specifici pertinenti è un ottimo punto da sottolineare quando ti avvicini a diversi verticali.

Passaggio 2: chiudere l'affare

Se la tua squadra vuole vincere, avrai bisogno di qualcuno che sappia segnare.

Arriva un punto in ogni conversazione di vendita in cui devi chiedere la loro attività.

Aaron LeBlanc

Responsabile del team di sviluppo aziendale , Vendasta

Se vuoi avere successo nella vendita della reputazione, essere trasparente con il potenziale cliente è fondamentale. Devono sapere che la reputazione è un processo lento e graduale. È qualcosa che richiede tempo e una prova di 1 mese non ti farà bene. In effetti, molto spesso ci vorranno fino a 6 o 7 mesi prima che la maggior parte delle aziende inizi a vedere una crescita sostanziale del proprio rango e della propria reputazione, e richiederà una manutenzione costante.

Il passo successivo è essere affidabili . Ogni azienda vuole conoscere i numeri. "Sembra fantastico, ma in che modo questo migliorerà il mio ROI?" La risposta onesta è che è praticamente impossibile attribuire un numero preciso di ROI alla reputazione. Proprio come è quasi impossibile quantificare con precisione le opportunità di guadagno che stanno perdendo in questo momento per non essere trovati su Google, e non abbiate paura di ricordarglielo.

Seguire questi principi potrebbe farti perdere alcuni potenziali clienti, ma la realtà è che probabilmente erano gli stessi che avrebbero comunque perso 1 mese. Essendo sinceri con le persone, quelli giusti apprezzeranno l'onestà e costituiranno le fondamenta di una partnership molto più forte.

Ora, ti ricordi quelli scegli i tuoi libri di avventura che tutti abbiamo letto quando eravamo bambini? La reputazione di vendita è un po' così. Essere trasparenti e affidabili sono sempre caratteristiche di vendita cruciali, ma la tua conversazione si adatterà sempre in modo da poter continuare a soddisfare le esigenze di ogni potenziale cliente.

Ecco le 2 possibilità che probabilmente incontrerai e cosa fare al riguardo:

Pacchetti di soluzioni per la gestione della reputazione

1. Quando vogliono il tuo aiuto

In locale, questo sarà un evento comune.

Se torniamo dal proprietario del nostro negozio di articoli sportivi, probabilmente non ha il tempo di imparare una nuova piattaforma e continuare a monitorare attivamente le sue recensioni, perché questo eliminerebbe il tempo che potrebbero dedicare a concentrarsi sulle persone che stanno guardando tacchetti da calcio in questo momento. Inoltre, non hanno le conoscenze e le competenze che puoi fornire su come rispondere in modo efficace alle recensioni, come chiedere recensioni e altro ancora.

La soluzione: DIFM Reputation Management

Sii disposto a offrire a questi tipi di clienti una soluzione di servizio in cui la tua agenzia può fornire l'adempimento delle risposte alle recensioni per conto dell'azienda. Questa sarà naturalmente un'opzione più costosa, ma se il prezzo è gestibile, questo può essere un percorso molto produttivo, in quanto consente a tutti di concentrarsi sulle aree in cui eccellono.

2. Quando vogliono farlo da soli

Alcune aziende locali potrebbero già avere familiarità con la gestione della propria reputazione online e hanno solo bisogno degli strumenti per farlo. Oppure, in uno scenario più probabile, hanno più tempo che budget. Con queste aziende, è più facile per loro dedicare tempo a gestire la propria reputazione piuttosto che dedicare denaro a un'agenzia che se ne occupi per loro.

La soluzione : gestione della reputazione fai -da-te

Per questi clienti, puoi semplicemente fornire loro la soluzione e la formazione su come utilizzarla al meglio.

A livello superficiale, questa è un'opzione più conveniente per l'azienda locale, ma creerà lavoro extra per i proprietari dell'azienda. Se l'azienda è disposta a dedicare tempo e risorse, anche questa può essere una soluzione molto efficace, in quanto l'azienda può adottare qualsiasi voce o approccio preferisca quando risponde alle recensioni e comunica con i propri clienti.

Infine, potrebbe esserci questa zona grigia in cui i clienti potrebbero desiderare un approccio più integrato che implichi un grado più elevato di cooperazione tra la tua agenzia e la loro attività. In attesa dell'ambito della tua agenzia, questo potrebbe essere qualcosa che vorresti considerare di offrire a determinati partner. Ci piace chiamare questo DIWM (Do it With Me).

Il pacchetto completo di marketing locale

Reputation Management è un'ottima soluzione di portafoglio per qualsiasi organizzazione che vende alle imprese locali. Tuttavia, se vai sul campo di marketing locale con solo un prodotto di reputazione nel tuo kit di strumenti, è un po 'come entrare in un campo di calcio con solo un portiere. Le soluzioni puntuali non sono il miglior gioco di entrate.

Per prepararti al meglio per la strada da percorrere, vorrai assicurarti che il tuo elenco sia pieno e di essere coperto su tutti i fronti.

Sebbene le inserzioni siano un fattore di reputazione, per soddisfare al meglio entrambe le esigenze, il potenziale cliente dovrebbe sempre prendere in considerazione l'utilizzo di prodotti che soddisfino le esigenze di ciascuno, nonché il resto delle esigenze all'interno dello stack di marketing locale.

Non puoi mai lasciare che i clienti ti spingano a concentrarti solo su una cosa. Il marketing digitale è molto sfaccettato e non otterrai la trazione che stai cercando semplicemente utilizzando una scheggia, devi fare tutto. Devi postare sui social, devi fare pubblicità, devi pubblicare su Google My Business, devi avere una presenza sul sito web se vuoi continuare a ottenere il massimo vantaggio dall'intero processo.

Simone Papadopoulos

COO , Prove sociali

Ecco come Vendasta organizza i diversi elementi dello stack di marketing locale:
Scopri come diversificare in modo da distinguerti sempre tra la folla:

Pensieri finali

Ci sono 4 punti finali con cui voglio lasciarvi:

  1. Educare la prospettiva
  2. Parla alle loro esigenze uniche
  3. Spingi sempre per l'offerta completa
  4. Trasforma la tua attività in una macchina di entrate ricorrenti.

La reputazione è importante, ma non è solo quando si tratta di conquistare il locale.